零售門店拜訪步驟.ppt

1、重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn),零售拜訪步驟,零售覆蓋每日計(jì)劃,第二步：店內(nèi)檢查,第三步：業(yè)務(wù)交流,第四步：拜訪跟進(jìn),第五步：拜訪分析,第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備,第一步計(jì)劃與準(zhǔn)備,本月/本周目標(biāo)回顧,上次拜訪情況回顧,確定本日拜訪行程,本日拜訪資料準(zhǔn)備,銷量/回款 店內(nèi)分銷目標(biāo) 店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo) 本月促銷等,上次拜訪中遺留的問(wèn)題 上次拜訪中承諾的事情 上次拜訪中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì),聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間 聯(lián)系公司其它他人員（如需要）,零售商店信息維護(hù)表 每日拜訪計(jì)劃和路線 每日拜訪報(bào)告,第二步店內(nèi)檢查,店內(nèi)整體觀察,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況/活動(dòng) 各類特殊陳列和客流量情況 各類大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反饋,店內(nèi)要素的層次管理,促

2、銷,助銷,庫(kù)存,價(jià)格,陳列,位置,分銷,店內(nèi)管理要素的重要性,對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度,第二步店內(nèi)檢查,產(chǎn)品分銷檢查,產(chǎn)品分銷是否達(dá)標(biāo) 新產(chǎn)品是否賣入零售商店,陳列位置檢查,是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列,零售價(jià)格檢查,價(jià)格的梯度，變動(dòng)范圍和標(biāo)識(shí),產(chǎn)品庫(kù)存檢查,每個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購(gòu)的庫(kù)存 促銷產(chǎn)品是否有足購(gòu)的庫(kù)存,陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查,產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等）,助銷工具檢查,是否有規(guī)定的助銷工具 如果沒(méi)有，能否在這次拜訪中加入,促銷檢查,促銷的各項(xiàng)要求,店內(nèi)表現(xiàn)要素分銷,概念 分銷（SKU） 庫(kù)存單位 （Stock Keeping Unit） 貨架單位 （Shelf

3、 Keeping Unit） 新分銷 新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新 包裝的產(chǎn)品規(guī)格； 分銷標(biāo)準(zhǔn) 公司對(duì)不同類型客戶而建 設(shè)的分銷規(guī)格要求。,行動(dòng) 檢查該商店是否符合公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)； 尤其關(guān)注公司要求的新分銷是否出現(xiàn)； 促銷相關(guān)的規(guī)格是否齊全；,店內(nèi)表現(xiàn)要素陳列,概念 陳列標(biāo)準(zhǔn)（Display Standard） 公司針對(duì)不同類型的零售終 端中的建議擺放標(biāo)準(zhǔn)；,行動(dòng) 該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？ 是否有進(jìn)一步改善陳列形式 的機(jī)會(huì)？,概念 促銷陳列（Promotion Display ） 針對(duì)不同主題的促銷活動(dòng)；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯,行動(dòng) 該商店是否符合促銷陳列？ 關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢獻(xiàn)力是否最大化？,店

4、內(nèi)表現(xiàn)要素價(jià)格,常見(jiàn)的價(jià)格表示錯(cuò)誤 沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí) 低級(jí)管理錯(cuò)誤 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位 零售商不能夠正確處理缺貨后的陳列窨空間所造成的問(wèn)題 標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤 價(jià)格錯(cuò)誤內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 規(guī)格描述錯(cuò)誤內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)同促銷陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí) 產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽 新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨,店內(nèi)表現(xiàn)要素庫(kù)存,概念 SKU 貨架庫(kù)存 可賣庫(kù)存 產(chǎn)品貨齡,行動(dòng) 每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存？ 有沒(méi)有超過(guò)公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？ 是否有足夠的促銷庫(kù)存 是否在促銷結(jié)束后產(chǎn)生大量的庫(kù)存積壓,店內(nèi)表現(xiàn)要素助銷,概念 助銷（Merchandizing ） 又叫生

5、動(dòng)化，是指通過(guò)店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助等方式幫助商店更好的展示與銷售公司產(chǎn)品,行動(dòng) 是否有公司規(guī)定的陳列工具？ 如果有，是否擺放在最醒目的位置？ 如果沒(méi)有，能否通過(guò)努力爭(zhēng)取賣入陳列工具？ 是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報(bào)） 該店是否能夠安排人員助銷？,店內(nèi)表現(xiàn)要素促銷,行動(dòng) 0、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店中出現(xiàn) 1、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？ 2、位置：在適合的位置進(jìn)行促銷活動(dòng)？ 3、陳列： 促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列？ 促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列？ 4、價(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)？ 5、庫(kù)存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存？ 6、助銷： 助銷

6、品到位？ 促銷人員是否按照要求來(lái)影響消費(fèi)者？ 7、促銷方式是否補(bǔ)正確執(zhí)行？,第三步：業(yè)務(wù)交流,第三步：業(yè)務(wù)交流,修訂拜訪計(jì)劃,了解零售商店需求,展示你的想法,記錄暫時(shí)無(wú)法 解決的問(wèn)題,店內(nèi)實(shí)際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距 找到機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 記錄 完善拜訪計(jì)劃,零售商店負(fù)責(zé)人最頭疼的問(wèn)題 零售店現(xiàn)在的需求與未來(lái)發(fā)展計(jì)劃 零售商店對(duì)銷量，毛利等的要求 零售商店的不滿和投訴,賣入新產(chǎn)品？ 賣入促銷？ 賣入其它主意？,對(duì)分銷商的投訴 對(duì)公司的投訴 其它暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題,業(yè)務(wù)交流中的溝通模式,是否達(dá)成協(xié)議？,調(diào)整生意策略 調(diào)整行動(dòng)策略,了解雙方情況 列明分歧事項(xiàng) 分析分歧原因 預(yù)估雙方底線,尋找可行方案 優(yōu)

7、化可行方案 調(diào)整行動(dòng)策略方案,G。U。N。S。 問(wèn)候、開(kāi)場(chǎng)白（Greeting） 了解與試探（Understanding probing） 談判（Negotiation） 總結(jié)（Summary）,Handing,Negotiation,Selling,業(yè)務(wù)交流中的關(guān)鍵點(diǎn),了解需求 跟據(jù)客戶的需求來(lái)”剪裁“和調(diào)整自己下一步的說(shuō)法； 為用客戶的話來(lái)證明你的自己的觀點(diǎn)做出鋪墊； 最好從你嘴里說(shuō)出來(lái)的都是客戶的利益,保持清晰的思路 在進(jìn)行說(shuō)明介紹前先花時(shí)間整理自己的思路，將內(nèi)容進(jìn)行條理化的加工 注意表達(dá)的流暢 不要被客戶的詢問(wèn)和質(zhì)疑打斷思路； 利用圖視和任何可視化工具 幫助客戶更加直觀的了解我們的想法和過(guò)程,第三步：業(yè)務(wù)交流,第四步：拜訪跟進(jìn),行動(dòng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告,需要的幫助,完成全部記錄,迅速落實(shí)與零售商店交流的結(jié)果 能夠在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的行動(dòng) 可以在下一次執(zhí)行的行動(dòng),是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)值得報(bào)告 如果有，填寫相應(yīng)報(bào)告,是否有問(wèn)題需要上級(jí)經(jīng)理的幫助 是否有問(wèn)題需要分銷商的幫助 如果有，馬上進(jìn)行相應(yīng)的交流,每日拜訪報(bào)告 零售商店訂單 其它記錄,第四步：拜訪分析,實(shí)際情況對(duì)比目標(biāo),今天