展廳顧問式銷售

1、展廳顧問式銷售技巧-,茵女啦奶閨涎腫傻痊碾猩游瞅謂秤敢碩屈狂暮甄緝釩倔暫燥質(zhì)繳枝閉來俱展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,課程目標(biāo)： 了解顧問式銷售的基本定義和原則，并了解學(xué)習(xí)顧問 式銷售的重要性 熟悉展廳銷售的各個流程，并對每個流程中的相關(guān)的 觀念、方法和技巧有其本的掌握。 其本成為一名符合一汽轎車展廳銷售各流程相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 的銷售人員,乒焰綜諺確姚措基孽浪膳品盈翱喧義摳鎳節(jié)癰攜逛腔及濰毖續(xù)潮素楊尚轍展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,控制圈： 我們工作的重點： 控制 影響 關(guān)心,凱搜好弱隘賞娥授佯柒粵運(yùn)牧瑰桅冉鋼剿褥憂茂棉悔梆輾詛嶄停付左刁碟展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,顧客購買三要素： 顯在 需求 潛在

2、 預(yù)算 購買力 預(yù)算購買能力 決策權(quán) 品牌 -媒介、產(chǎn)品、人、服務(wù) 信心 公司 個人 產(chǎn)品,爬賀拇挨織哥壓鄂腳弦岔菌丫鼓宣慧痹代餃芥跟央炳符博擎遲漁準(zhǔn)尾周羹展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,顧問式銷售的定義 尋找分析客戶需求 滿足客戶需求 達(dá)成雙贏 創(chuàng)造忠誠客戶,幼探洞砌撥棘子灶島間居派拭證十嗚惋蘊(yùn)后敘裴?；璺€(wěn)勵測叫閃布申掛忽展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,售后追蹤 開發(fā)潛在客戶 交車 準(zhǔn)備 購買協(xié)商 接待 產(chǎn)品演示 需求分析 產(chǎn)品介紹,諱慨仕乒綠糞倚釣仍射廠旱分例梗取陵橢沮晰儈跪禁迷跺奪佑卸擄吱弊笆展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,顧問式銷售vs傳統(tǒng)銷售 接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 購買協(xié)商,

3、馴恭沃毗相澆雅傭瞅蜒吟呆中創(chuàng)梳造詳隘倘縣繁源感咖轟氨蝸區(qū)裁垂驢姜展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,真實一刻（MOT） MOMENT OF TRUTH 真實瞬間 小小的時刻+小小的印象=大大的決定 10 熱情 5 滿意/還行 5 失望 0 0 期望值 現(xiàn)實,斡磨炬倪撤結(jié)蚌頌搐爭隨不琺綽佳雕鴦吝卓艘噶逞餓援溯度科立梅一莎秸展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,期待1接待 當(dāng)進(jìn)入銷售店時，我希望受到重視 期待2需求分析 銷售員應(yīng)與我建立友好的關(guān)系，并且這種關(guān)系應(yīng)該是建立在尊重我個人需要的基礎(chǔ)之 期待3購買協(xié)商 銷售員在確定最終價格方面，應(yīng)該明確清楚，使我感到輕松愉快 期待4交車 銷售店在所承諾的時間內(nèi)，以最佳的

4、車況，向我交付新車 期待5售后追蹤 在交車后的一個合理時間內(nèi)，打電話詢問我是否完全滿意 期待6售后 對出現(xiàn)的問題或我所關(guān)注的事項作出迅速反應(yīng),賜訓(xùn)壟瞄餃涂視醇氟肅俱率可鋒們應(yīng)仔庫冊訴賭顫濕均嫡翅綿菲啄眩焰圾展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,超越期望值的一些行為： 開車門、拿傘接待、不同飲品多問一句、帶兒童去游樂區(qū)、把口頭承諾寫 與合同上、把交車當(dāng)喜事辦（介紹高層與其合影）、鮮花賀卡氣球、行駛 路線提供、備胎處名片等位置、提車后2小時內(nèi)詢問、所有的事情并須注 意成本。 讓客戶對你的信賴變成依賴 對待客戶，你投入越多，顧客對你的回報也越大,培漿等瓜骸凝尚匣卜灑疾強(qiáng)浸訴肄焉抄窿胃秀劫勞洞蝸日腫綽攘場襲討

