推銷與談判技巧(重慶師范大學吳強).ppt_第1頁
推銷與談判技巧(重慶師范大學吳強).ppt_第2頁
推銷與談判技巧(重慶師范大學吳強).ppt_第3頁
推銷與談判技巧(重慶師范大學吳強).ppt_第4頁
推銷與談判技巧(重慶師范大學吳強).ppt_第5頁
已閱讀5頁,還剩139頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

1、推銷與談判技巧,重慶師范大學經(jīng)濟管理學院吳強,學習前的準備,為什么要學習銷售? 應該怎么學習銷售? 明確學習的方向 找到聰明的學習方法:我們應該做什么? 學習知識 自我練習 分析總結 持之以恒的耐力 我們的考核方法 課外作業(yè) 課堂練習 最終考核,第1章推銷概述,銷售職業(yè)(1),關于銷售人員的幾個問題? 你認為一般人是怎樣看待銷售人員的? 你怎么看待銷售人員? 畢業(yè)后,你會接受一份銷售工作嗎? 你認為銷售人員典型的一天生活是什么樣的? 作業(yè):一個關于銷售人員生活的故事,銷售職業(yè)(2),人員推銷的黃金準則 無私對待別人正如你想被別人如何對待一樣,并不期望什么互惠互利 人人都在做銷售 選擇銷售職業(yè)的

2、理由 服務:幫助他人(一個重要的心態(tài)問題) 存在多種空缺的銷售職位 零售業(yè)銷售人員:零售業(yè)銷售人員;直銷人員;電話銷售人員 批發(fā)業(yè)銷售人員 制造商銷售代表:顧客代表;細節(jié)銷售人員;銷售工程師,銷售職業(yè)(3),行動自由:自我做主 時刻具有挑戰(zhàn)性 不錯的升職機會 銷售見習生銷售人員大客戶銷售人員分區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理部門銷售經(jīng)理國內(nèi)銷售經(jīng)理主管營銷的副總裁總裁 報酬:上不封頂,銷售職業(yè)(4),銷售職業(yè)是否適合你? 過去的成就有哪些? 未來的目標是什么? 介意出差嗎?能經(jīng)常出差嗎? 想從工作中得到多少自由? 具有適合干這份工作的性格特征嗎? 愿意調(diào)到其他城市工作嗎?,銷售職業(yè)(5),銷售經(jīng)理的招聘

3、見解 我們尋找杰出的應征者,既成熟又聰明。在訪問顧客時能應付自如,具有出色的人際關系處理技巧。他們應該有經(jīng)過周詳考慮的職業(yè)計劃并能理性于加以討論。他們應當具有友好的、使人愉快的個性。干凈、整潔的外表也是必需的。他們要有積極的人生態(tài)度,愿意努力工作,雄心勃勃,并表現(xiàn)出雇主從事的商業(yè)領域很大的興趣。他們要成績優(yōu)異,并在個人、學校、商業(yè)方面有其他成就。最后,他們應當有明確的人生目標。判定我公司應征者的常見特征是:外表、自我表現(xiàn)、成熟、經(jīng)歷、熱情、對銷售工作的興趣。,銷售職業(yè)(6),銷售成功需要什么(SSUCCESS)? S成功由愛開始 S為他人服務 U使用銷售黃金準則 C溝通能力 C適合工作的個性特

4、征 E擅長戰(zhàn)略思維 S具有專業(yè)水準的銷售知識 S工作精力,銷售職業(yè)(7),成功銷售人員的個性特征 關心、快樂和融洽 耐心、親切和有道德 誠信、公平和自制(自律),角色扮演:銷售人員的心態(tài)體會,銷售場景: 你是一家快遞公司的銷售人員,在剛剛說服一家公司第一次使用你們的服務時,公司的處理人員通知你快件不幸丟失了。據(jù)你了解,郵件內(nèi)裝的一份三天之內(nèi)必須送達的標書,而現(xiàn)在 問題:請你向客戶作出解釋 心態(tài)1:把對方作為客戶,作解釋 心態(tài)2:把對方作為一個朋友,作解釋。,關系銷售的四要素,AAnalyze(分析) BBenefits(利益) CCommitment(承諾) SService(服務),專業(yè)銷售

5、人員的職責,招攬新顧客 向現(xiàn)有顧客銷售更多的產(chǎn)品 與顧客建立長期關系 為顧客解決問題 為顧客提供服務 幫助顧客向顧客的顧客轉(zhuǎn)售產(chǎn)品 幫助購買了產(chǎn)品的顧客了解如何使用產(chǎn)品 為公司提供市場信息,專業(yè)銷售人員的技能,思維技能(conceptual skill) 人際交往技能(human skill) 技術技能(technical skill),什么人適合作推銷員?,做做測試吧!,顧客關系銷售的步驟,尋找潛在顧客 接觸前準備 接觸客戶 展示 試探性成交 確定異議 消除異議 試探性成交 成交 后續(xù)措施和服務,現(xiàn)代銷售的發(fā)展趨勢,國際/全球銷售 銷售人員和顧客的多元化 與顧客合伙經(jīng)營 銷售人員職業(yè)道德觀的

