高新奇移動培訓部.ppt

1、高新奇手機業(yè)務員培訓手冊,高新奇移動培訓部,目 錄,詮釋高新奇,深圳市高新奇科技股份有限公司成立于1997年，產(chǎn)品涉及GSM手機、CDMA手機、3G手機和GSM/CDMA無線商話、普通話機、Caller ID話機、固網(wǎng)短信話機、答錄機和答錄話機、DECT數(shù)字無繩話機、對講機、傳真機、筆記本電腦等10多系列數(shù)百款知名品牌產(chǎn)品。自2000年以來，高新奇產(chǎn)品暢銷美國、俄羅斯、法國、日本、伊朗、埃及、土耳其、巴基斯坦、印度、韓國、臺灣等全世界60多個國家和地區(qū)，截至2009年，僅電話機一項就出口八千萬部以上！由高新奇自主研發(fā)的產(chǎn)品獲得國家專利技術100多項。,高新奇企業(yè)簡介,高新奇釋義,奇,高崇高 表

2、明企業(yè)境界及追求，體現(xiàn)品牌生命力，不做生產(chǎn)機器。,新,高,新創(chuàng)新 高新奇以觀念創(chuàng)新為先導，以戰(zhàn)略創(chuàng)新為方向，以組織創(chuàng)新為保障，以技術創(chuàng)新為手段，以市場創(chuàng)新為目標，實現(xiàn)世界名牌的目標追求。,奇神奇 傳遞高新奇人的夢想，擁有夢想并努力實現(xiàn)正是每一位高新奇人普遍認同/主動參與的共同的價值觀和目標所在。,高新奇價值觀,高新奇企業(yè)目標,好品質(zhì)：質(zhì)量零缺陷 立足高新奇核心價值“品質(zhì)”，以自我管理為核心，展現(xiàn)高新奇手機在通信行業(yè)十多年的出口品控和專業(yè)制造積累；,好服務：服務零距離 立足高新奇核心價值“服務”，以客戶服務為核心，體現(xiàn)高新奇手機專家般的服務水準和與顧客零距離的服務目標；,高新奇品牌目標,高新奇發(fā)

3、展簡史,1997年7月 公司注冊成立,以生產(chǎn)外貿(mào)電話機等通訊終端產(chǎn)品為主 2005年1月 公司手機項目和無線商話項目正式啟動 2005年4月 固網(wǎng)短信終端產(chǎn)品正式啟動 2005年8月 新工業(yè)園使用,總面積10萬平方米,員工達到3500人 2006年5月 獲得包括手機在內(nèi)的ISO9001-2000質(zhì)量管理認證證書 2006年7月 獲得國家手機牌照 2008年1月 巨資簽約國際巨星張學友為高新奇手機形象代言人 2009年4月 與深圳航空簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議 2009年8月 再擴建工業(yè)園區(qū)7萬平方米,正在實施中,高新奇企業(yè)榮譽,1998、1999、2000年上海市場暢銷產(chǎn)品獎 1998年質(zhì)量信得過產(chǎn)

4、品 2000年消費者信得過商品 2000年中國出口產(chǎn)品創(chuàng)新獎 2002年深圳市重合同守信用企業(yè) 2004年度深圳市50強民營企業(yè) 2004年度深圳市通信行業(yè)10強企業(yè) 2004年中國市場產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意放心品牌 2004、2005年全國外商投資雙優(yōu)企業(yè) 2005年深圳最受尊敬(最具影響力)企業(yè) 2006年中國成長型中小企業(yè)100強 2006年廣東省名牌產(chǎn)品稱號 20062009年產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢 2007年民營領軍骨干企業(yè) 20052007年科技創(chuàng)新獎 2008年福布斯中國潛力企業(yè)榜188名 2009年廣東制造企業(yè)100強,深圳市通信行業(yè)10強,深圳市民營企業(yè)50強,中國成長型中小企業(yè)100強

