醫(yī)藥代表培訓(xùn)-利益呈現(xiàn)

1、第五部分是興趣展示、關(guān)鍵信息、腦心清、大場(chǎng)、指紋、降血壓、改善血流、保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞。每次與醫(yī)生交流時(shí)，傳遞這些信息是簡(jiǎn)單、清晰和簡(jiǎn)潔的。它還傳輸連續(xù)的關(guān)鍵信息、興趣展示、產(chǎn)品特性和效益轉(zhuǎn)換F:功能)A:優(yōu)勢(shì))B:效益我們的新車型： (1)經(jīng)過(guò)了真空表面涂層處理(2)配備了電腦速度報(bào)警器(3)采用了氣墊減震器C7，汽車銷售員B，因?yàn)槲覀兊男萝囆停?(1)經(jīng)過(guò)了真空表面涂層處理，可以保持汽車始終干凈明亮如新。(2)安裝了電腦速度報(bào)警器，可將您的行駛速度控制在限速范圍內(nèi)。(3)采用氣墊減震器，使行駛平穩(wěn)。C8，汽車銷售員C，我們的新車型： (1)經(jīng)過(guò)了真空表面涂層處理，可以讓汽車始終保持干凈明亮如新。

2、對(duì)你來(lái)說(shuō)，你可以舒服地開(kāi)車，還可以在洗車和打蠟上省錢。(2)配有速度報(bào)警器，可將您的行駛速度控制在限速范圍內(nèi)。就你而言，你不必?fù)?dān)心速度和節(jié)省罰款。(3)采用氣墊減震器，能像泰山一樣平穩(wěn)駕駛。對(duì)你來(lái)說(shuō)，你可以長(zhǎng)途駕駛而不感到疲勞，并減少損壞零件的維修費(fèi)用。C9，產(chǎn)品特性：指產(chǎn)品本身的特性，如療效、耐受性、副作用、給藥方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品功效：指產(chǎn)品特性的發(fā)展，以及它所具有的功能/優(yōu)勢(shì)，如重量輕、性能穩(wěn)定、產(chǎn)品效益、產(chǎn)品效益：來(lái)自特性。對(duì)醫(yī)生或患者的價(jià)值，如安全性、便利性、經(jīng)濟(jì)性、有效性、持久性等。FAB演習(xí)：戰(zhàn)斗機(jī)，功能：垂直提升效果：效益：C9，F(xiàn)AB演習(xí)：胸

3、罩，功能：前扣效果3360效益3360，C9，效益演示，產(chǎn)品演示注意事項(xiàng)：醫(yī)生最感興趣的是“該產(chǎn)品如何幫助我或我的病人？”與其針對(duì)不同的醫(yī)生，不如反復(fù)強(qiáng)調(diào)。老醫(yī)生使用新方法來(lái)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)并不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。當(dāng)試圖展示好處時(shí)，盡量使用產(chǎn)品名稱。如何介紹藥物？專業(yè)藥物介紹可分為三種形式：藥物介紹、藥物特點(diǎn)和療效介紹、藥物臨床報(bào)告和使用證明文件。1.藥品簡(jiǎn)介其內(nèi)容包括藥品的商品名、化學(xué)名稱、含量、強(qiáng)度、作用機(jī)理、適應(yīng)癥和治療劑量。2.藥物的特性和益處：藥物的物理和化學(xué)特性或已證實(shí)的事實(shí)。益處：醫(yī)生或病人可以從產(chǎn)品和服務(wù)中獲得的價(jià)值或益處。在專業(yè)產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生不僅需要了解藥物的特性，更重要

4、的是，這些特性會(huì)為他的臨床治療解決什么問(wèn)題，這就是藥物在醫(yī)生心目中的價(jià)值。3.特征、效能和興趣之間的關(guān)系。興趣將產(chǎn)品的特性和功效與醫(yī)生的需求聯(lián)系起來(lái)。如何介紹藥物？“特性”和“效益”的定義特性：產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性，如化學(xué)成分、結(jié)構(gòu)、形狀、分解速度、價(jià)格等。益處：描述醫(yī)生和患者從產(chǎn)品使用中獲得的價(jià)值，通常包括療效、安全性、便利性和經(jīng)濟(jì)性。這個(gè)階梯將顧客的價(jià)值與潛在的產(chǎn)品特征和效用、功能效用以及產(chǎn)品能為顧客創(chuàng)造的明確價(jià)值聯(lián)系起來(lái)；它通常是一批產(chǎn)品特性(在使用過(guò)程中會(huì)發(fā)生什么)、最終用戶利益和(明確的)功能效用產(chǎn)生的主要價(jià)值的結(jié)果；產(chǎn)品能為消費(fèi)者“做什么”(可見(jiàn)效果)，情感和/或自我表達(dá)的利益，主

