企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險管理.ppt

1、企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險管理,課程介紹,第一節(jié):企業(yè)面臨的機遇與風(fēng)險 第二節(jié):內(nèi)部控制的管理標準 第三節(jié):識別企業(yè)經(jīng)營中的重要風(fēng)險 第四節(jié):建立企業(yè)內(nèi)部控制機制 第五節(jié):銷售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制管理 第六節(jié):采購與收款循環(huán)的內(nèi)部控制管理 第七節(jié):實施企業(yè)內(nèi)部控制的解決方案 第八節(jié):介紹內(nèi)部審計技巧 第九節(jié):運用內(nèi)部審計,檢查管理隱患 第十節(jié):模擬實戰(zhàn),為企業(yè)管理預(yù)警風(fēng)險,第一節(jié):企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn),經(jīng)營回報與風(fēng)險,企業(yè)管理層,經(jīng)營回報,風(fēng)險,企業(yè)面臨的機遇與風(fēng)險,有限的資源:人力、資金、物流、時間、信息、經(jīng)驗,激勵,約束,瞬息萬變的環(huán)境 市場，技術(shù)，行業(yè)政策，客戶需求,企業(yè)制勝的競爭要素,面對有限

2、的資源 效益與效率 產(chǎn)品的質(zhì)量 人員的績效 周轉(zhuǎn)的速度 細節(jié)的管理控制 運營流程的控制 建立內(nèi)部控制制度,置身變化的環(huán)境 捕捉商計,開拓市場 識別風(fēng)險,調(diào)整戰(zhàn)略 靈活創(chuàng)新,迅速應(yīng)變 主動滿足客戶需求 預(yù)警風(fēng)險隱患 不斷調(diào)整與改進 實施全面風(fēng)險管理,案例分析,例1 巴林銀行的倒閉 例2 安然公司的破產(chǎn) 例3 四川長虹與信用風(fēng)險 例4 中航油新加坡公司倒閉,教訓(xùn)與思考,營銷管理風(fēng)險-盲目擴張，肆意賒銷，只有激勵沒有約束 財務(wù)管理風(fēng)險-忽視信用風(fēng)險，財務(wù)數(shù)字虛假，壞帳失控 信息管理風(fēng)險-信息虛假，使用失控，沒有監(jiān)控 執(zhí)行管理風(fēng)險-有規(guī)章制度，沒有執(zhí)行中的監(jiān)督檢查 人員管理風(fēng)險-職務(wù)不相容沒有分離，崗

3、位權(quán)責(zé)的監(jiān)督,第二節(jié):企業(yè)內(nèi)部控制的管理原則,內(nèi)容簡介 1.企業(yè)內(nèi)部控制的管理原則 2.內(nèi)部控制管理的背景與發(fā)展 3.COSO的管理標準與內(nèi)容 4.美國的薩班斯法案簡介 5.中國的內(nèi)部控制管理規(guī)范,企業(yè)內(nèi)部控制的管理原則,內(nèi)部控制是 針對企業(yè)風(fēng)險而設(shè)計 為實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略 一套系統(tǒng)的管理流程 要符合國家的相關(guān)法規(guī) 要依照行業(yè)的管理標準 要根據(jù)企業(yè)的承受力預(yù)算 由企業(yè)層面領(lǐng)導(dǎo)來規(guī)劃 在各個操作層面執(zhí)行,內(nèi)部控制不是 內(nèi)部警察 內(nèi)部審計 約束的枷鎖 僅財務(wù)制度的控制 僅業(yè)績的考核 平衡積分卡 企業(yè)自己隨意設(shè)計 為個別部門設(shè)計,風(fēng)險管理與內(nèi)部控制,過多的風(fēng)險 資產(chǎn)流失 錯誤決策 違規(guī)犯法 破產(chǎn)倒臺

4、 債臺高筑 舞弊和丑聞 ,過多的控制 復(fù)雜低效 行動遲緩 周期長 無附加值的活動 資源的浪費 缺少靈活性 ,內(nèi)部控制是根據(jù)風(fēng)險的程度而設(shè)計的. 風(fēng)險越大,內(nèi)控措施越多而周密 風(fēng)險越小,內(nèi)控措施越少或不防,內(nèi)部控制的定義,內(nèi)部控制 - 被定義為一個過程，這個過程受企業(yè)的董事會、管理層及其他人員影響。設(shè)計這個過程是為達成下列目標提供合理的保證： 營運的效果和效率 財務(wù)報表的可靠性 相關(guān)法令的遵循 內(nèi)部控制制度的發(fā)展歷程 實物牽制 建立內(nèi)控 控制環(huán)境 控制環(huán)境 法律責(zé)任 簿記牽制 數(shù)據(jù)準確一致 會計系統(tǒng) 風(fēng)險評估 廣義內(nèi)控 內(nèi)控可靠性 控制程序 控制活動 信息溝通 監(jiān)督,內(nèi)部牽制,內(nèi)部審計,內(nèi)部控制

