通機(jī)銷售心得.ppt

1、銷售心得交流及分享,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部,通機(jī)行業(yè)的宏觀環(huán)境,當(dāng)下國(guó)內(nèi)通機(jī)及微耕機(jī)在國(guó)家政策的支持下，各企業(yè)不斷擴(kuò)大自身品牌的市場(chǎng)占有率，重慶版塊、江浙版塊品牌百花齊放競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)出白熱化態(tài)勢(shì) ,競(jìng)爭(zhēng)手段你來我往各出奇招。,市場(chǎng)屬性,1：產(chǎn)品技術(shù)要求低、配套體系完善行業(yè)進(jìn)入難度低。 2：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重各通路贏利指標(biāo)低下。 3：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)裝化明顯。 4：上游資金進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)致賒銷 5：通路行程短（物流方便的區(qū)域基本采用廠家針對(duì) 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)直供） 6：低價(jià)高仿品牌泛濫（*本田、*雅馬哈等等） 7：無條件退貨三包件（行業(yè)潛規(guī)則） 8：季節(jié)性明顯、看天吃飯（災(zāi)害季節(jié)是通機(jī)旺銷時(shí)機(jī)） 9：產(chǎn)品流通及時(shí)性高,直供渠道特

2、點(diǎn),1：多為夫妻店（知識(shí)結(jié)構(gòu)局限） 2：資金狀況相對(duì)較弱 3：經(jīng)營(yíng)范圍一般為：電動(dòng)工具+通機(jī) 2：經(jīng)銷商售后服務(wù)能力相對(duì)較弱（老板自己維修） 3：品牌意識(shí)弱、更換品牌隨意性大、價(jià)格敏感,銷售季節(jié)特點(diǎn),1：動(dòng)力、水泵目標(biāo)客戶為農(nóng)民或者配套企業(yè) 2：旺季為農(nóng)忙之前的收割、播種準(zhǔn)備 3：全國(guó)淡旺季的劃分？ 4：自然災(zāi)害,沈陽客戶開發(fā)心得,2012-8-12至8-24,帶著目標(biāo)工作,目標(biāo)市場(chǎng)：哈爾濱、沈陽 目標(biāo)任務(wù)：xx牌的市場(chǎng)拓展 任務(wù)1：收集和了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)信息 任務(wù)2：尋找或開發(fā)潛在客戶商談或成交,拜訪前的準(zhǔn)備工作 做好拜訪前的的工作是為成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),具體操作如下： 1：熟悉公司的產(chǎn)品

3、、價(jià)格、銷售政策及相關(guān)政策。 2：帶起銷售工具：名片、價(jià)格表、產(chǎn)品資料、銷售合同、平板電腦（目的：展示企業(yè)規(guī)模及企業(yè)的實(shí)力）。 3：網(wǎng)上查閱與這次出行的相關(guān)信息。,經(jīng)銷商的背景摸底方法,望聞問切 望：看客戶店面的經(jīng)營(yíng)品類、規(guī)模、員工人數(shù)。 聞：從外圍對(duì)客戶的口碑、銷量及目前的經(jīng)營(yíng)狀況作了 解。 問：通過與客戶的交流了解其性格及相關(guān)信息。 切：通過綜上信息做初步判斷。,第一次與客戶見面,由于目前經(jīng)銷商每天接待廠家銷售人員的拜訪過多，經(jīng)銷商對(duì)廠家銷售人員見面就談業(yè)務(wù)的方式有一定的排斥、抵觸或拒絕。 采用的策略-變被動(dòng)為主動(dòng)談判。 1：尋找認(rèn)同感：第一天只帶上名片到市場(chǎng)與客戶交換名片（不主動(dòng)談業(yè)務(wù)）

4、 通 過套近乎拉近未來談判的距離感弱化客戶的主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì) 2：篩選出我的目標(biāo)客戶（重點(diǎn)談判對(duì)象）,第一次拜訪后的工作反省,要將自己第一次客戶走訪后的情況做總結(jié)、找出目標(biāo)客戶的需求、判斷出目標(biāo)客戶的性格屬性。 重點(diǎn)內(nèi)容： 根據(jù)性格對(duì)癥下藥： 1：紅色 2：黃色 3：藍(lán)色 4：綠色,經(jīng)銷商的性格分析,紅色 （感性） 紅色是善于快速抓住機(jī)遇的人。是憑借對(duì)所掌握的事實(shí)的判斷，借助感覺和靈感下結(jié)論。當(dāng)個(gè)新的機(jī)會(huì)顯現(xiàn)在紅色面前，瞬間的亢奮讓他全情投入。 特點(diǎn)：進(jìn)入行業(yè)不久、有激情、沖動(dòng)型的經(jīng)銷商。 把握好紅色的興奮點(diǎn)，心動(dòng)便是行動(dòng)時(shí) -只需要輕輕推他，交易就容易成功。,經(jīng)銷商的性格分析,黃色（感性+理性）

