衛(wèi)生巾促銷總結(jié)報告模板及分析.ppt

1、上半年推廣工作總結(jié)和下半年工作計劃,貴州省區(qū),一、貴州省區(qū)上半年衛(wèi)生巾表現(xiàn)分析 二、貴州省區(qū)行業(yè)動態(tài)及主要競品動態(tài) 三、 貴州省區(qū)下半年工作計劃 四、上半年推廣活動簡介及取得的成果 五、經(jīng)典案例分享,目錄,一、貴州省區(qū)衛(wèi)生巾表現(xiàn)分析（09年1-6月）,貴州省2009年1-6月實現(xiàn)全品銷售額（含稅）*萬元，其中衛(wèi)生巾品類銷售額（含稅）*萬元，占比全品類的*%,同比08年增長*%，完成全年任務(wù)的*萬元的*%。,單位：含稅萬元,各品牌09年1-6月累計銷售額占比,09年1-6月衛(wèi)生巾品類年度完成率,09年1-6月衛(wèi)生巾品類年度完成率（衛(wèi)生巾品類）,說明：已按完成率降序排列。,產(chǎn)品分析,單位：含稅萬元

2、,2007年2009年月銷售情況表,月銷售額、增長率對比,單位：含稅萬元,各部辦新品2009年1-6月累計銷售額,單位：含稅萬元,各系列分析（2009年1-6月）,單位：含稅萬元,貴州省區(qū),09年衛(wèi)生巾品類排名前20分析（銷售額）,數(shù)據(jù)主要反饋出優(yōu)雅系列、藍芯系列、安樂品牌的銷售表現(xiàn)和占比情況，其中1-5月優(yōu)雅系列占比整體衛(wèi)生巾品類銷售額*%,藍芯系列占比整體衛(wèi)生巾品類銷售額的*%,安樂品牌占比整體衛(wèi)生巾品類銷售額的*%.和安爾樂的暢銷單品的貢獻率相差不多。09年剩下的半年做好以上系列產(chǎn)品市場基礎(chǔ)，通過各類活動推廣，貴州銷售部衛(wèi)品還有很大的提升空間。,二、貴州地區(qū)行業(yè)動態(tài)及主要競品動態(tài),行業(yè)動

3、態(tài)： 1、 新品開發(fā)層出不窮，主要從完善產(chǎn)品規(guī)格、透氣性等開發(fā)新品 2、包裝文案：趨向采用直白的文字表達,如潔婷的“薄柔透氣”系列，消費者可以直觀理解產(chǎn)品時薄型、透氣性的衛(wèi)生巾，潔伶出的“淘淘氧棉”也是如是，消費者可直觀理解產(chǎn)品主要功能點 3、包裝：色彩趨向可愛、絢麗等，而材質(zhì)則是和我司的藍芯350產(chǎn)品一樣，亞光膜 4、終端廣告投放：目前貴州自由點在遵義終端廣告投放和資源的搶占投入力度很大，而且目前在遵義的銷售表現(xiàn)是貴州最好的區(qū)域。 主要競品動態(tài)： 校園推廣：無 終端場外展賣：日子、自由點特殊節(jié)假日執(zhí)行 終端買贈：主要競品潔伶、自由點等基本月月都有買贈活動，且通常采用外購的贈品為主，其贈品季節(jié)

4、性也強，競品中，護舒寶主要以買本品送本品居多 我司：貴州主要贈品以心相印紙巾、品諾以及七度空間雨傘為主，買贈較為單一,自由點異型地堆和端架,三、貴州省區(qū)下半年工作計劃,隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，給市場競爭格局帶來較大變化，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，無處不見大小超市的布局，我司身處行業(yè)龍頭位置，難免會成為各類的品牌的攻擊目標。為維護各級市場銷售份額，提高我司應(yīng)變速度，充分發(fā)揮我司衛(wèi)生巾品牌及產(chǎn)品多元化的優(yōu)勢，主要對下半年做出如下規(guī)劃： 1）新品上市工作計劃及排期 2）主題活動推廣工作計劃及排期 3）特價促銷工作計劃及排期 4）品牌推廣工作計劃及排期 5）市場走訪及其他工作,1、新品上市工作計劃及排期,- 安爾樂

5、品牌 A、藍芯體驗系列以該新品為重中之重 1）活動門店：B類門店（縣份A類門店） 2）活動主題：“芯有方向 體驗自在” 3）活動時間：7-9月 4）活動方式：特殊資源陳列 + 買贈 + 展賣 凡購買藍芯體驗系列產(chǎn)品滿3包，送C60一盒。 5）活動要求：活動特殊陳列現(xiàn)場需以“藍芯”的藍色為主 6）套包產(chǎn)品特殊資源進行宣傳銷售 B、私護濕巾增加派發(fā)試用頻率，增加特殊陳列位置出樣率,2、主題活動推廣工作計劃及排期,- 七度空間品牌 A、少女系列 1）活動門店：針對A、B、C1類門店 2）活動時間：7月、9月 3）活動主題：“七度少女 夢幻Q年華” 4）活動產(chǎn)品：“七度少女 夢幻Q年華”所有參與品項

