怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員

1、 馮玉松 2006年11月,怎樣做一個(gè)成功的 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員,1704超速行銷(xiāo)法則的啟示,30分鐘,4 秒,17分鐘,30分鐘自我準(zhǔn)備,第一印象4秒內(nèi)形成,17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣,銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉,正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)的修煉積極的心態(tài),通用 知識(shí),專(zhuān)業(yè) 知識(shí),客戶(hù)拓展技巧 陌生拜訪(fǎng)技巧 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 ,銷(xiāo)售手冊(cè)、答客戶(hù)問(wèn)、銷(xiāo)售流程,商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù)/法律 ,公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶(hù)型/規(guī)劃) ,成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員是怎樣煉成的？,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè) 二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)” 三、成功

2、銷(xiāo)售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉,1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè),一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè),銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè),銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),勇于承認(rèn)自己是一名售樓員,付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),乞丐心理,銷(xiāo)售員的心理角色,推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn),使者心理,置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè),銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售,銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,客戶(hù)是什么？,客戶(hù)喜歡什么樣 的“售樓員”？,分組討論：,二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（1）,“客戶(hù)”是什

3、么？,誤區(qū)1：“對(duì)手”？,“今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？”,誤區(qū)2：“獵物”？,“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶(hù)是我們的衣食父母”,二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（2）,客戶(hù)喜歡什么樣的售樓員？,工作專(zhuān)業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人； 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,知識(shí)豐富,掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。,關(guān)心客戶(hù),記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù) 耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇,二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（3）,成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀(guān)”,客戶(hù)是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙

4、贏的伙伴,關(guān)注客戶(hù)利益 真心幫助客戶(hù) 讓客戶(hù)成功、快樂(lè),二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（4）,客戶(hù)的拒絕等于什么？,客戶(hù)的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！,10次拒絕 1次成交,1次成交 10000元,1次拒絕 1000 元,客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累,1-3：成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”,3 必須知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必須從基層售

5、樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。 你愿花五年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？ 這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3

6、”,、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù) 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么成為售樓員？”,自我肯定的態(tài)度,“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,4 之一 必備的四種態(tài)度,三、成功銷(xiāo)售

7、員的3、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”,樂(lè)觀(guān)的心情,“賣(mài)房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù))”,專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn),“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))”,大量的行動(dòng),“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,4 之二 必備的四張王牌,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”,4 之三 必備的四大素質(zhì),強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力,擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作,完成推銷(xiāo)的能力,不能完成簽約，一切技巧都是空談,建立關(guān)系的能力,解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“5”,5 必須堅(jiān)持的五種信念,、相信自己，足夠自信 、真心誠(chéng)意

8、地關(guān)心您的客戶(hù) 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶(hù),銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“6”,6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則,我是老板（我為自己干）,“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”,我是顧問(wèn)而非“售樓員”,“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家！”,我是銷(xiāo)售醫(yī)生、購(gòu)房專(zhuān)家,“我能診斷客戶(hù)購(gòu)房需求！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”,我要把工作做好用心,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類(lèi)拔萃執(zhí)著,“我要成為最能賣(mài)房的人！”,1-4：積極的心態(tài)

9、源于專(zhuān)業(yè)的修煉,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號(hào),積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的自我對(duì)話(huà),積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的健康習(xí)慣,積極的行動(dòng),積極的訓(xùn)練,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,觀(guān)看學(xué)習(xí)：,時(shí)代光華管理課程： 如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,1、公司形象代表,房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。

10、,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者,房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶(hù)的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售成功目的。,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,3、客戶(hù)購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問(wèn),房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,4、將好房子推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家,房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員想成為置業(yè)專(zhuān)家，除了應(yīng)擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即： 相信自己所代表

11、的公司 相信自己所推銷(xiāo)的房子 相信自己做推銷(xiāo)的能力,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,5、是客戶(hù)最好的朋友（之一）,房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專(zhuān)業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅客戶(hù)戒心，使客戶(hù)感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,6、是市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)的收集者,銷(xiāo)售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。,商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書(shū)