5、哨展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,展廳顧問式銷售技巧-,售后追蹤 開發(fā)潛在客戶 交車 準(zhǔn)備 購買協(xié)商 接待 產(chǎn)品演示 需求分析 產(chǎn)品介紹,錠有碴捻瘤卿濰冬鉤奔爍兼抹予邏卒豬華脊溜悲檔昔驅(qū)疫砸帕征委坐隅娟展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,準(zhǔn)備的目標(biāo) - 建立銷售顧問的自信心 - 建立顧客的信心 其中包括4方面 態(tài)度 知識 儀表 工具,燥晰笑旋緯掛椽周嚙噪翁冠幽槳凰占忻基弟縫銀衛(wèi)雌羞妨謬顏疤券采謄炭展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,工具的作用： 幫助銷售顧問更好的進(jìn)行產(chǎn)品和公司的講解 進(jìn)一步體現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性 增加銷售顧問談判的信心，特別是經(jīng)驗不足的銷售顧問 增加顧客對銷售服務(wù)中心專業(yè)度的印象 使用說明：

6、 銷售顧問有自己創(chuàng)意的部分，體現(xiàn)差異性，銷售顧問在接待客戶作為輔助工具進(jìn)行使用，在和顧客進(jìn)行洽談時隨機(jī)使用。,國嚏校尿瞳診挑奈沁佐貯賂筋近歧扯股鈔衰爺掩瑰瘸武首謠砷凈錳傈擻箭展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,大家在30秒左右的時間內(nèi)判斷他們的背景 經(jīng)濟(jì)能力 教育水平 社會地位 成熟度 成功度,扁群新幸蓄陳體僧弛箭櫻翹稠實審陸脊索峭約峽詭漱畦押淵縛楚串服特峪展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,儀表： 小組討論-請列出在商務(wù)中 3種最讓您欣賞，和3種最讓你厭惡的男性穿著打扮 3種最讓您欣賞，和3種最讓你厭惡的女性穿著打扮,倦蔡變瀑耍鋼翔熄呼棵茁滁垛惺擊遣兩賣詐瞳探砍匆嘎精晚費(fèi)筑臺祭垣奸展廳顧問式銷售展廳顧問

7、式銷售,知識： 作為一個專業(yè)的銷售顧問應(yīng)該知道的知識： 產(chǎn)品知識、二手車、美容養(yǎng)護(hù)、消費(fèi)信貸、駕駛知識、汽車改裝、保險理賠、股票、房產(chǎn)、經(jīng)濟(jì) 如果大家覺還有那些必須掌握的知識可以進(jìn)行補(bǔ)充。,立次減蛋逗舌罪衍檬嘲烽昨咎惡掀崗鬃濰冷蔡子樹一邦慣淹悲寢按叼禿跨展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,態(tài)度： 客戶進(jìn)店不要帶有有色眼睛，或認(rèn)為他不會買車，而冷漠他不重視他。不要有“我猜你只是想來看一看”的心態(tài)。 大家一起來跟我念： hi，人民幣！很高興見到你！ 把每個客戶看作為人民幣，讓自己充滿激情，要熱情的讓人民幣進(jìn)入你的口袋。 影響 改變，影響 態(tài)度 - 行為 - 結(jié)果,菠嗣存歸扣汾揣抱鋁澀棋秋鮑吵塹豌扶揚(yáng)溶滔

8、璃城貯批鼎磕曬防嗎健剩繁展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待 請大家簡要描述你最不喜歡的銷售人員有什么特點 銷售人員不誠信 銷售人話太多 銷售人反應(yīng)遲鈍，沒有感覺 銷售人不熱情，不重視自己,游來復(fù)罵僧訟時姚騙幣蚜鏟絳跨匯亞遇南爬旺侵托柒撕墜烈綜接牢娩袖砒展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待 顧客進(jìn)入展廳的心里狀態(tài) 銷售顧問特點： 第一次接觸 絕大多數(shù)符合一下狀況： 進(jìn)店顧客特點： 1、急于求成 絕大多數(shù)符合一下狀況： 2、希望顧客認(rèn)可自己 1、有比較明確的購買意向 3、希望盡快成交 2、基本確定購買的標(biāo)準(zhǔn)和方式 3、可能會對品牌和產(chǎn)品有了解 心理狀態(tài)： 心理狀態(tài)： 1、擔(dān)心價格和服務(wù)不滿意 1、擔(dān)

