接觸時拒絕處理的原則.ppt

1、1,接觸,2,課程大綱,一、導言 二、接觸循環(huán) (1)寒喧與贊美 (2)自我介紹（介紹人、公司） (3)收集資訊 (4)聆聽與拒絕處理 演練 (5)發(fā)現(xiàn)需求 尋找購買點 研討 三、結(jié)語,3,接觸循環(huán),寒喧，贊美 自我介紹(介紹人、自己、公司） 收集資訊 聆聽與拒絕處理 尋找購買點，激發(fā)興趣,4,接觸循環(huán),寒暄、贊美 （先聊介紹人） 拉近距離,寒暄、贊美、傾聽 （談對方成就、興趣） 收集資訊、發(fā)現(xiàn)購買點,（休閑、投資、經(jīng)濟、商業(yè)） 拉近距離 收集資訊,寒暄、贊美、傾聽,發(fā)現(xiàn)三至五個強烈購買點后再切入,1,2,3,4,5,精采接觸問題,周先生, 您的事業(yè)這么成功, 能不能談一談當初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)

2、的? 你工作中最大的樂趣是什么? 你能不能給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議? 能不能談談您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您覺得您這一行業(yè)的將來的前景、趨勢怎么樣？ 現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？ 這些年來您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？,6,假如您的事業(yè)一帆風順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗? 小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對將來有什么好的打算？ 楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗和體會？ 郭大姐， 請教一下，您是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？,7,收集哪些資訊？,個人及家屬的基本資

3、料 資產(chǎn)負債及以收入狀況 子女的教育需求 投資理財習慣 保險觀念 醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況 對家人的愛心和責任感強弱度 個人興趣 休閑習慣,8,聆聽與拒絕處理聆聽要訣,頭腦放空 專注地聽 心情放松 不插話不搶話,9,接觸時拒絕處理的原則,消除戒心 建立信任 認同觀點 理解態(tài)度,10,演練要求,三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。 要求：一位扮演業(yè)務員 一位扮演準主顧 一位作觀察員 客戶背景：蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員 選表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表。,11,業(yè)務員易犯錯誤,過于功利主義，急于求成 海闊天空不著邊際，忘記正題 話太多，說個不停 提問技巧不

4、足，事先無準備 為人太真實，忘了認同與贊美 不專心聽，急于要談保險 做事太認真，談保險就忘了其它 儀容不整，禮儀不周,12,什么叫尋找購買點？,分析準客戶財務需求，了解可能的購買點，利用多種方法、技巧，激發(fā)準主顧購買保險的興趣。,13,尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務員的發(fā)揮差異性也很大；同時，也是中國業(yè)務員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。,14,尋找購買點與切入的方法,數(shù)據(jù)法 危機意識法 感性勸說法 直接切入法 討教法 故事法,15,數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一）,業(yè)務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠能感受到我們的溫暖。不

5、過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。 您有沒聽說過？ 準主顧：沒有啊。 業(yè)務員：人生無常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早均勻理財分散風險,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍子里的道理吧。我這里有一份財務計劃,可以幫助您用很少的支出解決風險的問題,是不是聽我講解一下?,16,數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）,業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？ 準主顧：準備了一些吧。 業(yè)務員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬元的教育金。為了孩子受到更好的

6、教育，您是不是應該從現(xiàn)在起就開始做準備呢？購買點：教育金,17,危機意識法（話術(shù)三）,業(yè)務員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？ 準主顧：- 業(yè)務員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法? 購買點：養(yǎng)老,18,危機意識法（話術(shù)四）,趙先生，您作為一家之主，責任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應該辦理一份保障全

7、面的綜合保險。 購買點：醫(yī)療,19,感性勸說法（話術(shù)五）,業(yè)務員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對家人也一定很有責任心，是嗎？ 葉先生：這是應該的。 業(yè)務員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？ 葉先生：那還用說。 業(yè)務員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩(wěn)。您會考慮嗎？ 購買點：對家人的愛心與責任感,20,直接切入法（話術(shù)六）,1.客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險呢？） 2.你有沒有投保呢？ 沒有： 為什么那個時候沒有決定投保呢？ 你心目中最理想的保單是什么樣的？,21,直接切入法（話術(shù)六）,買過了： 買了什么保單呢？保額多大呢？ 為什么當初確定了這樣的保額或保費呢？ 3.你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？,22,討教法（話術(shù)七）,您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么作用？,23,故事法（話術(shù)八）,24,研討要求,分組：每組選一小組長，協(xié)助掌握時間，保證學員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序； 時間