feisky com 區(qū)域銷售管理高級培訓

1、 區(qū)域行銷計劃的制定過程Regional Marketing Plan市場組合（5P）分析資源（4 M 1T）分析機會、威脅優(yōu)勢、劣勢SWOT定性（品質）目標、定量（計量）目標調(diào)整目標Objective策略Strategy 制定區(qū)域發(fā)展策略執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation & ControlTactics結果計劃（Plan） 執(zhí)行（Do）審計（Check）修正行動（action） 評估+考核0專業(yè)的行銷程序（The Marketing Process）1（外部 EXTRNAL） 環(huán)境 ENVIRONMENT 市場 MARKET市場細分 SEGMENT（內(nèi)部 INTERNAL）公司

2、COMPANY產(chǎn)品 PRODUCT產(chǎn)品定位 POSITIONING機會 OPPORTUNITIES威脅 THREATS優(yōu)勢 STRENGTHS劣勢 WEAKNESSESSWOT策略 STRATEGY目標 OBJECTIVES行動目標 TACTICAL OBJECTIVES（可獨立測量 Measurable Individually）行動計劃 ACTION PLAN（行銷組合 Marketing Mix）執(zhí)行與控制 IMPLEMENTATION & CONTROL如何做好市場細分什么是市場細分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起市場/需求市場細分Market /N

3、eeds：Segmentation:2分析二、八法則辨別哪個區(qū)域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？區(qū)域 A5% 的客戶5% 的銷售區(qū)域B 40% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 C30% 的客戶5% 的銷售區(qū)域E 10% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 D15% 的客戶65% 的銷售3 明確目標 ：潛力及處方權DLow + Low權 力BHigh + Low處 方CLow + HighAHigh+HighHigh處方潛力HighLowLow9SMART目標Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標Ambitious- 挑戰(zhàn)

4、性的，進取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時間與資源Timed- 目標達成的期限銷售目標的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設計、 推廣策略、廣告計劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、檢驗等市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、活動、人員培訓、分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占壓、分銷費用、貨物流向、經(jīng)銷商控制終端部門：終端客戶管理、活動、下線媒體、消費者服務The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持續(xù)改進步驟（目標）

5、Define the opportunity/problem 確定問題 Conduct cause & effect analysis 分析原因 Visualize an ideal state 理想狀態(tài) Set Targets and develop action plans 目標設定和實施計劃 Organize the tasks 組織任務 Make the change, as a trial 試 行Plan 計劃Act 改進實施 Consolidate improvements 鞏固成果 Look to improve further 尋求改善Do 實施Check 檢查 Record

6、outcomes 記錄結果 Review against the plan 和計劃對比產(chǎn)品生命周期（PLC）新的產(chǎn)品特點新的使用者新的市場導入成長成熟下降或繼續(xù)增長品牌生涯仿制品生涯產(chǎn)品生命周期的特點生命周期導入成長成熟下降特點銷售額低快速增加緩慢下降下降利潤徽不足道巔峰水平開始下降下降現(xiàn)金流量負溫和高低顧客早期接受廣泛廣泛跟隨者競爭者少成長眾多仿制品進入搶得市場主要的行動策略擴展市場市場滲透保住占有率生產(chǎn)力/效率行銷成本高高（比例下降）下降低行銷重點產(chǎn)品知名度品牌表現(xiàn)品牌忠實度形象維持價位高維持維持/增加提高分銷點綴深入深入選擇性產(chǎn)品基礎改善擴展定位合理化產(chǎn)品開發(fā)重新細分市場品牌生涯仿制品生

7、涯產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷售特 性銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本按每一顧客計算的高成本按每一顧客計算的平均成本按每一顧客計算的低成本按每一顧客計算的低成本利潤虧損利潤上升高利潤利潤衰退顧客創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開始衰退數(shù)量衰減營銷目標創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場份額保衛(wèi)市場份額獲取最大利潤對該品牌削減支出和擠取收益11引入成長成熟衰退銷售產(chǎn)品提供一個基本產(chǎn)品提 品的擴展品、服務、擔保品牌和樣式的多樣性逐步淘汰 項目價格采用成本加成市場滲透價格較量或擊敗競爭者的價格削價分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更密集廣泛的分銷進行選擇：逐步淘汰無贏利的分銷網(wǎng)點廣告在早期采用者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度在大量市場中建立知名度和興趣強調(diào)品牌的區(qū)別和利益減少到保持堅定忠誠者需求的水平促銷大力加強銷售促進以吸引試用充分利用有大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增加對品牌轉換的鼓勵減少到最低水平策略要點：選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率產(chǎn)品推廣會、醫(yī)院