5、 結(jié)構(gòu)完善,COSO內(nèi)部 控制框架,*薩班斯法案,COSO的內(nèi)部控制管理框架,內(nèi)部控制的三大目標,運營性目標 -達到經(jīng)營的效果和效率 信息性目標 -保證財務(wù)報告和其他經(jīng)營信息的可靠性 遵循性目標 -遵循相關(guān)的法律和規(guī)定,內(nèi)部控制的五個要素,1.控制環(huán)境 任何企業(yè)的核心都是企業(yè)中的人及其活動，人在企業(yè)中的活動又在一定的組織環(huán)境中進行，因此，企業(yè)文化，人的道德操守，價值觀和能力，企業(yè)組織框架設(shè)置，崗位職責(zé)劃分，它們都是構(gòu)成環(huán)境的要素，環(huán)境要素是推動企業(yè)發(fā)展的引擎，也是其他一切要素的核心。 2.風(fēng)險評估 企業(yè)必須制定目標，該目標必須和銷售，生產(chǎn)，運營，財務(wù)等作業(yè)結(jié)合，為此，企業(yè)必須設(shè)立可以辨認，分析

6、和管理相關(guān)風(fēng)險的機制，以了解自身所面臨的風(fēng)險，并適時加以處理。,內(nèi)部控制的五個要素,3.控制活動 企業(yè)必須指定內(nèi)部控制的政策和程序，并予以執(zhí)行，這樣做是為了幫助管理層確保其控制的目標能夠?qū)崿F(xiàn)，并用來辨認管理者用以處理風(fēng)險的行動都以得到有效的落實。 4.信息與交流 圍繞在控制活動周圍的是信息與溝通系統(tǒng)，這些系統(tǒng)使企業(yè)內(nèi)部都能夠獲取他們在執(zhí)行，管理和控制企業(yè)或承包經(jīng)營過程中所需要的信息，并交換這些信息。 5.監(jiān)督與評審 整個內(nèi)部控制的過程必須施以恰當?shù)谋O(jiān)督，通過監(jiān)督活動在必要時對其加以修改，調(diào)整和改進。,薩班斯法案下的企業(yè)內(nèi)部控制,薩班斯法案的主要內(nèi)容（SOX：Sarbanes & Oxley A

7、ct） 建立健全的內(nèi)部控制機制 實施定期的風(fēng)險評估 定期披露風(fēng)險評估的結(jié)果與信息 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者的義務(wù)與責(zé)任 發(fā)揮內(nèi)部審計的作用 薩班斯法案的影響 所有在美國股市上市的公司 2006年7月起，所有在美國上市的外國公司都必須遵守 薩班斯法案框架下對企業(yè)內(nèi)部控制的要求 對企業(yè)內(nèi)部控制的要求立法化 內(nèi)部審計成為必須的組織設(shè)置,中國的企業(yè)的內(nèi)部控制規(guī)范,時間 文件名稱 發(fā)件單位 2006-6 “中央企業(yè)全面風(fēng)險管理指引” -國資委 2004-8 “中央企業(yè)內(nèi)部審計管理暫行辦法” -國資委 2004-1 “中央企業(yè)負責(zé)人經(jīng)營業(yè)績考核暫行辦法” -國資委 2003-9 “企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例” -

8、國資委 2002-9 “商業(yè)銀行內(nèi)部控制指引” -中國人民銀行 2002-1 “上市公司治理準則” -證監(jiān)會 2001-7 “內(nèi)部會計控制規(guī)范” -財政部 2000-7 “企業(yè)會計制度” “會計法” -財政部,第三節(jié):評估企業(yè)運營中的風(fēng)險,內(nèi)容簡介 1.風(fēng)險的定義與類別 風(fēng)險是某一事件或行為對企業(yè)經(jīng)濟利益可能的威脅。 商業(yè)風(fēng)險和管理風(fēng)險 2.評估企業(yè)風(fēng)險的路線圖 確認目的和期望 收集信息，了解現(xiàn)狀 梳理流程，展開步驟 選出關(guān)鍵績效區(qū) 評估風(fēng)險 測算風(fēng)險等級 風(fēng)險地圖分析 確定風(fēng)險,風(fēng)險如何最小化,加強系統(tǒng)的內(nèi)部控制,風(fēng)險最小化,對可能的損失投保,當可能的風(fēng)險較大時，尋求較大的匯報,企業(yè)常用評估

