保險銷售-接洽

1、接洽,1,課程目標(biāo) u使學(xué)員掌握第一次接洽的原則和步驟，重點(diǎn)掌握如何通過專業(yè)服務(wù)贏得客戶認(rèn)同，樹立良好的專業(yè)形象。,2,銷售流程,準(zhǔn)客戶開拓,售后服務(wù) 遞交保單 方案說明 設(shè)計(jì)解決方案,安排約訪 接洽 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn),3,u視頻欣賞,4,課程大綱,1 2 3,接洽的原則 接洽步驟及注意事項(xiàng) 演練及效果評估,5,接洽的原則 u行為舉止需得體 u寒暄贊美應(yīng)適當(dāng) u溝通態(tài)度顯真誠 u切勿忽略第三者 u專業(yè)服務(wù)樹形象,6,課程大綱,1接洽的原則,2 3,接洽步驟及注意事項(xiàng) 演練及效果評估,7,接洽步驟（1/6） u步驟一：接洽前準(zhǔn)備 u步驟二：自我介紹 u步驟三：寒暄贊美 u步驟四：專業(yè)真誠

2、服務(wù) u步驟五：鋪墊再訪,8,接洽步驟（2/6） u步驟一：接洽前準(zhǔn)備 查詢并整理客戶資料。 電話確認(rèn)。 其它（著裝、展業(yè)包、鞋套、路線、等等）。,9,接洽步驟（3/6） u步驟二：自我介紹 良好的印象從“眼緣”開始。 簡明得體的自我介紹贏得進(jìn)門機(jī)會。 其它（敲門禮、名片遞送禮、進(jìn)門禮）。,10,接洽步驟（4/6） u步驟三：寒暄贊美 真誠得體，自然大方。 貫穿全程，用心發(fā)現(xiàn)。 緩解彼此的緊張情緒。 營造輕松愉快的溝通氛圍。,11,接洽步驟（5/6） u步驟四：專業(yè)真誠服務(wù) 傾聽重于表達(dá)。 保單核實(shí)，增強(qiáng)信任。 結(jié)合需要，落實(shí)服務(wù)。 反問切入，激發(fā)興趣。 要有互動，增強(qiáng)效果。 用心交流，搜集信

3、息。 問題解答，體現(xiàn)專業(yè)。,12,接洽步驟（6/6） u步驟五：鋪墊再訪 鋪墊：保單服務(wù)、答謝活動、禮品回饋、片區(qū)服務(wù)、信息告知、計(jì)劃遞送等 再訪：客戶或其家人生日、節(jié)假日禮品回饋、公司活動通知、平時順路拜訪、朋友交往等,13,接洽注意事項(xiàng) u注重細(xì)節(jié) u信息搜集 u控制時間 u落實(shí)服務(wù),14,接洽流程 前期準(zhǔn)備 電話確認(rèn),敲門,自我 介紹,寒暄 贊美,進(jìn)屋,專業(yè) 服務(wù),鋪墊 道別,15,通關(guān)考試,16,課程大綱,1接洽的原則,2接洽步驟及注意事項(xiàng),3演練及效果評估,17,接洽演練,18,演練流程 u演練準(zhǔn)備 u演練說明 u演練示范 u角色扮演與觀察 u演練點(diǎn)評,19,演練準(zhǔn)備 u學(xué)員準(zhǔn)備：5分鐘 u要點(diǎn)：基本流程和話術(shù),20,演練說明 u演練角色 角色A：銷售人員 角色B：準(zhǔn)客戶 角色C：觀察者 u演練要求 情景模擬，認(rèn)真投入 每輪10分鐘，演練時間8分鐘，反饋時間2分鐘 客戶同時扮演觀察者，并在筆記本上做記錄,21,演練示范,22,角色扮演與觀察 u角色A：銷售人員 u角色B：準(zhǔn)客戶 u角色C：觀察者,23,演練點(diǎn)評,24,接洽效果評估（1/2） u假如我是客戶 我喜歡這個保險規(guī)劃師嗎？ 他是專業(yè)的嗎？ 我還希望他再來嗎？,25,接洽效果評估（2/2） u客戶接納我們的理由 這個人對我有幫助 這個人很專業(yè) 這個人很真誠,