12、籍,今天，我開(kāi)始新的生活,我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天,堅(jiān)持不懈，直到成功,我是自然界最偉大的奇跡,今天是我生命中的最后一天,今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒,我要加倍重視自己的價(jià)值,我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功,我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員,我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！,第二部分：知識(shí)篇,一、成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀 三、gspa從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）,2-1：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí),一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（1）,通用知識(shí),從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) ,從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶(hù)心理、談判,專(zhuān)業(yè)知識(shí),本公司

13、、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí),管理知識(shí),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 ,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 ,一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃,一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,2-2：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性,1、銷(xiāo)售的核心是 如何贏得客戶(hù),銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷(xiāo)售和服務(wù)；銷(xiāo)售技術(shù)是“如何贏得顧客

14、”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶(hù)都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性,2、第一印象決定銷(xiāo)售工作成敗,銷(xiāo)售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開(kāi)始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性,3、專(zhuān)業(yè)形象體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)水平,公司的形象有賴(lài)于銷(xiāo)售人員來(lái)體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在企業(yè)的第一線(xiàn)，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)

15、的形象。如果銷(xiāo)售員有著非常專(zhuān)業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的公司，你賣(mài)的房子也是好的。,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性,4、專(zhuān)業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平,專(zhuān)業(yè)的形象能提高銷(xiāo)售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶(hù)喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷(xiāo)售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。,一流的銷(xiāo)售人員 讓客戶(hù)立即沖動(dòng),二流的銷(xiāo)售人員 能讓客戶(hù)心動(dòng),三流的銷(xiāo)售人員 讓客戶(hù)感動(dòng),四流的銷(xiāo)售人員 讓自己被動(dòng),二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（2）,塑造專(zhuān)業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則,了解客戶(hù),了解客戶(hù)

16、的性格、喜好、心理、習(xí)慣,貼近客戶(hù),適應(yīng)客戶(hù)、符合環(huán)境、杜絕不雅行為,不要太突出,整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（3）,專(zhuān)業(yè)形象塑造 儀容儀表,1、規(guī)范著裝 穩(wěn)重親切的外形, 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（3）,專(zhuān)業(yè)形象塑造 儀容儀表,2、講究衛(wèi)生 清新整潔的形象, 身體：勤洗澡，身體無(wú)異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑 （短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起） 眼睛：無(wú)分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無(wú)殘留物，口氣清新 指甲

17、：定期修剪，沒(méi)有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范,男性銷(xiāo)售人員的著裝要求,商務(wù)交往中的男士正裝,1、西裝 2、制服(工作服),穿西裝的“三三”原則,1、三色系：全身顏色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰帶、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差,選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工,男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧,穿西裝的七原則, 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西,男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧,領(lǐng)帶的選擇, 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以

18、深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合：,男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧,領(lǐng)帶的打法, 當(dāng)今時(shí)尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）,女性銷(xiāo)售人員的著裝要求,商務(wù)交往中的女士著裝,1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙),女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn),1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張 2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜 3、不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱,套裝選擇技巧：面料色彩圖案點(diǎn)綴尺寸造型款式 女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水,女性銷(xiāo)

19、售人員的著裝技巧,穿套裝(裙)的原則, 黑色皮裙不能穿 重要場(chǎng)合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪,女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧,首飾佩戴的原則, 質(zhì)地精良 避免給客戶(hù)“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺(jué)。 質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳 婚戒、項(xiàng)鏈(v型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無(wú)墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范 首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（4）,專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止,1、站姿,軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； 面部：

20、面帶微笑、目視前方； 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（4）,專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止,2、坐姿,輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大； 造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前1/3； 造訪(fǎng)熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形

21、象（4）,專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止,3、動(dòng)姿,步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶(hù)或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶(hù)、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好； 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶(hù)前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶(hù)解說(shuō)和照顧客戶(hù)。,二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（4）,專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止,4、交談,標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言

