北京順馳租賃培訓(xùn)2011.ppt

1、,租賃業(yè)務(wù)培訓(xùn),2,租賃業(yè)務(wù)培訓(xùn),一.資源開(kāi)發(fā)與維護(hù) 二.匹配與帶看 三.談判及議價(jià) 四.簽約及售后服務(wù),3,租賃業(yè)務(wù)流程,租賃房源（上游） 有 效 看 滿(mǎn)意 成 配 房 交 單 不滿(mǎn)意,4,一、資源開(kāi)發(fā)與維護(hù),資源開(kāi)發(fā)方法 1、新資源開(kāi)發(fā)： a.店面接待 b.社區(qū) c.網(wǎng)絡(luò) d.盤(pán)源 e.切戶(hù) f.-,5,一、資源開(kāi)發(fā)與維護(hù),資源開(kāi)發(fā)方法 2、資源再生： a.老客戶(hù) b.親朋好友 c.失效資源 d.-,6,一、資源開(kāi)發(fā)與維護(hù),資源維護(hù) 房源維護(hù)要點(diǎn)（看房前和看房后）： a.了解房源（基本情況、細(xì)節(jié)、特殊要求） b.了解業(yè)主（為什么出租房子，業(yè)主性格） c.給業(yè)主提建議：裝修美化、凈掃房屋。

2、d.強(qiáng)調(diào)客戶(hù)優(yōu)點(diǎn)。,7,一、資源開(kāi)發(fā)與維護(hù),資源維護(hù) 需求維護(hù)要點(diǎn)（看房前、看房后）： a.了解需求（基本、細(xì)節(jié)、特殊要求） b.了解客戶(hù)（為什么租房子，客戶(hù)性格） c.強(qiáng)調(diào)房子優(yōu)點(diǎn)。 d.幫客戶(hù)下決定。,8,一、資源開(kāi)發(fā)與維護(hù),常見(jiàn)問(wèn)題（大家討論） 1、有房沒(méi)有戶(hù) 2、有戶(hù)沒(méi)有房,二.匹配與帶看,一、約看 二、匹配 三、帶看,10,一、約看,1、聯(lián)系客戶(hù) 聯(lián)系客戶(hù)前準(zhǔn)備工作：統(tǒng)一說(shuō)辭、突出賣(mài)點(diǎn)、渲染氣氛、注意語(yǔ)速； 電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)：客戶(hù)稱(chēng)謂、自我介紹、了解客戶(hù)初步意向、租賃建議、切入主題、進(jìn)一步了解需求、確定看房。 注意：放大賣(mài)點(diǎn)，總結(jié)綜合性?xún)r(jià)比渲染氣氛，緊俏、強(qiáng)調(diào)出房率，學(xué)會(huì) 舉例子給客戶(hù)憧

3、憬,11,2、了解需求 承租方客戶(hù)的心理階段： 產(chǎn)生租房動(dòng)機(jī)內(nèi)心充滿(mǎn)期待心情不安開(kāi)始感興趣產(chǎn)生欲望開(kāi)始比較抗拒慢慢接受確信決定獲得滿(mǎn)足感。 在與客戶(hù)接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶(hù)的心理狀況，才能事半功倍。 準(zhǔn)客戶(hù)分為： A.急于購(gòu)房者:易于成交也易于流失 B.尋求性?xún)r(jià)比高者:長(zhǎng)期維護(hù),樹(shù)立良好關(guān)系,12,準(zhǔn)確匹配 配單的重要性：配單是決定成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 如何準(zhǔn)確配單：抓住影響客戶(hù)購(gòu)房的“關(guān)鍵 點(diǎn)”，針對(duì)性配單； 例如：位置、樓層、配套,13,匹配有兩種方式 1. 鎖定客戶(hù),尋找房源 （跟蹤） 2. 鎖定房源,尋找客戶(hù) （刷帖） 其中有一個(gè)重要環(huán)節(jié)電話(huà)約訪(fǎng)！,14,二、帶看,1.未雨綢繆，（eg:

4、看房提前到場(chǎng)）。 2.面面俱到，（eg:細(xì)節(jié)，想客戶(hù)之所想） 3.持續(xù)跟蹤，（eg:二次配單） 4.速度致勝，（簽合同或收定金） 5.因人而異， 語(yǔ)言場(chǎng)景來(lái)烘托。,15,帶看的注意事項(xiàng) 1.前期準(zhǔn)備：約雙方時(shí)間、地點(diǎn)、浮動(dòng)價(jià)格； 2.提前到達(dá)看房地點(diǎn)，熟悉小區(qū)環(huán)境、周邊配套等基礎(chǔ)設(shè)施；確定帶看路線(xiàn)； 3.必須填寫(xiě)看房確認(rèn)單； 4.主導(dǎo)解說(shuō)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，注重細(xì)節(jié)；突出居間方的作用； 5.把控雙方溝通話(huà)題，注意看房時(shí)間不易太久； 設(shè)想有關(guān)問(wèn)題（站在客戶(hù)角度 勸說(shuō)到位） 聚焦：帶多個(gè)客戶(hù)看房，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍,16,帶看中問(wèn)題,1、不會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，經(jīng)常被客戶(hù)牽著鼻子走 2、不專(zhuān)業(yè) 3、不了解客戶(hù)的需求

