高端別墅銷售策劃報(bào)告書

1、觀瀾湖圣安德魯斯別墅營銷策劃報(bào)告書、駿豪集團(tuán)發(fā)展部、前言、我們的發(fā)展方向、依靠世界第一的大會(huì)，設(shè)立專門的房地產(chǎn)公司制造居家概念、以觀瀾湖為國際化人文社區(qū)設(shè)立駿豪房地產(chǎn)集團(tuán)布蘭德設(shè)立專門的房地產(chǎn)精英階層營銷學(xué)工作團(tuán)隊(duì)、 我們的問題、我們的戰(zhàn)略、項(xiàng)目工程區(qū)的概況城市擴(kuò)張的黃金帶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)集中帶體育結(jié)賬臺(tái)產(chǎn)業(yè)帶、二、別墅市場概況、深圳別墅主要可分為幾個(gè)：自住型別墅，主要分布在銀湖、水龍頭、海外華人城的假期型別墅，主要分布在鹽田、展望湖商務(wù)型別墅，各地區(qū)代表麒麟山莊，以下是各區(qū)域別墅的記述：深圳別墅主要分布在展望、銀湖、水龍頭、海外華人城等區(qū)域。 銀湖區(qū)、銀湖區(qū)是深圳別墅房地產(chǎn)比較集中的地區(qū)，從9.0年

2、代的齊明別墅、金碧苑到現(xiàn)在出售的銀谷別墅。 深圳著名的富裕地區(qū)。 但是，由于地區(qū)不動(dòng)產(chǎn)良莠雜陳，地區(qū)治安比較差。 目前上市：以銀谷別墅、海外華人城區(qū)、世界之窗旅游資源和優(yōu)美的區(qū)域環(huán)境、新興別墅富裕區(qū)、波托菲諾為代表。 這座地轄區(qū)別墅與高層等建筑形式共存的地轄區(qū)很多，容積率高，給人的尊敬和隱私權(quán)帶來了很大的折扣。 客戶多選擇第一住所，無法與展望高爾夫別墅相比。 南山水龍頭區(qū)，主要招商房地產(chǎn)鯨山別墅和半山海景別墅，以大南山景和海景為主要賣點(diǎn)。 單純的別墅社區(qū)，容積率低，素質(zhì)高。 鹽田區(qū)域，近年來鹽田作為海濱休假型區(qū)域在深圳東部安靜地興起。 受地理位置、交通、地域定位等的影響，度假村別墅是鹽田房地產(chǎn)

3、發(fā)展的主要形式。 區(qū)域別墅缺乏海景以外可依賴的資源，整體發(fā)展水平低，與其他區(qū)域別墅有一定距離。 三、觀瀾湖早期銷售分析、觀瀾湖房地產(chǎn)項(xiàng)目工程銷售具有以下特點(diǎn)：產(chǎn)品主要出口，以香港、福摩薩客戶為主的房地產(chǎn)銷售依賴于董事會(huì)，半數(shù)以上客戶為會(huì)員購買的客戶成分主要是深圳，東莞附近有公司的成功者，客戶出身分析、客戶身份分析、客戶年齡客戶成分分析，四，項(xiàng)目SWOT分析，優(yōu)勢，a .資源土地資源，超私人領(lǐng)域，最大別墅占地面積三畝球會(huì)資源，安家是世界第一球會(huì)景觀資源，山體、湖、綠地，360度無限高爾夫景觀b .產(chǎn)品住宅類的不常見恢復(fù)弘手繪建筑界豪宅尺度新藝術(shù)領(lǐng)域的細(xì)節(jié)描寫首次住宅的立面圖獨(dú)特， c .布蘭德展

4、望湖世界第一球會(huì)布蘭德駿豪集團(tuán)資源布蘭德使用創(chuàng)新的室內(nèi)設(shè)計(jì)，d .文化健康結(jié)賬臺(tái)的高爾夫文化特有的高尚社交文化，e .安全的中南海退伍軍人保護(hù)著4.0公里范圍內(nèi)最先進(jìn)的智能保安系統(tǒng)高爾夫球場的自然屏障，處于劣勢，a .社區(qū)內(nèi)缺乏國際學(xué)校、一流超市等生活配套設(shè)施b .交通遠(yuǎn)離城區(qū)街道，公共交通系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，給居住帶來一定的麻煩。c .形象觀瀾湖房地產(chǎn)形象沒有確立，人的流變性大，行業(yè)聲譽(yù)不高，d .沒有形成專業(yè)的操作專業(yè)房地產(chǎn)操作模式，球會(huì)運(yùn)營模式扎根于房地產(chǎn)營銷學(xué)，機(jī)會(huì)，中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的珠三角，港臺(tái)人對(duì)觀瀾湖停止別墅用地審查球與土地相互促進(jìn)，共同發(fā)展。 威脅、別墅產(chǎn)品的掌門人定位是對(duì)珠三角豪宅市

