打造非凡營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)之經(jīng)營(yíng)哲學(xué)ppt課件

1、 2000 Arthur Andersen All rights reserved.,打造非凡營(yíng)業(yè)部之經(jīng)營(yíng)哲學(xué),第二區(qū)督導(dǎo)劉小明,前 言,我們相信：每一個(gè)正式的組織都有自己的經(jīng)營(yíng)信念 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 而組織也就依循此信念去運(yùn)作，并且賴此信念而生存。這項(xiàng)偏偏是一股在不知不覺中存在的推動(dòng)力量，為了使組織能夠長(zhǎng)期成功地運(yùn)作下去，此一信念有存在的必要性。,卓越營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)班、課程結(jié)構(gòu),非凡營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)達(dá)成的三個(gè)效果,一、提升經(jīng)營(yíng)理念建立正確的理念與態(tài)度 二、邁向?qū)I(yè)建立專業(yè)的技能 三、建立競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)業(yè)部品牌建設(shè),正確理念專業(yè)技能競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 簡(jiǎn)單的說就是“是非判斷標(biāo)準(zhǔn)” 是營(yíng)業(yè)部共同的“信念” 是

2、營(yíng)業(yè)部的特質(zhì)和靈魂 可形成團(tuán)隊(duì)的DNA，并進(jìn)行遺傳和繼承 觀念正確是可以解決問題的 具備了正確的觀念和心態(tài)，技能的提升才有實(shí)質(zhì)性的意義,建立營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的意義,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是營(yíng)業(yè)部運(yùn)作的最高指導(dǎo)原則，不論年度計(jì)劃的編制、 系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)策略，都必須是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念而設(shè) 計(jì)的。 當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念相 符合。 當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時(shí)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也應(yīng)做適當(dāng)修訂。 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認(rèn)同，形成共識(shí)，而后大家 才會(huì)衷心去實(shí)踐。 內(nèi)容需簡(jiǎn)明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂， 勿過于理想化。,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的作用,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的作用就是塑造團(tuán)隊(duì)的性格,營(yíng)業(yè)部

3、的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué),年 度 計(jì) 劃,行 政 支 援,銷 售 支 援,培 訓(xùn) 系 統(tǒng),銷 售 系 統(tǒng),選 擇 系 統(tǒng),增 員 系 統(tǒng),營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)建立的六個(gè)步驟,一、明白專業(yè)化時(shí)代的特征、專業(yè)化的三個(gè)內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立； 二、把營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行羅列； 三、各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求按重要性進(jìn)行排序，篩選5至8條； 四、高級(jí)經(jīng)理對(duì)每一條都能進(jìn)行準(zhǔn)確的解釋； 五、讓團(tuán)隊(duì)中所有的人都清楚的理解與接受這些內(nèi)容； 六、轉(zhuǎn)化為具體的可操作的卓越標(biāo)準(zhǔn)；,專業(yè)時(shí)代的特征： 無論多聰明的人都有不知道的事 一個(gè)人一生可能只能做好一件事情 專業(yè)人士： 與專業(yè)時(shí)代相匹配，可以什么都不會(huì)但，但必須能做好一件

4、事。 專業(yè)人士的代價(jià)： 在所從事的專業(yè)領(lǐng)域不斷的艱苦學(xué)習(xí)。 不斷地重復(fù)被他認(rèn)為的專業(yè)動(dòng)作。,一、明白專業(yè)化時(shí)代的特征、專業(yè)化的三個(gè)內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立（1/3）,一、明白專業(yè)化時(shí)代的特征、專業(yè)化的三個(gè)內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立（2/3）,專業(yè)化的三個(gè)內(nèi)涵： 規(guī)范的流程和步驟 高品質(zhì) 高效率,一、明白專業(yè)化時(shí)代的特征、專業(yè)化的三個(gè)內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立（3/3）,專業(yè)化精神的建立： 在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，不帶有情感； 在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，不應(yīng)感到有壓力； 在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，能控制客戶的情緒，而自己的情緒不受影響；,黃偉慶：“專注一處，無所不能”,二、把營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行羅列

5、,教學(xué)范例： 與學(xué)員一起頭腦風(fēng)暴進(jìn)行一次營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的羅列 作業(yè)布景： 每個(gè)參訓(xùn)學(xué)員下課后羅列自己營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),三、各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求按重要性進(jìn)行排序，篩選5至8條,作業(yè)布景： 每個(gè)參訓(xùn)學(xué)員下課后羅列自己營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),舉案例說明,四、高級(jí)經(jīng)理對(duì)每一條都能進(jìn)行準(zhǔn)確的解釋,利用研討會(huì)； 各層級(jí)溝通會(huì)； 早會(huì)專題 個(gè)別輔導(dǎo)說服等方式 讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都高度認(rèn)同,五、讓團(tuán)隊(duì)中所有的人都清楚的理解與接受這些內(nèi)容,（附案例）,六、轉(zhuǎn)化為具體的可操作的卓越標(biāo)準(zhǔn),建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)， 訂下斬釘截鐵的目標(biāo)， 信守客戶至上的原則， 有效的執(zhí)行， 保持上進(jìn)心，為將來的成功作準(zhǔn)備。 精通團(tuán)隊(duì)合作的重要， 培養(yǎng)組織

