《營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)》PPT課件.ppt

1、1,營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng),王承俊 2011年11月,2,綱 要,一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營(yíng)業(yè)部各經(jīng)營(yíng)階段的工作重點(diǎn) 四、營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營(yíng),3,營(yíng)業(yè)部是什么？,營(yíng)業(yè)部的定位,4,是以基本法這種契約形式加盟的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)！,營(yíng)業(yè)部是一個(gè)企業(yè)！,是一個(gè)特殊的企業(yè)！,營(yíng)業(yè)部的定位,5,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的管理者和老板！,6,特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo) (包括服務(wù)商標(biāo))、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等，以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。,麥當(dāng)勞

2、是特許經(jīng)營(yíng)的典范！,特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn),7,免費(fèi)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和辦公環(huán)境,免費(fèi)職場(chǎng)裝修和經(jīng)營(yíng)硬件配備,免費(fèi)廣告宣傳,價(jià)格統(tǒng)一、貨源充足的產(chǎn)品，產(chǎn)品無(wú)銷售淡季,免收加盟費(fèi),工商法律稅務(wù)等問(wèn)題由公司統(tǒng)一承擔(dān),產(chǎn)品銷售無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，理賠等損失由公司承擔(dān),免費(fèi)為營(yíng)業(yè)部提供人員、數(shù)據(jù)、信息、展業(yè)用品支持,經(jīng)營(yíng)無(wú)其他風(fēng)險(xiǎn)，平均利潤(rùn)率高達(dá)40,公司提供經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,新華為營(yíng)業(yè)部提供了比麥當(dāng)勞更優(yōu)惠的經(jīng)營(yíng)條件,8,營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)難度和關(guān)注點(diǎn)較一般企業(yè)容易一些,9,成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),10,綱 要,一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營(yíng)業(yè)部各經(jīng)營(yíng)階段的工作重點(diǎn) 四、營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營(yíng),11

3、,通過(guò)人壽保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和不斷的銷售實(shí)踐，了解和掌握人壽保險(xiǎn)的科學(xué)原理，經(jīng)由自身的努力并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為客戶提供切實(shí)的保險(xiǎn)保障，以解除生老病死給人們帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步與文明。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理使命的另一層現(xiàn)實(shí)意義在于通過(guò)市場(chǎng)銷售及管理的實(shí)踐，將自己鍛煉成中國(guó)新一代職業(yè)經(jīng)理人。,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的使命,12,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理工作職責(zé),營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,作為營(yíng)業(yè)部的CEO，扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官的三重角色 致力于建立五大系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng),業(yè)務(wù)經(jīng)理,人力資源經(jīng)理,運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官,業(yè)務(wù)發(fā)展 主顧開(kāi)拓 競(jìng)賽激勵(lì),運(yùn)營(yíng)管理 早會(huì)經(jīng)營(yíng) 差勤管理 績(jī)效管理 功能小組管理,人力發(fā)展 增員工作的日常計(jì)劃與管理

4、準(zhǔn)新人的開(kāi)拓、選擇與培訓(xùn) 日常輔導(dǎo)、銷售技能培訓(xùn) 職業(yè)生涯規(guī)劃,13,有效率的獲取大量的良質(zhì)契約 育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé),14,主顧開(kāi)拓（收集名單、保證100名準(zhǔn)主顧）； 拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日六訪）； 完成簽約（促 成，收取保費(fèi)）； 遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）； 每日填寫(xiě)工作日志、計(jì)劃100和保戶卡（記錄與檢討）； 增員與育成； 按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)； 完成公司交辦的其它工作。,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé),15,同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1-8項(xiàng)）； 對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的日常過(guò)程管理與培訓(xùn)； 所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講

