用友軟件對鼎捷軟件(神州數(shù)碼)的競爭策略VIP

1、神州數(shù)碼ERP競爭策略,目 錄,1、神州數(shù)碼ERP分析,2、用友需要改善的方面,3、用友針對易飛的競爭策略,神州數(shù)碼DCMS主要ERP產(chǎn)品線,高端：易拓，增長迅速,中端：易飛，主打產(chǎn)品,低端：易助，發(fā)展不利,自主產(chǎn)品,SAP/R3 兼職的顧問團(tuán)隊(duì),代理產(chǎn)品,規(guī)模有限,股東紛爭,沒有利潤,全國總?cè)藛T規(guī)模357人（2005年），2005年上半年累計(jì)虧損275萬，簽約7413萬，銷售收入5255。IDC報(bào)道神州數(shù)碼2005年ERP銷售額2.16億,臺(tái)灣鼎新占60%股份，神州數(shù)碼占40%股份。臺(tái)灣人與大陸人斗爭激烈。,自DCMS成立以來，ERP業(yè)務(wù)處于虧損狀況（除了2004年贏利），來自神州數(shù)碼的人員

2、稱總體銷售額（包括SAP業(yè)務(wù)）一直字1.21.5億徘徊。DCMS2005上半年經(jīng)營總結(jié).pps,不穩(wěn)定,神州數(shù)碼ERP業(yè)務(wù)最大的問題是：不穩(wěn)定,手機(jī)領(lǐng)域 重大毀損,盲目收購 集團(tuán)分拆,出賣 分銷主業(yè),沒有方向的 集團(tuán),整個(gè)集團(tuán)不專業(yè)，而區(qū)區(qū)357人的DCMS前途叵測,神州數(shù)碼的通用本部其五大業(yè)務(wù)部門中的業(yè)績支撐，也是其主營業(yè)務(wù)IT分銷的核心部門。傳言中的旁觀者也許永遠(yuǎn)比當(dāng)事人更“清楚”事實(shí)真相現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大的IT產(chǎn)品分銷商英邁國際已經(jīng)和神州數(shù)碼達(dá)成初步協(xié)議，英邁以2.6億美元收購神州數(shù)碼60%的分銷業(yè)務(wù)。 參考神碼走向猜謎 郭為稱發(fā)生什么都是有可能的等報(bào)道,D-link 合作失

3、敗,神州數(shù)碼ERP人員不穩(wěn)定,招聘：人員在ERP領(lǐng)域有一定經(jīng)驗(yàn)的人員，多數(shù)為在小型ERP軟件公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員。,激勵(lì)：沒有獎(jiǎng)金激勵(lì)措施，沒有激勵(lì)。做300400萬業(yè)績，個(gè)人收入78萬。剛來的人比較有沖勁。干久了容易產(chǎn)生抱怨情緒。,流失：神州數(shù)碼顧問人員流動(dòng)率高。每年在1520%。 臺(tái)灣人與大陸人的矛盾斗爭是造成基層顧問大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客戶ERP系統(tǒng)升級安裝失敗，參與的5名顧問同時(shí)離職。 顧問不能犯錯(cuò)誤，犯了錯(cuò)誤就要離職；重要客戶銷售不能丟，否則也將被開除。,發(fā)展：員工業(yè)績好可能會(huì)晉升很快，業(yè)績不好，也很快下臺(tái)走人，而臺(tái)灣人在公司的地位和職位要穩(wěn)定得多。政變，臺(tái)灣人不重視大

4、陸人，臺(tái)灣人與大陸人存在著政治斗爭。臺(tái)灣人已經(jīng)占上風(fēng)。,參考2006年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)將何去何從神州數(shù)碼2004財(cái)年大地震,神州數(shù)碼ERP銷售分析,神州數(shù)碼設(shè)有專門的電話營銷中心Call-center: 專門的電話營銷人員與銷售人員是不同的崗位，只負(fù)責(zé)給ERP潛在客戶群打電話，搜集各種資料；電話營銷與銷售的專業(yè)分工提高了ERP的銷售效率。針對企業(yè)中不同的人員有專門的銷售話述，電話營銷人員經(jīng)過專門訓(xùn)練：問客戶什么問題，搜集什么資料，溝通技巧等；,Call-center的優(yōu)勢： 有效挖掘潛在客戶：為銷售人員提供重要參考價(jià)值信息，通過與銷售人員的進(jìn)一步判斷，精準(zhǔn)跟蹤ERP客戶，不在沒有價(jià)值的客戶那里