6、變化 “我銷售的是人們不想要、不需要也承擔不起的系統(tǒng)”比爾加德納 電子銷售,關系銷售的級別,交易式銷售:將產(chǎn)品出售給顧客并不再聯(lián)系 關系式銷售:產(chǎn)品售出后,賣方與顧客取得聯(lián)系,確定他們是否滿意,是否有未來的需求 合伙式銷售:賣方與顧客一直進行密切合作,以改進顧客的經(jīng)營、銷售和利潤,顧問式銷售,顧問式銷售的三重角色 團隊領袖 商務顧問 說明并精煉他們對顧客概況的了解 創(chuàng)造一種信任、誠實、可靠和職業(yè)化的氣氛,促進信息和思想的交流 不斷加強業(yè)務知識 遵循黃金準則 長期盟友,銷售經(jīng)驗歷練:孩子應該學什么專業(yè)?(1),背景 你是一位有十個孩子的家長,剛剛用所繼承的遺產(chǎn)購買了一家中等規(guī)模的的醫(yī)藥公司。公司

7、支年的銷售額比前年下降了18%。事實上,最近三年公司一直在虧損。你想今后十年內(nèi)現(xiàn)任經(jīng)理進行清洗調(diào)整,改由自己的孩子們來經(jīng)營。作為一位慈愛的家長,你準備讓所有的孩子上大學,讓他們每人學習一門專業(yè)。十個孩子正好是五對雙胞胎,年齡都正好差一歲,第一對孩子今年秋天開始讀大學。你面臨的重大決策是每個孩子應該學習什么專業(yè)。你想要你孩子飛快接管最重要的職能部門,所以你將讓大一些孩子學習最重要的領域。,銷售經(jīng)驗歷練:孩子應該學什么專業(yè)?(2),任務 你現(xiàn)在的任務是把你孩子將來要被分派到的職能部門按一定優(yōu)先順序進行排列,并說明排列的理由。 部門 分銷、制造、市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、人力資源、產(chǎn)品促銷、質(zhì)量保證、銷

8、售、法律和政府事務、財務主管,銷售倫理(1),與銷售人員交往中的倫理規(guī)范 銷售壓力程度 影響銷售轄區(qū)的決策 轄區(qū)數(shù)目的增減 如何對待特大型顧客 銷售人員與其雇主交往中的倫理規(guī)范 濫用公司資產(chǎn) 兼職 欺騙 對其他銷售人員的影響 技術盜竊,銷售倫理(2),與顧客交往中的倫理規(guī)范 賄賂 誤導性展示,第2章推銷準備工作,銷售心理學(1),人們進行購買的原因 理性的原因 情感的原因,圖1:關于購買行為的刺激反應模型,銷售心理學(2),影響購買的心理因素 顧客購買動機 顧客需求 有意識需求層次 前意識需求層次 無意識的需求層次 FAB銷售法(利益銷售) 產(chǎn)品特性(feature) 產(chǎn)品優(yōu)勢(advanta

9、ge) 產(chǎn)品利益(benefit),銷售心理學(3),確定重要的購買需求:成功的關鍵 常見的心理購買需求 恐懼;個人享受;虛榮心;對成功的渴望;占有欲;舒適和奢華;安全感;自我保護;對家庭的愛;避免損失 確定需求(Locate) 傾聽(Listen) 觀察(Observe) 組合(Combine) 提問(Ask question) 與他人交談(Talk to others) 設身處地(Empathize),銷售心理學(4),試探性成交 時機 在銷售展示中,介紹完一個突出賣點以后 銷售展示后 回答了一個異議后 在即將達成交易之前 SELL序列 S(Show):說明特性 E(Explain):解釋

10、優(yōu)勢 L(lead):引入利益 L(let):讓顧客說話,銷售心理學(4),顧客的感知 選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 顧客的個性 思考型:看重事實和邏輯 直覺型:看重觀念、革新和長遠 感覺型:以人為本,強調(diào)對人的影響 知覺型:強調(diào)行動的重要性,銷售心理學(5),購買情形分類 常規(guī)型決策 強化其對購買決策正確性的意識,備有現(xiàn)貨 有限型決策 提供足夠的信息,進行品牌比較,增強購買信心 密集型決策 把握顧客需要,簡單直接地提供恰到好處的信息,一個小游戲,請讀以下的話 兒子生活好痛苦一點也沒有糧食多病少掙了許多錢 我不知道你知道我不知道,銷售溝通(1),溝通需要雙方參與 研究表明,人們能保留10

