極其好頂級(jí)豪宅報(bào)告-觀瀾高爾夫別墅銷售策劃報(bào)告書.ppt

1、觀瀾湖圣安德魯斯別墅市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告，君豪集團(tuán)發(fā)展部，前言，我們的發(fā)展方向，依托世界最大的俱樂部，建立專業(yè)的房地產(chǎn)公司，創(chuàng)造家的概念，把觀瀾湖打造成國(guó)際人文社區(qū)，建立君豪房地產(chǎn)集團(tuán)的品牌，建立專業(yè)的房地產(chǎn)精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們的問題，我們的策略，1。項(xiàng)目區(qū)概況、城市擴(kuò)張金帶、工業(yè)經(jīng)濟(jì)集聚帶、體育休閑產(chǎn)業(yè)帶、別墅市場(chǎng)概況。深圳別墅主要分為幾種類型：自住別墅，主要分布在銀湖、蛇口和華僑城；度假別墅主要分布在鹽田和觀瀾湖商務(wù)別墅，滲透在各個(gè)區(qū)域，代表是麒麟山莊；以下是各區(qū)別墅的描述：深圳別墅主要分布在觀瀾、銀湖、蛇口和華僑城銀湖區(qū)，銀湖區(qū)是深圳別墅的集中區(qū)域，從90年代的祁鳴別墅、金碧苑別墅到現(xiàn)在出售的

2、銀谷別墅。這是深圳著名的富人區(qū)。然而，由于該地區(qū)的混合財(cái)產(chǎn)，該地區(qū)的公共安全相對(duì)較差。目前正在出售的有：華僑城區(qū)銀谷別墅，依托世界之窗的旅游資源和區(qū)內(nèi)優(yōu)美的環(huán)境，以及以波托菲諾為代表的新別墅富人區(qū)。該地區(qū)大多數(shù)別墅與高層建筑共存，建筑面積比例高，大大降低了榮譽(yù)感和私密性。大多數(shù)顧客選擇第一個(gè)住處，這是無(wú)法與觀瀾高爾夫別墅相比的。南山蛇口地區(qū)主要是招商地產(chǎn)的鯨魚山別墅和半山區(qū)海景別墅，以南山山景和海景為主要賣點(diǎn)。一個(gè)簡(jiǎn)單的別墅社區(qū)有較低的建筑面積比和較高的質(zhì)量。近年來(lái)，鹽田作為海濱度假區(qū)，在深圳東部悄然興起。受地理位置、交通和區(qū)域定位的影響，度假別墅是鹽田地產(chǎn)開發(fā)的主要形式。該地區(qū)別墅除海景外，

3、缺乏其他資源依托，整體開發(fā)水平相對(duì)較低，與其他地區(qū)別墅之間存在一定距離。第三，觀瀾湖前期的銷售分析表明，觀瀾湖房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售具有以下特點(diǎn)：產(chǎn)品主要是出口，主要來(lái)自港臺(tái)客戶；房地產(chǎn)銷售附屬于俱樂部，超過一半的顧客為會(huì)員購(gòu)買；客戶主要是深圳和東莞附近公司的成功人士；客戶籍貫分析、客戶身份分析、客戶年齡分析、客戶構(gòu)成分析。項(xiàng)目的SWOT分析，優(yōu)勢(shì)：一、資金來(lái)源的土地資源，超大的私人場(chǎng)地，最大的別墅占地三畝的會(huì)所資源，世界上第一個(gè)會(huì)所的景觀資源，山、湖、綠地，360度無(wú)限的高爾夫景觀，二、建筑行業(yè)中住宅類的難得一見的瑰麗字跡。藝術(shù)領(lǐng)域?qū)廊A住宅規(guī)模的新定義的詳細(xì)描述首次用于住宅立面獨(dú)特而創(chuàng)新的室內(nèi)設(shè)

