專業(yè)銷售訓(xùn)練ppt.ppt

1、A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,關(guān)於 這個(gè)課程 . 它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái) ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè), 使你們?cè)谶@個(gè)充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 . 成 功 !,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Preparation,什麼是 行 銷,行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。,

2、滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,購(gòu)買心理 - A. I. D. M. A. S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到滿意 購(gòu)買行動(dòng) 喚起記憶 深記腦海 激發(fā)意願(yuàn) 產(chǎn)生興趣 引起注意,確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任,優(yōu)秀 SALES 具備的條件,HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳,銷售的 七大步驟,Customer,Service,售後服務(wù),事前準(zhǔn)備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,Survey,產(chǎn)品介紹,

3、Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結(jié),Close,OBJ,Handling,異議處理,事前的準(zhǔn)備 是 .,讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。,長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備,有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。,短期的 事前準(zhǔn)備,首先，知 彼！,了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的 勢(shì)力 業(yè)種構(gòu)成,顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 . 等,Prospecting - 對(duì)象

4、尋求,行銷對(duì)象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 . - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 .,業(yè) 種 資 本 額 員工人數(shù) 公司形態(tài) 決策管道 人際關(guān)係,訪問(wèn)目的 ？,要 明 確 ！,瞭解 準(zhǔn)客戶,產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 .,道具 準(zhǔn)備,檢查儀 容,出 發(fā) !,是否有拜訪行程或計(jì)劃 .,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Approach,Approach 的定義,由接觸到進(jìn)入推銷的 一段銜接過(guò)程,App

5、roach 的方 法,Direct Call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪 - Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪 - 預(yù)約及訪談性質(zhì) - 調(diào)查性質(zhì),Direct Mail 信 函 - 開發(fā)信 - Letter 個(gè)人信函,Direct Call - 直接拜訪,不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。 銷管費(fèi)用高。 容易受到正面拒絕。,優(yōu) 點(diǎn),缺 點(diǎn),Direct Mail - 信 函,優(yōu) 點(diǎn),節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象. 被動(dòng)屬性。 One Way Communicat

6、ion。,缺 點(diǎn),Telephone - 電話拜訪,優(yōu) 點(diǎn),費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 缺少見面三分情的意境。 無(wú)法以眼觀及感覺來(lái)分析客戶 的現(xiàn)況。,缺 點(diǎn),Approach 的對(duì)象,Money是誰(shuí)、是什麼單位有金 錢？ Authority是誰(shuí)、什麼單位有決定權(quán)？ Needs是誰(shuí)、什麼單位有需 要？,Approach 的重點(diǎn),M.A.N. 的發(fā)掘與掌握。,以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任,整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因他的視線接近

7、而 轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 .,Approach - 新的拜訪,Building Trust,1. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問(wèn)候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對(duì) 他撥空接見表達(dá)謝意。,Approach - 新的拜訪,Building Trust,3. 表明來(lái)意 - 營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，藉以吸 引他的注意。 4. 開 場(chǎng) 白 - 迎合他的興趣或關(guān)心的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 . 但請(qǐng)盡快 納入主題。,Building Trust,Approach - 新的拜訪,I.B.S. 的結(jié)構(gòu)

8、,預(yù)測(cè)他的一般性需求並加以敘述， 再介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。,Initial Benefit Statement,留心第一印象 消除緊張 提出共同的話題 適當(dāng)?shù)淖撁?做個(gè)好聽眾 製造再次拜訪的機(jī)會(huì),Approach - 新的拜訪,Building Trust,在離開前 . 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時(shí)間。 3. 確認(rèn)你的作業(yè)。,為了 再次拜訪,Building Trust,在拜訪前 . 1. 過(guò)濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時(shí)間。 3. 完成你的作業(yè)。 4. 其它資料準(zhǔn)備。,有效的 再次拜訪,Building Trust,建立信任 的重要,前 輪 人際關(guān)係 方 向

9、,後 輪 產(chǎn)品知識(shí) 動(dòng) 力,自行車是種很好的比喻來(lái)提醒你 .,拜訪不遇,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Survey,Survey - 客戶狀況掌握,Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求,Discovering Needs,Survey - 5W2H,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少,Survey 的程序,觀 察,詢 問(wèn),傾 聽,確 認(rèn) 解 決 方 法,Survey 用眼睛觀察,經(jīng)營(yíng)理念,公佈欄,接待員,招

10、牌,桌 椅,事務(wù)機(jī)器,Survey 觀察銷售對(duì)象,神 情,穿 著,工作環(huán)境,S - 4 Personality Analysis,Survey - 詢問(wèn)的目的,收集資料以確定客戶的適合度 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián),Survey - 詢問(wèn)的型態(tài),擴(kuò)大詢問(wèn)法：讓客戶自由發(fā)揮 . Open Question 限定詢問(wèn)法：以限定客戶回答的方向 Close Question,Survey - 詢問(wèn)方向,經(jīng)驗(yàn) VS 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實(shí)行 / 計(jì)劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 成本的合理性 ( Value ),詢問(wèn)由 5W2H 構(gòu)成 厖.,Survey - 提出問(wèn)題

11、,現(xiàn)行狀況 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 困難、需求、期望,Open Questions .,Survey - 詢問(wèn)技巧,調(diào)適談話氣氛 判別銷售對(duì)象自我 記得銷售對(duì)象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同,Survey - 問(wèn)題漏斗,提 出 適 當(dāng) 問(wèn) 題,縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量,熱 度 判 別,可能對(duì)象,Survey - 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng),詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化 避免單方向的連串詢問(wèn) Multiple Question 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī),Survey - 傾聽,是傾聽而不是聽,- 如果你不會(huì). 你很可能一無(wú)所獲 !,Surv

