房地產(chǎn)代理公司市場拓展系統(tǒng)教材.ppt

1、,市場拓展系統(tǒng),XX項(xiàng)目拓展流程,拓展流程,市場拓展十大致命事實(shí),大多數(shù)客戶都只找一家代理商咨詢 我們只有從別的競爭者那里爭奪客戶了 在景氣期不適應(yīng)更不能適應(yīng)將來的蕭條期 自身需要全方位有吸引力的營銷推廣了 代理行業(yè)利潤會繼續(xù)縮減 陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚 我們的潛在客戶往往需要長時間的準(zhǔn)備 大批量的客戶管理需要數(shù)據(jù)庫支持 定點(diǎn)擊破方法優(yōu)于個個擊破的方法 主動找到深圳的客戶大多已病入膏肓,十大致命事實(shí),市場拓展十條解決途徑,爭取第一，使客戶首先咨詢自己 主動出擊，努力爭取客戶 樹立品牌，在景氣期建立完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 在選定區(qū)域做全方位有吸引力的推廣 不要讓利潤過度縮減 客戶跟蹤要跟隨

2、客戶的開發(fā)循環(huán)做工作 要準(zhǔn)備為新客戶提供長期的服務(wù) 建立市場拓展數(shù)據(jù)庫 選擇細(xì)分市場，采用定點(diǎn)擊破法 要優(yōu)選客戶，注意成功率,十條解決途徑,市場拓展九大拓展策略,把精力其中于市場營銷 致力發(fā)展與客戶的關(guān)系 提高生產(chǎn)率來防止利潤縮減 建立一個拓展服務(wù)管理流水線 建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 以直接回應(yīng)手段吸引最有價值客戶 運(yùn)用知識使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻?把握銷售成功（簽約）三大秘訣 建立自動運(yùn)作的市場拓展機(jī)制,九大拓展策略,把精力其中于市場營銷,代理行業(yè)正從一個以銷售（簽約）為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為市場營銷為主導(dǎo)的行業(yè) 市場營銷要做的是比如打電話給客戶，是產(chǎn)生出越來越多的新客戶，是隔著門說服潛在客戶與你簽

3、約 市場營銷就是不斷檢驗(yàn)各種各樣的技巧，直到確信對客戶了如指掌 以市場營銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶,九大拓展策略,致力發(fā)展與客戶的關(guān)系,絕大多數(shù)客戶的希望是： 用最低的價格獲得最高質(zhì)量的服務(wù) 可以隨時得到自己所需要的信息 無論是什么時候，都把自己的需要放在第一位 為客戶提供以價值為基礎(chǔ)的服務(wù) 探詢客戶需要 解決客戶問題 幫助客戶節(jié)約時間和金錢 避免客戶犯不必要的錯誤 與客戶建立一個長遠(yuǎn)的從客戶需求出發(fā)的合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),九大拓展策略,提高生產(chǎn)率來防止利潤縮減,解決利潤縮減的主要方法是通過高生產(chǎn)率來提高產(chǎn)量。把一些工作委托出去，力爭在較少的時間里盡可能完成更多的任務(wù)。 把花費(fèi)

4、較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個更大的公司,九大拓展策略,建立一個拓展服務(wù)管理流水線,兩套系統(tǒng) 業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 市場營銷系統(tǒng) 兩種工作 技術(shù)性的工作 與客戶交際的工作 三大中心任務(wù) 市場營銷 銷售（簽約） 具體業(yè)務(wù)處理,代理商競爭的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理,九大拓展策略,建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫,購買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫 經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶 發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場數(shù)據(jù)信息與交易之比） 初步以1/32做為市場營銷目標(biāo)和業(yè)績數(shù)據(jù)庫規(guī)模的出發(fā)點(diǎn) 建立老客戶業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫

5、,九大拓展策略,以直接回應(yīng)手段吸引最有價值客戶,直接回應(yīng)是一種市場營銷手段，目的是提供一個誘人的價位或者一筆費(fèi)用的減免，來從我們預(yù)先希望獲得的客戶那里得到一個直接回應(yīng)。 兩種做法： 認(rèn)定客戶并建立親善的關(guān)系 賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實(shí)際問題的方法） 直接回應(yīng)需要遵循兩條法則： 提供一些有價值的東西 只有預(yù)先選定的最有價值的客戶才能回應(yīng)并享受這些利益,九大拓展策略,運(yùn)用知識使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻?用知識、專長和經(jīng)驗(yàn)與新客戶商談，勸說客戶，提出忠告 用奉獻(xiàn)知識，知識轉(zhuǎn)移，來獲得客戶贊賞，讓老客戶介紹新客戶 運(yùn)用知識管理，建立XX知識庫，建立XX的核心商業(yè)資產(chǎn)，建立XX核心競爭力 知識能夠吸引