9、風(fēng)險的方法,評估方法 財務(wù)報表評估法 業(yè)務(wù)流程評估法 企業(yè)環(huán)境評估法 項目可行性研究 風(fēng)險地圖評估法 風(fēng)險分析矩陣,應(yīng)用實例 企業(yè)上市，年度報告 效益審計，內(nèi)部評審 市場開拓，企業(yè)選址 投資決策，項目評估 企業(yè)運營風(fēng)險評估 估算風(fēng)險的等級,識別運營中的重要風(fēng)險,1.確認目標 確認企業(yè)風(fēng)險評估的目標流程和管理目的 2.收集信息 收集信息，了解企業(yè)相關(guān)于目標流程的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 3.梳理流程 針對目標流程，樹立并展開具體的操作步驟 4.識別關(guān)鍵績效區(qū) 找出關(guān)鍵操作步驟并確定權(quán)數(shù) 5.評估固定與管理風(fēng)險 評估每個關(guān)鍵操作步驟的固定風(fēng)險和管理風(fēng)險 6.測算風(fēng)險等級 測算風(fēng)險等級 7.風(fēng)險地圖分析 參照風(fēng)險地

10、圖，頂位風(fēng)險的分布 8.確定戰(zhàn)略,1.確定內(nèi)控的目標流程,選出評估風(fēng)險的目標流程（范圍） 原材料采購的管理 應(yīng)收帳款管理 XX工程項目的成本管理 XX產(chǎn)品的生產(chǎn)管理 XX企業(yè)經(jīng)理的績效管理 XX地區(qū)分公司的管理 確定相關(guān)流程的管理目標 原材料采購的總成本比去年降低2% 應(yīng)收帳款的回款天數(shù)小于100天，壞帳總額15萬之內(nèi) XX工程項目的利潤率大于6% 生產(chǎn)XX產(chǎn)品的廢品率在0.5%內(nèi) XX企業(yè)95%以上的經(jīng)理都有績效考核標準和定期報告 XX地區(qū)分公司的90%的考核項目，通過年度審計,2.收集信息 了解現(xiàn)狀,信息,事,人,采購信息系統(tǒng),貨幣資金的控制 -原材料采購的預(yù)算 -預(yù)算執(zhí)行的檢查 -定期監(jiān)

11、控報告,實物資產(chǎn)的控制 -購進材料質(zhì)量檢驗 -原材料出入庫存管理 -原材料使用物流監(jiān)控,采購活動的控制 -原材料供貨商選擇 -采購合同審批 -價格與質(zhì)量控制,采購付款的控制 -付款方式 -付款批準流程 -實物與單據(jù),采購人員管理與控制 (崗位責(zé)任/績效標準/利益沖突/在崗時間）,采購決策控制 （大額采購/招標流程/審計報告/重大項目采購）,3-4.梳理展開流程 確定風(fēng)險權(quán)數(shù),分解并展開目標流程中的具體步驟，選出關(guān)鍵流程 關(guān)鍵流程：指在管理目標下，對實現(xiàn)目標貢獻最大的操作步驟 原材料采購與付款 關(guān)鍵流程 風(fēng)險權(quán)數(shù)（A） 1）編制采購計劃 Y M 2）填寫申請單 N L 3）檢查申請單 Y M 4

12、）采購部批準 Y M 5）選擇供貨商 Y H 6）供貨商談判 N M 7）簽定供貨合同 Y H 8）收貨驗貨 Y H 9）簽收付款 Y M,參數(shù):H=1.0-0.8，M=0.7-0.5，L=0.4-0.1,5.評估具體流程的風(fēng)險控制,針對每一個關(guān)鍵步驟，測算他的風(fēng)險B和C,固定風(fēng)險-B（大、中、小） =這項業(yè)務(wù)對公司的影響大小 對公司聲譽的影響 對公司合規(guī)運營的影響 對公司市場營效的影響 對公司主要財務(wù)指標影響 對公司客戶的影響 對公司戰(zhàn)略的影響 政府政策對采購的影響 市場競爭對采購影響 原材料價格變動的影響,管理風(fēng)險-C（大、中、?。?=公司對這些業(yè)務(wù)管理的如何 管理目標是否明確 管理責(zé)任是

13、否清楚 是否明確原材料采購風(fēng)險 核心作業(yè)有無控制措施 有無業(yè)務(wù)管理流程 有無定期績效報告 有無規(guī)定管理授權(quán) 有無供貨標準合同 有無原材料價格風(fēng)險防范,參數(shù):H=1.0-0.8，M=0.7-0.5，L=0.4-0.1,6.測算風(fēng)險等級,定位風(fēng)險地圖的坐標： 縱向坐標:對業(yè)務(wù)的影響 =固定風(fēng)險B * 風(fēng)險權(quán)數(shù)A 橫向坐標:發(fā)生的可能性 =管理風(fēng)險C * 風(fēng)險權(quán)數(shù)A,7.風(fēng)險地圖分析,風(fēng)險分析矩陣,管理風(fēng)險的常用技巧Techniques For Managing Risk,避免 Avoid 控制 Control 轉(zhuǎn)移 Transfer,分散 Diversify 共享 Share 接受 Accept,

