對(duì)汽車4S店發(fā)展培訓(xùn)教材.ppt

1、.序言.太陽膜渠道分析.4S店現(xiàn)狀分析.4S店銷售要點(diǎn).對(duì)于與4S店決定者的談判.4S店跟蹤服務(wù)，任何產(chǎn)品銷售的崛起都是必不可少的其渠道強(qiáng)度。 其次是營銷方式的選擇和良好的服務(wù)理念，再次是產(chǎn)品自身的質(zhì)量保證，如果三個(gè)人都非常好的話，這個(gè)品牌哪個(gè)企業(yè)的崛起也必然經(jīng)歷三個(gè)階段：首先是人治的過程，其次是團(tuán)隊(duì)治理的過程，最后是一個(gè)制度治理的過程，這個(gè)企業(yè)也是一個(gè)每個(gè)銷售人員的成長也經(jīng)歷了三個(gè)階段：先被拒絕，然后繼續(xù)學(xué)習(xí)成長，最后達(dá)到每個(gè)人建立的成熟人才，這個(gè)人就會(huì)成為有價(jià)值的品牌。 一個(gè)產(chǎn)品集結(jié)了一個(gè)公司所有員工的生產(chǎn)價(jià)值，意味著如果不能完成其銷售就不會(huì)出現(xiàn)公司所有員工的價(jià)值，任何銷售精英承擔(dān)的責(zé)任不

2、僅是銷售我們的產(chǎn)品，而且實(shí)現(xiàn)公司上下所有員工的價(jià)值。 TBT公司要完成產(chǎn)品銷售，必須完成全國網(wǎng)絡(luò)布局，通道方式的選擇直接決定TBT公司將來的發(fā)展.現(xiàn)有太陽膜使用的通道方式有很多. 例如，廠商直營店、地區(qū)有總代理店、大型連鎖膠片店、城市二級(jí)代理店、縣級(jí)代理店、單貼店、汽車廠商等，無論他們采用哪種方式，只要能帶來膠片貼附量的增加，增加品牌的市場份額，因此.從汽車膠片的比例來看，全國超過50%的膠片數(shù)量占4S店，而我們TBT公司現(xiàn)在的銷售精英門，花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力和財(cái)力開發(fā)了店鋪，主要的精力集中在店鋪的某個(gè)地方，撿芝麻丟西瓜，有助于增加市場份額.從店的立場來考慮的話，店的投資家和4S店的投資家相

3、比，無論從投資的角度還是個(gè)人修養(yǎng)的水平來看，我們都是教育店的經(jīng)營者，所以不把這個(gè)能量用在教育4S店的經(jīng)營者上嗎，我也絕對(duì)相信4S店的投資家和總經(jīng)理比店更早被接受任何一種產(chǎn)品只靠一個(gè)渠道，在某市場上都容易被涼爽的道商控制，所以商店招商需要招募當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥蛘叻浅Ｓ袑?shí)力的對(duì)象。 4S店在國內(nèi)其實(shí)是個(gè)怪人，在海外以前不能建造大樓賣車，但是在國內(nèi)為什么要建這么大的建筑賣車，盡其豪華，其實(shí)國內(nèi)的4S店基本上是變態(tài)的寫真房地產(chǎn)，4S店的售前和售后的利益加起來，約支持他們的原動(dòng)力是這塊土地能夠無限上升，國家批準(zhǔn)一塊土地也需要項(xiàng)目，是需要具體經(jīng)營的項(xiàng)目，不僅僅是出售土地，在中國還會(huì)出現(xiàn)豪華的4S店群。 4

4、S店修好后可以向銀行貸款。 貸款用于制作車費(fèi)，賣車后用于支付4S店的人事費(fèi)和銀行利息。 有了利潤，4S店的投資者會(huì)非常高興地繼續(xù)下去。 如果虧損，4S店的投資者會(huì)考慮是否更換比較受歡迎的汽車品牌來保證自己店內(nèi)的日常費(fèi)用和銀行利息。現(xiàn)在比較大的4S店一般招募職業(yè)經(jīng)理經(jīng)營4S店，審查職業(yè)經(jīng)理每年年末的利益，發(fā)給職業(yè)經(jīng)理年薪。 目前，國內(nèi)大多數(shù)4S店依然受益，月銷售100臺(tái)，就可以在銷售方面獲利，當(dāng)?shù)啬称放频某钟信_(tái)達(dá)到500臺(tái)，售后服務(wù)基本平衡，達(dá)到1000臺(tái)，就可以在4S店的售后服務(wù)談判的核心： TBT銷售工具中的3個(gè)PPT。 加上銷售中，售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程。 通過比較強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)點(diǎn)。 尋找重要的