11、%的閱讀內(nèi)容、20%的視覺內(nèi)容、30%的聽覺內(nèi)容、50%的視覺和聽覺兼有的內(nèi)容。 溝通信息全部效果的7%歸功于語言溝通,38%歸功于語氣,55%歸功于非語言溝通。,銷售溝通(2),溝通的要素 溝通源 編碼過程 媒介 解碼過程 接收者 反饋 噪音,銷售溝通(3),溝通信息的六個方面 想說的 實際所說的 他人聽到的 他人以為自己的聽到的 他人就你所說所講的話 對他人就你所說所講的話的看法,銷售溝通(4),非語言溝通 空間距離 親密距離:約一臂長 私人距離:0.6米1.2米 社交距離:1.2米4米 公共距離:4米以上 通過外表和握手來進行溝通 小心打理發(fā)型 穿職業(yè)裝 握手有力并正視對方,銷售溝通(5

12、),肢體語言 接受信號 身體角度 面部 手 手臂 腿 謹慎信號 不同意信號,銷售溝通(6),溝通障礙 感知上存在差異 顧客沒有意識到對產(chǎn)品的需求 銷售壓力 信息超載 銷售展示紊亂 干擾 沒有認真傾聽 你說話的方式和內(nèi)容 沒有迎合顧客的類型,銷售溝通(7),溝通技能 反饋指導展示 運用試探性成交 從顧客的角度想問題 保持簡潔明了 建立互信以發(fā)展友誼 傾聽帶給你暗示 態(tài)度是關鍵 證據(jù)陳述增加可信度,銷售秘訣:別將事情復雜化,如何使下列陳述簡潔明了 一團常年圍繞其軸心轉(zhuǎn)動的集中的地球物質(zhì)不會積聚植物的繁殖體 因不得已而居住在明顯易碎的玻璃建筑里的個體絕不該使用投擲器之類的物品 過多的精通于美食調(diào)制的

13、人會損害把一種鳥浸入亞當?shù)牡【评锒瞥傻目墒橙芤旱馁|(zhì)量 意義 滾石不生苔 玻璃屋的住客不應該扔石塊 廚子多了做壞湯,銷售秘訣:你有這些傾聽習慣嗎?,你占據(jù)了全部談話 別人講話時你插嘴 別人時,你從來不看對方,也不做出任何你在聽的表示 別人還沒有說完你就開始爭辯 對方所說的一切都讓你回想自己的經(jīng)歷,并覺得有責任糾正 如果別人停頓過長,你就會接過話茬說完 別人未講完話,你就插嘴說些別的東西 你和對方視線接觸過于賣力,讓人不舒服 你看上去像在評估說話的人,就像考察工作一樣 你的反饋過于頻繁,銷售秘訣:傾聽的技巧(1),準備階段 消除對立緊張氣氛 讓自己的情緒歸零 盡量對與你說話的人產(chǎn)生友好感 杜絕

14、環(huán)境的干擾 啟動感應 積極的沉默 眼睛注視對方 適當重復他的話,表示完全的了解及尊重,銷售秘訣:傾聽的技巧(2),善用同情心 以對方的立場看事情 用對方說話方式回應(速度、音調(diào)) 解讀對方的信息 復述對方的話以核對你所接收到的信息 技術增強記憶 在離開顧客辦公室后,將拜訪的內(nèi)容記錄下來以備查詢,推銷訓練:贊美的力量,每個小組組長將組員分為2人一組 每位組員分別準備回答對方三個問題,并記錄答案(不讓對方看見) 在外形上,你喜歡自己的兩個方面 在個人品質(zhì)上,你喜歡自己的兩個方面 在才華與技能上,你喜歡自己的一個方面 每個組員說出對對方在以上三個方面的評價,比較雙方意見的不同 每小組派出一個組員表達

15、本小組的最佳意見 總結,推銷訓練:贊美的力量,銷售知識(1),銷售知識的來源 銷售培訓 經(jīng)驗 銷售經(jīng)驗提高銷售人員的應變能力 知識有助于構建關系 知識有助于增強銷售人員的自信心 知識有助于增強顧客對銷售人員的信心,測測你的應變能力?,英國皇家海軍有一次招考雇員,口試題目為:在一個大風雪的夜晚,你開著一輛車,經(jīng)過一個車站,有三個人在等車。一位是快病死的老太太、一位是救過你命的醫(yī)生、一位是你夢寐以求的情人。你會載哪一位?說明你的理由。 載老太太,因為救人第一? 載醫(yī)生,因為知恩圖報? 載情人,因為可能一輩子再也碰不到?,二百多位應征者,錄取的那位沒有什么說明,只有答案:“把車鑰匙給醫(yī)生,讓醫(yī)生載老