5、場的一大挑戰(zhàn)，市場需求有限性別莊的開發(fā)緊湊，五、項(xiàng)目工程定位、考慮因素：最大化表現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢符合項(xiàng)目開發(fā)的連續(xù)性與球的整體形象一致；有利于實(shí)現(xiàn)最快時(shí)間的最大化。房地產(chǎn)定位，中國最好的別墅，營銷對(duì)象客戶的定位，三角客家高爾夫邊緣，工作邊緣，地緣，高爾夫邊緣客戶，分布在五洲四海，香港，深圳，珠三角，東南亞，關(guān)注內(nèi)地等有關(guān)高爾夫的比賽和所有信息看有關(guān)高爾夫的雜志等，從球會(huì)的角度做評(píng)估房地產(chǎn)的價(jià)值，主要球類活動(dòng)很方便公司位于深圳、東莞、珠三角等地，注重社區(qū)的社會(huì)功能，注重社區(qū)環(huán)境，注重整頓區(qū)域內(nèi)合作，注重社區(qū)組成部分的高尚，注重業(yè)內(nèi)信息與活動(dòng)，地緣關(guān)交易商，深圳、東莞、 從重視房地產(chǎn)質(zhì)量、生活便利性、

6、房地產(chǎn)發(fā)展前景的當(dāng)?shù)刂髁髅襟w中提取信息，為香港等等長球分布在比較近的交易商的運(yùn)營商購買運(yùn)營商。 六、營銷策略、a .加強(qiáng)總體構(gòu)想1、與會(huì)員、業(yè)主的關(guān)系，在一盞茶挖掘這部分客戶潛力。 2、加強(qiáng)展望湖總體發(fā)展和別墅銷售信息對(duì)外宣傳，達(dá)到展望湖房地產(chǎn)發(fā)展的布蘭德效果。 3、看到瀾湖房地產(chǎn)發(fā)展布蘭德效應(yīng)的傳播，對(duì)新客戶的開發(fā)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷。 由此，內(nèi)外合作，達(dá)成最終的銷售目標(biāo)和布蘭德的確立。b .總體策略1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接營銷系統(tǒng)建立營銷對(duì)象點(diǎn)數(shù)據(jù)庫服務(wù)擴(kuò)展部針對(duì)數(shù)據(jù)庫中營銷對(duì)象點(diǎn)的不同特性安排營銷對(duì)象銷售策略。 對(duì)銷售進(jìn)行分階段劃分，2、體驗(yàn)式營銷學(xué)模式通過舉辦各種公關(guān)活動(dòng)，使?fàn)I銷對(duì)象客戶群感受到展望湖

7、高爾夫別墅提倡的生活模式，并采取購買行動(dòng)。 3、重點(diǎn)市場流通系統(tǒng)建立了珠江德爾塔地轄區(qū)流通系統(tǒng)港臺(tái)地轄區(qū)流通系統(tǒng)北京牌地轄區(qū)的流通系統(tǒng)長江三角洲地區(qū)的流通系統(tǒng)4、展望湖文化系統(tǒng)基于市場定位群的特征和心理需要， 結(jié)合公司的發(fā)展計(jì)劃確立總體文化戰(zhàn)略“國際高爾夫生活社會(huì)圈”的相應(yīng)理論依據(jù)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)入市場的時(shí)間帶，根據(jù)實(shí)際需要，利用建設(shè)事件的多方面炒作，使“國際高爾夫生活社區(qū)”文化盡快成為有影響力、可持續(xù)、成熟的系統(tǒng)。 5、產(chǎn)品上市戰(zhàn)略為了解決推進(jìn)成本，V4、V5區(qū)以圣安德魯為展望湖高爾夫別墅第一期命名的銷售管理首次推進(jìn)V5，推進(jìn)V4的銷售。 6、優(yōu)惠政策出臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)顧客計(jì)劃，為反復(fù)購買不動(dòng)產(chǎn)的業(yè)主、