6、5）活動形式：特殊資源的投入與搶奪 借助暑期將至的契機，增加特殊陳列，結(jié)合“Q年華”活動元素， A、B類店對特殊，A、B、C1類門店要求對正常陳列貨架包裝宣傳，讓本次“Q年華”活動得到最大化的宣傳推廣，以取得銷售大幅提升。 6）助銷物料使用要求：貨架壓條、吊旗、圍裙等； 7）目前已統(tǒng)計的6個部辦7月對所轄市場的活動門店資源規(guī)劃如右上角鏈接附件：,B、護墊系列 1）活動門店：針對A、B類門店 2）活動時間：7月-9月 3）活動主題：“冰冰有禮” 4）活動產(chǎn)品：BQ8918、BQ8928 5）活動形式：買滿20元，送C60一盒。 （若定牌贈品未物流到位，使用原C60替代） 6）活動要求：活動開展門

7、店必須有特殊陳列配合，且需結(jié)合活動宣傳元素對特殊陳列進行布置，增加活動氣氛。,2、主題活動推廣工作計劃及排期,C、優(yōu)雅系列 1）活動門店：針對A、B類門店 2）活動時間：8、10月 3）活動主題：“自在呼吸、優(yōu)雅隨行” 4）活動產(chǎn)品：優(yōu)雅系列 5）活動方式：買贈+特殊陳列 * 凡購買七度空間“優(yōu)雅”系列產(chǎn)品滿30片，送120抽優(yōu)雅訂牌盒抽一盒 *凡購買七度空間“優(yōu)雅”系列產(chǎn)品滿40片，送W09優(yōu)雅訂牌錢夾紙一條 * 凡購買七度空間“優(yōu)雅”系列產(chǎn)品滿10片，送迷你5片裝一盒（僅貴陽KA店） 注：單店活動方式選其一。 活動要求：需特殊陳列配合，用優(yōu)雅廣告元素對活動現(xiàn)場進行布置。 備注： 優(yōu)雅在貴州

8、陳列與少女齊平，但銷售一直表現(xiàn)平平，主要是銷售團隊與導(dǎo)購員的重視度不夠，活動檔期安排極少，此次主題 “自在呼吸、優(yōu)雅隨行”推廣活動 ，目的提高優(yōu)雅系列產(chǎn)品曝光率，提升市場表現(xiàn)，七度少女以純棉主推功能點，優(yōu)雅則因夏天氣候適合以透氣為主推功能點。,2、主題活動推廣工作計劃及排期,B、護墊系列 1）活動門店：針對A、B類門店 2）活動時間：7月-9月 3）活動主題：“冰冰有禮” 4）活動產(chǎn)品：BQ8918、BQ8928 5）活動形式：買滿20元，送C60一盒。 （若定牌贈品未物流到位，使用原C60替代） 6）活動要求：活動開展門店必須有特殊陳列配合，且需結(jié)合活動宣傳元素對特殊陳列進行布置，增加活動氣

9、氛。,2、主題活動推廣工作計劃及排期,B、衛(wèi)生巾品類 1）活動門店：針對A、B類門店 2）活動時間：10月 3）活動主題：“十一購物 你買我送 ”待定 4）主推產(chǎn)品：A83、A84、藍芯護墊及ALb5510、ALb6510 5）活動形式：待定 6）活動要求：活動開展門店必須有特殊陳列配合，且需結(jié)合活動宣傳元素對特殊陳列進行布置，增加活動氣氛。,2、主題活動推廣工作計劃及排期,B、超長夜用產(chǎn)品 1）活動門店：針對A、B類門店 2）活動時間：11月-12月 3）活動主題：“夜用夜美麗” 4）活動產(chǎn)品：衛(wèi)生巾品類超長夜用產(chǎn)品 5）活動形式：待定 6）活動要求：活動開展門店必須有特殊陳列配合，且需結(jié)合