16、太太去醫(yī)院,我留下來陪夢寐以求的情人等車。,幾乎每個人都認為這是最好的答案,但是居然沒人能事先說出同樣的答案。是因為我們思維習慣受限制?還是因為我們把持原有的利益,不愿放手(沒想過要放棄自己的車)? 1+12,可能嗎?,銷售知識(2),了解你的顧客 了解你的公司 公司的發(fā)展和成就 政策和手續(xù) 生產(chǎn)設施 服務設施 了解你的產(chǎn)品 性能資料 物理尺寸及特征 操作方式 產(chǎn)品的具體特性、優(yōu)勢和利益 該產(chǎn)品在市場上的銷售狀況,銷售知識(3),了解你的經(jīng)銷商 每一渠道成員的顧客的好惡 每一渠道成員的產(chǎn)品線和產(chǎn)品分類 每一渠道成員何時會見銷售人員 分銷、促銷和定價策略 每一渠道成員過去采購了哪些產(chǎn)品及數(shù)量 了

17、解競爭對手、行業(yè)情況和經(jīng)濟態(tài)勢,銷售知識(4),利用廣告幫助銷售人員 利用促銷創(chuàng)造交易 購買現(xiàn)場陳列 貨架擺放 贈品,銷售知識(4),利用科技增進銷售 個人工作效率 業(yè)務聯(lián)系管理 日程管理 自動銷售計劃、戰(zhàn)略和備忘錄 基于電腦的銷售展示 與顧客和雇主溝通 文字處理 電子郵件 傳真,銷售知識(5),顧客訂單處理與服務支持 銷售人員的移動辦公室 全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)(GPS)和個人數(shù)字助理(PDA) 網(wǎng)絡,第3章推銷的過程,銷售過程的十大步驟,銷售過程的十大步驟 尋找潛在顧客 接觸前準備 接觸客戶 展示 試探性成交 確定異議 消除異議 試探性成交 成交 后續(xù)措施和服務,銷售展示前的步驟,經(jīng)驗的啟示 良

18、好的銷售過程包括20%的展示、40%的準備和40%的后續(xù)措施和服務,圖2銷售展示前的步驟,尋找潛在顧客(1),鑒定合格的潛在顧客 潛在顧客有錢進行購買嗎? 潛在顧客有購買決定權嗎? 潛在顧客有購買欲望嗎?,尋找潛在顧客(2),尋找潛在顧客的方法 通過網(wǎng)絡尋找顧客 個人:個人搜索引擎(people search);個人主頁;QQ 公司:公司網(wǎng)頁 陌生拜訪 挨戶推銷 打電話 無限連鎖顧客推薦 被遺棄的顧客 離開公司的其他銷售人員負責的顧客 以前不進行購買的顧客,尋找潛在顧客(3),銷售線索俱樂部 將相關但非競爭領域里的銷售人員組織起來,分享一些銷售線索和尋找潛在顧客的技巧 列出潛在顧客的清單 哪些

19、是我理想中的潛在顧客? 他們通常屬于哪種經(jīng)濟水平? 他們屬于哪種類型的公司? 大多數(shù)現(xiàn)在顧客有哪些共同特征? 他們是已婚、單身? 他們有孩子嗎? 他們有的職業(yè)、教育、愛好、疾病、交通需求或是家庭關系嗎? 在哪里最有可能找到最多數(shù)量的符合我的潛在顧客概況的人人群?,尋找潛在顧客(4),成為專家:發(fā)表文章 公共展覽和演示 設計一個有趣的展覽以吸引眾人的注意力 寫下你想表達的大概內(nèi)容并附在商務名片的背后 進行溝通演練,練習只講兩三個要點就能把你要說的內(nèi)容簡潔地貫穿起來的能力,但不要背誦。 寫下你在展示會上通過接觸希望繼續(xù)與之聯(lián)系的主要買家 與過路的顧客接觸時要表現(xiàn)得極為自信??梢越o他們樣品使用一下,

20、但不是送給他。 使用線索卡片來記下潛在顧客的信息,為將來有效的郵寄展示做準備 對異議反應做好準備,推銷訓練:個人DNA模型,分析產(chǎn)品特點 提出預期顧客特征 提出尋找顧客的線索和途徑,尋找潛在顧客(5),影響力中心 在一個社區(qū)或一定區(qū)域內(nèi),找到并培養(yǎng)一些愿意合作來幫助尋找潛在顧客的人 直郵 電話和電話營銷 觀察,尋找潛在顧客(6),關系網(wǎng) 加強與影響力中心人物的會面 每一次與關系網(wǎng)中的潛在顧客進行談話時,應該談論他的業(yè)務 問一些能自由回答的、感覺良好的問題 獲取關系網(wǎng)中潛在顧客的商務名片 每個月都聯(lián)系人寄一些東西,讓他們保持對你的印象 提供線索 不管你在什么時候收到線索,也不管它是否有用,記得感