12、ey - 選擇性傾聽,對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性,Selling Point .,期 望,注意肢體語(yǔ)言 眼 神 . 記筆記 拋磚引玉的回應(yīng),Survey - 傾聽技巧,Survey - 即將結(jié)束,由你獨(dú)力完成的階段 .,所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Presentation,Presentation - 產(chǎn)品介紹,這一階段的關(guān) 鍵,F F A B 技 巧,Presentation - F F A B,Presen

13、tation - 導(dǎo)入 F FA B,瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 展開 FFAB,Presentation - F FA B 的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ),引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性利益,以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié),Presentation - F FA B 的重要,客戶購(gòu) 買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn) 品和服務(wù) 能為他們帶來(lái)的效 益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn) 品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買 .,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需

14、求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。,Presentation - 說(shuō)服技巧,同意客戶需求,您說(shuō)的對(duì). 是 的 .,特 點(diǎn),功 能,也就是說(shuō) .,所以.,比方說(shuō) .,只要有那些特點(diǎn) 就能 .,瞭解客戶需求,Presentation - 說(shuō)服技巧,FFAB,Presentation - F FA B 訓(xùn)練,Feature / Function,特點(diǎn)/ 功 能,也 就是說(shuō),Advantage,所 以.,Benefits,比方 .,只要什麼.就能,Presentation - F FA B 訓(xùn)練,賣 杯 子,Presentation - 介紹解決方法,目 的,使你的準(zhǔn)客戶同意你的整 套解

15、決方法能滿足你 和他所找出之所有需要,Presentation - 介紹解決方法,程 序,1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個(gè)解決方法。 4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。,善用 加 減 除 乘,當(dāng)客戶提出異議時(shí)。 當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。 當(dāng)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。 當(dāng)客戶在殺 價(jià)時(shí)。 當(dāng)你需作成本分析時(shí)。,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Demonstration,Demonstration - 展 示,Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你

16、的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。,Demonstration - 目 的,為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 為了製造機(jī)會(huì) 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。,Demonstration - 種 類,銷售 Demo證實(shí)以往所說(shuō)的，刺激 客戶的購(gòu)買意願(yuàn)。 操作Demo實(shí)際操作商品以說(shuō)明其 性能。,Demonstration 的效果,1. 證實(shí)在推銷過(guò)程中所說(shuō)的，並能簡(jiǎn) 單明示客戶的利益。 2. 能確實(shí)處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有不好意思的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)購(gòu)買慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。,Demo 前 注意事項(xiàng),1. 務(wù)必邀請(qǐng)到?jīng)Q策者。

17、2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 5. 小禮品或紀(jì)念品。,Demo 的程序,1. 合宜的開場(chǎng)白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 4. 操作產(chǎn)品。 5. 總結(jié)並要求承諾。,Demo 中 注意事項(xiàng),1. 將焦點(diǎn)置於決策者。 2. 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 3. 穿插詢問(wèn),不要單方面進(jìn)行。 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作比較分析。 5. 自信與從容。,Demo 結(jié)束 注意事項(xiàng),要求承諾 並盡力促成 合約 締結(jié),A Modern Intake Salesman,Profe

18、ssional Selling Skill Training,Proposal,Proposal - 建議書,目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種手 段。,Proposal - 提出時(shí)機(jī),提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人沒(méi)有動(dòng)靜,為了向高級(jí) 主管發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。 當(dāng)客戶委決不下時(shí)。 整理歸納到目前為止的活動(dòng),以 期提前締約。 當(dāng)客戶提出要求時(shí)。,- 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案,製作 Proposal 的注意事項(xiàng),現(xiàn)況掌握,1. 現(xiàn)行作業(yè)流程, M.A.N. 的態(tài)度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ? 4. 預(yù)算多少

19、? 何時(shí)可動(dòng)用? 5. 採(cǎi)購(gòu)流程 ?,製作 Proposal 的注意事項(xiàng),製 作 中,1. 約定提出時(shí)間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。,製作 Proposal 的注意事項(xiàng),提 出 後,1. 應(yīng)對(duì) M.A.N. 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承 諾。,Proposal 的構(gòu)成,明快簡(jiǎn)潔的封面標(biāo)題 目次及頁(yè)次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 FFAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié) 論,Proposal 的格式,適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁(yè) 碼,一圖勝千言,12,A Modern Intake Salesman,

20、Professional Selling Skill Training,Close,Close 要求承諾與締結(jié),那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚!,Close 要求承諾與締結(jié),王子的迷思 . 1. 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 2. 對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕? 3. 如果遭拒絕,接下來(lái)怎麼辦? 4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?,遲疑不決 .,Close 要求承諾與締結(jié),王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她的需求、獲得她的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然 要做的事。,. 從此,王子與公主過(guò)著幸?？鞓?lè)的日子 !,Close 要求承諾與締結(jié),行 銷 過(guò) 程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘

21、需要,建立信任,時(shí) 間,時(shí) 間,Close 的形態(tài),直接要求 間接要求 試探性要求,Close 直接要求,時(shí) 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定行銷對(duì)象完全 同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。,Close 間接要求,推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷對(duì)象對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購(gòu)買訊號(hào),你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ?,Close 試探性要求,你可以在行銷過(guò)程中的任何階段 提出要求 . ?看到明顯的購(gòu)買訊號(hào)。 ?陳述有效的賣點(diǎn)後。 ?剛克服反論Objection 時(shí)。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。,Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn),1. 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。 3. 找出反對(duì)的原因。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)?或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,- Always be closin