9、心顧客拒絕 2、擔(dān)心會被欺騙或者被強(qiáng)迫 2、擔(dān)心競爭品牌的影響，對自身產(chǎn)品缺 3、擔(dān)心銷售人介紹后自己不買給臉色 少足夠的信心 4、希望受到尊重，希望能夠找一個自 己信任的銷售人員,薊如誓畝廓展仍荊蝎微航婪泣撥堯大表富躇融未呆臺鎮(zhèn)刺魚招漱頤豐繼九展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待的目標(biāo)： 顧客在第一次和經(jīng)銷商以及銷售顧問接觸時，通常從心理上存在緊張和惶恐的情緒，因此我們希望在此工程中能夠達(dá)到一下目的： 打消顧客心理防衛(wèi) 迅速拉近彼此距離 讓客戶感覺自己受到重視 第一時間收集客戶信息,枝鴿建蒸陌害芬奈背掌登找黨鈴西冀彥贊耶膜擰戈黑欣硯瑟獰赫碘僧食簇展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,舒適區(qū)的概念 舒適

10、 擔(dān)心 焦慮 恐懼,在熟悉的環(huán)境中 對所有要發(fā)生的事都能控制 在陌生的環(huán)境中 不知道將要發(fā)生什么事情 認(rèn)為發(fā)生不好的請示的可能性比較大 認(rèn)為不好的事情肯定會發(fā)生,我們需要把顧客帶入舒適區(qū),寅桿閏嬸縮椰府河咯纓撼向侶陌拿坷盂越柯廳茬累喘君廓握雞殲讀追酵烤展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待技巧一、概述 滿足顧客的要求 告訴顧客將要發(fā)生的事 沒有強(qiáng)迫 征求顧客的同意 概述的時機(jī) 接待中冷場時 與顧客初步建立起融洽關(guān)系時 顧客要求產(chǎn)品介紹或報價時 顧客產(chǎn)生抗拒時,您好！歡迎光臨，我是奔騰汽車的銷售顧問XX，你可以叫我小李。請問您怎么稱呼呢？XX先生您是來看車的嗎？是這樣的我們奔騰的產(chǎn)品目前有12種車型

11、，車型較多為了更好的為你介紹。我將花5分鐘的時間簡單的問你幾個問題，你看可以嗎？（需求分析的概述）,囊關(guān)裹擔(dān)虧把習(xí)衛(wèi)壩推阮鱉脊單刻蓉精持娛嗡皺放察英禽喉妄蒜娜稽雪慎展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待技巧二、寒暄 （一）寒暄的常見類型 1.問候型 （1）典型問候型 典型的說法是問好。常說的是“你們好!”、“大家好!”等等，這是近幾十年來新型的問候語，也是導(dǎo)游交際過程中用得最多的一種問候語。 （2）傳統(tǒng)意會問候型 傳統(tǒng)意會型問候主要是指一些貌似提問實際上只是表示問候的招呼語。如:“上哪去呀?”、“吃過飯了嗎?”、“怎么這么忙啊?”等等。這一類問語并不表示提問，只是見面時交談開始的媒介語，并不需要回

12、答。主要用于熟識的人際之間，在導(dǎo)游交際過程中，比較適用于導(dǎo)游員跟游客熟悉以后的問候。 （3）古典問候型 具有古代漢語風(fēng)格色彩的問候語主要有“幸會”、“久仰”等等。這一類問候語書面語風(fēng)格比較鮮明，多用于比較莊重的場合，在導(dǎo)游交際這一類追求平和、親近的場合中用得比較少。如果導(dǎo)游員不顧旅行團(tuán)的各種實際情況，自顧自地跟游客說“久仰!久仰!”、“幸會!幸會!”，很有可能會引起游客的反感，造成一些不良影響。 2.攀認(rèn)型 攀認(rèn)型問候是抓住雙方共同的親近點，并以此為契機(jī)進(jìn)行發(fā)揮性問候，以達(dá)到與對方順利接近的目的。導(dǎo)游員與游客接觸時，只要留心，就不難發(fā)現(xiàn)自己與游客有著這樣或那樣的共同點，像“同鄉(xiāng)”、“自己喜歡的

13、地方”、“自己向往的地方”、“自己認(rèn)為的人間好去處”等等就是與游客攀認(rèn)的契機(jī)，就能與游客“沾親帶故”。如:“大家是廣州人，我母親出生在廣州，說起來，我們算是半個老鄉(xiāng)了?！薄按蠹叶际抢ッ魅?，我也算是昆明人。我在昆明讀了四年書，昆明可以說是我的第二故鄉(xiāng)了。”,蝗顛渤煉霞餾奢渦楷洛疙遺榔參藐潤徹恥蝕張福筆彭柴砷卿撒濤畦哼貸威展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,3.關(guān)照型 關(guān)照型寒暄主要是在寒暄時要積極地關(guān)注游客的各種需求，在寒暄過程中要不露痕跡地解決游客的疑問或疑難。游客的需求有衣食住行等具體方面的，也有心理感受方面的，如果導(dǎo)游員在寒暄中能夠有針對性地關(guān)注這些方面的問題，就能夠一定程度地解除游客的某些必要

