20110511020926成交面談.ppt

1、結(jié)束面試，結(jié)束面試的準(zhǔn)備結(jié)束面試的步驟介紹了結(jié)束面試的時(shí)機(jī)和技巧。有異議是正常的。傾聽分享，尊重和理解澄清澄清事實(shí)，提出計(jì)劃，要求行動，提前準(zhǔn)備結(jié)束面試，首先，預(yù)測客戶提出的異議，并準(zhǔn)備解決方案。2.樹立正確積極的態(tài)度。1.讓客戶了解人壽保險(xiǎn)的功能。3.爭取一次性晉升。4.準(zhǔn)備面試。1.本末倒置，使基礎(chǔ)不穩(wěn)定，使交易困難。2.讓顧客了解人壽保險(xiǎn)的功能，讓他們明白人壽保險(xiǎn)可以解決生活問題，而你為他設(shè)計(jì)的這個(gè)計(jì)劃只適合3個(gè)人。爭取升職。達(dá)成交易就像煮沸的水，幫助顧客克服對改變的恐懼。幫助客戶克服拖延的慣性，做出決策。4.反復(fù)的失敗和戰(zhàn)斗，以及一次失敗，并不意味著永遠(yuǎn)不會成功的反省和檢討。你永遠(yuǎn)不應(yīng)

2、該忘記過去，向未來學(xué)習(xí)。如果你對成功有信心，你的態(tài)度會在你的行動、講話和語調(diào)中表現(xiàn)出來。讓顧客覺得你充滿自信、積極進(jìn)取。請記?。呵榫w是會傳染的！第三章。材料準(zhǔn)備、結(jié)束面試前準(zhǔn)備、名片、中國人壽簡介、客戶需求分析表、客戶定向搜索申請表(3張以上)、提案計(jì)算器、白紙筆(2-3張)、彩筆和熒光筆、結(jié)束面試前準(zhǔn)備、結(jié)束面試步驟介紹、結(jié)束面試機(jī)會和技巧介紹、提案介紹、建立輕松良好的關(guān)系、雙方座位安排、公司背景介紹、產(chǎn)品優(yōu)勢解釋、隱含承諾、嘗試達(dá)成交易、總結(jié)政策利益和結(jié)束面試的八個(gè)步驟。目的：打開話題，拉近與客戶的關(guān)系。第一步：建立輕松友好的關(guān)系目的：將話題引向提案，強(qiáng)調(diào)提案是根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的，能夠解決

3、客戶的擔(dān)憂。第二步：擬定提案，重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)提案非常適合客戶的個(gè)性化需求，第三步：為雙方安排座位，目的：1。使客戶方便清楚地聽到和看到提案的內(nèi)容；2.安排合適的面試地點(diǎn)；宗旨：增加顧客對公司的信心，激發(fā)顧客的購買欲望；第四步：介紹公司背景，關(guān)鍵計(jì)劃概述。計(jì)劃的五個(gè)部分。計(jì)劃的靈活性，交易面試的步驟分析。說明產(chǎn)品的優(yōu)勢，保證現(xiàn)金價(jià)值的五個(gè)部分的計(jì)劃，要點(diǎn)：1。保證現(xiàn)金價(jià)值是一項(xiàng)資產(chǎn)。增長趨勢是有保證的?；鹩辛鲃有?。目的：1 .在開始下一部分的解釋之前，要明確客戶知道這一部分，以免重復(fù)解釋多次；2.提醒顧客注意，以免顧客開小差；3.測試客戶對計(jì)劃的反應(yīng)。備注：有些產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值可能會有所不同，請根據(jù)

4、具體情況進(jìn)行說明。分紅計(jì)劃的五個(gè)部分，第一年和第二年，要點(diǎn)：1 .股息也是一種資產(chǎn)；2.一年一度的保單周年日是分紅日；3.年度分紅由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的利潤水平?jīng)Q定；4.股利的收取方法相當(dāng)靈活，而且計(jì)劃的股利分為五部分。關(guān)鍵句子：我不知道我能否解釋清楚這一部分。該計(jì)劃五部分獎(jiǎng)金的目的是：1 .在開始下一部分的解釋之前，要讓客戶明白這一部分，以免重復(fù)解釋；2.提醒顧客注意，以免顧客流失；3.測試客戶對計(jì)劃的反應(yīng)；該計(jì)劃的五個(gè)部分包括生存付款、死亡和事故賠償以及重大疾病保護(hù)。關(guān)鍵是每一個(gè)不同的方案都有不同的部分，必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求和方案的商品組合做出具體的說明。宗旨：全方位保障激發(fā)顧客購買欲

5、望。關(guān)鍵詞：這張支票遲早會寄給你的家人。目的：讓客戶知道，參與計(jì)劃，保證預(yù)期期限，排練腳本，銷售人員，客戶和觀察員。目的：增強(qiáng)顧客購買的信心。步驟6:政策效益概述；第七步：默示承諾；目的：了解客戶對計(jì)劃的態(tài)度；關(guān)鍵：繼續(xù)努力贏得交易；第八步：試著完成交易，提出建議，建立一種輕松友好的關(guān)系，為雙方安排座位，介紹公司背景，解釋產(chǎn)品優(yōu)勢，暗示承諾，并試著完成交易。結(jié)束面試的準(zhǔn)備結(jié)束面試的步驟介紹了促進(jìn)面試的時(shí)機(jī)和技巧。解決方案提出后2。在建議被解釋之后。當(dāng)購買信號出現(xiàn)1時(shí)。便利的時(shí)機(jī)和購買信號1。當(dāng)顧客的行為和態(tài)度改變時(shí)。當(dāng)顧客的行為和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)：在解釋過程中，當(dāng)反對意見逐漸減少時(shí)，當(dāng)顧客的態(tài)度

6、明確并明顯同意你的觀點(diǎn)時(shí)，以沉默的思維閱讀信息，拿起價(jià)格表，關(guān)掉電視音頻，并給你食物。如何付款和辦理手續(xù)？如果我改變主意，不想投保呢？如果以后有事發(fā)生，我真的能找到你嗎？你離開公司并辭職了嗎？其他，購買信號，2。促進(jìn)技能、假定承諾法(默認(rèn)法)、替代法、挑戰(zhàn)法、危機(jī)意識提高法、利益驅(qū)動法和即時(shí)行動法。你的家庭地址是什么？請把你的身份證給我，我?guī)湍闾顚懶畔?！為受益人寫法定的！假設(shè)承諾法(默認(rèn)法)，年度分紅通知會送到你家還是你的辦公樓？你打算累積利息還是付清增加的費(fèi)用？不管怎樣，你的朋友張先生已經(jīng)投保了。就你而言，我相信應(yīng)該沒有問題吧？你也是一個(gè)有強(qiáng)烈家庭責(zé)任感的人！陳先生，你也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接受新的想法！事實(shí)上，我們每個(gè)人都不知道我們的未來會是什么樣子，許多被診斷為晚期癌癥的病人都不敢相信。如果有一天昨天還活著的人今天突然離開我們，誰來照顧他的孩子和妻子？提高危機(jī)意識法，陳先生，您的保險(xiǎn)計(jì)劃在支付期間有足夠的死亡保險(xiǎn)。期滿后，將有一個(gè)養(yǎng)老金生日付款。根據(jù)你的保額，你可以在投保時(shí)避免體檢。利用利潤驅(qū)動法，這個(gè)月你可以節(jié)