產(chǎn)品賣點的提煉

1、產(chǎn)品賣點的細化、終端競爭中產(chǎn)品的同質(zhì)化以及銷售變得越來越困難。過程是相似的。顧客的選擇不同，不是因為你最好，也不是因為你最便宜。讓你的產(chǎn)品與眾不同。顧客只是認識到你的觀點和差異。首先，制造商完善賣點。1.制造商的硬件包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等。硬件是企業(yè)實力和能力的體現(xiàn)，銷售人員通常通過強大的硬件來評價自己的領(lǐng)先地位。2.制造商的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)的團隊、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽、社會地位、銷售規(guī)模等。這是品牌影響力的體現(xiàn)，許多銷售人員為此感到自豪。3、產(chǎn)品本身。主要包括材料、工藝、功能、細節(jié)、顏色、形狀、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提取賣點是最常見的，也是顧客

2、最關(guān)心的。畢竟，產(chǎn)品本身是所有價值的“載體”。4.賦予產(chǎn)品額外的價值。通過一系列的研究和市場規(guī)劃，我們可以進行市場定位和人群細分，為產(chǎn)品增加價值，或者創(chuàng)造新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品的最大賣點。摘要：制造商的“賣點”是企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢進行宣傳和推廣，這是普遍的。另外，“賣點”的介紹和通知需要由終端銷售人員來傳播，所以目前的“賣點”并沒有起到真正的銷售作用。2.客戶完善賣點。1.顧客提出和關(guān)心的東西叫做“購買點”。關(guān)注“購買點”意味著從消費者的角度看問題和考慮問題。這就是我們通常所說的關(guān)心顧客和幫助顧客解決他們面臨的問題。只有這樣我們才能得到顧客的認可。2.根據(jù)客戶的實際情

3、況，引導(dǎo)客戶關(guān)注我們的“賣點”。顯性需求和隱性需求。銷售不是銷售產(chǎn)品，而是教會顧客如何正確選擇產(chǎn)品。當然，這個標準絕對允許客戶使用我們的“標準”來衡量其他品牌。3.通過消除競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢來完善“賣點”。如何通過打擊競爭產(chǎn)品的賣點來顯示自己的優(yōu)勢一個品牌攻擊海爾：他服務(wù)好是因為他的質(zhì)量差。4.根據(jù)客戶對我們產(chǎn)品的所謂“缺點”的疑問，提煉“賣點”。我們禁止銷售人員詆毀競爭品牌，但我們應(yīng)該充分利用競爭產(chǎn)品對我們所謂“缺點”的攻擊，這將產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。一位推廣人員說：“我們在央視做廣告，這是品牌發(fā)展的需要。中央電視臺的廣告必須通過嚴格的考試。大多數(shù)品牌都沒有資格做廣告，這也是我們實力的體現(xiàn)。想想一些品牌。你能相信他們產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？”5.運用技巧突出“賣點”。提煉賣點的目的之一是：人們沒有我，人們有我，人們比我優(yōu)越。一般來說，“人比我強”是指盡量避免利用別人的優(yōu)勢，不要以卵擊石。在這里，我們明白，通過利用對手的劣勢，我們可以引導(dǎo)客戶從相反的方面思考。概要：“客戶提煉賣點”實際上是根據(jù)客戶的需求、喜好和實際情況