4、計(jì)中。C .觀瀾湖世界第一俱樂部的品牌，君豪集團(tuán)的資源品牌，D .文化、健康、休閑的高爾夫文化的獨(dú)特高尚的社會(huì)文化，E .安泉中南海的退伍軍人守衛(wèi)著40公里邊境線上最先進(jìn)的智能安防系統(tǒng)高爾夫球場(chǎng)的天然屏障，A. B .交通相對(duì)遠(yuǎn)離市區(qū)，公共交通系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，給生活帶來(lái)了一些麻煩。觀瀾湖房地產(chǎn)的形象尚未建立。由于人員流動(dòng)性大，行業(yè)聲譽(yù)不好。專業(yè)運(yùn)作的專業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)作模式尚未形成，俱樂部運(yùn)作模式深深植根于房地產(chǎn)營(yíng)銷。機(jī)遇，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā)展。珠江三角洲、香港和臺(tái)灣的人們已經(jīng)停止審批觀瀾湖批準(zhǔn)的別墅用地，未來(lái)兩年推出的別墅數(shù)量將有所減少。俱樂部和房地產(chǎn)相互促進(jìn)，共同發(fā)展。威脅，別墅產(chǎn)品的頂級(jí)定位是對(duì)珠

5、三角豪華住宅市場(chǎng)的一大挑戰(zhàn)；別墅開發(fā)市場(chǎng)需求有限，五、項(xiàng)目定位，考慮因素：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)最大化；符合連續(xù)性，物業(yè)定位，成為中國(guó)最好的別墅，目標(biāo)客戶定位，三大客戶，高爾夫優(yōu)勢(shì)，工作優(yōu)勢(shì)，地理優(yōu)勢(shì)，高爾夫優(yōu)勢(shì)客戶，分布在世界各地，香港，深圳，珠三角，東南亞，內(nèi)地等；關(guān)注高爾夫賽事和所有信息，閱讀高爾夫雜志；將從俱樂部的角度評(píng)估財(cái)產(chǎn)的價(jià)值；主要是為了玩的方便，甚至是為了退休后玩的方便。與客戶合作，與深圳、東莞、珠三角等地的公司合作；重視社區(qū)的社會(huì)功能；注重社區(qū)環(huán)境，區(qū)域配套設(shè)施齊全，社區(qū)構(gòu)成高尚；關(guān)注其行業(yè)的信息和活動(dòng)；地理客戶、分布在深圳、東莞和香港且距離較近的客戶；為了買房而買房；注重物業(yè)質(zhì)量、生活便

6、利性和物業(yè)發(fā)展前景；通過當(dāng)?shù)刂髁髅襟w吸收信息。6.營(yíng)銷策略1 .總體思路。鞏固與會(huì)員和業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘這部分客戶的潛力。2.加強(qiáng)觀瀾湖的整體開發(fā)和別墅銷售信息的對(duì)外宣傳，實(shí)現(xiàn)觀瀾湖地產(chǎn)發(fā)展的品牌效應(yīng)。3.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷通過傳播觀瀾湖地產(chǎn)發(fā)展的品牌效應(yīng)來(lái)發(fā)展新客戶。通過內(nèi)部和外部的合作，最終的銷售目標(biāo)和品牌建設(shè)是可以實(shí)現(xiàn)的?？傮w戰(zhàn)略，1 .點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷系統(tǒng)建立目標(biāo)點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)開發(fā)部根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中目標(biāo)點(diǎn)的不同特點(diǎn)安排有針對(duì)性的銷售策略。分階段銷售。2.使用體驗(yàn)營(yíng)銷模式。通過舉辦各種公關(guān)活動(dòng)，目標(biāo)客戶可以真正實(shí)現(xiàn)觀瀾湖高二富別墅倡導(dǎo)的生活方式，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。3.主要市場(chǎng)的分銷系統(tǒng)在珠江三角洲地區(qū)建

7、立分銷系統(tǒng)，在香港和臺(tái)灣建立分銷系統(tǒng)，在北京建立分銷系統(tǒng)，在長(zhǎng)江三角洲地區(qū)建立分銷系統(tǒng)。4.觀瀾湖文化系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向人群的特點(diǎn)和心理需求以及公司的發(fā)展規(guī)劃，為“國(guó)際高爾夫生活俱樂部圈”的整體文化戰(zhàn)略制定了相應(yīng)的理論依據(jù)。根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的不同時(shí)間段和實(shí)際需要，創(chuàng)建事件；利用各種炒作，使“國(guó)際高爾夫生活俱樂部圈”文化盡快成為一個(gè)有影響力、可持續(xù)發(fā)展、成熟的體系。5.產(chǎn)品進(jìn)入策略為了解決推廣成本，V4和V5地塊被命名為圣安德魯斯觀瀾湖高爾夫別墅一期；在銷售控制方面，V5是第一個(gè)推動(dòng)V4銷售的。6.優(yōu)惠措施戰(zhàn)略為多次購(gòu)房的業(yè)主和長(zhǎng)期消費(fèi)的會(huì)員提供優(yōu)惠政策；啟動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)客戶計(jì)劃。銷售階段劃分及效果預(yù)測(cè)。

