直營(yíng)(商超)渠道談判技巧.ppt

1、談判技巧（直營(yíng)）,講師介紹-,2,講師照片,小游戲,誰(shuí)是最佳“狗仔隊(duì)”,3,課程目標(biāo),本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 了解直營(yíng)談判內(nèi)容、談判對(duì)象及成功談判的關(guān)鍵 掌握談判前期準(zhǔn)備工作，直營(yíng)年度合約試算表的使用 學(xué)會(huì)談判中的技巧，并熟練運(yùn)用，提升工作績(jī)效 完善談判備忘錄，談判后的各項(xiàng)內(nèi)容追蹤改善 通過(guò)課堂角色演練，熟悉談判流程，熟練談判技巧的運(yùn)用， 強(qiáng)化記憶,4,課程結(jié)構(gòu),5,直營(yíng)談判主要內(nèi)容,6,直營(yíng)談判主要對(duì)手,談判的兩個(gè)重要對(duì)手及典型談判內(nèi)容： 門(mén)店：促銷(xiāo)談判 采購(gòu)：年度合約談判,7,概念21直營(yíng)客戶(hù)定義,現(xiàn)代型零售商客戶(hù)：體系完善、規(guī)模（貨架，單點(diǎn)產(chǎn)值），與公司直接交易： 直營(yíng)KA：依據(jù)營(yíng)業(yè)面積

2、、客單量及公司的價(jià)格、政策體系將其劃分為量販、超市、便利； 直營(yíng)特封通,：能與公司直接交易之單點(diǎn)產(chǎn)值高,經(jīng)營(yíng)效益大,品牌展示價(jià)值高的封閉通路,8,概念22直營(yíng)客戶(hù)形態(tài),根據(jù)其經(jīng)營(yíng)區(qū)域及營(yíng)運(yùn)體系，將其分為 NKANational Key Account 全國(guó)性主要客戶(hù) RKARegional Key Account 區(qū)域性主要客戶(hù) LKALocal Key Account 地方性主要客戶(hù) 其他KA-除了以上,符合直營(yíng)條件之客戶(hù) SC-Special Channel 特殊封閉通直營(yíng)客戶(hù) 總部或區(qū)域集權(quán)制直營(yíng)客戶(hù)：麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、易初； 門(mén)店自主權(quán)直營(yíng)客戶(hù)：家樂(lè)福、好又多,9,公司目標(biāo),增加銷(xiāo)量 提

3、高利潤(rùn) 降低TP3 拓展品牌 操作配合 回收賬款,采購(gòu)需求,產(chǎn)品毛利率 廠(chǎng)商貢獻(xiàn)度 資金周轉(zhuǎn)率 庫(kù)存 配送,門(mén)店需求,單店銷(xiāo)售額 產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率 貨架貢獻(xiàn)度 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,客戶(hù)需求,公司目標(biāo)與客戶(hù)需求,10,成功談判的關(guān)鍵要素,11,課程結(jié)構(gòu),12,準(zhǔn)備談判秘籍,13,設(shè)立談判目標(biāo),14,談判項(xiàng)目確認(rèn),原則性項(xiàng)目不可變因素：堅(jiān)持 非原則性項(xiàng)目可變因素：妥協(xié)、交換 區(qū)分以下項(xiàng)目： 價(jià)格、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、 付款方式、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)量、折扣、處罰條款、服務(wù)、返利,15,小組討論,以下談判時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的資料：,16,談判工具使用,談判目標(biāo)及具體項(xiàng)目初稿 門(mén)店談判為主陳列促銷(xiāo)申請(qǐng)表 總部采購(gòu)談判年度合約試算表 談判備忘

