業(yè)主關(guān)系維護-

1、張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,1,張小軍搜集整理,業(yè)主關(guān)系維護,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,課程目標(biāo),學(xué)會在系統(tǒng)中跟進該如何寫,帶看后學(xué)會回報議價及拉近與業(yè)主的關(guān)系,實地看房時學(xué)會體現(xiàn)我們的專業(yè)性,學(xué)會通過日常電話溝通來獲取業(yè)主的信賴,學(xué)會如何對新增房源進行回訪,前言,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,你是否遇到過如下問題？,3,我們的A房，看房要去其他公司拿鑰匙？ 有些房，在我們還沒去看房就被其他公司成交？ 我們不關(guān)注的房在其他公司成交了？ 客戶交了意向金卻支不出去？ 客戶交了意向后才發(fā)現(xiàn)業(yè)主必須辦完相關(guān)手續(xù)后我們才能支定

2、、簽約？ 到了簽約時才發(fā)現(xiàn)信息不準(zhǔn)確（業(yè)主、房源自身）？ 簽約時業(yè)主臨時變卦？ 業(yè)主幫客戶砍我們的代理費？ 業(yè)主配合客戶跳我們的單？,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,4,我們不關(guān)注房源、不維護業(yè)主的原因,非利益相關(guān)房源 與業(yè)主不熟 沒有看過本房 看過本房，但覺得房屋性價比不高 沒有客戶 無方法，不知道如何維護業(yè)主,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,5,做好業(yè)主維護會給我們帶來哪些好處？,提高銷售速度 獲取業(yè)主信賴 獲取獨家委托 提高費率 降低跳單風(fēng)險 提升市場占有率及業(yè)績,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,6,業(yè)主維護神奇公式,第一

3、印象,專業(yè)素質(zhì),多次溝通,時時反饋,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房的表現(xiàn),帶看之后的反饋,日常維護的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,8,新增跟訪,新增房源跟訪存在的問題 跟訪不及時 跟訪無質(zhì)量，只為完成任務(wù) 了解信息不全面 與業(yè)主未進行有效溝通，不能給業(yè)主留下深刻而良好的印象 跟訪后的跟進信息不完整，不能給其他同事帶來幫助,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,9,新增跟訪,新增房源跟訪的目的 核實信息 了解需求 獲取認可 預(yù)約看房 需解決問題 如何向業(yè)主提問 如何預(yù)約看房 如何自我行

4、銷,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,新增房源的跟訪到底該如何做呢？,新增跟訪,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房的表現(xiàn),帶看之后的反饋,日常維護的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房,12,實地看房存在的問題 1、為了達成看房率而看房 2、看房過程中沒有真正了解房屋的優(yōu)缺點 3、在實地看房的過程中沒有與業(yè)主進行有效的交流 4、在與業(yè)主的交流過程中沒有用專業(yè)的工具體現(xiàn)我們的專業(yè)度，拉開與同業(yè)的差距,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房,13,實地看房的目的

5、 增加熟悉度 體現(xiàn)專業(yè)度 感受服務(wù)度 獲取委托及有助銷售的信息 需解決問題 如何看房（流程、動作、注意事項） 如何呈現(xiàn)展業(yè)工具 如何獲取委托 如何鋪墊卡位,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房,實地看房中我們到底忽視了什么。 如何能夠體現(xiàn)我們的專業(yè)性。,14,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房,15,實地看房我們該準(zhǔn)備哪些東西？ A、包、相機、鞋套、卷尺、手電筒、指南針、名片； B、成交走勢圖、房源貼、一張房源紙、售房手冊、售房計劃書； C、委托協(xié)議，實勘表等。 實地看房我們該做到以下幾點？ 1、進門時不論房屋裝修情況如何（毛坯除外），必須