8、該項(xiàng)目的推廣分為四個(gè)階段。根據(jù)各階段銷售形式和階段目標(biāo)的不同，采取不同的銷售策略、廣告媒體安排和內(nèi)容、促銷策略的合理安排。第一階段是了解市場(chǎng)(2003.11-2003.12)，這一階段的目的是吸引目標(biāo)客戶群的注意力和興趣；促進(jìn)銷售人員和管理人員熟悉的有意購(gòu)買者的認(rèn)購(gòu)；為其他渠道有意購(gòu)買者的訂閱做出貢獻(xiàn)。銷售策略是宣傳觀瀾湖高爾夫的國(guó)際人文社區(qū)和高尚人士居住的地方，推出產(chǎn)品信息傳播業(yè)務(wù)開發(fā)部的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)介紹和推薦，推動(dòng)創(chuàng)造觀瀾湖別墅全面進(jìn)入市場(chǎng)的勢(shì)頭，“世界最大俱樂部，中國(guó)最好別墅”，全面提升物業(yè)顧問的專業(yè)形象和效果，預(yù)測(cè)產(chǎn)品信息在市場(chǎng)中的傳播，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提升觀瀾湖“住宅”的知名度。第

9、二階段是市場(chǎng)建設(shè)階段(2003.12-2004.2)。這個(gè)階段的目的是了解目標(biāo)客戶的情況并調(diào)整計(jì)劃，從而幫助一些客戶進(jìn)行采購(gòu)繼續(xù)加大對(duì)觀瀾湖高爾夫國(guó)際社區(qū)的宣傳力度，推動(dòng)旗艦店產(chǎn)品銷售策略以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售為重點(diǎn)，在目標(biāo)點(diǎn)為客戶開展個(gè)性化銷售服務(wù)，加大宣傳力度，根據(jù)注冊(cè)程度在內(nèi)部進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，加大宣傳推廣策略在香港、北京、上海的滲透力度，營(yíng)造開放氛圍，加大賣點(diǎn)宣傳力度，繼續(xù)預(yù)測(cè)社區(qū)的宣傳效果，從而吸引全市的關(guān)注。觀瀾湖房地產(chǎn)的形象大大提高了行業(yè)的聲譽(yù)，其產(chǎn)品特色得到了傳播。在強(qiáng)勢(shì)銷售的第三階段(2004年3月-2004年6月)，該階段的目標(biāo)是綜合運(yùn)用各種促銷手段，進(jìn)行全面出擊，以方便最真誠(chéng)的注冊(cè)客戶

10、簽訂購(gòu)買合同。在V5銷售進(jìn)度的配合下，推出差異化產(chǎn)品V4 v5的項(xiàng)目進(jìn)度需要積極協(xié)調(diào)并充分封頂。銷售策略充分發(fā)揮會(huì)員客戶的作用，加大點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣力度。通過實(shí)際銷售工作，市場(chǎng)反饋信息將被定期用于指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施。早期跟蹤購(gòu)買的客戶和積累的客戶，提高V4銷售的成功率。推廣策略是增加鳳凰衛(wèi)視的廣播節(jié)目，在全國(guó)制造聲勢(shì)，以及在香港推廣高針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)。通過前兩個(gè)階段的宣傳，觀瀾湖別墅“國(guó)際高爾夫生活俱樂部圈”的文化體系得以建立，并運(yùn)用靈活的談判技巧推動(dòng)交易。效果預(yù)測(cè)V5別墅簽約率為80%，即左右別墅12套。V4別墅誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)60%，即約18套。確立觀瀾湖作為頂級(jí)地產(chǎn)開發(fā)的主導(dǎo)地位。這個(gè)階段的重點(diǎn)是現(xiàn)有