5、人，是工作中最重要的事。 只要找到有決策權(quán)的重要人員，所有的銷售都是可能的。 從工作程序的角度來說，進(jìn)行4S店訪問，必須找到裝飾部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理進(jìn)行交流。 以上3個(gè)職業(yè)，各4S店的管理結(jié)構(gòu)，可以管理膠卷產(chǎn)品的銷售和購買。 重要環(huán)節(jié)，施工工程師不要忘記。 這也是我們產(chǎn)品進(jìn)入的關(guān)鍵。 通過工程師可以了解更多關(guān)于4S店的信息。 4S店目前的合作品牌狀況，膜產(chǎn)品的經(jīng)營模式，銷售多還是多？ 是供應(yīng)商外包，還是4S店自營等。 和工程師保持良好的關(guān)系，合作有單功倍的效果。 并且在激勵(lì)和宣傳費(fèi)用方面要考慮工程師的因素。 通過以上人員的溝通，使4S店對(duì)我們的產(chǎn)品有了全面的了解，這時(shí)才能通過他們的介紹，

6、找到真正的決策者，決策者可能是4S店的總經(jīng)理也可能是投資者。 在4S店目前的經(jīng)營模式中，公司可能出現(xiàn)了一些膜的經(jīng)營膜式： a、4S店自營汽車用品裝飾部b、外包供應(yīng)商承包4S店膠片粘貼業(yè)務(wù)c .自己購買產(chǎn)品，由外技人員施工。 自營汽車用品裝飾部是我們最適合的經(jīng)營模式，可以按照我們的標(biāo)準(zhǔn)方式銷售。 在銷售業(yè)務(wù)中，強(qiáng)調(diào)與TBT的合作，通過細(xì)分的小冊子，體驗(yàn)測試用例的性能、專業(yè)的銷售訓(xùn)練服務(wù)。 由此，4S店能夠降低太陽膜產(chǎn)品的銷售阻斷率，提高收益性。 通過TBT國家質(zhì)量監(jiān)督局的質(zhì)量保證，完善的售后服務(wù)，提高消費(fèi)體驗(yàn)滿意度。 外包供應(yīng)商承包4S店的膠片粘貼業(yè)務(wù)，外包供應(yīng)商關(guān)注的成本和利潤回報(bào)，希望今后如

7、何通過產(chǎn)品讓4S店更長時(shí)間地合作。 我們可以通過把自己打折給4S店相關(guān)人員的宣傳費(fèi)用的外包供應(yīng)商，來降低他們的實(shí)際成本。 加上第五條所述的銷售理念，說服更適合4S店要求的產(chǎn)品導(dǎo)入，影響與4S店合作的長期性。 親自購買產(chǎn)品，由外部工程師施工。 提議將4S店轉(zhuǎn)為自營電影業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)人員擁有性，進(jìn)行質(zhì)量保管和檢查。 強(qiáng)調(diào)與TBT的合作，通過TBT細(xì)分宣傳單張和體驗(yàn)試驗(yàn)展柜的性能，加上專業(yè)的銷售訓(xùn)練服務(wù)，可以降低太陽膜產(chǎn)品在4S店的銷售截取率，提高收益性。 4S店需要提供施工服務(wù)時(shí)，可通過兩種方法解決。 第一種方式是，如果不能掌握4S店的實(shí)際月銷售額，可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐哪z卷貼工程師和切膠卷游擊隊(duì)，與他們合作

