分銷渠道作業(yè)-渠道設(shè)計(jì)

1、廣東秀川海鮮公司，全國(guó)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇方案，方案制作日期：2012年6月1日，成員名單制作，吳玉柱1008237紅楊斌1008227鄭駿捷1008246張濤1008235黃勇1008228，設(shè)計(jì)方案目錄，1。渠道成員選擇和分析，2 3。分銷渠道售前系統(tǒng)管理、分銷渠道管理、公司簡(jiǎn)介廣東秀川公司位于廣東省最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)和批發(fā)市場(chǎng)，常年大規(guī)模生產(chǎn)和批發(fā)各種海產(chǎn)品和水產(chǎn)品，品種齊全，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期供貨，價(jià)格合理。由于市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，沒有公布具體價(jià)格。有意者請(qǐng)與我詳細(xì)協(xié)商。歡迎全國(guó)各地的客戶來電洽談。公司以“客戶第一，雙贏互利”為宗旨，以質(zhì)量求生存，以誠(chéng)信求發(fā)展，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，堅(jiān)持“先做好，后做強(qiáng)”

2、的創(chuàng)業(yè)理念。主要產(chǎn)品有各種鰻魚、泥鰍、黑魚、貝類、蟹、蛇、各種淡水魚、海鮮及各種加工和半加工海鮮。全國(guó)各地都能送貨(供應(yīng)充足)。我們將委托公共汽車運(yùn)輸，火車運(yùn)輸和海鮮快遞運(yùn)輸?shù)饺珖?guó)各地。與我們合作的好處是減少批發(fā)環(huán)節(jié)，而且價(jià)格低廉，簡(jiǎn)單快捷。顧客可以在火車站或汽車站提貨。歡迎全國(guó)各地的批發(fā)商、零售商、超市、酒店和個(gè)人與我公司建立良好的合作關(guān)系。聯(lián)系人：張三手機(jī)：159XXXXXXXX公司地址：廣東省廣州市XXXXXX，郵編：51XXXX，產(chǎn)品目錄：黃鱔、黑魚、貝類、蟹、蝦等淡水魚類，一、中國(guó)海產(chǎn)品現(xiàn)狀：中國(guó)是世界海產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，海產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，

3、海產(chǎn)品的消費(fèi)量將會(huì)迅速上升。然而，與此同時(shí)，消費(fèi)者的需求正在發(fā)生微妙的變化：需求水平正在向個(gè)性化和多樣化發(fā)展，企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量越來越受到重視。原本簡(jiǎn)單的海產(chǎn)品批發(fā)和零售供應(yīng)模式進(jìn)入千家萬戶已經(jīng)不能滿足需求。為了滿足市場(chǎng)需求，一種全新的商業(yè)模式勢(shì)在必行。海產(chǎn)品需求競(jìng)爭(zhēng)分析和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析海產(chǎn)品消費(fèi)需求特征分析：隨著中國(guó)深厚的飲食文化，消費(fèi)者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是受歡迎的海產(chǎn)品，豬肉和食用油價(jià)格的上漲使海產(chǎn)品成為重要的替代產(chǎn)品。消費(fèi)者開始理性發(fā)展，對(duì)海產(chǎn)品的需求不僅僅局限于海產(chǎn)品表面，還要求快捷、衛(wèi)生、方便、安全、精致、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。隨著人們工作、生活和工作壓力的增加，消費(fèi)者的空閑時(shí)間越來越

4、少，一些人沒有時(shí)間在業(yè)余時(shí)間購(gòu)買海鮮并加工。因此，在一些人眼里，加工和半加工的海鮮非常受歡迎，消費(fèi)者希望企業(yè)通過多樣化和專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)形式，為他們提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、快捷、美味的海鮮。消費(fèi)者更有可能建立對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。2.海產(chǎn)品需求競(jìng)爭(zhēng)分析、企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析、中國(guó)海產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析。中國(guó)海產(chǎn)品的捕撈、生產(chǎn)和加工行業(yè)主要集中在北部的大連和青島等沿海城市，以及南部的浙江、福建和廣東省附近。山東省省會(huì)濟(jì)南在中國(guó)海產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)排名第一。因此，對(duì)于南方的廣東來說，我們?cè)谀戏阶畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是浙江省和福建省。企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析公司位于有著悠久海鮮文化歷史的廣東。這里不僅有獨(dú)特的地理和氣候環(huán)境，還有濃厚的海

5、鮮文化，這使得我們的海鮮在全國(guó)都有一席之地。2.廣東在全國(guó)經(jīng)濟(jì)水平較高，交通便利。廣東在海產(chǎn)養(yǎng)殖和加工方面有很高的科技水平。有很多種2.有許多相對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。既有北方也有南方。由于南北飲食文化的差異，公司銷售的一些海產(chǎn)品可能會(huì)對(duì)北方的銷售產(chǎn)生一定的影響。我們的產(chǎn)品在大連、青島、山東和浙江銷售相對(duì)困難。首先，它可能會(huì)被當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拒絕；其次，它受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者先入為主的觀念的影響。3.海產(chǎn)品分銷渠道的結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)我們公司是一家大型海產(chǎn)品公司，以物流為重點(diǎn)，面向全國(guó)各地。因此，其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)是一個(gè)非常復(fù)雜的組合。一般來說，它是以間接渠道和寬渠道為主要形式、多層次渠道并存的多渠道組合。1.間接渠道優(yōu)勢(shì)：