22、； 說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中； 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶(hù)談話(huà)的主題或內(nèi)容； 多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)； 交談時(shí)要專(zhuān)注，避免小動(dòng)作或?？词直?。,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,握 手,交換名片,現(xiàn)場(chǎng)演練：,握手的禮儀,何時(shí)要握手？, 遇到熟人 與人道別 客戶(hù)進(jìn)門(mén)或離開(kāi) 相互介紹時(shí) 安慰某人時(shí),伸手次序： (尊者在前), 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) 男人和女人：女人 主人和客人來(lái)：主人 主人和客人走：客人,握手的禁忌, 握手時(shí)不能戴墨鏡 握手時(shí)不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手,名片使用禮儀,如果是坐著，

23、盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； 到別處拜訪(fǎng)時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； 接受名片后，不宜隨手置于桌上； 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。,銷(xiāo)售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 名片使用,銷(xiāo)售人員須知 名片交換常識(shí),正確觀(guān)念,名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的,自我訓(xùn)練,制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回”20張名片,交換技巧,見(jiàn)客

24、戶(hù)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意、自我介紹后，視客戶(hù)反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。,范例：,2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理,三、gspa目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）,目標(biāo)(goals),策略(strategies),計(jì)劃(plans),將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（activities）,三、gspa目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）,成 功,目 標(biāo),討論：,你的目標(biāo)是什么？,你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員！ 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。 要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ 如果把目標(biāo)

25、分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。,三、gspa目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3）,如何將目標(biāo)分解？,可量化,盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃,具體化,制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的,能完成,跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到,案例：,用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo),把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做,有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng),目標(biāo)未分解到每天,三、gspa目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）,時(shí)間管理基本知識(shí),你熱愛(ài)自己的 生命 嗎？, 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配

26、！ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ 每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。,2-4：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（常識(shí)、術(shù)語(yǔ)）,房地產(chǎn)基本概念, 房產(chǎn)和地產(chǎn) 房地產(chǎn)市場(chǎng) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 房地產(chǎn)消費(fèi),建筑學(xué)基本常識(shí), 建筑物不同分類(lèi) 建筑物構(gòu)造知識(shí) 商品房面積計(jì)算 學(xué)看住宅建筑圖,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí), 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程 項(xiàng)目投資分析 開(kāi)發(fā)成本構(gòu)成 項(xiàng)目全程策劃,房地產(chǎn)交易知識(shí), 選房應(yīng)注意的問(wèn)題 不同產(chǎn)品的特點(diǎn) 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) 按揭貸款和保險(xiǎn),房地產(chǎn)物業(yè)管理, 物業(yè)管理基本概念 物業(yè)管理原則 物業(yè)

27、管理服務(wù)內(nèi)容 房屋驗(yàn)收知識(shí),房地產(chǎn)法律法規(guī), 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息,房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 從零開(kāi)始，學(xué)房地產(chǎn),轉(zhuǎn)入 新文檔,第三部分：技巧篇, 客戶(hù)拓展技巧 陌生拜訪(fǎng)技巧 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧,3-1：客戶(hù)拓展技巧,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,1、親友開(kāi)拓法,整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客

28、戶(hù)。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,2、連環(huán)開(kāi)拓法,即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,3、權(quán)威推薦法,充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)

29、 10 法,4、宣傳廣告法,掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,5、交叉合作法,不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,6、展會(huì)推銷(xiāo)法,一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象。,一、客

30、戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,7、兼職網(wǎng)絡(luò)法,銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,8、網(wǎng)絡(luò)利用法,從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,9、刊物利用法,從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。,一、客戶(hù)拓展技巧（1）,客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法,10、團(tuán)體利用法,選擇

31、加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。,一、客戶(hù)拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,1、回避與贊揚(yáng), 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置； 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。,一、客戶(hù)拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,2、給客戶(hù)播下懷疑的種子, 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中

32、生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。,一、客戶(hù)拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手, 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀(guān)事實(shí)、綜合比較！,一、客戶(hù)拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,客觀(guān)比較, 利用自已

