醫(yī)院銷售流程試述.ppt

1、醫(yī)院銷售流程試述,一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥二:找準目標(biāo),促銷上量,一.開發(fā)醫(yī)院.完成進藥.,根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個問題 A:開發(fā)哪些醫(yī)院? B:開發(fā)什么品種? C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種? .問題核心:確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查, .,如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查,一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長. 二:進藥渠道:A.醫(yī)院決策者 B藥劑科 C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司) D:競爭對手調(diào)查 E:門診,住院處藥房組長 三:促銷渠道:A:門診,住院藥房 B:相關(guān)臨床科室 圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定,(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式,A類型:，醫(yī)藥

2、代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、 醫(yī)藥代表負責(zé)促銷的過程,A類型舉例,綜合考慮,:1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴 格的時間限制) 2.二級專科醫(yī)院針劑品種成長空間較大, 3單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購,強莫針列于QD招標(biāo)目錄(不受招標(biāo)影響). 4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年. 5強莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨. 確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo),強莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.,（二） 產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序,1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室

3、的用藥申請進行復(fù)核批準；3 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。,相關(guān)點滴(一),1關(guān)于提單的人選: A院內(nèi)有分量的醫(yī)生. B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生 原因:A:有利于通過審批, B:同樣的投入產(chǎn)出更多. (如針劑找負責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接) 特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲!(我找的那位醫(yī)生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人 可以

4、帶藥啊.) 一語道破天機啊!,相關(guān)點滴(二),2.關(guān)于藥劑科. A:勇敢提出目標(biāo) B:微笑面對拒絕. 藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型 粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，,粗暴型解決方法,1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來， 2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一

5、次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。 3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。 4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸,親和型特點及解決方法,特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，

6、思路也不 太清 爽，在單 位 里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事 注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK 解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單 2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長,舉例,A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”. 解決方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下. 一來不怕他有遺失的借口, 二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下) 2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻 有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意 B.藥劑主

7、任:”這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨” 解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,商業(yè)公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊. 藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強商業(yè)公司的信心.,相關(guān)點滴(三),主管院長(決策者): A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.) B:進藥后,加強拜訪.維護好關(guān)系 舉例; 主管院長問:”藥劑科XX主任怎么說啊?” 答:”XX主任很認同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品.建議引進使用” 主管院長問:”你們品種做不做臨床,給不給費用啊. 答:”公司會提供詳細周到的臨床用藥

8、指導(dǎo). 走專業(yè)化推廣的路線.從來不給臨床費”,二:找準目標(biāo),促銷上量,WHO:找誰用我的藥呢? WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢? WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢? WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢? WHERE:病人在哪里拿藥呢? HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?,WHO:找誰用我的藥呢?,A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點 B:小型科室宣傳會為. (快速有效的告之目標(biāo)人群) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.) :,WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?,給個理由先! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好”? 時至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加, 醫(yī)生處方

9、產(chǎn)品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上. 因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動力,要達成我的目的, 就必須了解醫(yī)生的用藥原因,第一是喜歡:醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品-醫(yī)藥代表-公司的關(guān)系感到珍惜,每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習(xí)慣. 第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高,對錢的需求比較普遍. 第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便. 第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲. 第五是自尊心,醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊

10、心,人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優(yōu)秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會出現(xiàn)不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.,我們的優(yōu)勢:,1.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對療效及安全的要求 2.A費(同檔次廠家中不低, 信譽好,不會有短期行為,比小 廠家可靠.) 3良好的學(xué)術(shù)支持 與醫(yī)生的溝通過程中,根據(jù)其需求特點,突出優(yōu)勢, 增強認同.,WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?

11、,通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生,找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品,針對競爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點. 強莫:1.治療復(fù)合感染不需聯(lián)合用藥. 2:每日用量可調(diào)節(jié)范圍大.不同經(jīng)濟狀況的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需調(diào)整劑量等 注意點:A:講商品名不講化學(xué)名 B:強調(diào)”首選” C:不要奢望一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生,如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣,大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。 （2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人

12、收入等，只要花精力，是不難掌握的。 （3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。,WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢?,適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時機 咱們的工作: A不同的科室推不同的適應(yīng)癥 B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 C搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生,WHERE:病人在哪里拿藥呢?,A:溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.進藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄 B:統(tǒng)方:1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗 2住院處會計 3同行處了解 4.醫(yī)生(不一定用量很大,但交流很好的) C:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥 2醫(yī)院周圍的藥店記得