10、活動宣傳元素對特殊陳列進行布置，增加活動氣氛。,2、主題活動推廣工作計劃及排期,3、特價促銷工作計劃及排期,- 安爾樂品牌 1）活動門店：AB類門店 2）活動時間：7月-9月 3）活動產(chǎn)品：套裝、抗菌、護墊品類 4）活動形式：特價 5）活動單品參考：,- 安樂品牌 1）活動門店：C類門店（縣份B類門店） 2）活動產(chǎn)品：安樂品牌 3）活動形式：以特價、套裝促銷為主 5）活動單品參考：,備注：我部8月以ALd5510,ALd6510為主推但因其分銷基礎(chǔ)較為薄落且目前貴陽經(jīng)銷商、 批發(fā)市場ALd5510產(chǎn)品過期，不好消化。三季度先以ALb5510,ALb6510推廣替代，四季度 可視具體情況，針對清

11、新無憂系列針對性主題推廣。,3、特價促銷工作計劃及排期,4、品牌推廣工作計劃及排期,- 7月、9月、11月品牌推廣工作安排 1）活動門店： 沃爾瑪2家（人民店、沙沖店）、北京華聯(lián)2家（宅吉店、貴山店）、神奇百盛、星力瑞金店及其他A類店 2）主題活動: “七度少女 夢幻Q年華” “芯有方向 體驗自在” 3）活動時間：每周六、日 4）活動安排：異型場地布置，每周同時開展2場中型輪流展賣，即形象展示區(qū)、售賣區(qū)于一體的新品推廣方式 5）活動方式：買贈 + 七度迷你巾藍芯迷你巾派發(fā)+私護濕巾派發(fā),- 8月、10月品牌推廣工作安排 1）活動門店： 沃爾瑪2家（人民店、沙沖店）、北京華聯(lián)2家（宅吉店、貴山店

12、）、神奇百盛、星力瑞金店及其他A類店 2）活動主題： “只為潔凈每一天”私護柔濕巾推廣 “盒你不一樣”安爾樂護墊升級推廣 3）活動時間：每周六、日 4）活動安排：異型場地布置，每周同時開展1-2場中型展賣，即形象展示區(qū)、售賣區(qū)于一體的新品推廣方式 5）活動方式：買贈 + 七度迷你巾藍芯迷你巾派發(fā)+私護濕巾派發(fā),4、品牌推廣工作計劃及排期,4、品牌推廣工作計劃及排期,- 9月、12月品牌推廣工作安排 1）活動場地： 貴陽醫(yī)學院、貴陽財經(jīng)學院、貴陽師范學院、貴陽民族學院 2）主題活動: “七度少女 關(guān)愛之旅” （待定） 校園迎新主題活動（待定） 4）活動方式： A、直接在校園設(shè)點派發(fā)+展賣區(qū)； B

13、、通過學校德育處進行統(tǒng)一發(fā)放； 5）產(chǎn)品贊助：課堂裝（主推）、私護柔濕巾2P、七度迷你巾2P裝（設(shè)置成禮包形式） 6）物料：太陽傘、促銷臺、課堂裝展架、促銷服裝等；,5、市場走訪及其他工作,- 市場走訪： 市場走訪十分重要，了解競品動態(tài)、了解新品分銷并及時對門店情況做筆錄，及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋走訪情況反饋，落實整改時間和方式 - 其他工作 數(shù)據(jù)跟蹤,每月定期跟蹤兩次，15天為一周期 領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事務(wù),四、上半年推廣活動簡介及取得的成果,1、上半年推廣活動簡介,- 品牌推廣活動： 1）3月份： 恒安“女人我最大”活動 2）4月份： “七度空間 多彩校園”高校推廣 3）5月份： “七度少女 魔幻世

14、界”路演 “心的旅程”財經(jīng)學院畢業(yè)晚會 4）5-6月份：藍芯體驗、Q年華場外主題推廣活動 5）6月份：報刊亭與店招談判與制作跟進 - 終端維護與形象建設(shè)： 1）新品分銷：LJA8803、LSN001、LST001 2）協(xié)助助銷物料的分配與使用：掛條、壓條、圍裙等 3）特殊資源的元素：端架等更換提議及開發(fā)等,2、上半年推廣活動取得的成果,1、樹立品牌形象，提高產(chǎn)品曝光率，引導(dǎo)和影響消費者購買行為 2、樹立銷售人員對藍芯系列新品的信心 3、活動的開展，單店單月銷售額有較為明顯的提升，提高了銷售人員的展賣積極主動性，品牌推廣工作的開展較為輕松 4、各地推廣活動在省部會議的通報，并結(jié)合數(shù)據(jù)分析，挑起省