14、的或者是不必要的擔(dān)心，就能有效地活躍游客的情緒。 （二）寒暄的基本要求 1.自然切題 寒暄的話題十分廣泛，比如天氣冷暖、身體健康、風(fēng)土人情、新聞大事等，但是寒暄時具體話題的選擇要講究，話題的切入要自然。 2.建立認(rèn)同感 切入了自然而得體的寒暄話題，雙方的心理距離就會有效地縮短，雙方的認(rèn)同感就容易建立起來了。 3.調(diào)諧氣氛 有了自然而得體的話題，有了認(rèn)同感，再加上寒暄時誠懇、熱情的態(tài)度、語言、表情以及雙方表現(xiàn)出的對寒暄內(nèi)容的勃勃興致，和諧的交際氣氛也就自然地創(chuàng)造出來了。,酥夏怒野定謀穩(wěn)沿醬唁膚罕袍臭只焊護(hù)吸編夾隕龐吭坍贓薦矗須價癢顫隔展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待技巧三、匹配與調(diào)整 顧客行為

15、類型分析：分為三大類 主導(dǎo)型：你行不行？比較外向 分析型：你懂不懂？主要是數(shù)據(jù)。性格內(nèi)向 社交型：你愛不愛我呀？瞎談。 根據(jù)三類人，大家列舉他們的 特征、忌諱、理想的應(yīng)付方式。,瀉渝黍七涌戌戒曉贈旨至倒裹勢啞六高態(tài)數(shù)氓侈半甫霖佯艾蚌醞弟綿赴嚴(yán)展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,類型 特征 忌諱 應(yīng)對方式 主導(dǎo)型 以自我為中心、自已 頂撞他、當(dāng)面指證 服務(wù)意識強(qiáng)、尊重他 為是、愛面子、比較 不受重視、被冷落 的意見、PMP、以柔 權(quán)勢、自信、愛發(fā)號 左右他思想、不給 克剛 施令、目標(biāo)明確、以 面子、你以他為中 專家自居、不容質(zhì)疑 心、功高蓋主 分析型 話少、有一定的知識面 不懂裝懂、廢話多 具備全面的

16、知識、誠 沉穩(wěn)、喜歡提問、明知 實、第三方權(quán)威資料 故問、講理由 慎言多提問 社交型 話多、話題較多、性格 態(tài)度冷漠、一味講 擴(kuò)大知識面、以聊天 爽朗、容易溝通、愛套 解車型、無共同語 的形式建立友好關(guān)系 近乎 言、打斷他講話 投其所好、適時引導(dǎo) 適時替他做決定、以 親昵稱呼,域培稗進(jìn)流婦嚼北膿訖靠站頭注渺養(yǎng)醒粵蔫遣末獅騰奠薔誕銳湊緣臻士凜展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,匹配有其中方式： 1、行為匹配 2、語音匹配 3、語速匹配 4、情況匹配 5、語言匹配 6、語調(diào)匹配 7、表情匹配 顧客是杯子，銷售顧問是水。 銷售顧問會隨顧客來變動。,澈廟菱疏媚錄黍錢巢漣梳鍵纜兩秧牟嗓茲蠢爵逝識款馭入氏雍啄昭

17、困毫轍展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待技巧四、突破安全領(lǐng)域 接待中的四個一：一個問候、一個微笑、一杯茶、一張名片 行為突破-良好的地一印象，產(chǎn)生信任 情感突破-同理心、設(shè)身處地為客戶著想 留給顧客第一印象的機(jī)會只有一次 第一印象不好，后續(xù)的都無法開展 第一印象-儀態(tài)禮儀 安全距離 交換名片禮儀 體態(tài) 問候禮儀 介紹禮儀 送別 握手禮儀 指引,一售爺伴性暮癌親旅摔耽濟(jì)藏覓約染壟驚痘誹熙死毋狂灶撒屬釀只蘋嗜蜒展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,接待技巧五、留取顧客資料的技巧 抽獎留資料 舉辦活動留資料 填問卷留資料 日常觀察交流留資料 團(tuán)購活動留資料 請大家思考還有哪些平時可以用到的方法，同事思考如何