6、技巧， 創(chuàng)造激動(dòng)人心的環(huán)境， 和變革結(jié)為盟友， 維持不斷的挑戰(zhàn)。,經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué),一、建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn) 1、新進(jìn)業(yè)務(wù)代表 一個(gè)月轉(zhuǎn)正； 填寫計(jì)劃l 00，至少3050位準(zhǔn)客戶； 填寫工作日志； 每日至少拜訪10位客戶，其中至少3位面談， 每日出勤參加晨會(huì)； 每周參加部夕會(huì)訓(xùn)練 2、業(yè)務(wù)代表 任何一個(gè)月不得低于F Y P 9000； 填寫計(jì)劃100，隨時(shí)維持準(zhǔn)主顧至少3050位； 持續(xù)填寫工作日志； 每日至少拜訪10位客戶，其個(gè)至少3位面談； 每日出勤參加展會(huì)； 每周參加部夕會(huì)訓(xùn)練； 生涯規(guī)劃； 填寫增員100。,3、業(yè)務(wù)主管 任何一個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)不得低于F Y P 9，000； 任何一個(gè)月小組

7、業(yè)績(jī)不得低于F Y P 70，000； 填寫計(jì)劃100，隨時(shí)保持準(zhǔn)客戶至少3050位； 每日填寫業(yè)務(wù)人員工作日志及主管工作日志 每日至少3位面談業(yè)務(wù)，絕對(duì)不可離開市場(chǎng)； 每日至少增員1人，面談行業(yè)的未來； 每周增員100的填寫； 參與區(qū)、部、公司的會(huì)議及訓(xùn)練； 生涯規(guī)劃； 學(xué)習(xí)報(bào)表管理； 積極參與公司、區(qū)、部等的公益活動(dòng)及事務(wù)。,4、經(jīng)理 每日出勤，主持早會(huì)、統(tǒng)計(jì)出勤率； 每日注意業(yè)務(wù)產(chǎn)生各小組分組，統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)； 每日直轄會(huì)議至少30分鐘； 每周主管會(huì)議至少一次(業(yè)務(wù)、管理、訓(xùn)練、激勵(lì)、分析)； 每周至少增員1人； 每周夕會(huì)活動(dòng)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排； 擬定每月、每季、每年?duì)I業(yè)單位經(jīng)營(yíng)計(jì)劃； 負(fù)責(zé)每季人

8、員晉升考核； 負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的選擇，面談流程； 良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理及部里業(yè)務(wù)分析擬定商品策 職場(chǎng)的布置氣氛，成為激勵(lì)人心的環(huán)境； 具有極強(qiáng)的進(jìn)取心，對(duì)公司、事業(yè)忠誠(chéng)。,二、訂下斬釘截鐵的目標(biāo) 每個(gè)人都要理解成功絕非隨隨便便唾手可得； 了解成功是一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)完成去累積起來的； 懂得目標(biāo)可分為遠(yuǎn)程、中程、近程目標(biāo)； 目標(biāo)的確立一定要可行且易懂； 目標(biāo)就是我們?nèi)松肮ぷ髦械牧_經(jīng)，指明每個(gè)人的方向， 否則您只有地圖，沒有成功的方法及方向； 目標(biāo)+方法 = 結(jié)果。結(jié)果是100，目標(biāo)占100，方法 竟然占不到一個(gè)百分比。 明確做目標(biāo)期限(時(shí)間性)，徹底的執(zhí)行 (企劃)深印腦海浮晚朗誦)馬上行動(dòng) (

9、做一個(gè)實(shí)踐家不要做個(gè)理論家) 每日每周每月每季每半年每一年未來，都等著您訂下 斬釘截鐵的目標(biāo)，因?yàn)槟亲顑?yōu)秀的，您是有活力的，悠一定做得到； 目際就是需要，需要的感覺越強(qiáng)烈，達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)力就越 大，最大的動(dòng)力來自自我完善。,三、信守客戶至上的原則 “客戶至上，服務(wù)至上”是我們的服務(wù)宗旨 客戶是您壽險(xiǎn)事業(yè)的最大資產(chǎn)； 設(shè)身處地為客戶想，經(jīng)常想您是客戶會(huì)怎樣； 建立客戶人際關(guān)系，成立客戶售前售后服務(wù)網(wǎng)； 隨時(shí)注意診斷客戶保單內(nèi)容，即時(shí)為之服務(wù)； 服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓 客戶介紹客戶； 服務(wù)可以提升繼續(xù)率，讓公司在市場(chǎng)上獲得口碑； 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)； 記住，他滿意，我獲利就是我們的職責(zé)。,