5、,廣東制造企業(yè)100強,福布斯中國潛力企業(yè)榜188名,高新奇企業(yè)優(yōu)勢,1、中國通訊產(chǎn)品出口做得最好的企業(yè)之一（65個國家和地區(qū)/國際型） 2、深圳市通信行業(yè)十強企業(yè)，十多年來專做通信產(chǎn)品（專業(yè)性） 3、高新奇擁有兩家研發(fā)公司、十萬平米的工業(yè)園（實業(yè)型） 4、高新奇在手機硬件（高精尖端設備）上的投資已達幾個億（規(guī)?；?5、我們的形象代言人是國際巨星歌神張學友（定位高） 6、我們是極少數(shù)（如步步高等）在各大央視大規(guī)模投放電視廣告的手機品牌（決心大）,高新奇產(chǎn)品,高新奇通過行業(yè)先進的高精尖生產(chǎn)、檢測設備保證手機品質(zhì)，并依靠深圳、上海自有的研發(fā)團隊，保證手機應用技術處于行業(yè)領先。 高新奇所有手機產(chǎn)品

6、的檢測標準均高于國際標準，并擁有國際ROHS認證； 高新奇手機從外觀設計、結(jié)構(gòu)設計、主板生產(chǎn)、整機組裝、精密測試等所有生產(chǎn)工序均獨立完成； 高新奇手機的主要零配件供應商全部是國內(nèi)或國際前三名的公司，擁有絕對的品質(zhì)保證； 高新奇的產(chǎn)品返修率要遠遠低于國內(nèi)品牌機的平均水平，在2%左右，產(chǎn)品品質(zhì)首屈一指； 高新奇手機工藝精良，功能全面，價格與國內(nèi)其他品牌手機相比要低，實惠實用，更適合老百姓！ 高新奇手機產(chǎn)品線齊全，主力銷售的產(chǎn)品有十多種型號，價格覆蓋國內(nèi)品牌手機主推的價格區(qū)間（2991680）； 高新奇手機主板較一般品牌手機要厚、帶封膠，耐摔且性能穩(wěn)定，高新奇手機是“不怕摔的好手機！”； 高新奇手機

7、采用優(yōu)質(zhì)機芯，品質(zhì)穩(wěn)定、信號強，經(jīng)得起“達喀爾拉力賽”全球最惡劣的環(huán)境考驗； 高新奇手機電池采用高品質(zhì)鋰離子電池，壽命長、蓄電能力強，待機時間長； 高新奇手機采用世界一流wolfson音樂解碼芯片和YAMAHA功放，音質(zhì)一流；（特定機型） 高新奇手機外殼采用先進工藝、做工精細，耐磨損，按鍵均經(jīng)過10萬次出廠測試； 高新奇手機顯示屏顯示效果一流，圖像逼真、細膩；,牽手高新奇,高新奇重視人才的培養(yǎng)，為每個員工提供了廣闊的發(fā)展平臺，能力突出者會得到破格提拔； 高新奇有人性化的激勵機制，每年或季度均有優(yōu)秀員工評選，成績優(yōu)秀者會得到公司總部的物質(zhì)獎勵； 高新奇不定期組織培訓、交流會議，為每個員工提供學習

8、成長的機會； 高新奇重視基層員工的意見信息，有多種渠道吸納員工的意見或建議，并持續(xù)不斷改進；,除非能證明你成績卓越非凡，否則請不要加入高新奇。高新奇是一個進取型的平臺，所有成員將會得到高新奇的至高榮譽，高新奇給予員工的是無限的提升空間，如果你沒有準備好，那么請趕緊離開，否則你會被一群“瘋子”甩掉！ 如果你沒有足夠的信心，那么請不要加入高新奇。高新奇給予員工的是大品牌的自豪感和豐厚的收入，除非你沒有自信，你認為自己不配為這樣優(yōu)秀的企業(yè)服務，更拿不到令人羨慕的薪金！ 加入高新奇，改變你的生活！,業(yè)務基礎知識,成功銷售的基本理念,用“心”、用“腦”、用“腳”做市場,用腦,用腳,用心,（1）把工作當事