6、潛在客戶，初期的潛在客戶最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。針對客戶的解決方案和咨詢活動是客戶前期最需要的服務(wù),九大拓展策略,把握銷售成功（簽約）三大秘訣,秘訣之一：總有一部分客戶會轉(zhuǎn)與別人做生意，但成交的關(guān)鍵在服務(wù) 秘訣之二：出色的拓展人員對客戶線索窮追不舍，直到潛在客戶簽約或者離去 秘訣之三：客戶線索越陳舊，競爭越不激烈，必須具有堅(jiān)持精神,九大拓展策略,建立自動運(yùn)作的市場拓展機(jī)制,不只做市場拓展工作，還要建立一種自動運(yùn)作的市場拓展機(jī)制 三步拓展系統(tǒng),實(shí)際客戶,九大拓展策略,XX市場拓展三大工具,全國知識庫 業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 直接回應(yīng)式市場營銷 市場拓展的工作就將以上三大工具有機(jī)結(jié)合起來，加以

7、靈活運(yùn)用,三大拓展工具,客戶線索系統(tǒng),宣傳策略 提高吸引力的策略 提高競爭力的創(chuàng)造性策略,客戶線索系統(tǒng),宣傳策略,建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 多種宣傳手段創(chuàng)造客戶（營銷推廣、網(wǎng)站、老客戶、論壇、沙龍、培訓(xùn)推廣、關(guān)系推薦、介紹） 把公司網(wǎng)站的訪問者轉(zhuǎn)化為真正的潛在客戶 利用不同媒體變換發(fā)送方法以檢驗(yàn)媒體,客戶線索系統(tǒng),提高吸引力的策略,精選需要的客戶 瞄準(zhǔn)客戶的問題 把提供的答案變成提供的服務(wù)項(xiàng)目 把提供的答案變成更高級的服務(wù)（比如培訓(xùn)、研討會） 提供的服務(wù)要有價值（省錢、省時、避免麻煩） 清楚說明我們的服務(wù) 限時或定量提供免費(fèi)服務(wù) 每件事都必須包含一個回應(yīng)服務(wù) 經(jīng)常檢驗(yàn)回應(yīng)服務(wù),客戶線索系統(tǒng),提高

8、競爭力的創(chuàng)造性策略,做出特色，想客戶之所想，急客戶之所急，提供適應(yīng)客戶的有用信息，比如管理咨詢和培訓(xùn)。 建立XX品牌 讓直接郵件體現(xiàn)最大創(chuàng)造性,客戶線索系統(tǒng),客戶跟蹤系統(tǒng),客戶轉(zhuǎn)換策略 特惠客戶計(jì)劃,客戶跟蹤系統(tǒng),客戶轉(zhuǎn)換策略,四個觀點(diǎn)： 是潛在客戶增多而不是客戶線索增多使我們營業(yè)額增大 只有建立一個市場拓展服務(wù)流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶又完成需要長時間等待才簽約的潛在客戶的轉(zhuǎn)換 不斷鞏固與客戶的關(guān)系，要以咨詢者、建議者而不是推銷員的身份與與客戶建立和諧的關(guān)系 跟蹤法關(guān)鍵的一環(huán)是建立一套系統(tǒng)，保證大部分時間花在那些已完成轉(zhuǎn)變并準(zhǔn)備簽約的客戶，而不是剛進(jìn)入的潛在客戶身上，但潛在客戶仍要被