8、長期消費(fèi)的會(huì)員提供優(yōu)惠政策。 c、銷售階段的劃分和效果預(yù)測、項(xiàng)目工程的推進(jìn)分為四個(gè)階段，采用各階段的銷售形式、根據(jù)階段目標(biāo)的不同而不同的銷售策略、廣告的媒體安排和內(nèi)容、推進(jìn)策略的合理安排等。 第一階段是認(rèn)識(shí)市場階段(2003.11-2003.12 )，階段的目的是促進(jìn)引起營銷對(duì)象顧客群的注意和興趣的銷售者和管理者熟知的促進(jìn)定向采購師的購買其他渠道的單方面采購師的購買。 銷售策略宣傳展望湖高爾夫國際人文社區(qū)、高尚人士居住區(qū)域，產(chǎn)品信息傳遞業(yè)務(wù)拓展部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)介紹，推進(jìn)戰(zhàn)略全面提升了全面建設(shè)展望湖別墅的勢頭“世界第一大、中國最高別墅”， 產(chǎn)品信息在市場上的普及引起了目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，預(yù)測提高展望湖“

9、居豪”的認(rèn)知度的第二階段是建設(shè)市場的階段(2003.12-2004.2 )，階段的目的是了解營銷對(duì)象客戶的狀況、調(diào)整方案，促進(jìn)一些有購買意向的客戶的扎根，促進(jìn)潛在客戶的繼續(xù)明確推進(jìn)展望湖高爾夫國際社區(qū)宣傳的主打產(chǎn)品形象銷售策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售，開展?fàn)I銷對(duì)象點(diǎn)客戶個(gè)性化銷售服務(wù)提高宣傳力度，內(nèi)部根據(jù)注冊(cè)程度調(diào)整管理價(jià)格，打造香港、北京牌、 在上海擴(kuò)大開展宣傳推廣戰(zhàn)略的氛圍，繼續(xù)宣傳，預(yù)測社區(qū)宣傳效果，客戶進(jìn)行內(nèi)部預(yù)約，全市引人注目的展望湖房地產(chǎn)形象大大提高了行業(yè)聲譽(yù)，產(chǎn)品特點(diǎn)擴(kuò)大，在第三階段的強(qiáng)銷售階段(2004.3-2004.6 )， 階段目標(biāo)綜合應(yīng)用各種推進(jìn)手段，全面出擊，將誠意登記客戶的采購合同

10、與V5銷售進(jìn)度相配合，積極配合差異化產(chǎn)品V4 v5的工程進(jìn)度，全面限制，銷售策略將會(huì)員客戶的作用發(fā)揮到一盞茶，加大點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推動(dòng)力。 通過實(shí)際銷售工作，定期指導(dǎo)市場反饋種子文件的信息實(shí)施營銷學(xué)方案。 對(duì)于已購買的客戶和上期累計(jì)客戶的跟蹤服務(wù)，提高V4銷售的成功率。 推進(jìn)戰(zhàn)略擴(kuò)大在菲尼克斯電視的廣播，在全國增長勢頭采用在香港地區(qū)的公關(guān)活動(dòng)形式。 通過前兩階段的宣傳，建構(gòu)了展望湖高爾夫別墅“國際高爾夫生活圈”的文化體系，利用靈活的談判技術(shù)促進(jìn)成交，效果預(yù)測V5別墅的簽約率為80%，在1.2定徑套程度。 V4別墅有誠意地預(yù)約了60%，大約是1.8定徑套。 將展望湖確立為掌門人水平的房地產(chǎn)開發(fā)引導(dǎo)人。

