二手房中介入門(mén)培訓(xùn)ppt課件

1、二手房銷(xiāo)售,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),1,隨著洛陽(yáng)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，二手房的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越被人們認(rèn)可，人們對(duì)二手房的觀注程度開(kāi)始上升，二手房銷(xiāo)售市場(chǎng)也就隨之忙活起來(lái)。,2,現(xiàn)在的二手房購(gòu)買(mǎi)的理由越來(lái)越充足，二手房以其選擇性大、價(jià)格較為低廉等優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到了越來(lái)越多購(gòu)房者的認(rèn)同；同時(shí)，隨著大量次新房入市，二手市場(chǎng)一改過(guò)去房源單一、素質(zhì)低的特點(diǎn)，呈現(xiàn)出多層次、多樣化特點(diǎn)，不少二手房?jī)r(jià)格、地段、生活配套等優(yōu)勢(shì)明顯，受到越來(lái)越多置業(yè)者喜歡。,3,那么，作為剛踏入二手房經(jīng)紀(jì)人這一行業(yè)的我們，二手房銷(xiāo)售該怎么入手去做呢？,4,準(zhǔn)備工具,1、三本筆記本 2、筆（水筆，鉛筆） 3、指南針 4、卷尺 5、業(yè)務(wù)包 6

2、、交通工具,5,經(jīng)紀(jì)人每日必做工作,1、準(zhǔn)備一本筆記本，在每天開(kāi)完早會(huì)后，把今日租/售房抄到筆記本上； 2、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布今日租/售房房源、刷新房源； 3、從今日租/售房挑選出比較優(yōu)質(zhì)的或看房方便的房源，實(shí)地看房； 4、寫(xiě)幾張比較有代表性房源的廣告戶(hù)外張貼； 5、今日工作總結(jié)和明日計(jì)劃。,6,主要內(nèi)容,一、熟悉樓盤(pán) 二、接打電話(huà) 三、客戶(hù)來(lái)源 四、配對(duì)房源 五、帶客看房（溝通） 六、銷(xiāo)售技巧,7,一、熟悉樓盤(pán),跑盤(pán) 1、小區(qū)棟座分布 2、房號(hào)規(guī)則 3、層數(shù)和規(guī)則 4、基本戶(hù)型結(jié)構(gòu) （建房年代、外墻、開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、周邊環(huán)境、交通設(shè)施等）,8,二、接打電話(huà),1.明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的 2.為了達(dá)到目

3、標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題 3.設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 4.所需資料的準(zhǔn)備 5.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備 6.電話(huà)溝通中 聲音感染力 (a.熱情 b.語(yǔ)速 c.音量 d.發(fā)音的清晰度 e.善于運(yùn)用停頓),9,三、客戶(hù)來(lái)源,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶(hù)的渠道與方式，是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶(hù)的注意，等待客戶(hù)前來(lái)聯(lián)系。還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買(mǎi)賣(mài)房屋的客戶(hù)。,10,主要客戶(hù)來(lái)源,1、上門(mén)客戶(hù) 2、戶(hù)外廣告 3、網(wǎng)絡(luò) 4、報(bào)紙 5、電視 6、親戚朋友介紹 7、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,11,四、配對(duì)房源,1、熟悉房源； 2、了解客戶(hù)； 3、深度挖掘客戶(hù)需求；

4、 4、挑選出2-3套最適合該客戶(hù)的房源； 5、盡可能多方面熟悉所選出的房源； 6、生動(dòng)的介紹并邀約客戶(hù)看房；,12,五、帶客看房,1、帶看前準(zhǔn)備； 2、邀約客戶(hù)看房； 3、出示身份證并簽看房確認(rèn)書(shū)； 4、溝通,13,腦筋急轉(zhuǎn)彎,提問(wèn)：茉莉花、太陽(yáng)花、玫瑰花哪一朵花最沒(méi)力？ 提問(wèn)：猩猩最討厭什么線？ 提問(wèn)：橡皮、老虎皮、獅子皮哪一個(gè)最不好？ 提問(wèn)：布和紙怕什么？ 提問(wèn)：從1到9哪個(gè)數(shù)字最勤勞，哪個(gè)數(shù)字最懶惰？ 提問(wèn)：歷史上哪個(gè)人跑的最快?,14,答案,提問(wèn)：茉莉花、太陽(yáng)花、玫瑰花哪一朵花最沒(méi)力？ 回答：茉莉花。 原因：好一朵美麗(沒(méi)力)的茉莉花。 提問(wèn)：猩猩最討厭什么線？ 回答：平行線。 原因：

5、平行線沒(méi)有相交(香蕉)。 提問(wèn)：橡皮、老虎皮、獅子皮哪一個(gè)最不好？ 回答：橡皮。 原因：橡皮擦(橡皮差)。 提問(wèn)：布和紙怕什么？ 回答：布怕一萬(wàn)，紙怕萬(wàn)一。 原因：不(布)怕一萬(wàn)，只(紙)怕萬(wàn)一。 提問(wèn)：哪位歷史人物最欠扁？ 回答：蘇武。 原因：蘇武牧羊北海邊(被海扁)。 提問(wèn)：從1到9哪個(gè)數(shù)字最勤勞，哪個(gè)數(shù)字最懶惰？ 回答：1懶惰；2勤勞。 原因：一(1)不做二(2)不休。 提問(wèn)：歷史上哪個(gè)人跑的最快? 回答：曹操 原因：說(shuō)曹操曹操到,15,六、銷(xiāo)售技巧,在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。,16,1、善聽(tīng)善問(wèn) 2、集中

6、談判，多次肯定 3、一次落實(shí)條件及要求，先易后難 4、大膽還價(jià) 5、引導(dǎo)清晰 6、利益匯總法 7、訊息對(duì)比 8、自我認(rèn)同 9、化整為零 10、利益對(duì)比法 11、煸情法 12、建議危機(jī) 13、善于部署（針對(duì)有差額的情況）,17,總結(jié),推銷(xiāo)的每一個(gè)步驟，客戶(hù)都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除你與客戶(hù)的一個(gè)障礙，你就愈接近客戶(hù)一步。 請(qǐng)牢記推銷(xiāo)是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始,18,顧問(wèn)形象,房產(chǎn)對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)，都是人生當(dāng)中的一件大事，所以對(duì)于這種大件商品的選擇上就會(huì)慎之更慎。由于客戶(hù)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)程度有限，雖然事先也會(huì)做一些學(xué)習(xí)了解，但還是與二手房銷(xiāo)售人員相差甚遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶(hù)感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴(lài)，在客戶(hù)的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶(hù)感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問(wèn)”的形象，以確定客戶(hù)的信心，增加其信任感