11、房屋的銷售，廣告大多采用見證廣告，履行許多承諾，完成最后的銷售工作。在銷售策略的這一階段，工作的重點(diǎn)是為購(gòu)買的客戶提供服務(wù)，如辦理銀行按揭手續(xù)、跟蹤購(gòu)房客戶、催款、入住通知、彌補(bǔ)工作缺口等。以及改善服務(wù)和配套設(shè)施。進(jìn)入觀瀾湖高爾夫別墅的下一個(gè)銷售階段。該推廣策略確立了駿豪地產(chǎn)集團(tuán)的專業(yè)形象地位，并通過針對(duì)性強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)，預(yù)測(cè)觀瀾湖高爾夫國(guó)際人文社區(qū)的正式形成，從而帶動(dòng)后續(xù)物業(yè)的開發(fā)和銷售。觀瀾湖家園的概念深深扎根于人們的心中。電子價(jià)格策略。基準(zhǔn)價(jià)格體系，1。定價(jià)原則中國(guó)經(jīng)濟(jì)別墅市場(chǎng)總體趨勢(shì)分析同期，市場(chǎng)通過比較品牌來(lái)評(píng)估歷史定價(jià)。通常有三種評(píng)估方法：一是市場(chǎng)比較法，二是成本法，三是收益還原法。

12、鑒于觀瀾湖別墅的特點(diǎn)，2 .價(jià)格調(diào)整原則甲、景觀乙、朝向丙、附加權(quán)利丁、花園面積丁、公寓面積??；3.制定地區(qū)價(jià)格的考慮因素：會(huì)員資格、會(huì)員禮物、折扣；2.階段價(jià)格策略，建議價(jià)格應(yīng)該自下而上。3.支付方式：1 .常規(guī)付款方式：一次性付款：按揭付款：建筑分期付款2。非常規(guī)支付方式：10%定金：一個(gè)月后支付10%；簽訂銷售合同后支付20%；簽訂銷售合同后半個(gè)月內(nèi)付清余款或辦理銀行按揭手續(xù)；7.上市策略：一、開業(yè)時(shí)間：觀瀾湖高爾夫別墅的正式開業(yè)分為三個(gè)步驟：1 .2003年11月下旬。借觀瀾湖高爾夫巨星參訪月的高潮，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記于2003年11月28日正式開始，別墅的銷售資料和銷售網(wǎng)站全部完成。2.2

13、004年1月20日，v5-D模型單元正式開放。3.在獲得預(yù)售許可后，將通過媒體發(fā)布正式開業(yè)消息，并與注冊(cè)客戶正式簽訂房地產(chǎn)合同。b，現(xiàn)場(chǎng)包裝，俱樂部大廳房地產(chǎn)模型展示觀瀾湖高爾夫別墅主題圖片觀瀾湖高爾夫俱樂部主要活動(dòng)展示(重要活動(dòng))觀瀾湖展覽區(qū)主要集中在從會(huì)所到銷售接待中心的道路上，利用現(xiàn)有的俱樂部歷史展示，加強(qiáng)別墅的賣點(diǎn)和觀瀾湖高爾夫國(guó)際生活俱樂部圈的宣傳。展示單元現(xiàn)實(shí)生活展示單元將現(xiàn)實(shí)生活中的高爾夫球場(chǎng)與別墅結(jié)合起來(lái)，感染買家，激發(fā)買家的購(gòu)買欲望?？礃锹肪€銷售接待中心山景閣示范單位場(chǎng)地圍板、c、銷售工具準(zhǔn)備、電話接聽登記表費(fèi)率計(jì)算表電視廣告單體模型樓書公寓類型手冊(cè)及銀行按揭相關(guān)費(fèi)用支付方式

14、、物業(yè)管理數(shù)據(jù)認(rèn)購(gòu)協(xié)議深圳市商品房銷售合同、d、開盤及認(rèn)購(gòu)方式，均按上市時(shí)間劃分，采取不同的階段和方式：1。11月15日(周六)，以新聞發(fā)布會(huì)的形式，業(yè)內(nèi)將獲悉觀瀾湖高爾夫別墅，一個(gè)觀瀾湖房地產(chǎn)項(xiàng)目。主要邀請(qǐng)的媒體對(duì)象是深港兩地的主流報(bào)紙、財(cái)經(jīng)雜志、財(cái)富雜志、經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙和房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體記者。訂閱形式：主要是對(duì)前期積累的客戶進(jìn)行回訪，然后收到真誠(chéng)的訂閱注冊(cè)。并對(duì)示范單位進(jìn)行參觀登記；向購(gòu)買意愿強(qiáng)烈的客戶收取一定金額的誠(chéng)意金(當(dāng)他們正式購(gòu)買時(shí)，退款會(huì)記錄在房款中)，并簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議。2.2004年1月中下旬，v5-D模型單元正式開放。邀請(qǐng)房地產(chǎn)記者訪問該網(wǎng)站，并再次拍照。在新年假期期間，您可以免