9、業(yè)來做； （2）對工作發(fā)自內(nèi)心的喜歡和認同； （3）對工作持續(xù)的激情； （4）全力以赴的投入。,（1）目標明確（SMART原則）； （2）思路清晰，嚴謹?shù)牟呗院陀媱潱?（3）掌握正確的方法； （4）專業(yè)知識和一定的工作技巧。,（1）執(zhí)行力； （2）作風扎實，絕大部分時間奮戰(zhàn)在一線和銷售現(xiàn)場； （3）堅持不懈，一步一個腳印。,成功在于把簡單的事情不斷堅持和重復,銷售是簡單的，無非是些簡單的招式或者標準動作（比如拜訪流程）。但是能把簡單的事做到扎實并不容易。銷售的成功不是靠厲害的招式，而是把簡單的招式練得很厲害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之間的PK，靠的是內(nèi)功深厚。因此銷售沒有捷徑，唯

10、有苦練內(nèi)功。 把簡單的事情持續(xù)和堅持下來并不容易。比如能夠拿獎牌的運動員就練習那么幾個簡單的標準動作，但是把標準動作練十幾年，苦練基本功，才有機會拿到冠軍。銷售就是靠不斷積累，不斷優(yōu)化基本的工作，比如信譽的積累、信任度和關系的積累，持續(xù)優(yōu)化售點的基本工作。 銷售就是把簡單的工作做得扎實、持續(xù)、深入。大凡做的好的市場，往往體現(xiàn)的是日積月累的扎實功底，正所謂冰凍三尺非一日之寒。,積極主動的心態(tài)和永不放棄的戰(zhàn)斗意志,銷售如同戰(zhàn)場。大敵當前，如果缺乏積極的心態(tài)、主動的精神和頑強的戰(zhàn)斗意志，即使絕頂高手也會敗下陣來。 銷售人員所謂的“狼性”，體現(xiàn)在：積極、主動、堅持；體現(xiàn)在“永不放棄、永不言敗”；體現(xiàn)在

11、“亮劍精神”：“無論對手有多么的強大，就算對手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對手的劍下，也雖敗猶榮。狹路相逢勇者勝，劍風所指，所向披靡。這就是亮劍精神”。也正如推銷之神原一平所說的： 銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。,快樂做銷售，享受銷售的快樂,銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題。困難和問題是銷售人員每天工作的常態(tài)，不存在沒有問題的市場，反過來市場沒有問題（比如產(chǎn)品、價格、品牌、經(jīng)銷商配合都有絕對優(yōu)勢），銷售人員也失去了存在的價值。銷售人員天性就是挑戰(zhàn)困難的！銷售人員要不斷提升解決問題的能力，

12、同時要改變心態(tài)和觀念，主動迎接困難，把挑戰(zhàn)困難并解決困難作為快樂！ 毛澤東說過，“與天奮斗其樂無窮，與地奮斗其樂無窮，與人奮斗其樂無窮”。當你學會享受挑戰(zhàn)、克服和解決困難的過程，把這一過程作為一種快樂，沒有什么是不可戰(zhàn)勝的。所有的困難和壓力只會豐富你的快樂人生。,改變自己,高手對陣，最終的勝負就看誰的缺點和漏洞相對少；真正的高手，往往不是說他有很多長處，有多厲害，而是你看不到他的漏洞和缺點。 因此首先是要改變，改變自身的缺陷、不足和短板。特別有些是容易導致失敗的致命缺陷和瓶頸。改變包括改變心態(tài)、理念、性格、習慣和思維方式等，其中特別需要改變的是容易導致失敗的致命缺陷和瓶頸。秉性難移，改變往往比

