銷售人員素質(zhì)要求及銷售禮儀.ppt

1、促銷員素質(zhì)要求與銷售禮儀,目 錄,三種角色 素質(zhì)要求 銷售禮儀 成功訓(xùn)條,我們?cè)谑埸c(diǎn)扮演的三種角色,售點(diǎn)是企業(yè)形象的窗口，我們就是企業(yè)形象的代言人！形象代言人 我們?cè)诮?jīng)營(yíng)自己的生意，在售點(diǎn)我們就是主人！主人 我們是為了自己而工作，沒有人愿意落后！自己,你想變得優(yōu)秀嗎？ 優(yōu)秀意味著,優(yōu)秀促銷員的基本條件,信心 沒有賣不出去的貨 信念 誓做第一 符合企業(yè)文化要求,優(yōu)秀促銷員素質(zhì)要求,品德素質(zhì) 知識(shí)素質(zhì) 能力素質(zhì) 其他素質(zhì),素質(zhì)要求品德素質(zhì),誠信，本分 (OPPO的小故事） 售點(diǎn)第一，只做第一（你是第一嗎？和第一差距在哪里？） 堅(jiān)持不懈，決不放棄 我以企業(yè)為榮，企業(yè)以我為榮,素質(zhì)要求知識(shí)素質(zhì),熟悉產(chǎn)

2、品知識(shí) 了解行業(yè)相關(guān)知識(shí) 了解一定業(yè)務(wù)知識(shí),素質(zhì)要求能力素質(zhì),懂得如何分析消費(fèi)者心理 優(yōu)秀的溝通和交流能力（小游戲） 良好的親和力（親和力測(cè)試） 自我管理，自我提高（上下班三件事）,素質(zhì)要求其他素質(zhì),精神飽滿，積極主動(dòng) 熱情大方，衣著得體 以消費(fèi)者為導(dǎo)向，不卑不亢 還記得嗎？你是公司的形象代言人,銷售禮儀,第一節(jié) 銷售禮儀的作用 第二節(jié) 儀表、儀容、儀態(tài),第一節(jié) 銷售禮儀的作用,“內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)，外塑企業(yè)形象” 形象是宣傳 形象是服務(wù) 形象是品牌 形象是效益,第二節(jié) 儀表、儀容、儀態(tài),一、儀表,是人的外在美的組成部分,儀表美歸根結(jié)底是為了顯示人體美 儀表裝飾有服飾、首飾、腰飾等，是人的精神面貌的

3、外在表現(xiàn),16%,75%,在人的印象中，產(chǎn)生的各種刺激所占的百分比是：視覺印象大約 ，談吐印象占 ，味覺印象3%，嗅覺印象3%，觸覺印象3%。,儀表服裝,照顧自身特點(diǎn)，要作到“量體裁衣”。 衣服堅(jiān)持整潔、整齊。 不能標(biāo)新立異、色彩過于復(fù)雜。 著賣場(chǎng)統(tǒng)一工作制服、套裝。 女士不能穿透視裝。 女士不能穿黑色皮裙。 領(lǐng)口、袖口扣子全部扣好，并保持清潔。 領(lǐng)帶是西裝的靈魂、穿西裝必須打領(lǐng)帶。 男士：領(lǐng)帶打正，西裝口袋里不要放太多東西。,儀表首飾,最好不要戴太貴重、太醒目、太多的首飾。 不多于三種、同類不多于兩件（搭配原則：同質(zhì)同色） 記?。翰灰屇愕念櫩陀X得你比他富有。,儀表鞋子,鞋面 潔凈，中跟厚底