6、帶鞋套。 2、面對面接觸，學(xué)會傾聽，不要隨意打斷業(yè)主講話。 3、坦誠的面對業(yè)主的問題，要技巧性的提問。 4、告知業(yè)主房源實堪后我們的呈現(xiàn)方式（推廣的渠道，端口/門店櫥窗/派報）,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房,16,實地看房的流程 1、進入房間前，了解小區(qū)的全部信息，如:房屋所在樓棟外的情況，如：是否樓下有修路、垃圾站、高壓線等。 2、在進入業(yè)主家時，禮貌敲門，介紹自己遞名片，在業(yè)主允許后，帶鞋套進入房間。 3、進門后和業(yè)主寒暄，實地勘測每個房間，表明專業(yè)度，用尺子實際測量每個房間，用指南針校對朝向。 4、勘測后總結(jié)房屋優(yōu)缺點，經(jīng)業(yè)主允許坐下，主動與業(yè)主溝通，結(jié)

7、合小區(qū)內(nèi)成交案例，提出建議。 5、明確業(yè)主售房原因，分析市場，講解業(yè)務(wù)操作及時效。 6、根據(jù)業(yè)主提出的興趣點，展示所帶來的工具，并詳細講解。 7、與業(yè)主說明，銷售方式：專人維護、限時銷售、多人銷售模式，針對性銷售，及時對業(yè)主反饋客戶對房屋的評價。 8、實地看房完畢，帶走自己所用的物品（如：紙杯等）,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房的表現(xiàn),帶看之后的跟訪,日常維護的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,日常維護,18,日常維護時存在的問題 1、無任何感情色彩 2、機械的完成任務(wù) 3、沒有做到維護作用 4、沒有讓

8、業(yè)主感受到服務(wù)與專業(yè) 5、沒有給業(yè)主留下深刻印象 6、沒有了解到同業(yè)的任何動態(tài),張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,日常維護,19,日常維護的目的 增進感情 體現(xiàn)辛苦度 了解最新動態(tài) 需解決問題 如何向業(yè)主反饋我們所做的工作 如何向業(yè)主反饋最近市場動態(tài)、政策導(dǎo)向 如何向業(yè)主了解同業(yè)動態(tài) 如何了解業(yè)主心理價位變化情況,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,日常維護,日常維護，我們到底與業(yè)主說些什么呢。,20,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,日常維護,21,銷售小結(jié) 如何給房源進行的廣告宣傳 近期總帶看量匯總 近期帶看客戶的整體反饋 近期市場

9、成交情況反饋 最新政策解讀 同業(yè)看房情況了解 下一步銷售計劃建議,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,實地看房的表現(xiàn),帶看之后的反饋,日常維護的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,帶看反饋,23,帶看反饋存在的問題 為了完成任務(wù)而做，不是為了達到效果而做 前期與業(yè)主接觸較少，突然進行帶看后的回報讓業(yè)主感到不適應(yīng) 擔(dān)心天天打電話，業(yè)主會煩，不知道說什么了 我們必須有接受新鮮事物的勇氣 我們必須養(yǎng)成專業(yè)習(xí)慣 我們必須掌握回報的技巧,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,帶看反饋,24,帶看反饋的目的 維護議

10、價 時時了解業(yè)主心態(tài)，第一時間做出反應(yīng) 給業(yè)主專人維護的服務(wù)體驗 增加業(yè)主的熟悉度及信賴度 需解決問題 帶看經(jīng)紀(jì)人如何議價 責(zé)任店經(jīng)理如何回報 如何給業(yè)主提出建議,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,帶看反饋,帶看反饋，我們到底與業(yè)主說些什么呢。,25,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專家,帶看反饋,26,經(jīng)紀(jì)人在帶看后第一時間用客戶的口吻向業(yè)主做回報 責(zé)任店經(jīng)理必須在了解所有的帶看情況后向業(yè)主做回報 用同理心與業(yè)主去溝通 成為業(yè)主的銷售顧問，恰當(dāng)?shù)臅r機提出合理建議 當(dāng)業(yè)主價格發(fā)生變化后，第一時間傳遞給所有帶看人,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營銷專