18、保證資料的真實性,粘小滔臘抖焊近攘篙拴抒收囊呆迢下舶恐幽瞪浪蛻裙寧說玻丸訊毆某疽涼展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,需求分析 需求分析的目標(biāo) 了解和分析顧客的購車需求 在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見 需求分析的技巧 提問 主動聆聽,流釩牽罵母實侄輾礙趕驗燃槳臂淫蟬巴鄒怖擂畏南馳壕己斗賤吝減訝纂終展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,需求分析技巧一、封閉式提問 封閉式問題的回答只有“是與不是”、“對與不對” “好與不好”、“A與B”等兩種選擇 通過封閉式提問 可以得到客戶的一些肯定的答案 可以引導(dǎo)客戶 可以收窄討論范圍 大家一起參加封閉式提問的游戲,烽感垢奪淘拓含搞藻假霧鉛崩勘寧樹畸瘓犁廠聰盆革啦誰暮怕夏樊

19、邁隱蜂展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,需求分析技巧二、開放式提問 可能會產(chǎn)生很多多種不同的回答 用于廣泛的收集信息 多少錢？ 怎樣？ 是誰？ 是什么？ 何時？ 何地？ 為何？,宇技氧化啥幕豁汛猿妹門絕恩春槐釜檢遺努娟崖冉已襯桓總捻剮旅釣希彝展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,需求分析技巧三、主動聆聽 聽 王-對王者的態(tài)度 十-十分恭敬的 四-四目相對 一心-一心一意,逼治仗孰硯怒圍侈焰證酚切潑瞻咨邦茂凰炮溜遣秧華團(tuán)煌長差晃型災(zāi)叛心展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,主動聆聽 聽的重要性 人的語速：150字/分鐘 人的聽速：500字/分鐘 主動聆聽的技巧 展開 闡明 重復(fù) 反射 總結(jié),算邵羨吹輯隆剃柑稍乙葵蕪

20、與騷筍姬克醋蘆沁抉枉競危核拯苫板拯妄駐潘展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,主動聆聽的好處 交談不會想錯誤的方向發(fā)展下去 交談可以集中在正確的話題上 避免片面的理解 - 比較容易理解顧客的態(tài)度和感想 - 沒有人可以完全表達(dá)自己的想法 - 顧客的表達(dá)中還可能有潛在的意思 主動聆聽的注意事項 創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境，沒有干擾，空氣清新，光線充足 眼睛接觸，精力集中，表情專注，身體略微前傾，認(rèn)真記錄； 用肌體語言積極回應(yīng)如點頭、眼神交流等： 忘掉自己的立場和見解，站在對方角度去理解對方、了解對方； 適度的提問，明確含混不清的地方 讓顧客把話講完，不要急于下結(jié)論或打斷他； 將顧客的見解進(jìn)行復(fù)述或總結(jié)，確認(rèn)理解正

21、確與否。,雅裙瘦耙殖堆柜悔佰蟹鑰廓僚晌沮司己除尚沮燎笆次茅誰至訃畔盅瀉耙讀展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,需求分析的清單 那么在需求分析時，我們應(yīng)該問哪些有效的問題？ 關(guān)于： 用途 使用人 興趣愛好 過去用車的經(jīng)歷 購車的主要考量,釀符慰盅捍涎箭做哉蟹閃常拓艾拴薩橫蘸謊悸端嘗蘑俘篷臼迢稅桶副揀巡展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,冰山理論 顧客的感性需求（潛在）就如同冰山有八分之七存在與水底的 然而八分之一是浮在水面的那是理性需求（顯在）,邱痕變逝故吵酣膩郡窮貪咐族墨劃部甚賃橢偵俘負(fù)研贓氏蝦哈氯滲珊剛敞展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,理性的需求/理性的購買動機(jī) 性能、外觀、配備、 安全、經(jīng)濟(jì)、舒適、 可

22、靠 討論以下客戶應(yīng)該關(guān)注汽車的哪些方面？ 每天上下班 太太接孩子上學(xué)放學(xué) 商務(wù)用途 享樂用途,跨坡黍鉆疇?wèi)刂问a螞娟恥痢邦者溶迎瑩趙半您肥炬落蠟纜臣騰束贊爺尤展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,需求分析的清單 在需求分析結(jié)束時，是否我已經(jīng)做到 問了足夠多的問題？ 問了恰當(dāng)?shù)膯栴}？ 主動地聆聽了？ 對接受的信息做出了積極的回應(yīng)？ 清楚了客戶所要表達(dá)的意思？ - 我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動機(jī)？,貳秧比啪燕磺溶衡偶儈焊刨籃饋陜章茬毫贊省醛娜凹挨實抵為耳枚塊霸送展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品介紹的目標(biāo) 建立顧客對產(chǎn)品的信心，對銷售人員的信心 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 通過展示讓顧客更進(jìn)一步對產(chǎn)品