13、提高要難得多。 在改變的基礎上，然后培養(yǎng)和提高自身的相對優(yōu)勢，那么離成功就會越來越近。,業(yè)務人員的基本工作,在分公司所轄區(qū)域進徹底全面的市場調(diào)查，把握住當?shù)氐南M習慣、市場分布，透徹了解渠道批發(fā)商、零售商、運營商的經(jīng)營運作狀況，及其他品牌在本區(qū)域的流通通路。 針對以上內(nèi)容進行篩選，歸納總結(jié)出數(shù)條適用于本公司產(chǎn)品及服務進入本區(qū)域的較佳路線，并針對不同的路線，為分公司提供不同的銷售支持及市場支持。 根據(jù)既定的區(qū)域策略，切入市場，尋求經(jīng)銷商與運營商的支持，建立起有層次感的，便于管理的，富有效率的銷售通路。 根據(jù)不同的狀況，適當調(diào)整，糾正銷售通路的偏差。 保持與代理商、營運商的良好客戶關系。將公司的銷

14、售政策傳達于經(jīng)銷商，提升客戶的經(jīng)銷意愿。 達成銷售計劃，并負責貨款的回收。,業(yè)務人員的基本行為規(guī)范（男性）,業(yè)務人員的基本行為規(guī)范（女性）,業(yè)務員的語言運用及禮貌行為,業(yè)務員應具備的基本體態(tài)語言,業(yè)務人員的基本禮儀,禮儀的原則,遵守原則,自律原則,尊重原則,平等原則,寬容原則,從俗原則,真誠原則,適度原則,名片的禮儀,遞交名片時，應該用雙手恭恭敬敬地送上，名片正面應對著對方； 受他人名片時，也應該恭敬地雙手捧接，接過名片之后，一定仔細地看一遍，也可就名片上的某個問題當面請教，或者有意識地談一下名片； 如果確要將名片暫時放在桌子上，切記不要在名片上放其它物品，告別之前務必把名片裝好； 如果自己沒

15、帶名片，在接受對方的名片之后要表示歉意；,握手的禮儀,標準的握手姿勢應該是：伸出右手以指稍稍用力握對方的手掌，持續(xù)1到2秒鐘，雙目注視對力面帶微笑，身姿略微前傾，頭要微低。對長者或尊者握手時手心向里。為了表示謙恭也可以雙手捧接； 作為下級、晚輩、客人、男士應該先問候。再伸手相握，尤其在上級、長輩、面前不可貿(mào)然伸手； 男女之間握手的規(guī)矩應該強調(diào)的是：作為女士，當男士伸出手時，不該置之不理； 與女士握手，一般應握女士的手指時間要短一些要輕一些； 握手時，手應凈潔； 握手時應脫掉手套，不能用左手與人握手； 握手最忌居高臨下，不能夠淡漠地一邊和別人談話，一邊伸出手隨便拉一拉； 與數(shù)人初次見面，握手的時

16、間應該大體相等； 手的用力，要因人而異，初次見面，彼此不大熟悉的人握手，不宜用力；,洽談禮儀,不要與客人隔著辦公桌握手，為了表示對客人的尊敬，應走到對方面前與之握手； 說話不宜過于大聲，聲調(diào)應略為低沉，語氣堅定，態(tài)度平和，這才容易獲得對方的好感，認為你是穩(wěn)重而自信的人； 剛認識的客人面前，不要過于自我標榜，否則人家可能會覺得你很膚淺； 穿著應整潔、大方、得體，以充分展現(xiàn)你的氣質(zhì)和個性； 在初次見面時便請對方到高級餐廳吃飯，否則對方可能會感到很不自然，以為你急于想討好他； 客戶就餐的時候免談生意，最好是閑話家常。就算真要討論原先沒談完的問題，也應留待最后喝茶時再談；,贈花禮儀,祝賀結(jié)婚：以顏色艷

