埃德帕模式fab法則.ppt

1、埃德帕模式,“埃德帕”是五個(gè)英文字母IDEPA 的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。IDEPA模式是國(guó)際推銷專家海英茲姆戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的五個(gè)推銷步驟, 根據(jù)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的迪伯達(dá)模式簡(jiǎn)化形式。,埃德帕模式的含義,埃德伯模式的含義,1.把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來,2.向顧客示范推銷品,3.淘汰不宜推銷的產(chǎn)品,4.證實(shí)顧客的選擇是正確的,埃德帕 推銷步驟,5.促使顧客接受推銷品,1把推銷的產(chǎn) 品與顧客愿 望聯(lián)系起來,第一個(gè)推銷步驟,第一個(gè)推銷步驟,推銷人員應(yīng)對(duì)上門主動(dòng)求購的顧客介紹商品，使顧客認(rèn)識(shí)到購買商品所能獲取的一定利益。在實(shí)際推銷工

2、作中，普通顧客很難在推銷人員接近時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購買商品的利益，如果推銷人員在接近顧客時(shí)主動(dòng)提示商品利益，可以使商品的內(nèi)在功效外在化，盡量滿足顧客需求。,第二個(gè)推銷步驟,2向顧客示 范合適 的產(chǎn)品,示范就是當(dāng)著顧客的面展示并使用商品，以顯示出你推銷的商品確實(shí)能給顧客帶來某些好處，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。,第二個(gè)推銷步驟,3淘汰不宜 推銷的產(chǎn)品,第三個(gè)推銷步驟,推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場(chǎng)調(diào)研及分析。,第三個(gè)推

3、銷步驟,4證實(shí)顧客 的選擇正確,第四個(gè)推銷步驟,即案例證明顧客已撬選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿足他的需要。,第四個(gè)推銷步驟,5促使顧 客接受產(chǎn)品,第五個(gè)推銷步驟,推銷人員應(yīng)針對(duì)顧客的具體特點(diǎn)和需要進(jìn)行促銷工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購買推銷的產(chǎn)品。,第五個(gè)推銷步驟,在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷。當(dāng)顧客主動(dòng)與推銷人員接洽時(shí)，都是帶有明確的需求目的，他們可能會(huì)明確提出要購買的商品，或者手里拿著購物清單，在這種情況下，適用埃德帕模式進(jìn)行推銷就變得非常有效,什么情況利用該模式？,IDEPA模式的適用范圍,埃德帕模式多

4、用于向熟悉的中間商推銷，也用于對(duì)主動(dòng)上門購買的顧客進(jìn)行推銷。 無論是中間商的小批量進(jìn)貨、批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話、電報(bào)等通訊工具詢問報(bào)價(jià)，只要是顧客主動(dòng)與推銷人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。,埃德帕（IDEPA）模式,埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式，它用5個(gè)單詞概括了推銷的五個(gè)階段。 當(dāng)顧客主動(dòng)與推銷員洽談時(shí)，都是帶著明確的需求目的，如自帶購貨單，埃德帕模式適用于對(duì)有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷。,適用： 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進(jìn)行推銷， 也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷,FAB法則,FAB法則（一）,

5、Feature-產(chǎn)品的特征 說明產(chǎn)品的與眾不同之處或優(yōu)點(diǎn) Advantage-產(chǎn)品的功效 說明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什麼作用 Benefit-產(chǎn)品的利益 產(chǎn)品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來什麼利益,FAB法則（三）,產(chǎn)品分析的程序 列出產(chǎn)品的特征 決定每一種特征的功效 從利益的六種角度，針對(duì)每一種功效開發(fā)出一個(gè)或多個(gè)利益點(diǎn)。 編成FAB敘述詞,FAB法則（四）,例一：汽車推銷員 我們的新車型（1）因?yàn)榻?jīng)過真空表面涂膜處理，（2）它可以保持座車經(jīng)常干凈如新，（3）對(duì)您而言，您就能夠舒適駕車，并且節(jié)省洗車打臘的費(fèi)用。 我們的新車型（1）因?yàn)檠b有速度警鐘，（2）它可以幫您控制駕車在限速內(nèi)，（3）對(duì)您而言，您

6、就不必為車速而擔(dān)心，而且可以節(jié)省罰款開支。 我們的新車型（1）因?yàn)椴捎脷鈮|式避震裝置，（2）它可以使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山，（3）對(duì)您而言，您就能夠長(zhǎng)途駕車不致疲勞，而且減少了零件損壞的修理費(fèi)用。 （1）特征；（2）功效；（3）利益,FAB法則（五）,例二：因?yàn)檫@種計(jì)算器裝有太陽能電池（特征），它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對(duì)您而言，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用（利益）。 當(dāng)您在使用FAB敘述詞時(shí)，也可以省掉特征或功效，甚至顛倒過來使用，但千萬不能漏掉利益，否則將難以打動(dòng)顧客的心。 這種計(jì)算器見到光就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用。（AB）

7、 這種計(jì)算器裝有太陽能電池，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用。（FB） 您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用，因?yàn)檫@種計(jì)算器裝有太陽能電池。（BF） 您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用，因?yàn)檫@種計(jì)算器見到光線就發(fā)揮作用。（BA）,貓和魚的故事（FAB法則）,一只貓非常餓了，這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但這只貓沒有任何反應(yīng)。這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。買魚就是這些錢的作用（Advantage）。 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你可以大吃一頓了?！?話剛說完，這只貓