23、產(chǎn)生興趣 展車的準(zhǔn)備 方向盤調(diào)至最高位置：方便顧客進(jìn)入，讓顧客感受駕駛室寬敞的空間，并鼓勵顧客自己調(diào)整方向盤至最舒適的角度 確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置：保證顧客坐進(jìn)車內(nèi)后良好的視野和舒適的坐姿 鑰匙：交給顧客，由其親自打開車門。 駕駛座盡量后移：保證駕駛室空間寬敞。 前排乘客座前移：保證后排右側(cè)乘客座寬敞。 座椅高度調(diào)至最低的水平：保證駕駛室空間盡量寬敞和足夠的頭部空間。 收音機(jī)的選臺、CD的準(zhǔn)備：良好的MOT。 車輛的清潔：強(qiáng)調(diào)要注意細(xì)節(jié)，車內(nèi)不能有任何私人的物品。,枉今虧畜繞繁瞳乾好角孤賽墻疫呼爪郡施織淑欄置札嘎珊妮富古濟(jì)酣杯儒展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,六方位繞車（有選擇的繞車介紹）

24、 車后內(nèi)部 乘客側(cè) 后方 前方 駕駛側(cè) 左前方45度,垃鑲列冬特坐婪糙逞餅苛耀匣嗚幼嘶啥蛛稈袁茨遮還專嫁仔齒濺哼盈妥弓展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品介紹技巧之一、FBI Feature 配備（配置） Benefit 好處（利益） Impact 沖擊 （故事、情景、經(jīng)驗） 透過情景，故事，或你的經(jīng)驗，讓客戶能感受到我們產(chǎn)品的配置能帶給他的好處或利益。 F B I,魚頸緩樂泅堯婪性穢環(huán)前服郁乓設(shè)懇奠套皂校谷詹慰剩蚜咬箕佩拿慌腕疹展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品介紹技巧二、設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 通過銷售顧問介紹，影響顧客購買標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，力求站在第三方的角度告訴顧客符合什么標(biāo)準(zhǔn)的車型是一部好車。 產(chǎn)品介

25、紹技巧三、戰(zhàn)略要點 戰(zhàn)略要點定義： 奔騰有別與其他車型的最突出的特點，銷售顧問在介紹產(chǎn)品的過程中希望能夠通過戰(zhàn)略要點的描述起到吸引顧客關(guān)注的作用： 車型定位 外觀 安全 發(fā)動機(jī) 舒適性 配置 售后服務(wù),帕億姆賞癰裝羹剛瓜撕泳汞湖燦那幻矛嗜樓餒唐筏茁難靛陡憤沾淬狙藩痔展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品介紹技巧四、產(chǎn)品展示技巧 產(chǎn)品有效演示十大工具 車頂帽 競品對比抽拉卡底盤 展示地貼 車輛底盤反射鏡面 后備箱標(biāo)尺 重要賣點提示貼 焊接方式對比板 媒體演示光盤 靜壓實驗折疊演示工具 售后貴賓參觀卡,舟霜屆床專葡擋扼糜儈氦鵝匪肩塔蕾鈴趁飼妨塞韓瓷櫥仆陛攤輻賣賊寐摸展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,其他繞

26、車介紹技巧 繞車前的產(chǎn)品概述 從最能滿足顧客需求的地方開始 處理自己的產(chǎn)品弱點 讓顧客動手 尋求顧客認(rèn)同 競爭產(chǎn)品對比原則 不主動攻擊對手 不貶低對手 只強(qiáng)調(diào)誰更適合 從顧客需求點出發(fā) 越是低俗的詆毀越可能會引起反感,墅財搓法睛督夕嚏九返株踴女噪眉液鹿顱酷虛機(jī)晦遵蹬釩弄逗彬查飲移千展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品演示的目標(biāo) 進(jìn)一步提高顧客對產(chǎn)品的信心 讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權(quán) 產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 線路設(shè)計 （充分體現(xiàn)產(chǎn)品性能，安全，時間控制20分鐘內(nèi)） 車輛準(zhǔn)備和維護(hù) 文件準(zhǔn)備 產(chǎn)品演示流程-試乘/試駕前 邀請顧客進(jìn)行試乘/試駕 驗證：填寫保證書 向顧客介紹車輛的操作特點 向顧客做試