15、費(fèi)邀請(qǐng)已支付誠(chéng)意金的客戶前往觀瀾湖，體驗(yàn)觀瀾湖高爾夫俱樂部生活圈。訂閱方法是內(nèi)部訂閱注冊(cè)。3.拿到預(yù)售許可證后，在北京人民大會(huì)堂舉行了新聞發(fā)布會(huì)，并通過媒體宣布了正式開業(yè)。簽署正式的銷售合同。在北京人民大會(huì)堂以新聞發(fā)布會(huì)的形式開放市場(chǎng)。八、廣告策略，一、廣告核心主題打造中國(guó)深圳觀瀾湖高爾夫國(guó)際人文社區(qū)打造中國(guó)深圳觀瀾湖最佳別墅1。觀瀾湖別墅的五大優(yōu)勢(shì)(觀瀾湖別墅確立了豪宅、品牌、環(huán)境、生活方式、文化、投資價(jià)值的新指標(biāo))；2.觀瀾湖別墅設(shè)計(jì)“精致”(歐洲古典建筑的精髓，建筑環(huán)境的融合共生，滿足成功人士的社會(huì)需求)；3.生活在體育館的中心，國(guó)際貴族的生活方式和高爾夫生活文化品味；4.觀瀾湖別墅的價(jià)

16、值：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生活和文化的價(jià)值；5.觀瀾湖國(guó)際貴族社交圈規(guī)劃(打造中國(guó)貝弗利)；6.從富人的生活理想看觀瀾湖別墅的市場(chǎng)需求：b、媒體組合的特點(diǎn)和組合原則，多點(diǎn)攻擊是通過全方位媒體的三維組合來(lái)進(jìn)行的，而大、中型報(bào)紙、財(cái)經(jīng)和航空雜志的頁(yè)面推廣是主要重點(diǎn)。在第一階段，增加軟宣傳和減少硬銷售廣告密度的方法被用來(lái)控制廣告數(shù)量和補(bǔ)充廣告需求的不足。低成本運(yùn)作的直銷數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和新興媒體的宣傳與合作都有各自的側(cè)重點(diǎn)，即結(jié)合與應(yīng)用，這樣整體的宣傳活動(dòng)才能達(dá)到最佳效果。在網(wǎng)絡(luò)宣傳的使用上，利用國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，從而達(dá)到最大范圍的宣傳和推廣。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷推廣。媒體選擇，1。南方都市報(bào)(省級(jí)版)，深圳特區(qū)日?qǐng)?bào)，

17、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，證券時(shí)報(bào)，2。福布斯雜志/時(shí)尚財(cái)富/銀聯(lián)白金/新財(cái)富/南方之窗/哈佛商業(yè)周刊/汽車先驅(qū)報(bào)/金融聯(lián)盟/金葵花(招商銀行貴賓客戶刊物)/深航/南方航空/東方航空/中國(guó)航空/。3.互聯(lián)網(wǎng)深圳家園(中國(guó)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)的權(quán)威網(wǎng)站之一，由深圳土地信息中心運(yùn)營(yíng))深圳搜房網(wǎng)深圳信息網(wǎng)，4。電視廣告鳳凰衛(wèi)視亞洲電視5、戶外路牌、舞臺(tái)策略、了解市場(chǎng)第一階段在此基礎(chǔ)上，大力推廣觀瀾湖高爾夫別墅的針對(duì)性新聞和廣告。在創(chuàng)造市場(chǎng)的第二階段(2003年12月-2004年2月)，通過第一階段觀瀾湖地產(chǎn)的大力推廣，占領(lǐng)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位迅速得到宣傳?，F(xiàn)階段，元旦和春節(jié)正在如火如荼地進(jìn)行，示范單位也正式開業(yè)。觀瀾湖高爾夫別墅的市場(chǎng)影響力主要通過公關(guān)活動(dòng)、電視廣告和體驗(yàn)式營(yíng)銷手