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文檔簡介

1、銷 售 培 訓(xùn) 站長站素材,心理與行為建設(shè),探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn),要求，才能得到,敲門，門才會(huì)為你而開！,圣經(jīng)-馬泰服役,“職業(yè)”的概念,職業(yè)：是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。 職業(yè)化：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。,小偷是一種職業(yè)嗎？,為什么需要職業(yè)化的銷售代表,職業(yè)化的“核心概念”,職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題,發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明,受挫后心態(tài)扭曲和情緒化,為分清掌控、影響、失控三要素的比重,短視的投入和產(chǎn)出,個(gè)人的成長方式：,成功道路上的九只“攔路虎”,怎么打哪？,“驅(qū)虎”才能“上山”,依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴！,大客戶營銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技

2、巧,大客戶采購心理的變化,對(duì)客戶經(jīng)理的要求,人際關(guān)系,產(chǎn)品知識(shí),哥們,顧問,混混,學(xué)者,與客戶關(guān)系的分析,造成客戶遲疑的原因,客戶采購的五個(gè)階段,客戶,了解背景,感覺良好,確定需求,展示引導(dǎo),評(píng)估比較,建立信任,決定購買,超越對(duì)手,服務(wù)跟進(jìn),使用感受,客戶經(jīng)理的兩種心態(tài),沒有時(shí)間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說 敷衍了事 談話不著邊際,鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過程 廣泛接觸 了解競爭環(huán)境,了解背景,訪 前 準(zhǔn) 備,有 效 開 場,提 問 技 巧,積 極 聆 聽,電 話 預(yù) 約,電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn),轉(zhuǎn)呈,贊美,強(qiáng)調(diào)價(jià)值,邀約,確認(rèn),見面信件知曉推薦,重要決策成就事件,帶什么去說明什么演示什么,對(duì)方

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