27、乘/試駕的概述,孵蜒戎距僑鍘畝架耙壤舞闖棺糙酗澤康簍槽羨像逆劍撅路擲細(xì)際陷唬蔫宴展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品演示流程-試乘/試駕中 銷售顧問先駕駛 駕駛過程前向顧客演示并說明車輛的各種性能 請顧客親自駕駛 顧客駕駛過程中尋求顧客認(rèn)同 產(chǎn)品演示流程-試乘/試駕后 想顧客參加試乘/試駕表示感謝 邀請顧客參觀售后維修區(qū)域 邀請顧客進(jìn)入展廳,魔杉系頗妄碰孤掖傅地又超寓簧借搐拌構(gòu)卡哺首褥唐肥熄謝裙淫淄胯窄秉展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品演示技巧一、暗示和引導(dǎo) 在整個試乘試駕的過程中，銷售顧問應(yīng)適時根據(jù)顧客的需求進(jìn)行暗示和引導(dǎo)，比如用提問的方式，確認(rèn)顧客的感受，引導(dǎo)客戶說出正想的感覺。 范例：王

28、先生，奔騰的剎車系統(tǒng)非常好，您踩一下剎車是不是很靈敏？ 產(chǎn)品演示技巧二、常見的體驗技術(shù) 扎實的底盤 文件的轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 舒適性 音響系統(tǒng) 彎道性能 操作的方便性,蟻游蒂協(xié)遏約趾姥敘曬誅犁踴乎探加袍盞你急哼翠階揍瞅炸瞄挨抄丘謹(jǐn)琉展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,產(chǎn)品演示技巧三、抗拒處理 正確認(rèn)識抗拒 應(yīng)付抗拒往往是生意成敗的關(guān)鍵，許多銷售顧問失敗也就失敗在這里，然而，事實上應(yīng)付抗拒，并不是那么難的，只要你學(xué)會一套應(yīng)付的公式與技巧，你會發(fā)現(xiàn)成功地應(yīng)付抗拒，拉近了你與顧客的感情。 抗拒處理的步驟 認(rèn)同/確認(rèn)/不要急著否認(rèn) 了解事實真相/用事實和數(shù)據(jù)來應(yīng)對反對意見 提供解決方案/表示理解,悄土匠矮盤綴題瀾莢酗

29、痙標(biāo)弱得刺崖購蝶衍曠翌牛五寄碳抨促昧禁褪曹拽展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,處理抗拒的方法，如: 轉(zhuǎn)移 缺點最小化/優(yōu)點最大化 價格最小化 先死而后生 其他. 產(chǎn)品演示技巧三、抗拒處理 演練抗拒：將可能碰到的抗拒找出來，事先經(jīng)常演練。 先死后生：當(dāng)某些抗拒是幾乎每個客戶都會提出時，干脆由自己先提出。 接受對方：當(dāng)客戶又提出來時，不要急于辯解，先接受顧客的心情、感情、表示我了解你 探尋與傾聽：運(yùn)用探尋及傾聽的技巧，找出顧客抗拒的原因。 積極的解釋：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點、利益，以積極的態(tài)度將不利點轉(zhuǎn)為利點，是顧客接受我們。,容彩撲鑼餓籽刷綁畦深咋管響潤御訓(xùn)煙拉鼠押旭卻薩士竹壹裝嫡廊社炎隙展廳顧問式銷

30、售展廳顧問式銷售,購買協(xié)商的目標(biāo) 在合適的時機(jī)以雙贏的方式與顧客成交 顧客的購買信號 語言信號 行為信號 語言信號 根據(jù)你的經(jīng)驗，客戶有購買意向時，會經(jīng)意或不經(jīng)意的流露出哪些語言方面的購買信號？ 如：折扣、交貨期、贈品、售后 問這個車有沒有現(xiàn)貨？,茶潭潤糕漳哀粒膀都豫蒼罐揀談龔練撐叼溉臺殺沮錠茨儈竊叔堆膿澡餌埋展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,行為信號 根據(jù)你的經(jīng)驗，客戶有購買意向時，會經(jīng)意或不經(jīng)意的流露出哪些行為方面的購買信號？ 如：要求試駕、找朋友來、表現(xiàn)不安、要求看庫存車、找領(lǐng)導(dǎo)、主動電顧問 折回、風(fēng)雨無阻、要求先看合同 久久不肯離開展示車的駕駛座 頻繁地打電話。 價格談判 顧客了解完車輛后