5、4、防切防跳意識(shí)差 5、跟進(jìn)不及時(shí) 6、心態(tài)問(wèn)題,17,三、跟進(jìn)促單,跟進(jìn)時(shí)間：帶看后第二天 跟進(jìn)目的：看房結(jié)果、消除疑慮、解決疑問(wèn)、是否二次看房 客戶(hù)疑問(wèn)=希望信號(hào)：“褒貶是買(mǎi)家” 客戶(hù)疑問(wèn)：采光、樓層、裝修、交通、價(jià)格 看房中促單：對(duì)一次看房意向很強(qiáng)的客戶(hù)， 及時(shí)促單，方法：聚焦及電話(huà),18,三.談判及議價(jià),談判 議價(jià)好比足球比賽中的臨門(mén)一腳. 1.現(xiàn)場(chǎng)談判議價(jià) 2.電話(huà)談判議價(jià) 3.見(jiàn)面談判議價(jià) 針對(duì)不同的客戶(hù)采取相應(yīng)的策略,19,三.談判及議價(jià),1.現(xiàn)場(chǎng)談判議價(jià)： 急于出租的房主 看房不多，沒(méi)主見(jiàn) 急于租房的沖動(dòng)型客戶(hù). 房租市場(chǎng)價(jià)或低于市場(chǎng)價(jià) 面對(duì)此類(lèi)情景要順平快 ，業(yè)務(wù)員在中間要見(jiàn)

6、機(jī)行事 ，起到揉和的作用。,20,三.談判及議價(jià),2.電話(huà)談判議價(jià) 不著急出租的房主或房主本人不在場(chǎng) 不著急租房的客戶(hù)或?qū)Ψ孔硬皇鞘譂M(mǎn)意 房?jī)r(jià)略高于市場(chǎng)價(jià),21,三.談判及議價(jià),電話(huà)談判的要點(diǎn)： 1.詳細(xì)介紹客戶(hù)的情況，突出優(yōu)點(diǎn)（人好 錢(qián)好 對(duì)房好）。讓房主對(duì)客戶(hù)放心。 2.幫業(yè)主和客戶(hù)理性分析房子，肯定優(yōu)點(diǎn)指出缺點(diǎn)，需找突破口，幫雙方擬定合理的房?jī)r(jià)。（舉例對(duì)比） 注意：了解詳細(xì) 準(zhǔn)備充分 提高電話(huà)質(zhì)量,22,三.談判及議價(jià),3.見(jiàn)面談判議價(jià)（最后一搏） （1）.談判進(jìn)入僵局 （2）.業(yè)主 客戶(hù)沒(méi)見(jiàn)過(guò)面 常見(jiàn)的問(wèn)題的解決方法： a、分開(kāi)談，慢慢拉近距離，樹(shù)立新的起點(diǎn)。 b、從其它方面找齊（例

7、如：屋內(nèi)設(shè)備、家電，保潔、裝修、付款方式等）。 營(yíng)造氣氛 突出優(yōu)點(diǎn) 弱化缺點(diǎn) 注意：生意不成仁義在 留得青山在 不怕沒(méi)柴燒,23,四.簽約及售后服務(wù),雙方準(zhǔn)備資料 出租方：身份證、房本、 承租方：身份證、暫住證以及錢(qián)款 時(shí)間 、地點(diǎn) 、合同、收據(jù) 講解合同：（簡(jiǎn)單介紹，講明要點(diǎn)） 合同內(nèi)容：出租方承租方基本信息、出租房屋具體物業(yè)地址及其具體情況、租賃期限、租金及支付方式、中介服務(wù)費(fèi)、押金、租賃條件、約定事宜等 注意大小寫(xiě)、起租日期、雙方承擔(dān)費(fèi)用,24,四.簽約及售后服務(wù),常見(jiàn)的問(wèn)題： 1.來(lái)簽合同的不是本人，請(qǐng)受托人出示委托公證書(shū)及委托人、受托人的有效證件。 2.如無(wú)法提供合法委托書(shū)則要受托人提供詳盡的證件證明與房子有關(guān)系并留復(fù)印件。,25,四.簽約及售后服務(wù),1、物業(yè)交驗(yàn)需要注意的事項(xiàng)： 會(huì)看水、電、燃?xì)獗?，并正確填寫(xiě)。 屋內(nèi)家具電器的品牌、數(shù)量、狀態(tài) 一切以文字形式落實(shí)在交驗(yàn)單上。 生活百