17、麗而富花語最佳，如百合代表百年好合、玫瑰代表愛情； 祝賀生產(chǎn)：以色澤淡雅而富清香者 (不可以濃香) 。表示溫馨、清新、偉大、如粉色康乃馨等； 祝賀生日：以生日花來贈送最貼切、或以玫瑰、蘭花亦可，表示永遠祝福； 祝賀開業(yè)：用顏色亮麗的花或富有意義的盆栽，表示生意興隆； 祝賀喬遷：應以穩(wěn)重高貴的花木來贈送。盆栽可綠化環(huán)境，鮮花可增添熱鬧氣氛； 榮升：適合顏色亮麗或富花語的花木，如開運竹巴西鐵樹； 祝壽：以富花語的花木，如松、柏類，表示長青、長壽之意； 慰問：避免使用味道過濃的花材即可； 追思：一般的素色花材均可，象徵惋惜、懷念之情；,商務電話禮儀,接電話時，保持良好狀態(tài)，且聲音清晰洪亮； 電話鈴響

18、兩聲就接，莫使時間拖得太長； 接聽電話時，左手拿聽筒，右手準備備忘錄； 聽不清楚對方說話內(nèi)容時應確切地將情況告訴對方，并請對方改善； 掛電話前的禮貌應對也不可忽視，確定對方已掛電話后才能放下聽筒； 當對方打錯電話時告知并原諒 當撥錯電話時表達歉意；,在和客戶談話時，即使電話鈴響了兩聲，也仍以眼前的顧客為優(yōu)先； 當你正在打電話又碰上客人來訪時，原則上應先招待眼前等候的客人； 如果是為了對方的事情才打電話找他，他不在時，就可以請對方回電話； 通話時若對方不小心切斷電話，應由自己重撥；,商務電話基本禮儀,商務電話慣例,就餐禮儀,就座時，身體要端正，手肘不要放在桌面上，不可蹺足，將餐巾對折輕輕放在膝上

19、； 使用刀叉進餐時，從外側(cè)往內(nèi)側(cè)取用刀叉，要左手持叉，右手持刀；千萬不可手執(zhí)刀叉在空中揮舞搖晃，也不要一手拿刀或叉，而另一支手拿來餐巾擦嘴，也不可一手拿酒杯，另一支手拿叉取菜； 就餐時不可狼吞虎咽。每次送入口中的食物不宜過多，在咀嚼時不要說話，更不可主動與人談話。喝湯時不要啜，吃東西時要閉嘴咀嚼。 不要辭嘴唇或咂嘴發(fā)出聲音。如湯菜過熱，可待稍涼后再吃，不要用嘴吹。吃魚、肉等帶刺或骨的菜肴時，不要直接外吐，可用餐巾捂嘴輕輕吐在叉上放入盤內(nèi)。面包一般掰成小塊送入口中，不要拿著整塊面包去咬。抹黃油和果醬時也要先將面包掰成小塊再抹。吃雞腿時應先用力將骨去掉，不要用手拿著吃； 喝咖啡時如愿意添加牛奶或糖

20、，添加后要用小勺攪拌均勻，將小勺放在咖啡的墊碟上。喝時應右手拿杯把，左手端墊碟，直接用嘴喝，不要用小勺一勺一勺地舀著喝。吃水果地，不要拿著水果整個去咬，應先用水果刀切成四或主瓣再用刀去掉皮、核、用叉子叉著吃； 干杯時，即使不喝，也應該將杯口在唇上碰一碰，以示敬意。當別人為你斟酒時，如不要，可簡單地說一聲“不，謝謝！”或以手稍蓋酒杯，表示謝絕； 不可在餐桌邊化妝，用餐巾擦鼻涕。用餐時打嗝是最大的禁忌，取食時不要站立起來，坐著拿不到的食物應請別人傳遞； 進餐過程中，不要解開紐扣或當眾脫衣。如主人請客人寬衣，男客人可將外衣脫下搭在椅背上，不要將外衣或隨身攜帶的物品放在餐臺上； 在進餐尚未全部結(jié)束時，