33、掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀(guān)和公正的原則，與我方樓盤(pán)機(jī)型比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。,避重就輕, 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。,一、客戶(hù)拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？,小技巧： 以褒代貶,范例,“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話(huà)， 我建議您最好還是買(mǎi)那的

34、房子?！?潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠,潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差,潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差, 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。 不斷提到朋友新買(mǎi)的房子如何。 爽快地填寫(xiě)客戶(hù)登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話(huà)。,3-2：陌生拜訪(fǎng)技巧,二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,1、做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況,首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其

35、它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。,二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1）, 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷(xiāo)真諦幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,2、認(rèn)真思考：客戶(hù)最需要什么,二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象,將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。,二、陌生拜訪(fǎng)技巧（2）,提前預(yù)約（視情況）,要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很

36、重要,充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪(fǎng)很重要。,二、陌生拜訪(fǎng)技巧（3）,自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆,范例,“我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 ”, “您好！我是公司的。” （雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員。”,太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！,二、陌生拜訪(fǎng)技巧（4）,假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕,1、借上司或他人的推薦,范例, “是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的” （客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您” （熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子）,

37、二、陌生拜訪(fǎng)技巧（4）,假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕,2、用贊美贏得客戶(hù)好感,范例, “聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您” （讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）,二、陌生拜訪(fǎng)技巧（5）,學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣,目的：,通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。,好處：,1、提客戶(hù)感興趣的話(huà)題，能引起他交流的欲望； 2、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 3、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。,注意：,1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 2、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)要尊敬； 3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

38、。,陌生拜訪(fǎng)：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn),范例：,借客戶(hù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪(fǎng)，卻送去保險(xiǎn)資料,投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了6672美元的保險(xiǎn),客戶(hù)忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題,斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談,不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃,3-3：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（1）,打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備, 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助。 明確此次電話(huà)接(打)目的，知道你想通過(guò)電話(huà)交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬

39、好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 提前準(zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、 電話(huà)記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話(huà)講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（2）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧,基本步驟,第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理； 第四步，約定拜訪(fǎng)時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。,語(yǔ)言要求,1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)

40、； 3、充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一,制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話(huà)量,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是售樓人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話(huà)名單。,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二,養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間, 充分利用黃金時(shí)間打電話(huà)： 打電話(huà)黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話(huà)前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話(huà)前不

41、宜想太多；對(duì)重要電話(huà)如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。, 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話(huà)； 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷(xiāo)售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話(huà)； 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話(huà)； 銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話(huà)； 公 務(wù) 員：最適合打電話(huà)是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話(huà)； 家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話(huà)； 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話(huà)聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班

42、，晚上也比較晚下班。,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三,與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需求, 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求。 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,1、不要在電話(huà)中過(guò)多介紹產(chǎn)品,記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話(huà)目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,2、不要在電話(huà)中口若懸河地說(shuō),談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)

43、會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)間要短，一般23分鐘最合適。,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,3、不宜在電話(huà)中分析市場(chǎng)大事,不宜在電話(huà)中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話(huà)里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,4、不要在電話(huà)中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí),這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話(huà)中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣,5、打電話(huà)時(shí)不要玩東西、吸煙,打電話(huà)坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？?/p>

44、戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！,三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（5）,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié),在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。 電話(huà)交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶(hù)的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看信之后，即可通過(guò)電話(huà)進(jìn)行溝通。,打電話(huà)肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。

45、下面就結(jié)合實(shí)例分析電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：,案例,開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”,分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn),對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng),明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”,簡(jiǎn)短介紹自己,先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng),客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真,巧借關(guān)系推薦,客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù),禮貌要求時(shí)間,先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù),案例,被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線(xiàn)，撥打下一個(gè)電話(huà)。 遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3

46、點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”,分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕,方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。聽(tīng)您的朋友介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤(pán)。我相信您買(mǎi)房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪(fǎng)您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤(pán)的獨(dú)特性，為您買(mǎi)到稱(chēng)心如意的好房子，提供更 多的選擇陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”,分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間,案例,繼續(xù)：客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，