4、。 女性 最好不要穿超過5厘米的細(xì)高跟鞋，容易扭傷和疲累。 注意 不能隨意脫鞋或走路時(shí)拖沓鞋跟。,儀表襪子,女士 長(zhǎng)筒襪以肉色為主。 女士襪子 不能穿出節(jié)腿 不能穿破損的襪子 男性 以深色短襪為主。,二、儀容,概念 通常是指一個(gè)人的外觀、容貌等。 在個(gè)人整體形象中居于顯著地位。 講求儀容基本規(guī)則是：美觀、整潔、衛(wèi)生、得體。 注意 個(gè)人儀容修飾時(shí)，應(yīng)當(dāng)引起注意的是頭發(fā)、面容、化妝、手等。,儀容頭發(fā),理發(fā) 男士一般半個(gè)月一次（頭發(fā)不能長(zhǎng)過7個(gè)厘米、不致觸及襯衫領(lǐng)口） 女士可根據(jù)個(gè)人情況而定。 梳理 不能披頭散發(fā)，全部要束好 洗發(fā) 不能大于3天，若能天天都洗自然更好 保持干凈無異味，無頭屑。,儀容面

5、容,眼晴 注意保潔 不應(yīng)戴太陽鏡 口腔 清潔 防止異味產(chǎn)生 鼻子 注意清潔,儀容化妝,要妝而不露，化而不覺 口紅不可少，淡妝即可，無須濃妝艷抹 口紅和指甲油最好一色 避免用氣味強(qiáng)烈的香水 若妝面出現(xiàn)殘缺，應(yīng)及時(shí)避人補(bǔ)妝,儀容手,指甲 禁止留長(zhǎng)指甲 發(fā)果手上皮膚粗糙、長(zhǎng)癬、生瘡、破損要避免與人接觸，會(huì)令人反感 不能涂抹色彩艷麗指甲油 保持指甲縫潔凈，保持清潔,三、儀態(tài),概念 儀態(tài)美即姿勢(shì)、動(dòng)作的美 姿勢(shì)應(yīng)靈活而不輕浮、莊重而不呆滯 注意 姿態(tài)比相貌更能表現(xiàn)出人的精神氣質(zhì) 主要表現(xiàn)在：頭、頸、軀干、手、腳關(guān)鍵部位。,儀態(tài)站姿挺拔,上半身 挺胸收腹，腰直、雙肩平齊 雙臂 自然下垂式，兩眼平視，嘴微閉

6、，面帶笑容 雙腳 不能大于肩寬，身體重心落于兩腳中間,儀態(tài)坐姿文雅,上體 自然坐直，兩腿自然彎曲，雙腳平落地上，雙膝應(yīng)并攏 兩手 半握拳放在膝上、或小臂平放在坐椅兩側(cè)的扶手上 面目 平視、嘴閉、面帶笑容，大方、自然 女士 兩膝并攏 男士 膝部可分開一些，但不要過大，一般不超過肩寬,儀態(tài)走姿穩(wěn)重,行走時(shí)，應(yīng)目視前方、上體正直 腳尖向前，步幅適中 雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng) 全身協(xié)調(diào)、一字勻速前進(jìn),儀態(tài)手勢(shì)運(yùn)用,手指自然并攏，掌心向上指示目標(biāo)，上身稍前傾，以示敬重 應(yīng)當(dāng)雙手遞物，雙手接物，表現(xiàn)出恭敬與尊重的態(tài)度。接物時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭示意或道聲謝謝 站立時(shí)自然兩手垂放兩側(cè)，背手站立可以鎮(zhèn)定自己

7、指示時(shí)以肘部為軸，朝一定方向伸出手臂 手拿的產(chǎn)品一定要讓顧客注視到，不能左右晃動(dòng),儀態(tài)手勢(shì)運(yùn)用,注意以下問題 切忌用手指來指點(diǎn)，它含有教訓(xùn)人的意思 手勢(shì)不宜過多，幅度不宜過大 不要用手抱肘，雙臂交叉抱于胸前 不能把手插在腰間（是進(jìn)犯范的意思），雙手也不能插在衣袋 不衛(wèi)生的手勢(shì)。（比如：搔頭皮、掏耳朵、摳鼻孔、剔牙、抓癢癢、擦嘴巴等） 不穩(wěn)重的手勢(shì)。（比如：亂放、亂敲、攏頭發(fā)等）,第三節(jié)、禮貌服務(wù),三要素 接待三聲 文明五句 熱情三到,三要素接待三聲,來有迎聲 問有答聲 去有送聲,打招呼問候的四大原則,“開朗明朗” “聲音宏亮” “精神飽滿” “笑臉迎人” 顧客即能感受到愉快的氣氛,三要素文明五

