教育培訓(xùn)機構(gòu)-06-市場數(shù)據(jù)分析

1、教育培訓(xùn)機構(gòu)06-市場數(shù)據(jù)分析 一、數(shù)據(jù)分析的意義 1、數(shù)據(jù)分析的定義 基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價信息的一個過程 2、數(shù)據(jù)分析的過程 明確分析目的與框架、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)展現(xiàn)和撰寫報告等6個階段 3、數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容 根據(jù)工作推進(jìn)抓住重要數(shù)據(jù)、測算分析總結(jié)，如：人均產(chǎn)能、投產(chǎn)比、轉(zhuǎn)化率等等數(shù)據(jù)核心指標(biāo) 4、如何做好數(shù)據(jù)分析 準(zhǔn)確數(shù)據(jù)信息、提高數(shù)據(jù)生產(chǎn) 、利用分析工具、根據(jù)數(shù)制定解決方案 二、數(shù)據(jù)分析的工具 1、日報 基礎(chǔ)要求：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 重在執(zhí)行：每日各項渠道的均衡新增 監(jiān)督結(jié)果：數(shù)據(jù)化 把控方向：當(dāng)然工作總結(jié)，明日工作計劃 2、周報 毛單有效

2、率：有效資源毛單 有效資源到訪率：到訪有效資源 到訪簽單率：簽單到訪 有效資源簽單率：簽單有效資源 主動資源成單占比：主動資源成單（地推+活動+渠道）市場總業(yè)績，低于50%時需要關(guān)注 3、月報 市場資源和業(yè)績月度統(tǒng)計分析表 重點關(guān)注：各個渠道的投產(chǎn)比、獲客成本，并與往年同期進(jìn)行對比，需要達(dá)到同比穩(wěn)定提升 4、季度、年度報表 市場資源和業(yè)績季度/年度統(tǒng)計分析表/統(tǒng)計圖 重點關(guān)注：各個渠道的投產(chǎn)比、獲客成本，并與往年同期對比，需要達(dá)到同比穩(wěn)定提升 5、活動數(shù)據(jù)分析 a.活動時間、地點、主題、執(zhí)行過程是最根本因素 b.費用直接導(dǎo)向為活動的毛單數(shù)量和有效資源量 c.通過結(jié)果導(dǎo)向分析活動執(zhí)行過程、發(fā)現(xiàn)問

3、題、解決問題 三、數(shù)據(jù)分析的方式和標(biāo)準(zhǔn) 1、地推 a.影響學(xué)校地推毛單量的因素： i.市場專員的收單技能、技巧 ii.禮品 iii.心態(tài) iv.校區(qū)支持（旺淡季、教學(xué)部、銷售部） b.影響商場地推毛單量的因素： i.兼職團隊管理（招聘、培訓(xùn)、監(jiān)督、維護、激勵） ii.位置的選擇 iii.專員收單 iv.關(guān)系維護 2、活動 a.影響活動毛單的因素： i.宣傳和邀約方式（物業(yè)配合度） ii.活動主題和內(nèi)容 iii.禮品（伴手禮、抽獎禮） iv.現(xiàn)場工作人員的執(zhí)行力 b.影響活動有效單的因素： i.品牌曝光的力度和方式 ii.機構(gòu)課程賣點的植入 iii.現(xiàn)場面咨的安排 iv.簽到處的鋪墊 v.回訪的

4、及時性 vi.電話回訪技能 四、數(shù)據(jù)結(jié)果導(dǎo)向和解決方案 1、市場數(shù)據(jù)核心指標(biāo) a.獲客成本 b.投產(chǎn)比 c.人效 2、重要指標(biāo)分析思路 a.有效資源成單率不達(dá)標(biāo) i.數(shù)據(jù)跟進(jìn)不及時 個人問題 與銷售部溝通跟進(jìn)情況 解決方案：制定懲罰措施（比如：未達(dá)到轉(zhuǎn)化率則停資源等） 共性問題 及時查看資源跟進(jìn)記錄詳表 和銷售老師溝通 對銷售跟進(jìn)問題作出要求 組織開展跨部門會議（市場部和銷售部） ii.數(shù)據(jù)質(zhì)量差 數(shù)據(jù)來源 老數(shù)據(jù) 新進(jìn)資源 渠道數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)分析 地推頻次和效果 兼職管理 專員收單 活動計劃 個人專業(yè)度 話術(shù)、電咨、面咨 解決方案：情景演練發(fā)現(xiàn)問題解決方案 b.投產(chǎn)比低于要求 i.細(xì)分各個渠道的

5、投產(chǎn)比 ii.可能存在的問題： 提前準(zhǔn)備不充分、宣傳不足、毛單數(shù)據(jù)少、質(zhì)量差 現(xiàn)場面咨做的不好，無意向客戶 機構(gòu)的課程賣點植入不夠 思考： 活動對象的選擇 活動形式的篩選 iii.改進(jìn)思路 嚴(yán)格要求 宣傳方式、面咨人員準(zhǔn)備 申請支持 銷售部、教學(xué)部 c.有效資源量不足 i.毛單量足，但有效資源少 專員收單技能 兼職收單技能 活動群體精準(zhǔn)度 ii.毛單量不足，有效資源也量不足 活動數(shù)據(jù)少 活動主題 邀約方式和宣傳力度 地推資源少 地推力度 兼職管理 專員態(tài)度、技能 資源獲取的渠道單一 d.獲客成本高于要求 i.市場費用的投產(chǎn)比不達(dá)標(biāo) 計劃性的市場工作安排 市場費用使用的合理性 結(jié)果導(dǎo)向的監(jiān)督把控 各渠道的投產(chǎn)比監(jiān)控 解決思路： 活動分析表 活動執(zhí)行問題 ii.市