5、課； 營(yíng)業(yè)組業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與主持； 報(bào)表與活動(dòng)量管理； 對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的激勵(lì)活動(dòng)； 育成業(yè)務(wù)主管。,業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé),16,同主任的職責(zé)（1-7項(xiàng)）； 擬定營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)； 業(yè)績(jī)及人力發(fā)展計(jì)劃的制定； 對(duì)所轄人員的輔導(dǎo)及訓(xùn)練； 營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)等活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行； 對(duì)所轄人員的管理與監(jiān)督； 各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效與任務(wù)的達(dá)成； 各項(xiàng)成本與費(fèi)用的控管； 地區(qū)公共關(guān)系的建立。,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé),1.2-29,正直 承受壓力 發(fā)展人際關(guān)系的技巧 時(shí)間管理與授權(quán) 輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 銷售技巧 尋求和接納協(xié)助的意愿,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì),業(yè)務(wù)管理的能力 解決問(wèn)題的技巧 口頭溝通的技巧 堅(jiān)強(qiáng)的毅力

6、規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 對(duì)組織的忠誠(chéng)度 環(huán)境的適應(yīng)力,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)（續(xù)）,19,綱 要,一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營(yíng)業(yè)部各經(jīng)營(yíng)階段的工作重點(diǎn) 四、營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營(yíng),20,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的目標(biāo),利潤(rùn)最大化,企業(yè)利潤(rùn),市場(chǎng),忠誠(chéng)客戶群,忠誠(chéng)員工隊(duì)伍,職涯規(guī)劃,在目前人壽保險(xiǎn)行業(yè)，營(yíng)業(yè)部應(yīng)尤其關(guān)注兩個(gè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),直接表現(xiàn)為營(yíng)業(yè)部資本的擴(kuò)大，包括團(tuán)隊(duì)資本和客戶資本兩項(xiàng)。,21,經(jīng) 常 成 本,維持目前營(yíng)業(yè)部績(jī)效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢,22,資 本 投 資,營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)和發(fā)展所需投入的時(shí)間和金錢,23,營(yíng)業(yè)部的發(fā)展階段,1、成

7、立期,2、成長(zhǎng)期,3、成熟期,24,1、人力快速發(fā)展 2、大量的新契約 3、低留存率、高脫落率 4、成本經(jīng)營(yíng)大 5、經(jīng)營(yíng)人才不足 6、管理制度松散 7、培訓(xùn)與輔導(dǎo)不系統(tǒng),成立期特點(diǎn),25,成立期工作重點(diǎn),1、清理不合格人員 2、提高整體員工素質(zhì) 3、完善激勵(lì)與培訓(xùn) 4、預(yù)算經(jīng)營(yíng)成本 5、規(guī)范晨、夕會(huì) 6、差勤管理等制度化 7、常抓增員、業(yè)績(jī)不松懈,26,1、營(yíng)業(yè)組織結(jié)構(gòu)漸趨完善 2、重視經(jīng)營(yíng)績(jī)效 3、成本經(jīng)營(yíng)上軌道 4、契約品質(zhì)獲改善 5、人才脫落逐漸趨緩 6、管理水平逐步提高 7、重視保戶服務(wù)質(zhì)量,成長(zhǎng)期特點(diǎn),27,1、完善訓(xùn)練功能小組 2、重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效 3、前瞻性、計(jì)劃性要強(qiáng) 4、重視

8、業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理 5、有意識(shí)培養(yǎng)優(yōu)秀主管 6、提高主管的管理水平 7、注重市場(chǎng)的部門品牌 8、常抓增員、選才不松懈,成長(zhǎng)期工作重點(diǎn),28,1、資訊網(wǎng)絡(luò)全面電腦化 2、經(jīng)營(yíng)專業(yè)化 3、契約品質(zhì)良好 4、單位人才濟(jì)濟(jì) 5、發(fā)展關(guān)系企業(yè) 6、重視形象公益活動(dòng) 7、資金成本運(yùn)用成為首要工作,成熟期特點(diǎn),29,1、建立客戶服務(wù)體系 2、建立銷售支援體系 3、建立輔導(dǎo)訓(xùn)練體系 4、建立活動(dòng)管理體系 5、建立會(huì)報(bào)管理體系 6、建立增員選擇體系,成熟期工作重點(diǎn),30,綱 要,一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營(yíng)業(yè)部各經(jīng)營(yíng)階段的工作重點(diǎn) 四、營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營(yíng),31