11、階段目標(biāo)這個(gè)階段以銷售現(xiàn)在的房間為主，廣告采用證言性的廣告，實(shí)現(xiàn)許多承諾，完成最后的銷售。銷售策略這一階段的工作要把重點(diǎn)放在對(duì)已購買客戶的服務(wù)上，如看銀團(tuán)貸款手續(xù)的處理、住宅客戶的跟蹤、催款通知、入團(tuán)通知、工作失誤的糾正等，完善服務(wù)和配套設(shè)施。 進(jìn)入展望湖高爾夫別墅的下一個(gè)銷售階段。 推進(jìn)戰(zhàn)略確立了駿豪房地產(chǎn)集團(tuán)的專業(yè)形象地位，用強(qiáng)公關(guān)活動(dòng)形式的效果預(yù)測了展望湖高爾夫國際人文社區(qū)的正式形成，推進(jìn)后期房地產(chǎn)開發(fā)和展望湖家庭概念，e價(jià)格戰(zhàn)略，一，基準(zhǔn)價(jià)格體系，一， 價(jià)格原則分析中國經(jīng)濟(jì)整體趨勢評(píng)價(jià)別墅市場趨勢同期市場布蘭德評(píng)價(jià)的歷史價(jià)格，通常有三種評(píng)價(jià)方法： a、市場比較法b、成本法c、收益還原法

12、考慮展望湖別墅的特性，采用市場產(chǎn)品價(jià)格法。 2、價(jià)格調(diào)整原則a、景觀b、方向c、追加權(quán)益d、花園面積f、戶型面積3、面值制定考慮：會(huì)籍、贈(zèng)送會(huì)籍、折扣2、階段性價(jià)格戰(zhàn)略、價(jià)格提案到底很高。 三、支付方式一、普通支付方式一次支付建筑物分期還款二、普通支付方式預(yù)付費(fèi)十%一個(gè)月后支付10%購銷合同簽署二十%購銷合同后半個(gè)月內(nèi)支付最后一筆款或辦理銀團(tuán)貸款手續(xù)七、企業(yè)上市戰(zhàn)略、 a投靠時(shí)間展望湖高爾夫別墅的正式投靠銷售可分為三個(gè)步驟：一. 2003年1.1月下旬展望湖利用高爾夫超級(jí)星登月的食人魔變焦期從2003年1.1月2.8日開始正式接受內(nèi)部預(yù)約登記，別墅的銷售資料和銷售現(xiàn)場全面完成。 2.2004年

13、1月2.0，v5-D戶型模特部門正式開放。 3 .領(lǐng)到預(yù)售許可證后，通過媒體正式宣布開盤，與預(yù)訂登記客正式簽訂房地產(chǎn)合同。 b、現(xiàn)場包裝、會(huì)所大堂房產(chǎn)模型展示展望湖高爾夫別墅主題畫面展望湖高爾夫大會(huì)上通告展示(重要比賽)展望湖高爾夫別墅賣點(diǎn)展示展望湖高爾夫國際生活社區(qū)宣傳、銷售掛號(hào)處中心全新形象、精致豪華掛號(hào)處中心、買家規(guī)范形象重視接待中心的功能特點(diǎn)，中心功能分為掛號(hào)處區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)三個(gè)主要功能區(qū)。展區(qū)主要集中在會(huì)所到銷售掛號(hào)處中心的沿路，利用現(xiàn)有球類運(yùn)動(dòng)會(huì)的歷史展示，加強(qiáng)別墅賣點(diǎn)和展望湖高爾夫球國際生活社區(qū)的宣傳。 游行示威針織面料的真實(shí)景色游行示威針織面料，把高爾夫球場的真實(shí)景色和別墅

14、合為一體，感染采購師，刺激采購師購買欲望。 大廈路由銷售掛號(hào)處中心山景閣示范部門的工地圍墻、c、銷售工具的準(zhǔn)備、大廈戶型宣傳冊(cè)電視廣告單體模型電話掛號(hào)處注冊(cè)費(fèi)的核算表和購買住宅相關(guān)費(fèi)用銀團(tuán)貸款通知方式物業(yè)管理資料預(yù)約合同深圳市商品房買賣合同、d、捐贈(zèng)和預(yù)約方式； 開盤和預(yù)約方式按企業(yè)上市時(shí)間段劃分，采用不同階段的不同方式： 1、1.1月1.5日(禮拜六)以新聞發(fā)布會(huì)形式，通過新聞發(fā)布會(huì)向行業(yè)知情人員報(bào)告展望湖房地產(chǎn)項(xiàng)目工程展望湖高爾夫別墅狀況。 主要招待媒體的對(duì)象為深港兩地的主流報(bào)紙、財(cái)經(jīng)類雜志、富類雜志、經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體類房地產(chǎn)專業(yè)記者。 預(yù)約形式：主要訪問前期積累的客戶，誠意