8、，從而提供出差工程服務(wù)。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在全國應(yīng)該是150元左右。 第二種方式可以估計(jì)4S店的實(shí)際銷售量，我們自己招工，進(jìn)行駐店施工服務(wù)。 無論如何，必須把相應(yīng)的支出成本加到產(chǎn)品價(jià)格上。4S店決策者：總經(jīng)理和投資者與總經(jīng)理或投資者的談判技術(shù)：利潤作為總經(jīng)理，投資者他最基本的是利潤，比如投資者每到年末就給總經(jīng)理設(shè)定年銷售汽車量、銷售額和利潤值，作為評(píng)價(jià)總經(jīng)理年薪的基本任務(wù)。那么TBT的銷售精英和總經(jīng)理見面最先談的是利潤，這個(gè)價(jià)格怎么樣？ 在這里，假設(shè)這個(gè)4S店的月平均銷售量為100，根據(jù)4S店的膠片粘貼概率50% (全國平均水平)，上面簡單地表示了1個(gè)月100臺(tái)的銷售量的4S店的單月和全年的利益值。實(shí)

9、際上每月銷售100臺(tái)汽車的4S店也勉強(qiáng)地4S店的收支他們享受什么，結(jié)局貼膜這一項(xiàng)目4S店面積不大，利潤不高。 如果是不經(jīng)營膠卷的4S店，我們向總經(jīng)理訂正這個(gè)利潤，他一定很有意向。 如果我們提供膠卷貼人和經(jīng)營管理上的幫助，4S店的投資者或經(jīng)理一定會(huì)樂意接受我們的項(xiàng)目。 如果已經(jīng)有貼膠卷產(chǎn)品的4S店，我們應(yīng)該怎么和總經(jīng)理談判呢？ 首先進(jìn)行利潤核算，讓總經(jīng)理理解他經(jīng)營我們的產(chǎn)品能給他帶來多少年的利潤接下來進(jìn)行競爭力核算，比如同一產(chǎn)品，占據(jù)同一大小的面積，我們的產(chǎn)品能夠提高客戶的截獲率，然后導(dǎo)入我們的銷售會(huì)話技術(shù)， 整個(gè)PPT可以告訴總經(jīng)理，而且在成本核算中，我們的s系列產(chǎn)品，4S店的自行車成本在40

10、0左右，這個(gè)成本在膜產(chǎn)品中很有競爭力。 最后，我們有國家質(zhì)量監(jiān)督局的認(rèn)證，可以提高客戶的滿意度。 這里提到的是，像日系汽車制造商一樣，他們按季度來評(píng)價(jià)4S店的滿意度。 如果一個(gè)季度的滿意度能夠達(dá)到目標(biāo)的話，大約有100萬個(gè)季度的基礎(chǔ)，這也是非常有競爭力的。 4S店的跟蹤服務(wù)有著非常重要的作用，在汽車行業(yè)內(nèi)部信息相同，如果服務(wù)4S店，TBT產(chǎn)品將在本地區(qū)汽車行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生很大的促進(jìn)作用，也會(huì)給我們的招商業(yè)務(wù)帶來很大的利益。如何服務(wù)4S店： 1、出貨率問題：4S店整體資金鏈成環(huán)。 我們產(chǎn)品占有的4S店資金雖然不多，但還有很多帳期，但發(fā)貨效率足以使4S店的投資者或總經(jīng)理產(chǎn)生好感。 2、培訓(xùn)工作：我們嚴(yán)格

11、按照本公司的培訓(xùn)流程，提高每周應(yīng)該執(zhí)行的4S店購車客戶的截取率，提高4S店膠卷量3，4S店客戶的訪問：保證4 s店客戶的訪問能及時(shí)有效解決， 公司客戶的訪問應(yīng)該使資源更偏向于4S店的客戶來提高客戶的滿意度提高對(duì)購買4、4S店車的客戶的管理我們TBT應(yīng)該對(duì)購買新車的客戶進(jìn)行后續(xù)訪問，直到貼上其膠片為止，開發(fā)貼有4S店膠片的客戶： 1， 到車管所取新車數(shù)據(jù)的4S店的客人80%左右來自本店的客人，但我們這個(gè)工作還是需要推進(jìn)和管理，如果能提高4S店的膠卷，我們都可以做2、4S店周邊的小區(qū)、地下停車場或車管所3、4S店的基礎(chǔ)客戶，送膠片送導(dǎo)航活動(dòng)，增加4S店膠片的量.如何與4S店的投資者或總經(jīng)理交往： 1、什么事情