5、 黃色是以目標(biāo)為導(dǎo)向的人，當(dāng)黃色開始行動(dòng)時(shí)，他不一定經(jīng)過復(fù)雜的思考，但必然已經(jīng)看到了結(jié)果是他想要的。黃色不在情緒上糾纏，也不感興趣于細(xì)節(jié)，他只抓要點(diǎn)。既然結(jié)果OK，那么就馬上開始，早一天開始，早一點(diǎn)拿到結(jié)果，有什么好拖的呢？只要結(jié)果對(duì)于他而言是重要的，那么無論別人怎么潑冷水，他都不為所動(dòng)。反過來，如果結(jié)果不足夠吸引他，那他根本就懶得動(dòng)。 特點(diǎn)： 以我為中心、領(lǐng)導(dǎo)型 投其所好，找到他的需求，刻畫美好的未來-容易立刻簽約。,經(jīng)銷商的性格分析,藍(lán)色（理性） 藍(lán)色開始慢，藍(lán)色慢是基于對(duì)完美的追求和對(duì)安全性的注重。第一個(gè)吃螃蟹的人要么是紅色要么是黃色，決不會(huì)是藍(lán)色，藍(lán)色是等一百個(gè)人吃了之后沒有死才會(huì)去嘗

6、試的。 特點(diǎn)：小心謹(jǐn)慎、關(guān)心具體數(shù)據(jù)、缺乏挑戰(zhàn)、隨波逐流型 采用：舉例說明，數(shù)據(jù)說明，論證說明和耐心跟蹤（需要時(shí)間）,經(jīng)銷商的性格分析,綠色（孤僻） 打死都不開腔 這樣的客戶基本很少見，多見于用戶。 特點(diǎn)：不流露任何想法、地下黨型的客戶。 采用：多跑腿，多動(dòng)嘴，感化！,目標(biāo)客戶 背景資料,經(jīng)銷商的背景信息： 1：家族式公司（xx人XX老板，女兒出納，老婆、女婿及銷售人員-幾乎所有人均參與銷售） 2：多樣化經(jīng)營(yíng)（工具及通機(jī)批發(fā)零售） 3：經(jīng)營(yíng)多年有一定基礎(chǔ)（有資金、有銷售渠道） 競(jìng)品 1：xx（重慶） 2：xx（重慶） 價(jià)格 我產(chǎn)品與競(jìng)品處于通一價(jià)格帶。 競(jìng)品政策 1：有鋪底資金支持（具體不詳）

7、。 2：滾動(dòng)式付款,目標(biāo)客戶的需求？,需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品 難點(diǎn)問題：我產(chǎn)品價(jià)格與客戶需求產(chǎn)生沖突 。 怎么辦？,解決難點(diǎn)問題,難點(diǎn)：”便宜“ 我的定義： 1：小作坊、地?cái)傌洝?2：產(chǎn)品有偷工減料的嫌疑。 3：大廠、好產(chǎn)品絕對(duì)價(jià)格不低。 如何幫助目標(biāo)客戶找到我的需求點(diǎn)？,”風(fēng)險(xiǎn)“破”便宜“,講故事（專家式）： 1：宏觀環(huán)境疲軟導(dǎo)致重慶、浙江許多通機(jī)小廠倒閉（行業(yè)概況）。 2：講關(guān)鍵詞”風(fēng)險(xiǎn)“ 3：大樹底下好乘涼的原理（0風(fēng)險(xiǎn)、永遠(yuǎn)有保障）。 4：通過”風(fēng)險(xiǎn)“破”便宜“達(dá)成對(duì)我價(jià)格的認(rèn)同。 5：改變需求“便宜”為需求“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”。 6：證明你能滿足他的需求（產(chǎn)品的展示）。 7：遠(yuǎn)景展望（給客戶呈現(xiàn)他想要的美好未來）,成功的步驟,1：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好拜訪工具及個(gè)人形象。 2：接觸、收集客戶背景情況為談判找支點(diǎn)