5、導(dǎo)情感，利益階梯，特征和利益，產(chǎn)品特征，患者因產(chǎn)品相關(guān)而產(chǎn)生的利益，擁有或使用產(chǎn)品，使用適當(dāng)?shù)亩Y儀和技巧來(lái)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵結(jié)果簡(jiǎn)介摘要數(shù)據(jù)分析應(yīng)關(guān)注與傳輸信息相關(guān)的需求，而不應(yīng)逐頁(yè)查看關(guān)鍵信息持續(xù)傳輸關(guān)鍵信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵結(jié)果，如何使用文獻(xiàn)， 提問(wèn)以確認(rèn)顧客已經(jīng)聽(tīng)到了你說(shuō)的話，詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)，詢問(wèn)顧客是否同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，詢問(wèn)顧客是否愿意考慮使用產(chǎn)品。確認(rèn)客戶接受信息，F(xiàn)AB敘述，因?yàn)?(特性)它可以.(功效)給你.(好處)，C4，顧客關(guān)心什么？C2，客戶關(guān)心的是效益。利益強(qiáng)調(diào)特性。特征詳述功效。優(yōu)勢(shì)不容易溝通，除非它與客戶的利益相關(guān)。醫(yī)生的興趣、安全性、有效性、連續(xù)性、簡(jiǎn)單性、經(jīng)濟(jì)性和舒適性。C10，將利益

6、與需求聯(lián)系起來(lái)。C10、差異和功效。C3，差分優(yōu)勢(shì)功效。練習(xí)并思考：你最想向客戶介紹哪三家晶圓廠？興趣展示步驟，分析并找出產(chǎn)品的特征，并將這些特征轉(zhuǎn)化為興趣陳述特征和相關(guān)的興趣，請(qǐng)記住，只有明確指出興趣，才能打動(dòng)客戶，在展示興趣時(shí)應(yīng)予以注意。興趣必須是滿足醫(yī)生需求的特定興趣。從“你”和“你的病人”開(kāi)始可以給醫(yī)生留下深刻的印象，產(chǎn)品的利益可以顛倒過(guò)來(lái)。對(duì)于醫(yī)生的利益、醫(yī)院的利益、病人的利益以及其他醫(yī)務(wù)人員的利益，在呈現(xiàn)利益時(shí)需要注意的事項(xiàng)應(yīng)該由產(chǎn)品特性(通過(guò)數(shù)據(jù)、報(bào)告等)來(lái)支持。)。鑒于醫(yī)生在詢問(wèn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的需求(針對(duì)性強(qiáng))，醫(yī)生最關(guān)鍵的需求應(yīng)該首先得到滿足(醫(yī)生的需求應(yīng)該分類)，不能過(guò)多。一次

7、藥品促銷活動(dòng)指出，醫(yī)生在被醫(yī)療代表拜訪后會(huì)記住藥品的優(yōu)點(diǎn)。只有33，360人，在介紹福利時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為益處。您應(yīng)該每次都積極地將特性轉(zhuǎn)化為益處，并根據(jù)不同醫(yī)生的具體需求適當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品能夠帶來(lái)的益處。這非常重要。產(chǎn)品的特性是不變的，但是產(chǎn)品帶來(lái)的好處可以根據(jù)不同的需要而改變。吸引醫(yī)生的注意力，生動(dòng)的色彩，加強(qiáng)訪談的影響力，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和效益，有利于組織產(chǎn)品的介紹，有利于加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶，有利于使用技巧，有利于認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)踐提供證明材料的用法，有利于建立信任，有利于用自己的話總結(jié)訪談材料，有利于用筆指導(dǎo)，有利于展示宣傳材料的正確方法。1)盡量避免坐在醫(yī)生對(duì)

8、面。這很容易引起醫(yī)生的防御心理。2)不要離醫(yī)生太遠(yuǎn)(最好在一米以內(nèi))或太近，尤其是面對(duì)異性醫(yī)生時(shí)。3)解釋時(shí)可以用筆作為指示器，不要用手指。因?yàn)椴还苣愕氖种甘欠衿?，都?huì)分散醫(yī)生的注意力。4)與醫(yī)生保持眼神交流，隨時(shí)觀察顧客的反應(yīng)，避免不斷閱讀信息。5)不要一次顯示太多信息。6)選擇新材料或報(bào)告時(shí)。你必須反復(fù)練習(xí)，與顧客建立親密關(guān)系，同步情感，同步語(yǔ)言，同步生理狀態(tài)，同步價(jià)值觀和信念，特別注意你的說(shuō)話態(tài)度比你所說(shuō)的更重要，照顧彼此的理解，吸引彼此的注意力，努力找到你和顧客之間的共同點(diǎn)，并密切關(guān)注顧客的需求點(diǎn)(黃金和白金規(guī)則)，4。六大技能3)解釋您的產(chǎn)品和整體服務(wù)如何在功效、安全性、合規(guī)性和經(jīng)濟(jì)性方面滿足特定需求。4)將特性轉(zhuǎn)化為效益的關(guān)鍵在于解釋與醫(yī)生和患者的實(shí)際需求相關(guān)的特性和效益，必要時(shí)通過(guò)及時(shí)使用數(shù)據(jù)重新強(qiáng)調(diào)這些效益，以指導(dǎo)醫(yī)生積極評(píng)估產(chǎn)品的相關(guān)效益。5)準(zhǔn)確把握特色利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。有兩種方法可以幫助你記住告訴你的產(chǎn)品的好處。在你改變了產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處后，問(wèn)問(wèn)你自己，“這清楚了嗎？”“如果你能用其他信息回答這個(gè)問(wèn)題，那么你應(yīng)該向醫(yī)生更清楚地介紹它的好處。常用連詞提示。當(dāng)與醫(yī)生交談時(shí)，“你”、“你的”、“所以”和“所以你能”這些詞將告訴醫(yī)生，醫(yī)療代表表明了他的需求，并表達(dá)