21、謝對方,尋找潛在顧客(7),尋找潛在顧客的準則 定制或選擇一種與你公司需求相適應的尋找潛在顧客的方法 首先要強調(diào)具有高潛力的顧客,其后再關注潛力稍弱的顧客 對沒有購買潛力的顧客經(jīng)常進行回訪,尋找潛在顧客(8),獲得銷售會面 電話預約 親自預約 相信自己 在潛在顧客的公司里交朋友 在合適的時間訪問合適的人 不要浪費等待的時間,銷售秘訣:繞過前臺的辦法,直接法 針對平常方法繞不過的前臺時,索性坦白相當,尊重她:王小姐,你早!我是中國企業(yè)網(wǎng)的周統(tǒng)彬,我昨天已與李總聯(lián)系過了,不知你是否可以替我安排今天上午或者下午,與李總通個電話,只需2分鐘,謝謝 威脅法 小姐,這事情很重要,你能否做主?我很急,馬上幫

22、我轉(zhuǎn)給你們公司老總 冒充法,案例分析:重慶設備公司(1),案例內(nèi)容 你負責銷售重慶設備公司的辦公用品。假設你進入一家小型制造公司的休息室和接待室。你把商務名片遞給了接待員,希望見到采購代理。秘書問道:“有什么事嗎?”此時,另兩位銷售人員也到了。,案例分析:重慶設備公司(2),反應 對你的設備進行快速介紹,問秘書是否聽說過你的公司或是使用過該產(chǎn)品,并再次提出希望見到采購代理的要求。 說“我想介紹一下我們的辦公用品” 說“我們銷售的是專為節(jié)省你們公司的成本及提高效率而設計的辦公用品。像你們這樣的公司會喜歡上我們的產(chǎn)品的。你能讓我見一下你們的采購代理嗎? 進行全面的產(chǎn)品演示,策劃銷售訪問(1),定義

23、成功的銷售訪問 沒有銷售的成功 戰(zhàn)略性顧客銷售策劃:接觸前準備 了解戰(zhàn)略性需求 創(chuàng)造性解決方案 互利協(xié)議,策劃銷售訪問(2),銷售訪問策劃的要素 明確銷售訪問目標 訪問前目標 重點和靈活性 使目標具體化 朝著目標前進 對每一次訪問都要確定一個目標 回顧顧客總體情況 充分利用顧客檔案 設計顧客利益計劃 制定具體的銷售展示,銷售秘訣:制定SMART的目標,SMART目標 Specific 具體的 Measurable 能夠用數(shù)量加以衡量的 Achievable 不是太難實現(xiàn)的 Realistic 不是太容易實現(xiàn)的 Time 時間限制的,本次訪問或財務年度結束之前,銷售案例:機械潤滑劑有限公司(1)

24、,案例內(nèi)容 王明向制造企業(yè)銷售工業(yè)用潤滑劑。這種潤滑劑用于機械設備。明天,他計劃去訪問明環(huán)制造公司的采購員。 在過去的兩年里,王明向明環(huán)公司銷售過桶裝65號液化油。王明的訪問目標是勸說明環(huán)公司將購買桶裝液化油改為購買散裝液化油。去年,明環(huán)公司購買了大約364桶或20000加侖的液化油,以每加侖1.39美元計算,共27800美元,每桶押金為20美元。從慣例來看,有很多桶都丟了。當顧客返還時,每個桶里還會剩下一兩加侖的油。這就是顧客的損失。,銷售案例:機械潤滑劑有限公司(2),王明想以1700美元的價格,向明環(huán)公司銷售兩車3000加侖裝的液化油。他已經(jīng)和油泵供應公司一起到液化油安裝到車上,費用為1

25、095美元。因此,每車液化油的總成本應達到2795美元。不過,一車液化油的成本從每加侖1.39美元降低到了每加侖1.25美元。這樣,過一段時間就能收回成本。其他的優(yōu)勢包括:每年處理的訂單數(shù)變少,儲存空間可以減少,工人的工作量也減少了。 思考 如果你是王明,你該怎么策劃這次銷售訪問?,現(xiàn)場參觀:家電銷售的顧客接觸技巧(1),方法 兩人一組模仿購買家用電器的顧客,與商場銷售員進行接觸 注意問題 銷售人員如何實現(xiàn)與你的初次接觸? 銷售人員給你的第一印象如何?哪些因素影響到你的每一印象? 銷售人員如何進行的銷售展示?利益指向是否明確?哪一點最能夠打動你? 銷售人員如何處理你所提出的異議? 銷售人員發(fā)出