14、針對具體風(fēng)險,設(shè)計內(nèi)控機制,第四節(jié):建立企業(yè)的內(nèi)部控制機制,內(nèi)容簡介 1. 內(nèi)部控制管理的組織與職責(zé) -企業(yè)層面的職責(zé) -運營操作層面的職責(zé) 2. 建立企業(yè)內(nèi)部控制機制的5個流程和16個步驟 流程1 識別風(fēng)險 流程2 設(shè)計內(nèi)控 流程3 選擇方法 流程4 檢驗結(jié)果 流程5 調(diào)整改進,企業(yè)層面的管理職責(zé),確認企業(yè)集團層面的組織和責(zé)任 確定企業(yè)內(nèi)部控制的目標與范圍 制定企業(yè)內(nèi)部控制的戰(zhàn)略 建立企業(yè)內(nèi)部控制的規(guī)章制度 制訂企業(yè)層面的績效控制標準 編制內(nèi)部控制所需資源的預(yù)算 安排風(fēng)險評估和內(nèi)部審計 協(xié)調(diào)內(nèi)部控制的信息溝通 組織相關(guān)的培訓(xùn),運營層面的管理職責(zé),明確運營層面的實施責(zé)任 確認本部門的風(fēng)險控制范

15、圍與目標 制定本部門的執(zhí)行計劃 明確本部門的主營業(yè)務(wù),關(guān)鍵流程和控制數(shù)據(jù) 針對本部門的核心業(yè)務(wù),建立內(nèi)部控制機制 定期報告績效狀況,監(jiān)控偏差 安排各類形式的自我風(fēng)險評估 統(tǒng)一對內(nèi)對外的溝通渠道 建立關(guān)鍵風(fēng)險監(jiān)控數(shù)據(jù)庫,建立企業(yè)內(nèi)部控制機制的5步流程-16個操作步驟,、識別風(fēng)險 1. 確認內(nèi)控目標 2. 評估風(fēng)險 3. 識別風(fēng)險范圍 4. 確定管理戰(zhàn)略,、 檢驗結(jié)果 12. 常規(guī)與抽樣檢查 13 偏差分析 14. 異常報告 15. 內(nèi)部審計,、制定標準 5. 確認關(guān)鍵績效區(qū) 6. 確定績效控制點 7. 制定內(nèi)部控制標準,、選擇方法 8.實施方法的篩選標準 9.選擇實施內(nèi)控的方法 10.確定數(shù)據(jù)的

16、來源 11.溝通方式與責(zé)任,16.調(diào)整改進,Y,N,流程1：識別企業(yè)的重要風(fēng)險,明確企業(yè)的內(nèi)控目標 評估企業(yè)的主要風(fēng)險 確認風(fēng)險的范圍 確定管理風(fēng)險的戰(zhàn)略,步驟1.確認企業(yè)內(nèi)控目標,原則： 明確企業(yè)整體目標與本單位的任務(wù)職責(zé) 設(shè)定一個SMART的內(nèi)控目標 確認內(nèi)控目標與企業(yè)目標的一致 例1： 企業(yè)目標：2005年凈盈利達到6% 財務(wù)部收款管理 內(nèi)控目標： 逾期90天應(yīng)收款比率低于10% 內(nèi)控目標： 建立應(yīng)收帳款管理標準流程 采購部成本管理 內(nèi)控目標： 建立采購成本預(yù)算制度 內(nèi)控目標： 原材料采購總成本減低1.5%,步驟2.評估企業(yè)的重要風(fēng)險,原則： 企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，核心管理流程 方法： 財務(wù)報表

17、評估法 業(yè)務(wù)流程評估法 企業(yè)環(huán)境評估法 項目可行性研究 風(fēng)險地圖評估法 操作： 使用第三方做風(fēng)險評估 參照各類審計的報告 企業(yè)自我風(fēng)險評估,步驟3.確認風(fēng)險的范圍,任務(wù)與依據(jù) 風(fēng)險評估的結(jié)果 企業(yè)的風(fēng)險偏好（承受力） 企業(yè)要達到的目標 存在重大風(fēng)險的特征 那些核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，地區(qū)，單位，部門，流程，崗位 那些占收入、利潤，成本較大的項目 那些對實現(xiàn)企業(yè)目標影響重大 那些已經(jīng)存在明顯的隱患領(lǐng)域 那些有舉報，投訴，糾紛的領(lǐng)域 那些長期沒有進行對內(nèi)、對外審計的單位 那些沒有管理流程，績效不明，分工不清的單位,步驟4.明確管理風(fēng)險的戰(zhàn)略,原則： 明確重大風(fēng)險是什么？在哪里？ 明確企業(yè)風(fēng)險承受能力的高低