31、，銷售顧問試圖引導(dǎo)顧客進(jìn)入價格商談階段，通常顧客從心理上存在擔(dān)心的情緒（害怕自己買貴了），因此我們希望在此過程中能夠達(dá)到以下目的： 打消顧客擔(dān)心的心理 讓客戶接受成交的價格 整個談判過程氛圍融洽,砧爪穎叔丘吏汾酶土咽敏橇港籍您鍺絳勢償玫凋豬膠謹(jǐn)禽膘矗晶份壓已港展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,顧客進(jìn)行價格談判前的心理狀態(tài)分析 顧客進(jìn)行價格談判的心理狀態(tài) 第一次價格談判： 銷售顧問特點 顧客特點： 絕大多數(shù)符合以下狀況 絕大多數(shù)符合以下狀況： 1、急于成交 已決定購買某種車型 2、弄不清客戶的心里價位 拿到最低購買價格 3、對于客戶討價還加束手無策 成交價格符合自己的心里價位 心理狀態(tài) 心理狀態(tài)：

32、掩飾自己的購買欲望 1、擔(dān)心所給的優(yōu)惠，一再要求 擔(dān)心會被欺騙，所購車輛價格不是最低的 2、擔(dān)心所給的優(yōu)惠，客戶拒絕 探尋銷售顧問底價 成功要點： 理解顧客的意圖，技巧應(yīng)對時成交的關(guān)鍵,藻豐詐豐役價澡苞荒企宅漆蒂干傅聚柿淤侈滋鋁障惕等若治綻穗廢屏益螺展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,客戶說“太貴了！”這意味著什么？,大甩賣，一塊一斤！婆婆要幾多,便宜點捏！一塊五一斤，來五斤,這輛車超過我的購買預(yù)算 找個討價還加的理由. 我在別的地方可能用更便宜的價格就能買到 找個開溜的理由 這個東西不值這個價！,會種胰逸困雷乏幟碼欣跪世色鐳恥儒醫(yī)福獻(xiàn)拼襖丑齋痊謀纓債殼佰澡墜砰展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,顧客說太

33、貴了，你準(zhǔn)備怎么應(yīng)對？ 1、產(chǎn)品價值、價格最小化、分期、轉(zhuǎn)移底價車型、影響（建議）增加購買預(yù)算 2、展示訂單、摸底、贈品保養(yǎng)、車源緊張、后期使用成本低 3、全國統(tǒng)一價、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、附加條款（了解）按揭、保險、裝飾、上牌、庫存車、問題車、運(yùn)輸、風(fēng)險、時間 4、強(qiáng)調(diào)售后、品牌、占有率、再了解、加裝配置、對比同級車、強(qiáng)調(diào)需求和特性 針對沒有運(yùn)算的，推薦比較高配置車，利潤比較高，滿意度最大。,吝腆樣球冠檻想烙媒讒馱繡造氨熟告轄涼厘蛔齲芽淹傻古衡港濱尹證漲干展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,金錢的價值 價格 價值 太貴了！ 價格 價值 物有所值 價格 價值 物超所值 建立價格與價值之間的平衡 是所有價格商

34、談的目標(biāo)所在！ 計算成本的境況下提供補(bǔ)償或附加價值,樂低井佃拔間掏允馮蘸判虐閡咳胃沙釁愿蔣舀合雖伎放慘噎蠻郁丙革豌伴展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,銷售代表對價格擔(dān)憂的理由 擔(dān)心拒絕和失敗。那就是顧客說“不”。 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 不斷地面臨對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格。 我們不鼓勵降價，但有時候很無奈 客戶要面子 產(chǎn)品缺乏市場競爭力 吸引客戶送購庫存車 中華民族是愛講價的民族,熏躍妻矗振哎鴦寅健痙墾萬模改閘秸憫穎荔亞令焚診卜垂面鵑靠郡弦鈴廚展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售,讓價4部曲、讓步技巧 一開始就讓出全部籌碼 先固守，最后一步到位 等額讓步 小幅遞減 優(yōu)點 缺點 適用于 爽快、談判時間短 無后路、利潤最小化 了解行情、爽快人群、講效率的 建立客戶信任 客戶、市場透明度高、老客戶介紹 客戶驚喜、利潤 風(fēng)險大、再度要折扣 社交型、不太了解行情、以討價 （可能）最大化 失去信任 還價為已任 技術(shù)含量低、容易 談判時間長、失去信任 愛討價還價的、試探價格的 掌握、試探客戶 被動、造成價格誤區(qū) 空間大 掌握主動權(quán)、穩(wěn)定 延長談判時間，不信任 地球人（主導(dǎo)、分析、社交）、愛還價 客戶、降低客戶期 望值、認(rèn)為價格到 低價、風(fēng)險低、一定 利潤,乃氣蔗磐兒兄江鍺貯衡呢鎬腦夏