4、錄使用按照時(shí)間記錄每一次交手的信息,17,案例3-1直營(yíng)客戶(hù)基本資料,18,案例3-2陳列促銷(xiāo)申請(qǐng)表,19,案例3-3年度合約試算表,20,案例3-3年度合約試算表,21,課程結(jié)構(gòu),22,行前準(zhǔn)備,23,預(yù)約客戶(hù),個(gè)人準(zhǔn)備,談判工具,時(shí)間、地點(diǎn),人員、儀容,備忘錄、表單,談判五階段,24,開(kāi)場(chǎng)的技巧,25,創(chuàng)造融洽氣氛 先談?wù)撘恍o(wú)關(guān)話(huà)題，但要注意時(shí)間掌控 適度緊張，提高重視度,營(yíng)造良好氛圍,開(kāi)場(chǎng)要高姿態(tài) 表示出你的信心 如果要做決定，要肯定，不露聲色,把握開(kāi)場(chǎng)進(jìn)度,探詢(xún)的技巧,提示性問(wèn)題,26,案例2-1有效傾聽(tīng),27,有效OR 無(wú)效,停頓后盯著看 作筆記 微笑并點(diǎn)頭 偶爾提問(wèn) 目光交流 插

5、嘴 走神 解釋 迅速做出判斷 打斷,案例2-2有效詢(xún)問(wèn),28,提議的技巧,誰(shuí)先報(bào)價(jià) 已經(jīng)確認(rèn)費(fèi)用主動(dòng)報(bào)價(jià)（報(bào)理想目標(biāo)） 沒(méi)有定論等對(duì)方報(bào)價(jià)（簽訂年度合約） 先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好 “先聲奪人” “后發(fā)制人”,29,案例提議的技巧,30,原則”對(duì)你有利時(shí)先報(bào)價(jià)，掌握主動(dòng)；對(duì)你不利時(shí)后報(bào)價(jià)，以靜制動(dòng)”,討價(jià)還價(jià)的技巧,31,先松后緊 永遠(yuǎn)不做無(wú)條件的讓步 不怕說(shuō)不 如果犯錯(cuò)就反悔 永遠(yuǎn)記得目標(biāo),保持冷靜 轉(zhuǎn)移話(huà)題 拖延時(shí)間讓自己考慮,讓步而非妥協(xié),應(yīng)對(duì)威脅的技巧,案例討價(jià)還價(jià)的技巧,32,采購(gòu)：冰箱陳列費(fèi)從1000/臺(tái)元讓到500/臺(tái)，這已經(jīng)超過(guò)我的 底限價(jià)了，你必須額外支出冰箱電費(fèi)500/臺(tái),達(dá)成

6、共識(shí),“臨門(mén)一腳” 利用產(chǎn)品特性滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達(dá)到利益優(yōu)先 提出共同的愿景,33,領(lǐng)導(dǎo)品牌 高成長(zhǎng)率,物超所值 低價(jià),吸引人設(shè)計(jì) 不占空間,包裝 配方 口味獨(dú)特,產(chǎn)品,陳列,促銷(xiāo),品牌,課程結(jié)構(gòu),34,談判后的執(zhí)行追蹤,35,課程結(jié)構(gòu),36,角色扮演演練,小劉為KSF公司江東直營(yíng)所直營(yíng)組長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)組10月業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，KSF產(chǎn)品在區(qū)域市占率約22%，為同類(lèi)產(chǎn)品中領(lǐng)導(dǎo)品牌，好又少連鎖超市占其營(yíng)業(yè)組整體營(yíng)業(yè)額的10%，為其第一大客戶(hù)，現(xiàn)小劉得知下個(gè)月為好又少連鎖超市25周年慶，各商家均遞交了促銷(xiāo)方案，由于時(shí)間緊，小劉希望利用此機(jī)會(huì)，提高10月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 小馬為好又少連鎖超市的酒飲科采購(gòu)主管，該超市年?duì)I業(yè)額為3000萬(wàn)元，并以每年15%的速度成長(zhǎng)，下個(gè)月10日為超市開(kāi)業(yè)25周年，公司為了創(chuàng)造高業(yè)績(jī)，希望由廠(chǎng)