18、風(fēng)險類別 參考戰(zhàn)略 關(guān)鍵風(fēng)險 立即糾正；嚴格控制 重要風(fēng)險 主動審計；建立內(nèi)控 一般隱患 監(jiān)督檢查；完善流程 內(nèi)控良好 不斷改進；定期檢查 控制關(guān)鍵風(fēng)險銷售合同的集中審批 防范重要風(fēng)險企業(yè)道德行為準則 管理一般風(fēng)險建立規(guī)范的管理流程,流程2：指定內(nèi)部控制標準,識別關(guān)鍵績效區(qū) 找出績效控制點 設(shè)定績效控制標準,設(shè)計內(nèi)部控制機制的關(guān)鍵要素,關(guān)鍵績效區(qū) (KPA：Key Performance Area),控制點 (CCP:Critical Control Point),績效標準 (KPI:Key Performance Index),步驟5.識別關(guān)鍵績效區(qū),明確管理目標和目標流程/部門 找出與目標

19、流程相關(guān)的操作流程 展開操作流程的具體步驟 選定對實現(xiàn)目標貢獻最大的流程或步驟 叫做：關(guān)鍵績效區(qū) 明確關(guān)鍵績效區(qū)涉及的部門/人員/資源/數(shù)據(jù),例： 識別關(guān)鍵績效區(qū),例出企業(yè)的重要部門 市場營效部：財務(wù)部；采購部；人力資源部；工廠A；分公司B； 找出重要部門中的核心作業(yè)流程，如 采購預(yù)算管理流程； 采購價格管理流程； 供應(yīng)商篩選流程； 采購合同管理流程； 質(zhì)量控制驗收流程； 采購成本控制流程 明確各個流程的管理目標 質(zhì)量控制驗收流程： 2005年A產(chǎn)品不合格率低于2% 原材料采購管理流程： 2005年采購總成本比去年降低2% 確定各個流程中的關(guān)鍵績效區(qū)對目標貢獻最大的活動 原材料采購管理流程：1

20、） 供應(yīng)商篩選與管理 2） 采購合同的簽訂 3） 采購的預(yù)算與預(yù)測,步驟6.選擇績效控制點,在每一個關(guān)鍵績效區(qū)中，都有相關(guān)的管理目標。 用以衡量這個目標是否能實現(xiàn)的量化指標，叫做控制點 Critical Control Point (CCP) 選擇那些為數(shù)不多的關(guān)鍵的績效控制點 Key Performance Indicator (KPI) 績效控制點需要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)或記錄,例：確定關(guān)鍵績效區(qū)與控制點,管理流程： 原材料A的采購管理 管理目標： A類材料總成本比上一年下降2% 關(guān)鍵績效區(qū) 控制點 采購批準審批 審批標準 審批權(quán)限 供貨商管理 供貨商合同 非標準控制 供貨商績效 采購控制 質(zhì)量驗

21、收 采購時間 便利靈活,步驟7.設(shè)定績效控制標準,績效標準 KPI： Key Performance Index 在某一個崗位上或部門中，用以衡量其工作結(jié)果是否能達到管理 目標的重要量化指標。 部門/崗位 績效標準 生產(chǎn)線工人 生產(chǎn)100個/天 銷售人員 銷售額65萬/年 采購部 成本降低3% 信貸部 應(yīng)收款帳期90天比率90%,設(shè)定績效控制標準的參照物,過去同期 參照過去一段時間的平均數(shù)據(jù) 去年期末 參照去年同期的數(shù)據(jù) 行業(yè)標準 參照本行業(yè)的平均數(shù)據(jù) 市場認可 參照市場上公認的標準 客戶接受 參照客戶可以接受的最低標準 企業(yè)目標 參照本企業(yè)，本部門在當年的目標 崗位差異 參照該崗位工作的難易

22、程度 人才供求 參照時常上對此崗位人員的供求狀況,確定關(guān)鍵績效區(qū)與控制點,管理流程： 原材料A的采購管理 管理目標： A類材料總成本比上一年下降2% 關(guān)鍵績效區(qū) 控制點 控制標準 采購批準審核 審批標準 預(yù)算內(nèi) 審批權(quán)限 權(quán)限表 供貨商管理 供貨商合同 標準合同 非標準控制 審批權(quán)限 供貨商績效 /=3KPI 采購控制 質(zhì)量驗收 合格率98% 采購時間 及時率99% 便利靈活 響應(yīng)時間24小時內(nèi),流程3：選擇實施方法,選擇實施方法的標準 確定實施內(nèi)部控制的方法 明確相應(yīng)方法的數(shù)據(jù)來源 規(guī)定信息溝通和責(zé)任人,步驟8.選擇實施方法的標準,步驟9.選擇實施的方法,1.編制組織/公司層面的規(guī)章制度 道