9、市場拓展流水線推動，按一定的步驟轉(zhuǎn)變,客戶跟蹤系統(tǒng),跟蹤法基本原則,把注意力集中在強(qiáng)化與潛在客戶的關(guān)系 用持續(xù)的、有利于建立信任關(guān)系的信息使?jié)撛诳蛻絷P(guān)注XX和XX提供的服務(wù) 要把精力集中在客戶身上 使整個拓展工作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡單化 盯緊目標(biāo)，簽約是一切拓展工作的終點(diǎn),客戶跟蹤系統(tǒng),高效跟蹤法三大注意事項(xiàng),要有準(zhǔn)備，要有組織，只有一套完備的系統(tǒng)才能保證與客戶的聯(lián)系井然有序 要前后一致，只有依靠紀(jì)律，才能做好工作 要有耐心，保證客戶想簽約時，恰好在客戶的視線之內(nèi),客戶跟蹤系統(tǒng),使跟蹤法高效的五點(diǎn)策略,確認(rèn)，確認(rèn)，再確認(rèn)，確認(rèn)客戶性質(zhì) 用能留下深刻印象的宣傳材料開展連續(xù)宣傳 用軟信息來建立融

10、洽和諧的關(guān)系 向潛在客戶寄送有豐富信息的信函 不停地通過電話與客戶保持聯(lián)系,客戶跟蹤系統(tǒng),特惠客戶計(jì)劃,作為會員免費(fèi)注冊 提供免費(fèi)信息 提供免費(fèi)咨詢 免費(fèi)提供某些市場營銷工具 分情況提供免費(fèi)培訓(xùn),客戶跟蹤系統(tǒng),長期接觸系統(tǒng),與客戶保持長期聯(lián)系的策略 建立永久的客戶介紹渠道,長期接觸系統(tǒng),與客戶保持長期聯(lián)系的方法,通過分析建立最有價值客戶數(shù)據(jù)庫 減少獲得新客戶的費(fèi)用 采用老客戶，增大老客戶的價值 爭取更多的客戶口頭宣傳 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 保持和客戶的長期聯(lián)系 培養(yǎng)客戶進(jìn)行口頭宣傳的意識 積極尋找可能被介紹來的客戶,長期接觸系統(tǒng),與客戶保持長期聯(lián)系的策略,要注意長期的潛在客戶 和從前的客戶保持聯(lián)系

11、重新聯(lián)系已經(jīng)被遺忘的客戶 與規(guī)劃設(shè)計(jì)等公司發(fā)展伙伴關(guān)系，建立合作聯(lián)盟 培養(yǎng)搜集情報的人,長期接觸系統(tǒng),建立永久的客戶介紹渠道,堅(jiān)持與客戶接觸 在生活中尋找客戶 簽約成功后的紀(jì)念品 簽約后的追蹤服務(wù),長期接觸系統(tǒng),市場拓展業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫,建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫 拓展活動數(shù)據(jù)庫,業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫,記錄拓展活動數(shù)據(jù),嘗試次數(shù) 接觸次數(shù) 潛在客戶數(shù)量 約見次數(shù) 合同討論次數(shù) 交易成功次數(shù),業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫,拓展執(zhí)行四大要素,拓展心態(tài) 拓展角色 拓展工具 拓展流程,拓展執(zhí)行,形成健康的市場拓展心態(tài),了解環(huán)境、了解態(tài)勢（現(xiàn)實(shí)心態(tài)） 了解競爭、了解自己（現(xiàn)實(shí)心態(tài)） 成功者所犯的錯誤比失敗者多得多（嘗試心態(tài)） 逆風(fēng)起飛與知難而進(jìn)（嘗試心態(tài)） 做自己感到畏懼的事情:再害怕10分鐘（嘗試心態(tài)） 跨過傷心坡（嘗試心態(tài)） 膽大設(shè)計(jì)、謹(jǐn)慎操作（無過心態(tài)） 預(yù)防錯誤（無過心態(tài)） 慎終如始（無過心態(tài)） 謹(jǐn)慎與速度（無過心態(tài)） 專注心態(tài)與專業(yè)精神（棄疑心態(tài)） 不能等所有綠燈亮了才行動（預(yù)啟心態(tài)） 不能等問題出現(xiàn)了才行動（預(yù)啟心態(tài)） 問題意識與創(chuàng)造力（預(yù)啟心態(tài)） 先開槍，后瞄準(zhǔn)（預(yù)啟心態(tài)）,拓展心態(tài),扮演有效的市場拓展角色,拓展角色,執(zhí)行者的角色扮演,扮演有效的市場拓展角色（二）,拓展角色,最高管理者,分析與決斷,事務(wù)與細(xì)節(jié),制度與措施,監(jiān)督與績效,（,決策者,）,（