促成交易的基本策略

1、促成交易的基本策略,1,PPT學(xué)習(xí)交流,推銷的目的是什么？,思考：,推銷的目的就在于贏得交易成功。,成交,成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,什么是成交？,所謂成交，是指客戶接受推銷員的推銷建 議及推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的 行動(dòng)過程。,3,PPT學(xué)習(xí)交流,4,PPT學(xué)習(xí)交流,一、消除成交過程中的心理障礙,1.害怕被拒絕 2.等客戶先開口 3.放棄繼續(xù)努力,4、理虧心怯 認(rèn)為自己的工作不光彩 5、覺得沒必要采取行動(dòng) 惰性 6、有思想禁忌,5,PPT學(xué)習(xí)交流,二、善于捕捉購買信號(hào),1.什么是購買信號(hào),所謂購買信號(hào)，是指客戶在推銷洽談過程 中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。

2、簡單地說，購 買信號(hào)就是客戶用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。,6,PPT學(xué)習(xí)交流,2.購買信號(hào)的表現(xiàn)形式,購買信號(hào)的表現(xiàn)形式一般分為表情信號(hào)，語言信號(hào)和行為信號(hào)。,表情信號(hào),語言信號(hào),行為信號(hào),（1）表情信號(hào),一位保險(xiǎn)推銷員，在給顧客講述一個(gè)充滿感情的、很有說服力的第三者因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)而從災(zāi)難中得到補(bǔ)償?shù)墓适聲r(shí)，竟讓對方忍不住雙目含淚。,這個(gè)信號(hào)非常清晰地告訴推銷人員，顧客是非常有同情心并且關(guān)注自己的家庭成員的。這個(gè)信號(hào)為推銷員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了寶貴的線索和方向。,7,PPT學(xué)習(xí)交流,8,PPT學(xué)習(xí)交流,把握成交時(shí)機(jī)，要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業(yè)敏感。一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較

3、好時(shí)機(jī)：,當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時(shí)； 顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好； 當(dāng)推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后； 在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)之后； 在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； 顧客對某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后； 在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報(bào)價(jià)單、合同等情況下。,9,PPT學(xué)習(xí)交流,（2）語言信號(hào),語言信號(hào)是客戶在言語中所流露出來的意向。,如贊賞商品的性能、質(zhì)量、故意壓價(jià)、挑剔 產(chǎn)品的款式、具體詢問有關(guān)交貨的時(shí)間、地點(diǎn) 及售后服務(wù)等，都是成交的前兆。,10,PPT學(xué)習(xí)交流,（3）行為信號(hào),行為信號(hào)是指客戶在舉止行為上鎖表露出來的購買意向。,手臂或腿交叉：,表示他對你不信任，有戒

4、備心,往后靠：,表示厭倦，不耐煩了,抬眉毛：,表示驚訝，情況出乎意料,交換眼色：,表示目的可能達(dá)到,身體向門口傾斜：,表示他不喜歡這個(gè)地方，或者想離開，有 急事,11,PPT學(xué)習(xí)交流,如果你是中高級(jí)住宅的推銷員，根據(jù)你自己的經(jīng)驗(yàn)和看法，下面哪些不是推銷洽談中的購買信號(hào)？ A 顧客索取并閱讀有關(guān)部門推銷文件 B顧客提出有關(guān)價(jià)格異議 C顧客問推銷員有完沒完 D顧客抱怨住宅的外觀設(shè)計(jì)缺乏品位 E顧客要求推銷員留下聯(lián)系電話 F顧客詳細(xì)詢問價(jià)格和付款條件,【答案】CD,12,PPT學(xué)習(xí)交流,三、保留一定的成交余地,1.在推銷洽談中，推銷員應(yīng)該及時(shí)提出推銷 重點(diǎn)，開展重點(diǎn)推銷，去說服和吸引客戶， 但不要從一開始就把交易條件和盤托出。,2.即使某次推銷未能達(dá)成交易，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，希望日后還有成交的機(jī)會(huì)。,13,PPT學(xué)習(xí)交流,四、靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易,推銷員必須靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信 號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)，促成交易。,14,PPT學(xué)習(xí)交流,五、充分利用最后的成交機(jī)會(huì),在推銷洽談似乎是要以失敗告終時(shí)，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機(jī)會(huì)始終是向你敞開著的，很多時(shí)候都