運(yùn)用長尾理論開發(fā)Cr-Mo鋼市場實施方案

1、運(yùn)用長尾理論開發(fā)Cr-Mo鋼市場實施方案1、 監(jiān)察目的 受金融危機(jī)影響，厚板訂單大幅度下滑，股份領(lǐng)導(dǎo)提出要開發(fā)贏利能力強(qiáng)、附加值高的高端產(chǎn)品市場。Cr-Mo鋼是鉻、鉬、鐵、碳的合金鋼，高溫加工性、焊接性能、沖擊的吸收性能均較為出色，被廣泛應(yīng)用于鍋爐容器行業(yè)中的耐熱結(jié)構(gòu)件。其生產(chǎn)廠家也相對較少，國內(nèi)目前主要生產(chǎn)廠家為寶鋼、舞陽、武漢、太鋼。據(jù)測算，廠內(nèi)Cr-Mo鋼的經(jīng)濟(jì)效益為普通鋼種的4-5倍，是值得開發(fā)的鋼種。二、監(jiān)察小組 1、推進(jìn)小組職責(zé)：明確目標(biāo)與要求，分析實時動態(tài)，指導(dǎo)推進(jìn)工作；實施履職監(jiān)察，落實糾偏糾違工作；分析、歸納和總結(jié)方法，提升監(jiān)察效果。 2、項目負(fù)責(zé)人職責(zé)：按計劃組織實施、分步

2、推進(jìn)、過程跟蹤、節(jié)點管控。三、監(jiān)察內(nèi)容（1） 擴(kuò)大已有用戶Cr-Mo鋼的訂貨量。 加大用戶的走訪力度，并著重關(guān)注用戶Cr-Mo鋼的需求情況及用料特點。剖析用戶的采購習(xí)慣及價格敏感性，了解其Cr-Mo鋼現(xiàn)有的采購渠道。對舞陽、武漢、太鋼等Cr-Mo鋼競爭對手進(jìn)行詳細(xì)地分析。力爭做到常規(guī)訂貨品種與Cr-Mo鋼的一攬子供貨，擴(kuò)大已有用戶Cr-Mo鋼的訂貨量。（2） 加快開發(fā)新用戶。 對區(qū)域市場進(jìn)行詳盡地調(diào)研，梳理華東地區(qū)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模及用鋼特點，并確定以南京歐薩斯、南京航天晨光、肯塔基環(huán)保等用戶作為著重開發(fā)對象，以寶鋼的技術(shù)優(yōu)勢及寶山公司的服務(wù)優(yōu)勢進(jìn)行攻關(guān)，力爭建立Cr-Mo鋼供貨渠道。（3） 著手培

3、育品種鋼代理商。 鑒于Cr-Mo鋼批量小、用戶多、貨款回籠周期長的情況，寶山公司開始著手培養(yǎng)1-2家品種鋼代理商，并借助其渠道擴(kuò)大寶鋼Cr-Mo鋼產(chǎn)品銷售量及市場占有率。（4） 簡化訂貨流程。 由于Cr-Mo鋼合同每單必須簽訂技術(shù)協(xié)議，整個訂貨流程至少要5個工作日以上。而Cr-Mo鋼產(chǎn)品交貨狀態(tài)均為雙重?zé)崽幚恚贤掳l(fā)節(jié)點為每月15號，合同下發(fā)時間緊、壓力大。為此，寶山公司需加大與銷售部、厚板部及制造部的溝通，縮短技術(shù)評審及簽訂技術(shù)協(xié)議的時間，對于按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的Cr-Mo鋼不再簽訂技術(shù)協(xié)議，力爭縮短訂貨流程。四、監(jiān)察方法 1、自查項目推進(jìn)小組按照監(jiān)察內(nèi)容進(jìn)行自查；對自查中查出的問題，提出措施，落實整改；定期完成自查自糾推進(jìn)小結(jié)。 2、監(jiān)察檢查監(jiān)察小組按照監(jiān)察內(nèi)容，在項目自查自糾的基礎(chǔ)上，進(jìn)行檢查驗證，實施效能診斷；對診斷出的問題，由檢查組與項目單位進(jìn)行溝通后，提出監(jiān)察建議。5、 監(jiān)察要求1、 在維持原有用戶Cr-Mo鋼需求的基礎(chǔ)上爭取實 現(xiàn)市場份額拓展，并大力開發(fā)新的Cr-Mo鋼用戶。 2、梳理技術(shù)協(xié)議簽訂規(guī)范，為寶山公司營銷活動提供支撐。3、對于合同跟