6、企業(yè)可以利用其他組織的分銷渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，快速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，降低企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，資金使用具有一定的安全性。企業(yè)不需要設(shè)立專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn)。缺點(diǎn)：因?yàn)槠髽I(yè)不能直接聯(lián)系用戶，他們獲取信息的速度很慢，而且因?yàn)槠髽I(yè)沒有獨(dú)立管理渠道，他們對(duì)營(yíng)銷缺乏足夠的控制。2.集約型渠道的結(jié)構(gòu)特征：集約型分銷的特征是盡可能多地利用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。密集的分銷渠道可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，而且網(wǎng)點(diǎn)密度高，方便消費(fèi)者購(gòu)買。我公司交付的產(chǎn)品出現(xiàn)在連鎖超市、大型綜合市場(chǎng)、便利店、小型交易會(huì)等場(chǎng)所。簡(jiǎn)而言之，人們可以在任何他們想去的地方購(gòu)買海鮮

7、。這種非常密集的渠道戰(zhàn)略提高了海鮮的競(jìng)爭(zhēng)力，并為我們公司提供了廣泛的市場(chǎng)覆蓋面。同時(shí)，集約型分銷渠道的弊端容易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂和渠道管理成本高。4.海鮮分銷渠道設(shè)計(jì)1。確定渠道目標(biāo)：我們公司的目標(biāo)市場(chǎng)是無差別市場(chǎng)，所以公司的目標(biāo)消費(fèi)者是所有人。渠道的目標(biāo)是服務(wù)于企業(yè)的整體戰(zhàn)略，所以我們?cè)O(shè)計(jì)的渠道應(yīng)該符合公司的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，增加市場(chǎng)滲透能力，并且聯(lián)系大面積的客戶，這樣客戶可以就近購(gòu)買。2.渠道方案的制定：制定分銷渠道方案，需要分析一些影響渠道選擇的因素。 (1)產(chǎn)品特點(diǎn)：魚是變溫動(dòng)物，它們的體溫隨著水溫的變化而變化。各種水產(chǎn)品都有自己適宜的溫度范圍，容易死亡。缺氧會(huì)使海產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中無法正常呼吸。

8、如果嚴(yán)重缺氧，還會(huì)造成窒息和死亡，從而影響存活率。(2)市場(chǎng)因素：由于我公司采用無差別的市場(chǎng)劃分，市場(chǎng)容量大；市場(chǎng)面積大，客戶分散；市場(chǎng)規(guī)模大，發(fā)展趨勢(shì)大。(3)生產(chǎn)者因素：生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、生產(chǎn)者的管理能力、生產(chǎn)者愿意提供的服務(wù)量以及生產(chǎn)者對(duì)渠道控制程度的要求。3渠道選擇方案：公司應(yīng)充分利用各級(jí)中間商，采用長(zhǎng)而廣的分銷渠道，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)滲透。為了獲得更大的市場(chǎng)份額，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，公司應(yīng)該通過獎(jiǎng)勵(lì)中間商來鞏固現(xiàn)有的分銷渠道，然后及時(shí)建立自己的渠道，開辟新的渠道，牢牢把握原有的市場(chǎng)份額，不斷搶占新的市場(chǎng)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立于不敗之地。以下標(biāo)準(zhǔn)適用于選擇方案：1 .經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：找到最

9、大利益點(diǎn)。2.控制標(biāo)準(zhǔn)：制造商是否能有效控制經(jīng)銷商。3.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：頻道選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。(4)評(píng)估渠道方案：1。顧客滿意度評(píng)價(jià)：有形資產(chǎn)、誠(chéng)信、重大責(zé)任、安全保障和情感交流。2.運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估：平滑度、覆蓋率和流通性。3.財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估：銷售分析、份額分析、費(fèi)用分析分銷渠道的具體設(shè)計(jì)具體來說，我們公司通過15個(gè)渠道將海鮮分銷到各個(gè)角落。1.傳統(tǒng)食品零售渠道。食品店、食品攤販、副食品攤販、蔬菜市場(chǎng)等。2.超市頻道。包括獨(dú)立超市、連鎖超市、酒店和商場(chǎng)超市、批發(fā)超市、自選超市和倉(cāng)儲(chǔ)式超市。3.廉價(jià)購(gòu)物中心頻道。經(jīng)營(yíng)方式與超市基本相同，但不同之處在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，毛利較低。廉價(jià)的購(gòu)物中心通過大量的客流

