市調(diào)方法與技巧

1、市調(diào)方法與技巧,指以房地產(chǎn)為特定對象的調(diào)查，以及相關(guān)市場信息系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析。市場調(diào)查重要性就是為公司提供決策上的依據(jù)。,房地產(chǎn)的市場調(diào)查概念,a)市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c)是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。,房地產(chǎn)的市場調(diào)查的重要性,房地產(chǎn)市場調(diào)查分類,第一節(jié),單 個 樓 盤 的 市 場 調(diào) 查,整 體 區(qū) 域 市 場 調(diào) 查,宏 觀 環(huán) 境 調(diào) 查,宏觀環(huán)境調(diào)查,政治社會：指國家運作體制、政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)投資和城市化進程等方面情況。 經(jīng)濟因素：包括國家的經(jīng)濟發(fā)展狀況，財政

2、收支與物價、人口數(shù)量與消費、居民收放與儲蓄等各種因素。 行政法規(guī)：包括土地制度、住房制度、稅收政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項內(nèi)容。 國際狀況：國際間經(jīng)濟、軍事、政治等環(huán)境如何。,整體區(qū)域市場調(diào)查,在單個樓盤基礎(chǔ)上在著手區(qū)域范圍的調(diào)查。,單個樓盤的市場調(diào)查,產(chǎn)品分析 環(huán)境分析 區(qū)域的歷史性、區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學院社區(qū)等）、交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路等）、區(qū)域公共配套設(shè)施（公園、學校、醫(yī)院、賓館、集貿(mào)市場等）及人文環(huán)境等。,規(guī)劃分析 土地大小、總建面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、建筑設(shè)計與外觀以及房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進度等。這是市調(diào)的主體

3、部分。 價格分析 包括產(chǎn)品的單價、總價、付款方式、層加價、朝向加價等。剖析價格運用策略也是市場最吸引人的地方。,廣告策略 包括廣告基調(diào)的推敲、主要訴求點的把握、媒體的選擇、廣告密度的安排和具體實施效果等。 銷售執(zhí)行（最為關(guān)鍵的地方） 具體的業(yè)務(wù)安排 銷售點的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等。 銷售結(jié)果 什么樣的房型最好賣、什么樣的總價最為市場所接受、吸引客戶最主要的地方是什么、客戶群有什么特征等。 銷售執(zhí)行是單個樓盤市場調(diào)查工作的全部內(nèi)涵。,單個樓盤的市場調(diào)查,如何填寫樓盤市調(diào)分析表,第二節(jié),樓盤市調(diào)分析表,樓盤市調(diào)分析表,綠化率： 綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比

4、。對購房者而言，綠化率高為好。,建筑密度 也稱覆蓋率，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積比值。一般而言，建筑密度越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；建筑密度越大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。,得房率 套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。目前，標準的得房率為多層住宅92%，高層住宅85%，辦公樓70%，商場60%，店面95%（獨立開間）。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。,樓盤市調(diào)分析表,公攤系數(shù)： 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。 即公用建筑面積分攤系數(shù)公

5、用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。,公開日期：公開亮相時間 工程進度：目前工程狀況 建筑面積：房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的，同時該建筑應是且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑 。 占地面積：政府規(guī)劃管理部門正式劃定的項目用地范圍面積。 銷售面積：正式確定的建筑總面積 規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積 主力面積：樓盤中所占戶型比例最多的單元面積,樓盤市調(diào)分析表,市調(diào)分析,環(huán)境分析：樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置。,位置指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等。,基地位置圖

6、注明地塊的形狀和大小，一般用經(jīng)過縮小比例的地圖來表示的，標注時應注意圖的比例與方位。,規(guī)劃分析,規(guī)劃用途：公寓（住宅）、寫字樓、商場、綜合樓和別墅 規(guī)劃形態(tài)：指這一項目的具體建筑構(gòu)成。例：二幢十八層帶二層地下室的公寓樓，通常表示為“2-18F/2B公寓” 。 規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積 戶 型：房廳衛(wèi)（書房、傭人房等）,戶 數(shù)：有多少戶 格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。 面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。,市調(diào)分析,價格分析:單價、總價、付款方式、每層差價及朝向差價等。,起售單價：底樓朝南

7、單元的單價確定為計算基準，并設(shè)定 不同的層次和朝向系數(shù)，各個單元的單價由此 計算而來。 最低起價：層次、朝向等條件最差的單元所標定的單價。 最高單價：層次、朝向等條件最好的單元所標定的單價。 平均單價：總銷金額與總銷售面積比。 單價范圍：最低單元單價到最高單元單價。,市調(diào)分析,最低總價：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元 所標定的總價。 最高總價：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元 所標定的總價。 總價范圍：最低銷售總價和最高銷售總價之間的擺幅范圍。 主力總價：所建筑面積比例最高的單元所標定的銷售總價。 總價配比：依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應 的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不

8、同比率。,市調(diào)分析,價格分析:單價、總價、付款方式、每層差價及朝向差價等。,一次性付款：購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款項一次性付給發(fā)展商。 銀行按揭貸款：購房者在購房時，向銀行提出擔保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔保。 公積金貸款：是指由住房公積金管理中心運用住房公積金，委托銀行向購買自住住房的住房公積金繳存人和在職期間繳存住房公積金的職工發(fā)放的貸款。 建筑期付款：整個購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。,市調(diào)分析,價格分析:單價、總價、付款方式、每層差價及朝向差價等。

9、,銷售分析：熱銷與滯銷單元概況，包括樓層、 朝向、戶型、面積、價格。 客源分析：購買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和 家庭特征等。,市調(diào)分析,購買動機：在地點、規(guī)劃、價格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動客戶的因素，它們在其決定最終購買時所起作用的大致比重等。,建材設(shè)備：外觀、門、廳、大堂、及窗、陽臺、地面、天棚、 廚房、衛(wèi)生間所用建筑材料。 智安配置：智能化設(shè)置與安防設(shè)置，如監(jiān)控中心、報警設(shè)施、 可視對講、遠紅外防盜、遠程抄表、寬帶網(wǎng)絡(luò)等。 公用設(shè)施：一指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如：水、電、 煤氣、通迅、車庫、保安等；二指大樓或社區(qū)的 住戶專門的額外公用設(shè)施，如：室內(nèi)俱樂部、室 外運

10、動場、小超市、小商務(wù)中心或其他半營業(yè)性 的設(shè)施。 其它情況：對樓盤調(diào)查情況進行綜合分析、評價、總結(jié)，并 加以歸類表述。,市調(diào)分析,踩盤技巧,踩盤的心態(tài),要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，,踩盤技巧,明確踩盤的最佳時間,到售樓處有幾個時間段要避開： 一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會； 二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看； 三是下午5：30點以后不要去，

11、這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。,踩盤技巧,踩盤角色扮演,假扮客戶,優(yōu)點-可以從銷售人員口中獲得有效信息； 缺點-不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。,直接標明同行的身份,優(yōu)點-以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有 內(nèi)容； 缺點-內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 一般情況下我們明示身份，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