26、了哪些試探性成交信號?,現(xiàn)場參觀:家電銷售的顧客接觸技巧(2),總結 以兩人一組模擬表演銷售現(xiàn)場的情況,選用銷售展示方法(1),銷售展示的核心問題 “展示做給誰看” 銷售展示策略 銷售人員對購買者 銷售人員對購買團隊 銷售團隊對購買團隊 會議銷售 研討式銷售,選用銷售展示方法(2),銷售展示方法 記憶式銷售展示 假設 與產(chǎn)品的直接接觸可以激發(fā)潛在顧客的需求 潛在顧客已經(jīng)在努力尋找這種產(chǎn)品 優(yōu)點 確保銷售人員做出準備充分的展示 能夠幫助毫無經(jīng)驗的銷售人員 當銷售時間很短時有效,如門對門或電話銷售 銷售的產(chǎn)品是非技術性時有效,如書本、化妝品,選用銷售展示方法(3),缺點 展示出的產(chǎn)品特性對購買者來

27、說可能并不是很重要 不允許潛在顧客的參與 從展示開始到結束的過程很快,需要多次向?qū)Ψ揭笥唵危@會讓潛在顧客感覺是在進行高壓銷售 程序式銷售展示(勸說式) 假設 對相似的潛在顧客可以采用相似的展示方法 優(yōu)點 在直接重購的情況下,特別是當所購買的是消費日用品時有效,如:牙膏、床單等 關鍵 正確確認潛在顧客的需求和欲望,選用銷售展示方法(4),滿足需求式銷售展示 靈活互動的銷售展示 通常通過一個探討性問題來開始展示 適用于銷售那些高標準、高定價的工業(yè)用品和技術產(chǎn)品 解決問題式銷售展示 步驟 說服潛在顧客同意由銷售人員做出分析 進行實際分析 對問題達成一致 準備好滿足潛在顧客需求的建議方案 根據(jù)分析

28、和建議,準備好銷售展示 進行銷售展示 適用于保險、工業(yè)設備、系統(tǒng)等十分復雜或技術性產(chǎn)品,選用銷售展示方法(5),團隊展示 步驟 進行恰當?shù)慕榻B 說出你的名字、公司,用清楚簡潔的語言介紹你的計劃背景 建議可信性 對公司做一個簡要的歷史介紹 提供顧客名單 為出席的每個人準備好有用的顧客名單復印件 闡述你的競爭優(yōu)勢 提供質(zhì)量保證和資格 迎合團隊行為風格,選用銷售展示方法(6),應注意的問題 讓每個人都參與 提供建議文件 不要標明價格 對利益進行總結,銷售接觸(1),贏得接觸的權利 展示具體產(chǎn)品或商務知識 表達出想幫助購買者解決問題并滿足其需求的真誠心愿 陳述或暗示你產(chǎn)品能省錢或增加公司利潤 顯示出你

29、的服務態(tài)度 接觸中的態(tài)度 消除接觸中的緊張 每一印象對成功非常重要,銷售秘訣:如何獲得良好的第一印象(1),穿全身又比較保守的商務裝 穿戴整潔,注意修飾 不要在潛在顧客的辦公室抽煙或嚼口香糖 保持起立姿勢以體現(xiàn)出信心 把所有不需要的東西留在辦公室外 如果可以的話,坐下來 在會面過程中,要表現(xiàn)得熱情和積極 微笑,一直保持微笑! 不要為占用潛在顧客的時間而有所歉意,銷售秘訣:如何獲得良好的第一印象(2),不要暗示你只是路過或者銷售訪問是未經(jīng)計劃的 保持與潛在顧客的眼神接觸 如果潛在顧客提議要握手,要堅定,積極地握住他的手,同時要看著對方 如果可能的話,在會面前要學會如何正確地說出潛在顧客的名字,并

30、在整個會面中多次使用,銷售接觸(2),閑聊熱身 接觸目標 抓住潛在顧客的注意力 激發(fā)潛在顧客的興趣 過渡到銷售階段 接觸技巧 以陳述開場 以演示開場 以詢問開場,銷售接觸(3),影響接觸的情景因素 所銷售產(chǎn)品的類型 是否是對同一個人的再次訪問 對顧客需求的了解程度 進行銷售展示的時間 顧客是否了解問題,銷售接觸(4),陳述式開場 介紹接觸 稱贊接觸 推薦接觸 獎賞接觸 演示開場 產(chǎn)品接觸 表演接觸,銷售接觸(5),詢問開場 顧客利益接觸 好奇心接觸 意見接觸 沖突接觸 多詢問接觸(SPIN詢問策略) 情景性問題(Situation) 難題性問題(Problem) 隱喻性問題(Implicati