47、繼續(xù)約定拜訪(fǎng)時(shí)間： “陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪(fǎng)您？”,切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！,分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿,結(jié)束：將客戶(hù)答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶(hù)確認(rèn)后收線(xiàn)： “陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話(huà)寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話(huà)號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”,每一個(gè)電話(huà)都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際

48、問(wèn)題！ 每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！ 每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！ 客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！ 我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！,3-4：交流溝通技巧,四、交流溝通技巧（1）,溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)傾聽(tīng), 溝通最重要的不是察言觀(guān)色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。,善用贊揚(yáng), 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。,四、交流溝通技巧（1）,案

49、例1, 客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有1600元？” 銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源） 銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ”,生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！,總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。,當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了, “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題” “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話(huà)題),四、交流溝通技巧（1）,案

50、例2, 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法）,總結(jié)：承認(rèn)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,正確示范,理解客戶(hù)加深感情,四、交流溝通技巧（2）,交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則,看著客戶(hù)交流, 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話(huà)時(shí)望著客戶(hù) 不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流,經(jīng)常面對(duì)笑容, 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù) 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合,學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng), 用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，了

51、解客戶(hù)表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流,說(shuō)話(huà)要有變化, 隨著說(shuō)話(huà)內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情,結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言, 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù) 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),口頭語(yǔ)信號(hào),當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢(xún)問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿(mǎn)； 向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)；

52、對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),表情語(yǔ)信號(hào), 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),姿態(tài)語(yǔ)信號(hào), 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看； 開(kāi)始仔細(xì)地觀(guān)察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分

53、，以幫助自己集中思路，最后定奪。, 勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界。 知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。 多稱(chēng)呼客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。 與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。 合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊。 勿濫用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。,3-5：價(jià)格談判技巧,五、價(jià)格談判技巧（1）,不要掉入“價(jià)格陷阱”,何謂“價(jià)格陷阱”,客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售員往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。,切記：, 不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。

54、不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷(xiāo)售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶(hù)。,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,1、先談價(jià)值 再談價(jià)格,當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,3、分解價(jià)格 集合賣(mài)點(diǎn),在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通

55、、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！,類(lèi)比 說(shuō)明,“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？,價(jià)值 羅列,“您買(mǎi)我們的房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班

56、你不用擠公交車(chē)，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶(hù)型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。”,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,3、成本核算 公開(kāi)利潤(rùn),客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)東西，一般最大的心理障礙就是擔(dān)心買(mǎi)貴了、買(mǎi)虧了。所以在集中說(shuō)明樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)公開(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶(hù)算“成本帳”，能打消客戶(hù)疑慮，讓客戶(hù)覺(jué)得售樓員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶(hù)愉快簽單。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！,五、價(jià)格談判

57、技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,4、幫客戶(hù)算賬 做對(duì)比分析, 一算綜合性?xún)r(jià)比帳； 二算樓盤(pán)投資增值帳； 三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳； 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳。,用提問(wèn)法 弄清緣由, 銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ” 銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣, 談判是一場(chǎng)策劃 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶(hù)“就范”,1、步步為營(yíng) 逐漸引誘,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣, 尊重客戶(hù) 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和抱怨 堅(jiān)持

58、原則 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解,2、有禮有節(jié) 不卑不亢,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣, 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語(yǔ)促成交 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話(huà)技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專(zhuān)節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明）,3、把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手, 客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷(xiāo)：“沒(méi)有?！?原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般 只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,范例1, “您準(zhǔn)備今天下午

59、還是明天下午來(lái)看房？” “您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?！? 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì),范例2, 銷(xiāo)：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的 兩室兩廳，戶(hù)型都不錯(cuò)，面積也適合您”,高效率,神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù),有耐心,素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù),鎮(zhèn)定自如,易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù),以退為進(jìn),無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù),真誠(chéng)關(guān)心,性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù),果斷干脆,缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù),細(xì)致愛(ài)心,年老較大、需要幫助的客戶(hù), 具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà)。 客戶(hù)問(wèn)的每一句話(huà)，回答前要先想想，客戶(hù)是什么目的？ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話(huà)題。