21、不可抽煙，直到上咖啡表示用餐結(jié)束時方可。如在左右有女客人，應有禮貌地詢問一聲“您不介意吧！” 進餐時應與左右客人交談，但應避免高聲談笑。不要只同幾個熟人交談左右客人如不認識，可選自我介紹。別人講話不可搭嘴插話； 不可在進餐時中途退席。如有事確需離開應向左右的客人小聲打招呼；,西餐禮儀,就餐禮儀,進餐時，先將餐巾置于大腿。用餐時必須端坐，不能隨便移動身體；如和自己喜歡的菜距離太遠，應轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤，將菜移到面前，不能站起來越位挾菜。挾菜時要從容不迫，不能隨便翻動菜肴。進餐過程中交談，以不影響別人為宜； 在用餐過程中，已經(jīng)舉起筷子，但不知道該吃哪道菜，這時不可將筷子在各碟菜中來回移動或在空中游弋。不要用

22、筷子叉取食物放進嘴里，或用舌頭舔食筷子上的附著物，更不要用筷子去推動碗、盤和杯子。有事暫時離席，不能把筷子插在碗里，應將其輕擱在筷架上。在席間說話時，切忌把筷子當?shù)谰?，隨意亂舞；或是用筷子敲打碗碟桌面，用筷子指點他人。每次用完筷子要輕輕地放下，盡量不要發(fā)出響；,取菜的順序一般是冷菜、湯、熱菜、甜點、水果、冰激凌，如果人多，請排隊順序取菜； 一次取菜不可太多，可多取幾次，取到盤中的菜應當吃完。最忌一次取得過多，最后剩下； 幾個朋友一起用餐，應自取自用，忌大家共取許多盤，像吃中餐那樣一塊兒吃。餐桌上如擺設多套叉，應按從外向內(nèi)的順序分別用來吃冷菜、熱菜，橫放的叉、勺是用來吃甜品的； 吃完一盤可將刀叉

23、平行豎放盤中，再去取下一盤，服務員會主動收去； 除非餐廳特別聲明，自助餐一般不含酒水大飯店的酒水一般較貴，點時需注意 看酒水單；,中餐禮儀,自助餐禮儀,銷售技巧,業(yè)務員的語言技巧,以一種積極的心態(tài)和友善、禮貌、真誠的語氣及措辭開始你們的交談； 需要時常提到對方的名字，對一個人來講最美妙的聲音就是他自己的名字被人正確清晰地說出來； 當對方發(fā)表意見時，應真誠地悉心傾聽，要努力保持細膩的心思和開放的心胸； 盡量運用對方所熟悉的詞匯，避免使用對客戶毫無意義的俚語、冷僻的詞語或技術性辭匯； 切忌用質(zhì)問的口氣； 談話要切題，不要漫無重點地浪費時間，或使問題變得復雜化； 提出問題以維持融洽的氣氛，同時引導對

24、方沿著既定的方向進行； 交談語氣中須讓對方認為你是個有權解決問題的人； 要知道如何結(jié)束交談。如對方不時看表或有不感興趣的表現(xiàn)，便應及時結(jié)束談話告退； 不要讓客戶覺得你是想左右他，要使交談進行得輕松、愉快，并多多聽取對方的談話；,業(yè)務員的肢體語言技巧,走路時昂頭挺胸。走進室內(nèi)時應保持良好的姿勢，舉止有條不紊。這是你影響他人的第一步； 學習你所要說服的對象的姿態(tài)，如果他雙手疊抱在胸前，你則如法炮制，也讓他相信你的看法同他一致； 當你的話將要講完時，可漸漸放慢說話速度，身體前傾，與之目光接觸，以誘使對方開口說話； 當對方開始表達意見時，要做個好的聽眾，不時緩緩點頭，表示你對他的話深感興趣； 只要對方

25、一開口，你就應與之目光接觸。這樣可以表示出你很專心并尊重對方的意圖； 雙方目光剛接觸時注意對方的時間，一般不要超過三秒鐘。移動目光向下看是一種表達尊敬的巧妙方式； 面帶微笑，微傾頭部，雙手靜置，再配以目光接觸，能令你更易于與客戶溝通；,業(yè)務員的肢體語言技巧,業(yè)務員的肢體語言技巧,業(yè)務員的肢體語言技巧,業(yè)務員推銷提問技巧,幾種常用的提問方式,推銷實踐中的提問技巧, 求教型提問 這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問； 啟發(fā)型提問 以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答； 協(xié)商型提問 以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答； 限定型提問 在一個問題中提示兩個可供選擇