23、德行為準則 風(fēng)險控制手冊 費用報銷規(guī)定 2.建立操作層面的標準流程 銷售管理流程 采購管理流程 供應(yīng)商選擇流程 庫房管理流程 維修工作單記錄 標準合同條款 客戶信用額度表,步驟9.選擇實施的方法,3.規(guī)定管理授權(quán) 定單批準 請款批準 招聘人員批準 4.人力資源績效考核 崗位說明書 績效考核標準 5.核心業(yè)務(wù)定期報告 銷售管理流程 采購管理流程 供貨商選擇流程 庫房管理流程 6.激勵與懲罰措施 銷售明星獎 客戶服務(wù)獎 違紀處分獎,步驟10.確定控制點的數(shù)據(jù),關(guān)鍵績效區(qū)1： 銷售合同管理 戰(zhàn)略控制點： 銷售定單完成% 數(shù)據(jù)來源： 商務(wù)部當月定單報告 數(shù)據(jù)計算： 當月定單總發(fā)貨/當月定單總定額*10

24、0% 關(guān)鍵績效區(qū)2： 信用控制管理 戰(zhàn)略控制點： 應(yīng)收帳款逾期90天未付% 數(shù)據(jù)來源： 財務(wù)部當月帳齡報告 數(shù)據(jù)計算： 應(yīng)收款90天總額/當月應(yīng)收款總額*100% 關(guān)鍵績效區(qū)3： 原材料采購控制 戰(zhàn)略控制點： 采購成本控制% 數(shù)據(jù)來源： 采購部當月成本報告 數(shù)據(jù)計算： 當月采購總成本/預(yù)算本月采購總成本*100%,步驟11.明確信息溝通方式,內(nèi)部控制的信息范圍 組織機構(gòu)設(shè)置；規(guī)章制度；工具表格；批準權(quán)限表；道德行為準則 對外溝通 對象；場合；溝通目的；敏感信息傳遞；機密信息披露；網(wǎng)頁；信息披露；市場廣告 對內(nèi)溝通 目的；途徑；溝通方式；更新；責(zé)任人；信息使用控制；培訓(xùn)學(xué)習(xí)；了解政策；工作 流程

25、；使用工具/表格,流程4：檢查實施結(jié)果,常規(guī)與抽樣檢查 偏差分析 異常報告 內(nèi)部審計,步驟12.常規(guī)與抽樣檢查,方法：對照制度/標準流程/績效標準，做實施后檢查 固定檢查： 主要業(yè)務(wù)例行檢查 定期報告： 主要財務(wù)指標 網(wǎng)上抽查： “商業(yè)道德行為準則” 現(xiàn)場抽查： 分公司費用報銷 不定期抽檢：X地區(qū)經(jīng)銷商管理 強制檢查： IT系統(tǒng)安全的強制測試,步驟12.常規(guī)與抽樣檢查,方法：對照制度/標準流程/績效標準，做實施后檢查 固定檢查： 主要業(yè)務(wù)例行檢查 定期報告： 主要財務(wù)指標 網(wǎng)上抽查： “商業(yè)道德行為準則” 現(xiàn)場抽查： 分公司費用報銷 不定期抽檢：X地區(qū)經(jīng)銷商管理 強制檢查： IT系統(tǒng)安全的強制

26、測試,步驟13.偏差分析,方法：針對易出現(xiàn)偏差的領(lǐng)域，核對分析，防范隱患 預(yù)算目標 實施結(jié)果 （各項財務(wù)指標） 績效標準 實際數(shù)據(jù) （各類運營管理） 財務(wù)帳目 與實物帳目 （庫存管理） 財務(wù)報表 誤差項目 （總帳-分帳） 外部記錄 內(nèi)部記錄 （內(nèi)部-對外報告） 系統(tǒng)數(shù)據(jù) 文檔記錄 （系統(tǒng)報告/文檔記錄） 規(guī)章制度 不規(guī)范操作 （標準條款；非標準條款）,步驟14.異常報告,方法：針對運營中的不正當現(xiàn)象，專門報告，引起重視 找出不正當現(xiàn)象后的根源，采取糾正措施。 1.財務(wù)數(shù)據(jù)異常 收入/費用大幅增減；非營業(yè)現(xiàn)金大量出入；大額費用預(yù)提；長期收入遞延；多筆壞帳核銷 2.業(yè)績表現(xiàn)異常 業(yè)績波動大；突然高

27、或低于業(yè)績標準 3.客戶投訴增多 客戶投訴事件增多；客戶滿意度調(diào)查名次下降 4.突發(fā)事件失控 產(chǎn)品質(zhì)量；生產(chǎn)安全；惡性破壞；法律糾紛,步驟15.內(nèi)部審計,方法：圍繞組織具體目標，組織內(nèi)部人員，實施審計，查找運營管理中 的隱患，及時糾正，防范風(fēng)險。 風(fēng)險評估審計 管理效益審計 經(jīng)銷商審計 自我表現(xiàn)評估-CSA 專項審計 （稅務(wù)/預(yù)算/成本/合并）,步驟16.調(diào)整改進,依據(jù) 發(fā)現(xiàn)的偏差，審計結(jié)果，異?，F(xiàn)象，競爭的差距，投訴的原因 1.迅速采取糾正措施 2.修改/重組業(yè)務(wù)流程 3.調(diào)整關(guān)鍵績效標準或控制點 4.提出管理建議，調(diào)整戰(zhàn)略 5.接受差異，不做處理,第五節(jié):銷售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制管理,風(fēng)險