9、,監(jiān)督,支持,協(xié)調(diào),營(yíng)業(yè)部分級(jí)管理與 資源配置及IT支持,增員選擇,技能訓(xùn)練,銷售支持,日常管理,績(jī)效管理,營(yíng)業(yè)部功能小組,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),規(guī)劃的過(guò)程,組織的過(guò)程,增員與選擇的觀念,訓(xùn)練,績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),業(yè)務(wù)員 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 衡 量 績(jī) 效 業(yè)務(wù)員 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 績(jī) 效 評(píng) 估 業(yè)務(wù)員 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 采取改善行動(dòng) 業(yè)務(wù)員 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理,訓(xùn)練需求 訓(xùn)練目標(biāo) 訓(xùn)練方法 訓(xùn)練的應(yīng)用 訓(xùn)練的評(píng)估,銷售支持,市場(chǎng)分析 人力目標(biāo) 增員名單的來(lái)源與接觸的方法 選擇的過(guò)程 創(chuàng)業(yè)指南 選擇面談 聘用決定 增員與選擇 的控制,描述成員工作內(nèi)容 建立工作的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 寫(xiě)下工作行為的內(nèi)容 實(shí)際績(jī)效表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)

10、準(zhǔn)之衡量,現(xiàn)況分析 目標(biāo)的設(shè)定 達(dá)成目標(biāo)的方法 評(píng)估與回饋,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)五大系統(tǒng)的理論依據(jù)來(lái)源于LIMRA中關(guān)于營(yíng)業(yè)部管理的POSDC理論,輔導(dǎo)訓(xùn)練 系統(tǒng),日常管理 系統(tǒng),績(jī)效管理系統(tǒng),O 創(chuàng)建環(huán)境,S 人才選擇,D 人才培養(yǎng),C 反饋評(píng)估,銷售支持系統(tǒng),作用,包括,增員計(jì)劃制定 增員活動(dòng)運(yùn)作 增員功能組,訓(xùn)練功能組 主管輔導(dǎo) 二次早會(huì) 銜接訓(xùn)練 日常訓(xùn)練,主顧開(kāi)拓,行銷工具,激勵(lì)活動(dòng),早會(huì)功能組 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng) 差勤管理 職場(chǎng)管理 活動(dòng)管理,績(jī)效評(píng)估,月周績(jī)效例會(huì),增員系統(tǒng),績(jī)效追蹤,P 明確目標(biāo),根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運(yùn)作使?fàn)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理工作變得更加簡(jiǎn)潔高效,理念建立,年度計(jì)劃編制,34

11、,增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行,增員活動(dòng)運(yùn)作,創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì),增員系統(tǒng),增員的選擇,銜接訓(xùn)練,技能訓(xùn)練,主任輔導(dǎo)訓(xùn)練,日常訓(xùn)練,銷售支持,行銷輔助品,日常管理,早會(huì)經(jīng)營(yíng),差勤管理,品質(zhì)管理,職場(chǎng)布置,檔案管理,績(jī)效管理,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)綜述,日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容,日常管理系統(tǒng),1.職場(chǎng)管理,2.差勤管理,3.早、夕會(huì) 經(jīng)營(yíng)管理,5.活動(dòng)工 具管理,6.檔案管理,4.早會(huì)功能 小組運(yùn)作,7.功能小組 建立與管理,8.營(yíng)業(yè)部 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 的建立,增員系統(tǒng)的內(nèi)容,增員系統(tǒng),1.標(biāo)準(zhǔn)化增員 流程,2.增員計(jì)劃的 制定,3.增員人的確 定和訓(xùn)練,5.部門創(chuàng)業(yè) 說(shuō)明會(huì),6.增員選擇,4.增員人增員 活動(dòng)運(yùn)作,7.增員功能組