26、的答案，兩個答案都是肯定的；, 單刀直入法： 直接針對客戶的主要購買動機，開門見山地向其推銷； 連續(xù)肯定法： 所提問題便于客戶用贊同的口吻來回答； 誘發(fā)好奇心： 故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上； “照話學話”法： 先肯定客戶見解，然后在客戶見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話； 刺猬效應： 用自己的問題來控制你和客戶的洽談，把談話引向銷售程序的下一步；,業(yè)務員電話拜訪技巧,選好打電話時間,先有一個銷售計劃,講話充滿熱情,以了解狀況為主,留下對方聯(lián)系方式,堅持有限目標原則,電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的銷售對象的約會機會。,避開電話高峰和對方忙碌

27、的時間。一般上午十時以后和下午都較為有利。,熱情的講話易于感染對方。,是一套或幾套引導對方對產(chǎn)品引起注意，積極進行約會的說辭。,電話銷售不能急于推銷，應以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。,要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。,業(yè)務員確定會談行動計劃,客戶拜訪技巧,如何制定一個好的目標呢？在一般的銷售過程中，我們從以下兩方面來考慮：,訪問客戶的目標訂立,銷售目標 是否需要老客戶增加訂貨量或訂貨品種； 是否需要向老客戶推薦一個現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未被試銷或采購過的產(chǎn)品； 是否有新的產(chǎn)品可以介紹； 是否要求新客戶下訂貨單；,行政目標 是否需要收回帳款； 是否有投訴或咨詢需要處理； 是否需要向客戶傳達公司

28、的新政策；,如何選擇客戶,訪問客戶之制定行動計劃,注意事項： 突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優(yōu)先編入計劃； 為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早一直安排到晚，但要留有余地，要有機動時間； 要考慮好訪問順序和時間長短； 盡可能預先約定見面時間；,準備工作： 出訪時間是否合適？ 有關對方的事情了解程度？ 訪問目的是什么？ 推銷的輔助工具是否帶好？ 想象力、服務客戶的心理準備？,訪問客戶之與客戶初步接觸,與客戶初步接觸,業(yè)務員應切記 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心; 你不可能將客戶的生意全包了; 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權力;,與客戶初步接觸的目的 獲得客

29、戶的滿意 激發(fā)客戶的興趣 贏取客戶的參與,初步接觸的話題 不談政治； 關于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解后才說； 不談客戶頗為忌諱的缺點和弱點（如容貌、身材） 不談不景氣、沒錢等 不談上司、同事、鄰居、單位的壞話 不談別的客戶的秘密,為再訪做準備 離開要和來時一樣恭敬； 關門時動作要溫文； 再次表示禮貌的態(tài)度和感謝；,訪問客戶之說服銷售,說服銷售三原則,了解客戶的需求,說服銷售,運用推銷工具,說服銷售的技巧,了解你的產(chǎn)品 信賴你的產(chǎn)品 滿腔熱情的推銷你的產(chǎn)品,了解客戶需求 認清客戶目標 分析客戶觀點 了解客戶現(xiàn)狀 清楚產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn),向客戶傳遞商品信息 激發(fā)客戶興趣 刺激客戶購買欲望,商

30、品介紹清楚準確 讓客戶參與討論、試用 斷言的方式引導客戶 反復強調(diào)重點 做良好的聽眾 利用資料 利用案例,產(chǎn)品模型 樣品 圖片 證明材料 錄音、錄像材料 商品價目表 同類產(chǎn)品比較表,促成銷售,回答問題,復述問題,表現(xiàn)同情心,短暫停頓,認真聽取,認真聽取客戶的異議，應避免打斷客戶的話，而為自己辯解；,在回答客戶異議之前，應做短暫停頓，讓客戶也知道你在思考和認真對待；,這意味著你理解他的心情，明白他的觀點，但并不意味著你完全贊同他們的觀點；,為了向客戶表明你明白了他的話，可以用你的話把顧客提出的問題再復述一遍；,對客戶提出的異議，業(yè)務員要回答清楚，這才能促使推銷進入下一步；,訪問客戶之處理異議,訪