28、要素 市場中競爭強手如林 沒有規(guī)范的法律和規(guī)范 客戶信用的風(fēng)險 合同履約率過低 追求銷量，過度賒銷 貸款拖欠嚴重 財務(wù)報告的失真與虛假 道德危機，徇私舞弊 銷售的成敗事關(guān)企業(yè)生命線 各類銷售新模式的挑戰(zhàn),流程1：識別風(fēng)險,了解本企業(yè)銷售與收款的威脅與風(fēng)險 明確本企業(yè)銷售與收款的管理目標 聚焦銷售與收款的關(guān)鍵作業(yè)流程 分析各個流程中的管理風(fēng)險和固定風(fēng)險 確定主要的風(fēng)險分布與等級,聚焦銷售與收款的核心流程,1.銷售合同的簽訂與審批 （定單/價格/內(nèi)容） 2.銷售合同商務(wù)條款的簽訂 （關(guān)鍵條款） 3.銷售定單的履約流程 （排產(chǎn)/發(fā)貨/庫存） 4.銷售貨款的回收流程 （信用應(yīng)收款控制） 5.銷售-收款

29、的財務(wù)控制 （預(yù)測/預(yù)算/收入） 6.銷售人員的管理 （人員/渠道/利益沖突.）,流程2：找出關(guān)鍵績效區(qū),直接產(chǎn)出業(yè)績或影響業(yè)績 對管理目標的實現(xiàn)至關(guān)重要 管理手段可以控制 企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程,1核心流程,1.1關(guān)鍵績效區(qū),1.2關(guān)鍵績效區(qū),1.3關(guān)鍵績效區(qū),1.2.1控制點,1.2.1控制點,控制管理框架,銷售-收款循環(huán)的主要控制目標,1.銷售合同的內(nèi)容真實、準確、可靠 2.銷售合同經(jīng)過合理的審核批準 3.信用發(fā)放與貨物賒銷用適當?shù)目刂?4.接受的銷售訂單確實以發(fā)貨給真實的顧客 5.銷售發(fā)生后確實有及時/準確的入帳記錄 6.登記入帳的銷售數(shù)量/金額/發(fā)票都有相應(yīng)的記錄 7.銷售發(fā)票與裝運憑證

30、有預(yù)先的編號 8.貨款回收有清楚的權(quán)責(zé)分工與控制標準 9.銷售收入現(xiàn)金/存款/退或貨/折讓，記錄清楚準確 10.壞帳注銷確實有符合要求的批準手續(xù),流程3：設(shè)計實施的方法 銷售-收款內(nèi)部控制的10個常用方法,1.明確銷售組織分工，銷售人員的業(yè)績 2.嚴格銷售合同審批，規(guī)范合同條款 3.評估客戶信用，建立信貸額度 4.編制銷售費用預(yù)算，明確費用使用標準 5.追蹤合同的履約，監(jiān)督發(fā)貨與庫存 6.控制應(yīng)收帳款，控制壞帳發(fā)生 7.規(guī)范定價，報價，折扣，退換等重要政策 8.銷售渠道下沉管理，控制物流和信息 9.建立銷售人員的激勵與約束制度 10.定期檢查核對銷售與收款的控制,1.明確銷售組織分工，銷售人員

31、的業(yè)績,合同的有效性（真假） 合同內(nèi)容/報價/折扣的準確性 合同的交付與付款方式 合同商務(wù)條款的風(fēng)險性 合同的變更 客戶的背景,2.銷售合同的審核,銷售任務(wù)的定額分配 銷售區(qū)域的劃分 銷售人員的職責(zé) 銷售組織的職責(zé)與業(yè)績 銷售人員的職責(zé)與業(yè)績 銷售費用的使用分配 銷售傭金政策,檢查合同商務(wù)條款,1.買方/賣方責(zé)任與義務(wù) 2.合同內(nèi)容 3.付款方式 4.交貨時間 5.交運方式 6.保修規(guī)定 7.違約責(zé)任/罰款 8.合同未盡事宜,3.評估客戶的信用風(fēng)險,為什么要評估客戶資信 如何評估客戶的資信 建立客戶的信用額度 - 等級評定 信用額度 客戶名單 客戶資信度的應(yīng)用 在合同中強訂 在發(fā)貨前 在特殊條