15、接受預(yù)約登記。 向有強(qiáng)烈購買圖示儀觀察學(xué)習(xí)登記意向的客戶要求一定的誠意金(正式購買時(shí)可以退還寫在房間里的貨款)，簽訂預(yù)約合同。 2、2004年1月中旬下旬，v5-D戶型模型部門正式開放。 再次邀請(qǐng)房地產(chǎn)記者到現(xiàn)場觀看攝影圖片。 新年休假的時(shí)候，可以免費(fèi)在觀光湖度假，體驗(yàn)觀光湖高爾夫生活的社團(tuán)活動(dòng)。 預(yù)約方式還是進(jìn)行內(nèi)部預(yù)約登記。 3、拿到預(yù)售許可證后，在北京牌人民大會(huì)堂召開新聞發(fā)布會(huì)，通過媒體正式公開。 締結(jié)正式的銷售合同。 在北京牌人民大會(huì)堂舉行了新聞發(fā)布會(huì)形式的開盤儀式。 八、廣告推廣戰(zhàn)略、a .廣告的核心宣傳主題是建設(shè)高爾夫國際化人文社區(qū)中國深圳展望湖建設(shè)中國最高別墅中國深圳展望湖，1

16、.確立展望湖別墅的五大優(yōu)勢(展望湖別墅確立豪宅的新指標(biāo)、布蘭德、環(huán)境、生活方式、文化、投資價(jià)值)。 2、展望湖別墅設(shè)計(jì)“精”點(diǎn)(滿足歐洲古典建筑精華、建筑環(huán)境融合共生、成功者生活商務(wù)社交需求)。 3 .居住在球場中央的國際高尚生活模式和高爾夫生活文化的品味4 .展望湖別墅的價(jià)值：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生活、文化的價(jià)值5 .展望湖國際高尚社會(huì)圈的規(guī)劃(構(gòu)建中國的比華利)6.從富人的居住理想來看瀾湖別墅的市場需求，b媒體的組合特征和組合原則第一期軟宣傳增加，硬營銷學(xué)廣告以減少密度的方法控制特羅爾廣告投入量，彌補(bǔ)廣告訴求不足。 低成本運(yùn)營的直接營銷數(shù)據(jù)庫的建構(gòu)和新媒體的宣傳合作，以各自組合運(yùn)用為重點(diǎn)，優(yōu)化整體

17、宣傳活動(dòng)的效果。 在網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的宣傳運(yùn)用中，利用國內(nèi)著名網(wǎng)站的宣傳，達(dá)到了最大范圍的宣傳推進(jìn)。 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷推進(jìn)。c、媒體選擇(DM )、1、報(bào)紙類南方都市報(bào)(全省版)深圳特區(qū)報(bào)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)紙證券時(shí)報(bào)、2、雜志類福布斯/時(shí)尚富/銀聯(lián)白金/新富/南風(fēng)窗/哈佛商務(wù)周刊/汽車指南/金融聯(lián)/金葵花(招商銀行vip顧客刊物) 中國高爾夫伊斯特3、網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)深圳家(中國房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)權(quán)威網(wǎng)站之一，深圳國土信息中心運(yùn)營)深圳搜索房網(wǎng)深圳信息網(wǎng)，4、電視廣告菲尼克斯電視5、戶外標(biāo)識(shí)牌，d，階段戰(zhàn)略，第一階段識(shí)別市場階段(2003.11-2003.12 ) 新聞消息的氣勢運(yùn)動(dòng)和展示場的自信心戰(zhàn)利用1.1月1.5日的“展望湖超級(jí)星訪問月”新聞消息的無線熱點(diǎn)進(jìn)行連續(xù)的新聞消息勢頭，迅速地成為市場的核心話題。在此基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)展望湖高爾夫別墅，進(jìn)行新聞消息、廣告推廣。 第二階段建設(shè)市場(2003.12-2004.2 )是第一階段強(qiáng)力推進(jìn)展望湖土地，迅速占領(lǐng)市場宣傳主導(dǎo)地位。 這個(gè)階段正值元旦、春節(jié)佳期，圖示儀也將正式開放，主要通過公關(guān)活動(dòng)和電視廣告，利用體驗(yàn)式營銷學(xué)手段，加強(qiáng)