31、問客戶之終結(jié)成交,達成共識并將終結(jié)成交時： 不要將訂貨空白單突然在客戶面前拿出來，這樣可能會增加銷售之阻力； 知道客戶接納交易建議后，不應直接說：你買了吧？而是問：你需要多少，什么時候要貨？ 絕不張惶失措； 多言無益 ； 不要表現(xiàn)出過于興奮 ； 不妄加議論； 要讓客戶“忘記”你的身份； 談論交易條件時無需怯懦 ； 不可久坐 ； 不作否定性的發(fā)言 ；,有效成交策略： 迎合法、選擇法、協(xié)商法、真誠建議法、假設成交法、 角色互換法、利用形勢法、肯定的暗示法、推定承諾法 沉默法、唯一法、幫助客戶挑選法、最后機會成交法、 假設商訂法、欲擒故縱法、快刀斬亂麻法、拜師學藝法 留有余地成交法、優(yōu)待法,業(yè)務員終

32、端操作,選擇最簡單的合作方式，送貨上門，貨到付款，客戶有補貨需求時能及時送貨，一兩臺也送； 要求店方產(chǎn)品上柜在六款以上，以此形成品牌規(guī)模，確保高新奇在該終端成活并良性經(jīng)營下去，不然寧可暫時不做； 產(chǎn)品上柜的同時，必須馬上建立品牌形象，對店面進行包裝，布置柜臺形象，盡可能地制作戶內(nèi)外噴繪、燈箱片、背膠等等； 定期對店老板及尤其是高新奇柜臺附近的店員進行溝通，增進感情，傳播公司理念、介紹產(chǎn)品賣點、培訓銷售技巧等。重點客戶應至少每周拜訪一次，普通客戶至少兩周拜訪一次； 定期不定期的對終端進行一定的促銷活動，營造良好的銷售氛圍，對滯銷機型主動及時調(diào)換貨，讓客戶感到做高新奇手機好賣、有錢賺、安全放心；

33、解決客戶的售后之憂，定期上門做售后服務，解決問題快； 最好配備車輛，規(guī)劃好拜訪路線，手機、物料隨車走，做到一站式拜訪；,操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場注意事項,走縣（區(qū)）包與重點終端直供相結(jié)合的路線，快速下貨； 建議以獨家經(jīng)營為條件開拓縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，比如：每個縣只選一家做為縣包；每個鎮(zhèn)只選擇其中一家有一定規(guī)模的終端獨家經(jīng)營。 對于有地包的區(qū)域，必須有業(yè)務或督導長期進行監(jiān)督，并積極協(xié)助開發(fā)新售點； 對地包（或縣包）增加新網(wǎng)點實行獎勵政策，比如給予物料或促銷活動等方面的支持； 反過來講對地包（縣包）在終端開拓方面進行月度或季度考核，對于有效終端太少、長期停滯不前的經(jīng)銷商一律更換； 重視一、二類城市郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓工作，以直供為主，適當增加業(yè)務員和督導人員，確保終端開拓力度； 在條件許可的情況下，積極鼓勵業(yè)務人員到地級或縣區(qū)級市場進行承包操作，省代給予一定的資金及政策支持。,渠道打造與開拓,終端開拓步驟,調(diào)查了解區(qū)域市場情況，找準目標合作對象； 進店后了解店內(nèi)布置、柜臺陳列及產(chǎn)品狀況，判斷經(jīng)營方向：品牌或三碼； 接觸店方負責人，了解店內(nèi)經(jīng)營現(xiàn)狀和需求； 送上產(chǎn)品彩頁（畫冊）和企業(yè)內(nèi)刊（近兩期的，必要時留下其中一本）； 介紹高新奇公司，重點介紹企業(yè)優(yōu)勢，使對方了解并認可高新