8、句,問候語：您好 請(qǐng)求語：請(qǐng) 感謝語：謝謝 抱歉語：對(duì)不起 告別語：再見,練習(xí)：十大用語,歡迎光臨 承蒙您的惠顧，謝謝。 請(qǐng)您稍候。 對(duì)不起，讓您久等了。 真對(duì)不起。 是的，我知道了。 非常抱歉。 請(qǐng)您原諒。 謝謝您 。 歡迎您再次光臨,三要素?zé)崆槿剑?）,眼到 注視方位 角度 時(shí)間 注意方位 顧客到來時(shí)應(yīng)頭部微微一點(diǎn)，行注目禮，表示尊敬與禮貌。 與對(duì)方對(duì)視時(shí)用目光掃過對(duì)方的整個(gè)面部，然后再眼睛看著別人的鼻梁。 在聆聽別人講話時(shí)，最好把眼神停留在前額中央,三要素?zé)崆槿剑?）,口到 語言標(biāo)準(zhǔn) 語言文明 因人而宜 意到 表情自然 互動(dòng) 微笑服務(wù) 不卑不亢,禮貌服務(wù)識(shí)別眼神,對(duì)方的目光長(zhǎng)時(shí)間地中

9、止接觸，或游離不定 表示對(duì)交談不感興趣 交談中，目光緊盯 表示疑慮 偷眼相覷 表示窘迫 瞪大眼睛 表示吃驚,成功促銷訓(xùn)條,世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人； 保持對(duì)產(chǎn)品的信心，越了解商品越能建立起銷售的信心； 充分了解顧客能從商品得到的利益，并有信心說服顧客； 一百次的說服不如一次現(xiàn)場(chǎng)演示； 列舉實(shí)例告訴顧客得到利益的情形； 認(rèn)清掌握購買決定權(quán)的人，不必在購買無影響的人身上花費(fèi)時(shí)間； 顧客的反對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，應(yīng)預(yù)先研究應(yīng)對(duì)方法； 在顧客尚未完全了解商品能得到多少利益之前，不可停止說明； 促銷成功的關(guān)鍵幫助顧客解決問題，贊賞他買到自己確定需要的商品；,成功促銷訓(xùn)條,充分利用廣告宣傳品；

10、決不能對(duì)顧客生氣，無論如何必須保持足夠耐心。顧客也許無知，但顧客永遠(yuǎn)無錯(cuò)； 以顧客的立場(chǎng)講話，以消費(fèi)者的利益作為銷售宗旨； 只要開口，就有希望； 研究適合每一位顧客的銷售方法，因?yàn)槊恳晃活櫩投际遣煌?；了解顧客?xí)慣，找出相同點(diǎn)； 讓顧客觸摸商品，在說無形的東西時(shí)，要讓顧客看見說明書等資料；,邊學(xué)邊問，促是為銷； 形成自己的銷售風(fēng)格； 預(yù)知顧客所提問題，多想幾種回答方法； 要了解顧客需求喜好，盡早找到切入點(diǎn)； 點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票； 知道了不去做，等于不知道，做了沒結(jié)果，等于沒做； 成功屬于有準(zhǔn)備的人，屬于腳步不停的人； 促銷就是簡(jiǎn)單的事重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做；,成功促銷訓(xùn)條,吃別人所不能吃的苦，忍別人所不能忍的氣，做