15、區(qū)內(nèi)部各部辦競爭，你追我敢，超額完成半年任務(wù)。 5、抑制其他競品促銷效果 6、通過特殊資源的搶奪與強化終端形象建設(shè)，為2010年的銷售打好堅實的基礎(chǔ),3月份： 恒安“女人我最大”活動,4月份：“七度空間 多彩校園”,1）活動方式：校園贊助+元素宣傳+產(chǎn)品展示+派發(fā) 2）活動對象：貴陽財經(jīng)學院、貴陽職業(yè)護理學院 3）參與品牌：七度空間、藍芯 4）活動圖片：,貴陽財經(jīng)學院：,貴陽職業(yè)護理學院,1）活動方式：校園晚會贊助+形象元素宣傳+展賣+派發(fā) 2）活動對象：貴陽財經(jīng)學院財政與稅收學院 3）參與產(chǎn)品：七度空間、藍芯、私護柔濕巾、品諾 4）活動圖片：,“心的旅程”,5月份：“心的旅程”財經(jīng)學院畢業(yè)晚

16、會,5月份：“七度少女 魔幻世界”,1）活動方式：場外路演+展賣+派發(fā) 2）活動對象：師大舒普瑪、藍波灣賓隆購物廣場 3）參與產(chǎn)品：七度空間為主，迷你為主推 4）活動圖片：,5-6月份：藍芯體驗場外推廣活動,1）活動方式：場外展賣+買贈 2）活動對象：A、B類門店 3）參與產(chǎn)品：七度空間、藍芯、私護柔濕巾 4）活動圖片：,6月份：報刊亭與店招談判與制作跟進,1）活動方式：藍芯體驗元素報刊亭與店招的應(yīng)用 2）活動對象：C、D類門店 3）參與產(chǎn)品：藍芯體驗 4）活動圖片（目前為效果圖，門店已談妥，7月初安裝完成）,報刊亭應(yīng)用（人流高峰地、小區(qū)集中地）,店內(nèi)圍裙的使用-營造銷售氛圍、品牌傳播,店內(nèi)夢

17、幻Q年華拱門制作效果圖參考 主題：“七度少女 夢幻Q年華”,端架拱門造型,貨架壓條，大量使用 （紙板+寫真）,1、助銷物料掛條、壓條、圍裙等的使用以及特殊資源元素的應(yīng)用將為店內(nèi)添加一個新的亮點，也是節(jié)約成本營造店中店的法寶；,五、經(jīng)典案例分享,2、品牌推廣活動經(jīng)驗分享；,1、助銷物料掛條、壓條、圍裙等的使用以及特殊資源元素的應(yīng)用將為店內(nèi)添加一個新的亮點，也是節(jié)約成本營造店中店的法寶；,調(diào)整前,陳列調(diào)整后,存在問題： 從表1和表2中明顯觀察出,我司正常陳列面被其前面的 堆頭所擋，并且雖然該店包了根柱子，可實際用處不大， 現(xiàn)場看十分明顯這個柱子也遮擋了半個柱子寬的陳列面 七度空間更是被隱藏在死角里

18、面，如何突出我們的品牌 的存在十分關(guān)鍵。 決絕方法： 圍裙的使用，通過圍裙的使用，與柱子相互呼應(yīng)，凸顯我 司品牌形象，吸引消費者眼球，并刺激購買。圍裙的使用， 也算是可以聲稱該店算是個店中店了。,表1,表2,表3,公司圍裙很多，主要倡導(dǎo)根據(jù)門店類型來使用圍裙，以增 加店內(nèi)的形象宣傳推廣： 1、根據(jù)門店的消費者群體年齡和消費能力特性選擇性黏貼； 2、BCD類店收銀臺等曝光率高的地方； 3、我司包柱周邊的地堆；,2、品牌推廣活動經(jīng)驗分享；,- 展賣 表1與表2對比： （1）共同點： 有使用統(tǒng)一的主題元素；有贈品展示 （2）不同點: 表1相比表2： 缺POP活動告知；缺贈品展示臺；缺私護濕巾的特殊陳列掛架；表1促銷臺陳列不豐滿，缺乏銷售氣氛和氣勢。 （3）表2的缺陷： 促銷臺后的紅色背景沒有使用元素臨時張貼，形成呼應(yīng) 總結(jié)： （1）1個促銷臺建議擺放1-2個單品 (2）條件允許，可對贈品進行特殊展示 (3)促銷臺面產(chǎn)品陳列要飽滿，營造銷售氣勢和氛圍 (4)易拉寶的使用十分關(guān)鍵 (5)pop活動告知？ （6）觀察周邊環(huán)境及位置那些地方可以進行永久或臨時形象元素發(fā)布,表1,- 路演 第一場路演所遇到的問題： （1）為節(jié)約費用，一場路演的廣告公司合作人分成了兩家，舞臺、演員獨立，導(dǎo)致布置舞臺時，很吃力，需要自己全權(quán)經(jīng)手協(xié)調(diào)。 （2）節(jié)目的時間安排有問題，