12、 運(yùn)作,輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:,輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng),2.產(chǎn)品訓(xùn)練與 輔導(dǎo),4.營(yíng)業(yè)組早會(huì),5.一對(duì)一輔導(dǎo),3.培訓(xùn)班運(yùn)作,6.陪同輔導(dǎo),1.訓(xùn)練功能小組 運(yùn)作,銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：,銷售支持系統(tǒng),1.營(yíng)業(yè)部主顧 開(kāi)拓,2.業(yè)務(wù)員主顧 開(kāi)拓,3.行銷工具,4.激勵(lì)活動(dòng),績(jī)效管理系統(tǒng)的內(nèi)容,績(jī)效管理系統(tǒng),1.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 編制,2.績(jī)效追蹤,3.績(jī)效評(píng)估 與反饋,4.主任績(jī)效 會(huì)議,40,綱 要,一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營(yíng)業(yè)部各經(jīng)營(yíng)階段的工作重點(diǎn) 四、營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營(yíng),硬件支持,辦公室（辦公桌、辦公椅） 電腦 投影儀,照片僅供參考,軟件支持

13、,部經(jīng)理關(guān)懷 體檢 重要節(jié)日慰問(wèn),照片僅供參考,培訓(xùn)支持(一）,新人入司,0個(gè)月,保代,新人 專屬會(huì),轉(zhuǎn)正沖刺,績(jī)優(yōu)專屬會(huì),第1個(gè)月,第3個(gè)月,銜接訓(xùn)練,部經(jīng)理養(yǎng)成,風(fēng)云計(jì)劃,4-6個(gè)月,績(jī)優(yōu)培訓(xùn)班,顧問(wèn)式銷售,晉升后次月,每月舉辦,1-2年,服務(wù)式行銷,2年以上,晉升資深后,四大體系立體化貫穿其中,主任晉升,有效表達(dá),PTT,TLT1,轉(zhuǎn)正培訓(xùn),新人班,部經(jīng)理晉升,部經(jīng)理晉升后 參加總公司培訓(xùn),部經(jīng)理研修研修,儲(chǔ)備導(dǎo)師庫(kù),部經(jīng)理晉升后 每年4次,每周舉辦,新人,導(dǎo)師,主管,績(jī)優(yōu),培訓(xùn)支持(二）,部經(jīng)理養(yǎng)成,部經(jīng)理晉升,部經(jīng)理研修,部經(jīng)理?xiàng)l件與價(jià)值 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)建立 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定 五大系統(tǒng)介紹 時(shí)間管理 目標(biāo)與行動(dòng),總公司課程 團(tuán)隊(duì)、增員、輔導(dǎo)等,日產(chǎn)管理系統(tǒng) 技能訓(xùn)練系統(tǒng) 增員選擇系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 績(jī)效管理系統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)管理研討,2012年重要專案營(yíng)銷員榮譽(yù)體系一覽表,2012年重要專案標(biāo)準(zhǔn)組方案,分公司標(biāo)準(zhǔn)組方案設(shè)立目的：引導(dǎo)營(yíng)業(yè)組持續(xù)組織發(fā)展，關(guān)注大直轄與績(jī)優(yōu)建設(shè)，獲取基本法最大利益。特設(shè)立分公司標(biāo)準(zhǔn)組營(yíng)運(yùn)基金方案。,分公司標(biāo)準(zhǔn)部方案內(nèi)容：按照月度營(yíng)業(yè)組標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)組營(yíng)運(yùn)基金。月末規(guī)模人力不能負(fù)增長(zhǎng),注：1、主管當(dāng)月須開(kāi)單，并計(jì)入小組有效及星光人力； 2、連續(xù)三個(gè)月達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)組方案，分公司予以授牌；全年連續(xù)達(dá)成次數(shù)最多的營(yíng)業(yè)組，授予“安徽新華第一組稱號(hào)”；,分公司標(biāo)準(zhǔn)部方案設(shè)