10、和高銷售額獲得利潤(rùn)，所以他們經(jīng)常采取鼓勵(lì)大量購(gòu)買和降低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)策略。4.餐廳和餐廳頻道，即餐廳、餐廳、餐廳等。不同等級(jí)的。5.快餐頻道?？觳偷晖鶅r(jià)格更低，客流量更大，用餐時(shí)間更短，銷售額更大。6。街頭小販頻道。也就是說，沒有固定的房子，臨時(shí)占用路邊的土地和攤位，設(shè)備相對(duì)較差，主要為行人提供產(chǎn)品，以即時(shí)購(gòu)買為主要消費(fèi)方式。7.辦公室頻道。也就是說，它是由機(jī)關(guān)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)和企業(yè)的其他辦公室的公共資金購(gòu)買的，用于在節(jié)假日獎(jiǎng)勵(lì)或分配給員工作為福利。8.軍營(yíng)的通道。也就是說，它是由軍事后勤部門提供的，以滿足日常生活的需要，訓(xùn)練官兵，軍事治療和假日聚會(huì)。9.高校渠道。也就是說，高等院校等住宿教育場(chǎng)所的

11、食堂和餐廳主要為在校學(xué)生和教師提供餐飲服務(wù)。10.中小學(xué)頻道。指在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中、民辦中小學(xué)等非住宿學(xué)校設(shè)立的食堂，主要為在校學(xué)生提供膳食。11.在職教育渠道。即在黨校、職工教育學(xué)校、職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)設(shè)立的食堂，主要為在校學(xué)生提供餐飲服務(wù)。12.酒店頻道。賓館、飯店、賓館、招待所等集住宿、餐飲、娛樂為一體的場(chǎng)所。13.旅游景點(diǎn)頻道。也就是說，它設(shè)置在旅游景點(diǎn)(如公園、自然景觀、文化景觀、城市景觀、歷史景觀和各種文化場(chǎng)所等)。)，以及為游客提供服務(wù)的食品銷售點(diǎn)。一般來說，地點(diǎn)是固定的，采用柜臺(tái)交易，銷售額大，價(jià)格高。(主要是干貨)14。第三方消費(fèi)渠道。即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)

12、、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的銷售渠道。這個(gè)渠道不是給消費(fèi)者的，而是商品流通的中間環(huán)節(jié)。15個(gè)其他頻道。指各類交易會(huì)、食品展銷會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、廟會(huì)、各種促銷活動(dòng)等形式和場(chǎng)所出售海產(chǎn)品。6.分銷渠道管理(1)管理海鮮的渠道成員的選擇和分析：1 .制造商：制造商自己生產(chǎn)，并尋求合作伙伴實(shí)施本地聯(lián)合生產(chǎn)。2.批發(fā)商：大型綜合批發(fā)市場(chǎng)，如貴陽(yáng)的三橋、浙江商城；或者直接在各地設(shè)立公司的經(jīng)銷商子公司。3.零售商選擇：傳統(tǒng)食品零售渠道，如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)等。超市；娛樂場(chǎng)所，如旅游景點(diǎn)；街邊小攤，如小商店。4.代理：制造代理、銷售代理、采購(gòu)代理、傭金代理、進(jìn)出口代理和信托代

13、理。(2)分銷渠道物流管理為了適應(yīng)新的分銷渠道，充分發(fā)揮這種分銷模式的作用，我公司還應(yīng)該在產(chǎn)品、價(jià)格、人員配置等方面做出努力。并做好與分銷渠道模式相關(guān)的各方面工作，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加市場(chǎng)份額和銷售量的目的()。與分銷渠道模型相關(guān)的工作項(xiàng)計(jì)劃和與分銷渠道模型相關(guān)的工作項(xiàng)計(jì)劃；(3)分銷渠道售前系統(tǒng)管理：進(jìn)行有序管理，使其有效。(1)有序開發(fā)客戶：業(yè)務(wù)代表定期拜訪客戶(零售客戶和經(jīng)銷商客戶)，(3)有條不紊地管理業(yè)務(wù)代表：銷售區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理或總監(jiān)，每個(gè)銷售線的業(yè)務(wù)代表和司機(jī)。(4)有序管理市場(chǎng)： 1。差異管理：由于銷售區(qū)域和銷售路線的不同，地段好壞，客戶分布不均，導(dǎo)致銷量和努力不一致，快樂和痛苦不均衡?？煽诳蓸凡捎靡韵路椒ń鉀Q：首先，調(diào)整線路范圍。如果市中心一級(jí)商務(wù)區(qū)的銷售潛力大，線范圍就會(huì)?。欢?jí)和三級(jí)商務(wù)區(qū)的線路范圍較大。二是銷售指標(biāo)的調(diào)整。各條銷售線的銷售指標(biāo)不全面，采用系數(shù)。銷售線之間最高和最低銷售指數(shù)之間的差異加倍。第三，按完成率考核，不按絕對(duì)數(shù)量考核，銷售第一不是完成率第一。第四，獎(jiǎng)金考核按完成率計(jì)算，最高完成率僅占60小時(shí)獎(jiǎng)金，其