31、on) 需求-補償性問題(Need-payoff),銷售訓練:對自我的展示,DHL快遞公司將招聘一名地區(qū)銷售代表 你是一名剛剛畢業(yè)的大學生,希望從事這一工作 請做好相應的準備工作,如何給招聘團隊留下一個良好的印象?,銷售接觸(6),詢問帶來銷售成功 指示式詢問(direct question) 永遠不要將指示式詢問表述成能用“不”回答的問題 非指示式詢問(nondirective question) 誰、什么、什么地方、什么時候、怎樣或為什么? 改述式詢問(rephrasing question) 轉(zhuǎn)向式詢問(redirect question),銷售秘訣:保持安靜,就能得到訂單,在你問問題后

32、,必須要有足夠的耐心,不要說話,讓購買者回答 在問題已被提出之后, 第一個說話的人是失敗者!,銷售接觸(7),進行詢問的三條準則 用一個你可以預測到相應答案的問題進行詢問 提出問題之后要暫停一下或等一會兒,以便潛在顧客有時間做出回應 有意識地傾聽 讓潛在顧客注意傾聽 銷售展示中的可能困難 如何處理談話中斷? 是否應該談論競爭? 選擇良好的展示地點,處理異議(1),異議是什么? 歡迎異議 什么時候顧客會提出異議? 異議的處理程序,獲取承諾,重述異議,鼓勵說出異議及背后顧慮,同理及認同異議,客戶價值導向解說,確認解決,建議行動,NO,YES,讓客戶言盡其意,您指的是哪方面?Why?,認同您的感受!

33、不過 ,詳細解釋,消除誤解 確實的證據(jù)、實例、統(tǒng)計 數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)?家的判斷 顯示優(yōu)點,蓋過缺點 制定解決異議的具體計劃,異議處理程序,處理異議(2),處理異議時應考慮的要點 為異議做計劃 預期并先發(fā)制人 立即處理所發(fā)生的異議 積極地應對異議 傾聽并聽完異議,處理異議(3),理解異議 要求提供信息 設定銷售條件 無望的異議與真實的異議 主要的異議與次要的異議 實際的異議與心理上的異議 處理異議,異議舉例,處理異議(4),六類主要異議 隱含類異議 拖延類異議 我得仔細想一想? 我太忙 我太忙。請與*先談一談 我計劃等到明年秋天 無需求類異議 我不感興趣 我很滿意我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品,處理異議

34、(5),價錢類異議 你的價格太高了 我負擔不起 給我10%的折扣,我今天就給你下訂單 你應該做是比那更好 產(chǎn)品類異議 競爭者的產(chǎn)品更好 我想買個二手貨 我不想冒險 貨源類異議 對不起,我不想從你那里購買 我想與更有聲譽的公司合作,銷售秘訣:討論價格時要用正面表達,負面表達 這個要價2300元 你應付的最低金額是 正面表達 這個只要2300元 你的首批投資是,處理異議(6),處理異議的技巧 規(guī)避異議 封殺異議 以詢問來重述異議 拖延回答異議 化異議為利益 就異議進行詢問:異議的五問序列法 直接否定異議 間接否定異議 對異議進行補償 讓第三方應對異議,銷售秘訣:異議的五問序列法,問題1:一定有某種

35、充分的理由使你目前猶豫不決。我想問一下是什么原因,可以嗎? 問題2:除此之外,還有別的原因使你猶豫嗎? 問題3:假設你能使自己確信,那么你會購買嗎? 問題4:一定還有其他原因。我可以問一下是什么嗎? 問題5:什么才能讓你信服呢?,處理異議(7),異議處理后該做什么 先用試探性成交來詢問意見 返回展示 提出成交 如果異議無法克服,銷售訓練:現(xiàn)實中的異議處理,你會遇到銷售中可能的顧客異議,請迅速加以回答?,銷售成交(1),何時提請成交 當潛在顧客做好準備的時候 識別購買信號 語言的信號 聽起來倒挺有趣的” “你們的售貨條件是什么?” “它可不可以被用來?” “多少錢?”,銷售成交(2),身體的信號

36、 突然變得輕松起來。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說:“你看怎么樣?” 突然放開交叉抱在胸前的手 身體前傾或后仰,變得松弛起來;松開了原本緊握的拳頭 仔細檢查產(chǎn)品 拿出采購訂單 表示友好的姿態(tài) “要不要喝杯咖啡?” “留下來吃午飯好嗎?” “你真是個不錯的銷售員?!?“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉?!?銷售成交(3),提請成交的次數(shù) 至少提請3次成交 敵意下的成交 達成交易的必要條件,銷售秘訣:達成交易的必要條件,一定要讓潛在顧客明的你所說的話 要介紹全部情況以確保對方理解 針對每個潛在顧客的具體情況來提請成交 不論說什么,還是做什么,都要考慮顧客的觀點 聽到第一個“不”字時,絕不要停下來 學會識別購買信號 在成交