5、浪費(fèi)時(shí)間； 給對手的巨大威脅：在搜集潛在客戶資料的同時(shí)，了解到大量其他ERP廠商的失敗案例，對這些失敗案例的了解和重點(diǎn)挖掘的資料，構(gòu)成了有力的競爭武器。,神州數(shù)碼銷售： “深圳4500家企業(yè)，所有企業(yè)在整個(gè)信息中心都有檔案。 ERP使用情況，已簽的、對手的，用哪家的、哪些模塊； 電話營銷針對不同的客戶比如今天針對財(cái)務(wù)人員、明天針對制造人員、后天針對老總； 使用模塊，使用效果不滿意的地方、滿意的地方都有非常詳細(xì)的地方； 一個(gè)龐大詳實(shí)的資料庫”。,神州數(shù)碼銷售： “我們一定是結(jié)合我們的優(yōu)勢打?qū)κ值牧觿荨?“我們一定在打單的過程中一定是淡化劣勢，體現(xiàn)優(yōu)勢” “這是銷售人員不變的法則！” “如果是你硬

6、是拿雞蛋碰石頭，結(jié)果是怎樣？” “作為銷售人員他是一個(gè)整體的把控，我要不斷地對老板灌輸我們的優(yōu)勢在哪里，這些優(yōu)勢對你企業(yè)帶來的價(jià)值在哪里?！?神州數(shù)碼ERP銷售：自信滿滿，攻擊力強(qiáng),神州數(shù)碼與國外的軟件比你們制造強(qiáng)的產(chǎn)品競爭，如：四班、Oracle、QAD、MAPICS等，競爭狀況如何？ 神州數(shù)碼銷售：“我們贏單率在80%?！?為什么你們能贏？,對產(chǎn)品 充滿自信,善于與 老板溝通,善于講故事,專業(yè),強(qiáng)勢 秉承臺(tái)灣風(fēng)格,雖然大多數(shù)銷售不了解產(chǎn)品：只學(xué)習(xí)PPT，不了解易飛軟件；神州數(shù)碼銷售：“對產(chǎn)品了解太多，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題，反而不敢賣了?！?銷售員必須具備的基本素質(zhì)；如果一個(gè)項(xiàng)目見不到老板或總經(jīng)理

7、，通常他們的銷售不會(huì)費(fèi)力跟進(jìn)，常常是等待或放棄這種項(xiàng)目短期內(nèi)沒有。,神州數(shù)碼的銷售基本上都會(huì)講故事，易飛成功的故事等，通過故事打動(dòng)客戶。,神州數(shù)碼ERP銷售風(fēng)格,這種風(fēng)格多適合臺(tái)資、外資、民營企業(yè)，而對于一些國有企業(yè)不適合。,神州數(shù)碼ERP銷售策略,圈定對手范圍： 在競標(biāo)的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍； 強(qiáng)調(diào)神州數(shù)碼專業(yè)ERP，用友和金蝶類似以財(cái)務(wù)軟件為主； 這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。,神州數(shù)碼ERP銷售策略,建立競爭優(yōu)勢： 神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、一堆的行業(yè)資料、一堆的應(yīng)用體驗(yàn)； 銷售人員直接與高層交流，不談產(chǎn)品，談行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、行

8、業(yè)特色，容易產(chǎn)生差異化體現(xiàn)神州數(shù)碼專業(yè)化優(yōu)勢； 在產(chǎn)品演示之前，一定已經(jīng)建立了優(yōu)勢。,神州數(shù)碼ERP銷售策略,分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)： 介紹實(shí)施的時(shí)候側(cè)重實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)分析； 給客戶一些選型建議，引導(dǎo)客戶思路偏向神州數(shù)碼的優(yōu)勢； 注重樹立實(shí)施顧問在客戶那里的良好形象：把他所有的實(shí)施顧問的資歷、做了那些項(xiàng)目的詳細(xì)介紹包裝好給老板； 參考DCMS服務(wù)體系簡介(有聲).ppt,神州數(shù)碼ERP銷售策略,企業(yè)價(jià)值分析： 銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價(jià)值； 不斷強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢的地方對客戶的重要價(jià)值； 淡化對手產(chǎn)品優(yōu)勢功能對客戶的應(yīng)用價(jià)值；,神州數(shù)碼銷售： “面對企業(yè)高層表現(xiàn)得那么穩(wěn)定，很清晰地判斷老板