32、件下 不宜使用的情況,如何評估客戶的資信,1.收集資料 - 注冊/時常資料/公開年報. - 利用報表/財務(wù)報表/納稅. 考慮時間交易 （與我公司實際交易額/付款記錄.） 2.確定風(fēng)險系數(shù) 等級分類 綜合系數(shù) 3.批準/備案與定期調(diào)整,建立客戶的信用額度,前提：標準付款方式=發(fā)貨后30天帳期 新客戶=（承諾訂單額/12）*風(fēng)險系數(shù) 老客戶=原新用額度+/-（當年承諾訂單額/12）*付款表現(xiàn)系數(shù) 每月調(diào)整信用額度 現(xiàn)用信用額度-發(fā)貨未付金額+已付未達帳金額,4.編制銷售費用的預(yù)算,確定銷售定額與銷售費用比例 產(chǎn)品的銷售利潤與銷售費用掛鉤 細化大額銷售費用的預(yù)算 分配銷售費用的金額到銷售區(qū)域/人員

33、規(guī)范銷售費用的使用與報銷規(guī)定 定期監(jiān)督，檢查，調(diào)整,5.監(jiān)督合同的履約與變化,排產(chǎn) 發(fā)貨 庫存 運輸 出具發(fā)票 安裝驗收 貨款回收,6.貨款回收風(fēng)險的控制,選擇付款方式 規(guī)定付款檢查程序 建立應(yīng)收帳款帳齡報告 規(guī)定應(yīng)收績效標準 平均回款天數(shù) 超過XX天未付款客戶清單 超過XX天未付占總應(yīng)收的% 控制拖欠的方法,7.規(guī)范銷售中的重要決策,價格：定價，報價 貸項：折扣；折讓；退貨；換貨 批準：簽字權(quán)；特殊條款 憑證：發(fā)票；運單；合同 變更：合同修改；合同取消；合同增減 保密：信息的使用；修改；保密,8.渠道下沉管理 控制物流與信息,渠道下沉管理盡可能把資源放在第一線 渠道的銷量統(tǒng)計 渠道的促銷活動

34、 渠道的費用控制 渠道的服務(wù)質(zhì)量 客戶的滿意度 渠道的業(yè)績考核 渠道人員的培訓(xùn),9.建立銷售人員的激勵與約束,明確銷售人員的職責(zé)劃分 建立銷售人員的績效考核與激勵機制 定期追蹤銷售的行為與報告 設(shè)立銷售成本控制的責(zé)任制 銷售人員道德風(fēng)險的防范 銷售人員工資，傭金的方發(fā)放,10.定期檢查 銷售合同,審核重點： 1.合同的真實、有效性 2.合同內(nèi)容的完整性 3.合同價格的準確性 4.合同中商務(wù)條款的風(fēng)險控制 5.合同對雙方責(zé)任規(guī)定 6.特殊合同的處理，例如 特殊的大折扣合同 退貨，取消合同 沒有信用先發(fā)貨合同 拖欠貸款時間長的合同,定期檢查 銷售收入,目的：銷售收入準確真實 1.銷售收入確認的合規(guī)

35、性 - 與本國會計準則是否合規(guī) - 與本公司的會計規(guī)定是否符合 - 不同收入的確認，是否按照規(guī)定 2.銷售收入的真實性（憑證/記錄） 3.財務(wù)處理是否正確 4.收入明細與總帳是否一致 5.收入預(yù)算與實際比是否異常,定期監(jiān)督 應(yīng)收帳款,檢查重點 1.檢查客戶信用額度報告 2.檢查應(yīng)收帳款帳齡報表 3.檢查付款方式的控制 4.發(fā)函詢證應(yīng)收的確存在 5.檢查催收分工與效果 6.應(yīng)收明細與總帳是否一致 7.超過（90天）帳期未付的比例和原因 8.臨近一年未付的清單 9.平均回款天數(shù)的變化,流程5：調(diào)整與改進,調(diào)整銷售模式 調(diào)整銷售分工 調(diào)整價格/保修/折扣 調(diào)整業(yè)績考核標準 調(diào)整銷售收款作業(yè)的流程 調(diào)

36、整銷售戰(zhàn)略,第六節(jié):采購與付款循環(huán)的內(nèi)部控制管理,采購供應(yīng)商的ABC分析 ABC分析的原則是： 大約占總采購金額的80%物品是從占總數(shù)20%的供應(yīng)商（A類）那里采購；15%的物品是從占總數(shù)20%的供應(yīng)商（B類）那里采購，然而占總數(shù)60%的供應(yīng)商（C類）只提供占總價值額5%的物品。,采購與付款業(yè)務(wù)的主要特點,供應(yīng)商管理是成敗關(guān)鍵 采購管理對企業(yè)利潤目標的直接貢獻 采購管理對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的直接影響 采購方式的演變，帶來新的挑戰(zhàn) 電話郵購 招標采購 電子采購 服務(wù)外包 行業(yè)中的灰色區(qū)域,采購與付款活動中的主要風(fēng)險,采購物品質(zhì)量風(fēng)險 采購物品性能/價格比風(fēng)險 采購人員道德風(fēng)險 采購及時到貨風(fēng)險 采購中的信息不真不全風(fēng)險 采