37、前,試著運用試探性成交 要求訂貨后要保持沉默 為自己設定高目標并制定達到目標的個人責任 對你自己、你的產(chǎn)品、你的潛在顧客以及你的成交建議應形成并保持積極的、自信的、熱情的態(tài)度,銷售成交(4),成交技巧 選擇式成交技巧 假定式成交技巧 稱贊式成交技巧 利益概括式成交技巧 連連應是式成交技巧 次要點式成交技巧 T型賬戶式成交技巧 站臺式成交技巧 概率式成交技巧 磋商式成交技巧 技術式成交技巧,銷售成交(5),銷售中的常見錯誤 光講述而不銷售;沒有提足夠的問題 對銷售訪問控制過度;提過多的閉鎖式問題 不用利益來回答顧客的需求 意識不到顧客的需求;過早地給出利益 意識不到或無法有效處理消極的態(tài)度 成交

38、提議無力;意識不到何時及如何提請成交,銷售成交(6),促進銷售的秘訣 能通過提問來搜集信息和發(fā)現(xiàn)需求 能識別出顧客何時有真正的需求,以及產(chǎn)品或服務的利益是如何滿足這種需求的 能與顧客進行和諧的對話 能快速和直接地識別并處理顧客的消極態(tài)度 能在成交時運用利益概括和承擔的某種行動計劃的義務,銷售成交(7),買賣不成之時 還有明天!,第4章推銷管理,時間、轄區(qū)和自我管理(1),銷售轄區(qū) 建立銷售轄區(qū)的原因 實現(xiàn)對市場的全面覆蓋 確定每位銷售人員的職責 進行業(yè)績評估 改善顧客關系 降低銷售費用 使銷售人員與顧客的需求更相稱 實現(xiàn)銷售人員與公司的雙贏,時間、轄區(qū)和自我管理(2),不建立銷售轄區(qū)的原因 銷

39、售人員有更多的激勵,會去任何地方發(fā)展顧客 公司太小無法細分銷售區(qū)域 管理層不愿花時間來建立銷售轄區(qū) 私人友誼是吸引顧客的基礎,時間、轄區(qū)和自我管理(3),時間和轄區(qū)管理的要素 制定轄區(qū)總銷售定額 顧客分析 無差異銷售法 顧客細分法 多重銷售策略 多元顧客細分 制定顧客目標和銷售定額,時間、轄區(qū)和自我管理(4),時間和轄區(qū)管理的要素 轄區(qū)時間配置 轄區(qū)內(nèi)的顧客數(shù)量 對顧客進行銷售訪問的次數(shù) 每次銷售訪問所需的時間 對顧客進行銷售訪問的頻率 在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間 非銷售時間 時間投資的回報 制定銷售訪問目標、顧客檔案和顧客利益計劃,時間、轄區(qū)和自我管理(4),時間和轄區(qū)管理的要素 制定日程表和行程表

40、 直線模式 立體交叉模式 主要城市模式 轄區(qū)和顧客評估,銷售秘訣:時間管理(1),要事第一忙要忙得有意義 時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序。 你個人認為最值得去做的重要的事情, 它有利于你價值觀的體現(xiàn), 有利于達成你的目標。 重要事情是來自你的內(nèi)在需求,包括: 工作,學習,家庭,個人 每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異。,時間管理象限圖,重要,緊急,緊急并且重要,重要但并不緊急,緊急,不重要且不緊急,危機, 急迫的問題,有期 限的任務、會議、準備 事項,4家客戶、資料、預防 工作,建立關系,準備 工作,干擾、一些電話、電子 郵件, 一些緊急的

41、事件、 湊熱鬧的活動,廢話 無聊電話,重要,緊急,全力以赴,計劃并有條不紊地進行 做到未雨綢繆,花一點時間做, 請人 代辦, 集中處理,有空再做或不做,20%,65%,15%,1%,預防勝于治療應努力避免緊急事情,銷售秘訣:時間管理(2),時間浪廢的主要原因 規(guī)劃不良 目標不明 優(yōu)柔寡斷 凌亂工作環(huán)境 不授權 介入瑣碎事情 突發(fā)事件 不善于拒絕 拖延,銷售秘訣:時間管理(3),時間管理的方法 制定日、周、月計劃 評定潛在顧客 利用等待時間 高效利用午餐時間 記錄和報告,銷售秘訣:時間管理(4),如何做有效的每日計劃 回顧你的價值觀及目標 設計每日行動計劃 衡量執(zhí)行事項所需時間 預測可能的障礙 將事件依輕重緩急排列,第5章商務談判原理,商務談判的原理,商務談判的程序(1),準備階段 選擇對象 背景調(diào)查 組建班子 制訂計劃 模擬談判,商務談判的程序(2),談判階段 開局 營造氣氛 協(xié)

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論