9、的想法。不會(huì)去轉(zhuǎn)悠悠，單刀直入：我有很多成功客戶，你（老板）有沒有興趣了解。銷售人員永遠(yuǎn)不看產(chǎn)品，不知道，就認(rèn)為我們的產(chǎn)品是最好的，在客戶那里又霸氣、又有信心，結(jié)合案例講。銷售與售前經(jīng)常交流打單成功的地方、失敗的地方。 ”,目 錄,1、神州數(shù)碼ERP分析,2、用友需要改善的方面,3、用友針對易飛的競爭策略,我們需要改善的地方,知己知彼百戰(zhàn)不殆： 設(shè)立專門的電話營銷人員組成的Call center中心。 其實(shí)對手有許多失敗的項(xiàng)目我們不十分了解，但他們更了解我們的弱點(diǎn)。 對電話營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和考核：電話訪談專業(yè)性強(qiáng)，能挖掘到有價(jià)值的信息。 電話營銷人員按工作量和收集信息的質(zhì)量進(jìn)行專門考核。,

10、加強(qiáng)對ERP項(xiàng)目的判斷： 加強(qiáng)ERP項(xiàng)目銷售分析：在項(xiàng)目立項(xiàng)表格填寫方面，對手執(zhí)行的結(jié)果要好過我們； 分析資源的使用效率：對手從來不在敗局已定的項(xiàng)目上作戰(zhàn)，也從來不把時(shí)間浪費(fèi)在沒有價(jià)值的客戶上。對手銷售人員對售前顧問資源的使用效率要高，并且是基于對客戶ERP項(xiàng)目狀態(tài)的充分了解的前提下。,我們需要改善的地方,加強(qiáng)對ERP項(xiàng)目的控制力度： 提高對客戶高層的影響力：目前我們在許多ERP項(xiàng)目跟進(jìn)上有一個(gè)致命的問題：缺乏與客戶高層有效溝通。 明確高層溝通人員。由于一線銷售人員中只有部分人員具備與高層有效溝通的能力。因此在ERP項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)中有必要明確這樣一個(gè)人：一個(gè)有能力影響客戶高層的人做為項(xiàng)目推進(jìn)的主

11、導(dǎo)人員，并在商務(wù)談判中起到?jīng)Q定性作用（制訂合理的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制）。這個(gè)問題不定義明確，許多項(xiàng)目將浪費(fèi)大量人力資源，并做許多無用功。,我們需要改善的地方,設(shè)立專門的資金支持樣板客戶的樹立。 事實(shí)勝于雄辯，流言至于智者。榜樣的力量是無窮的。 特別是對于制造企業(yè)密集的區(qū)域和重點(diǎn)行業(yè)，有必要建立像南京華鵬集團(tuán)那樣可以“放在陽光下，用放大鏡檢查的樣板客戶” 正因?yàn)橛腥绱顺晒Φ目蛻?，南京在與神州數(shù)碼制造ERP競爭的過程中能夠贏單率在90%以上。 一個(gè)分公司的業(yè)績增長很重要，而健康地成長則更為重要。健康則體現(xiàn)在樣板客戶的樹立上，并且沒有失敗的ERP案例。,我們需要改善的地方,目 錄,1、神州數(shù)碼ERP分析

12、,2、用友需要改善的方面,3、用友針對易飛的競爭策略,競爭策略,由于不同地域存在著較大的差異，因此本篇提供的策略僅供參考。,了解和學(xué)習(xí)對手更重要： 其實(shí)U861許多方面比對手強(qiáng)U861制造vs易飛6.ppt； 神州數(shù)碼在ERP實(shí)施方法（DCMS服務(wù)體系簡介(有聲).ppt）、ERP選型分析方面有許多經(jīng)驗(yàn)； DCMS業(yè)務(wù)技能中有許多提升ERP專業(yè)水準(zhǔn)的文檔。 DCMS報(bào)道資料中有許多負(fù)面的報(bào)道，以及DCMS2005年上半年業(yè)績。,項(xiàng)目處于被動(dòng)局面下的策略： 磨、拖、羅、拉：拖延項(xiàng)目銷售選型進(jìn)程，給客戶制造疑慮； 神州數(shù)碼ERP業(yè)務(wù)處于虧損邊緣，業(yè)績壓力大，拖不起。 結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢給神數(shù)易飛出

13、技術(shù)難題。,競爭策略,榜樣的力量： 在與客戶第一次接觸的時(shí)候就提供大量制造業(yè)、行業(yè)化樣板客戶資料； 精細(xì)管理 敏捷經(jīng)營電子電器、汽配、機(jī)械、醫(yī)藥服裝行業(yè)方案和樣板資料； 華鵬AV；華鵬三上ERP 國際管理 中國制造 收集ERP成功簽約報(bào)道、照片等資料； 收集ERP成功上線報(bào)道、照片等資料；,建立優(yōu)勢,建立標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶： 標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)、個(gè)性化業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢 標(biāo)準(zhǔn)：融合50萬家成功客戶管理經(jīng)驗(yàn)； 行業(yè)：滿足和融合細(xì)分制造行業(yè)特色； 個(gè)性：UAP客戶化開發(fā)平臺(tái)快速解決客戶個(gè)性需求 行業(yè)解決方案特色 成功案例經(jīng)驗(yàn)故事； 行業(yè)管理的特性和價(jià)值；,建立優(yōu)勢,有效使用U8行業(yè)演示工具集： 在減少一線顧問行業(yè)

14、產(chǎn)品演示準(zhǔn)備工作量的同時(shí)，力求倡導(dǎo)和傳遞流程化、結(jié)構(gòu)化的演示方法和思想，幫助各級顧問、銷售人員不斷提高演示水平，取得更好的實(shí)戰(zhàn)演示效果。 以流程圖加產(chǎn)品的方式，結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)及價(jià)值。,建立優(yōu)勢,財(cái)務(wù)人員對ERP的重要作用： 神州數(shù)碼喜歡ERP項(xiàng)目競標(biāo)的時(shí)候?qū)⒖蛻舴截?cái)務(wù)人員排除在項(xiàng)目組之外； 而我們則要把財(cái)務(wù)主管、CFO拉到項(xiàng)目決策的重要位置； 在可操作的條件下，爭取CFO擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理；,建立優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)臺(tái)灣管理方式與大陸的差距： 產(chǎn)品本地化工作只做了很小的一部分：從它的幫助文檔就可以看到很多用詞用語都還是臺(tái)灣的習(xí)慣叫法，大陸客戶很難適應(yīng)。 產(chǎn)品的整個(gè)管理模式還是臺(tái)灣式的：這也是為什么大陸的

15、大部分客戶是臺(tái)資廠的原因，而且整個(gè)財(cái)務(wù)部分是沒法用的。 強(qiáng)調(diào)臺(tái)灣的實(shí)施方式不符合大陸：提高項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用，并采用實(shí)行項(xiàng)目包干，神州數(shù)碼人天過了不提供服務(wù)或增加費(fèi)用；分析客戶化開發(fā)的應(yīng)用價(jià)值 ，神州數(shù)碼多數(shù)區(qū)域機(jī)構(gòu)缺乏客戶化開發(fā)能力。 臺(tái)灣島嶼文化。,攻擊競爭對手的策略,神州數(shù)碼公司和產(chǎn)品的問題： 許多地方機(jī)構(gòu)規(guī)模小，人員流動(dòng)大：鼓勵(lì)客戶參觀當(dāng)?shù)毓镜霓k公環(huán)境：DCMS主要在北京、上海、廣州、深圳這些地方人員布局較多，機(jī)構(gòu)規(guī)?？梢?。而在其他地區(qū)人員規(guī)模小，一些區(qū)域（比如：重慶）辦公簡陋，這會(huì)給客戶帶來不安全感。“DCMS像家教，而用友像學(xué)校”您愿意把孩子（ERP系統(tǒng)）交給家教還是學(xué)校？ 神州數(shù)碼集團(tuán)業(yè)務(wù)動(dòng)蕩沒有明確目標(biāo)：最近賣掉分銷主業(yè)； 列舉對手重要的失敗案例，以及被我們翻盤的客戶。參考DCMS報(bào)道。 易飛產(chǎn)品弱點(diǎn)分析：參考U861制造vs易飛6易飛對比分析匯總表new,攻擊競爭對手