10、四、有效的執(zhí)行 設(shè)定的目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)去執(zhí)行，沒有完成永不放棄； 成功與成就，就是自我期許的體現(xiàn)，成功的人總都是有那么一點(diǎn)的執(zhí)著； 公司、部或您自己每月、每季、每年的指標(biāo)都要去執(zhí)行完成它； 我們是優(yōu)秀的一群。當(dāng)公司、部的一個(gè)命令、一個(gè)動(dòng)作下達(dá)時(shí)要確實(shí)做到 令行禁止，否則就是烏合之眾。 在保險(xiǎn)事業(yè)的殿堂里，沒有任何一位主管會(huì)去壓抑或加害業(yè)務(wù)同仁，所以 不要懷疑上級(jí)的指令 唯有有效的執(zhí)行任何使命與任務(wù)，我們才談得上我們是高效率，高產(chǎn)能的 單位。,五、保持上進(jìn)心，為將來成功作準(zhǔn)備 隨時(shí)為成功的將來作準(zhǔn)備； 積極的心態(tài)，加上堅(jiān)強(qiáng)的意志，持續(xù)著簡(jiǎn)單重復(fù)的工作，每日10訪，每周 增員1人； 注意公司晉升考核

11、制度及條件； 為了培養(yǎng)自己，必須讓自己不斷地工作，讓自己打開創(chuàng)造之門； “學(xué)習(xí)，追趕，超越三部曲是您成功之階； 成為真正的您，每日喚醒自己成為真正喜歡的自己，成為真正偉大的自 己； 保險(xiǎn)事業(yè)需要您的激情，持續(xù)的激情以及您的愛，愛您的客戶，愛您自 己，愛您的公司。,六、精通團(tuán)隊(duì)合作的重要 公司是您的依靠，是您的家，覆巢之下無完卵。我們是整體的一群，唯有公司好， 才有您好； 公司、營(yíng)業(yè)部名就好似您的名字永遠(yuǎn)伴隨您一生； 成功、合作的定義是您和我； 工作中除了直向的溝通，且還要注意橫向的人際關(guān)系； 當(dāng)您努力一直在提升自我之際，記住：想要成為領(lǐng)導(dǎo)者，首先要學(xué)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)； 現(xiàn)今的社會(huì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)絕不是單打獨(dú)

12、斗，唯有整體的努力全體的力量，才可呈現(xiàn)出 您個(gè)人的成就； 團(tuán)隊(duì)精神來自從上而下的相互分享,勝利的榮耀是屬于整體而非專屬于個(gè)人； 我們都是渺小的個(gè)體，必須團(tuán)結(jié)在起，共同呼吸、共同努力、共創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè)， 才有美好的未來。,七、培養(yǎng)組織技巧 了解公司每季、每半年的晉升及考核制度： 每季初對(duì)自己組織診斷、評(píng)估；分析成長(zhǎng)及脫落的原因： 了解公司、營(yíng)業(yè)區(qū)及部增員流程與選才標(biāo)準(zhǔn)： 善用增員100及建立增員人才庫(kù)； 把增員視為每周工作的項(xiàng)目之一；增員是習(xí)慣，是壽險(xiǎn)天地里永 續(xù)經(jīng)營(yíng)的方法之一； 了解組織的運(yùn)作函蓋著增員、選擇、訓(xùn)練三大部份。,八、創(chuàng)造激動(dòng)人心的環(huán)境 職場(chǎng)的布置(每季、每半年)應(yīng)有所小變化； 環(huán)境能

13、孕育高昂的士氣，提升戰(zhàn)斗力； 職場(chǎng)內(nèi)設(shè)備充分使用及運(yùn)作； 培養(yǎng)團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，沒有階級(jí)斗爭(zhēng)，不論是非歪風(fēng)： 推銷講究倫理, 同事友愛尊重，提攜后進(jìn)； 職場(chǎng)的美觀及衛(wèi)生反應(yīng)出單位人文的水平。,九、和變革結(jié)為盟友 保險(xiǎn)事業(yè)在中國(guó)起步、騰飛、高速發(fā)展，市場(chǎng)亦隨之在產(chǎn)生莫大的變化，所以您 也要學(xué)習(xí)蛻變； 學(xué)習(xí)是變革的起源，訓(xùn)練是改革行為的過程； 隨時(shí)能適應(yīng)市場(chǎng)的變化； 您的產(chǎn)品策略、推銷方式、管理方法有沒有變革，當(dāng)您的一些在變，表示您在進(jìn) 步； 我們都知道蛻變。成長(zhǎng)的過程是苦澀的，但其結(jié)束將是甜美的； 和變革結(jié)為盟友，市場(chǎng)在變化，客戶層次在提升，唯有您驅(qū)策自我變化，否則市 場(chǎng)會(huì)把您淘汰，客戶會(huì)另請(qǐng)高明

14、； 讓周遭認(rèn)識(shí)您的人，說您變了，您進(jìn)步得好快；您變得好杰出、好優(yōu)秀，我們都 快不認(rèn)識(shí)您了 是的! 唯有您自己可以改變您自己。成為自己想成就的人就是“您”，您是最偉大 的。,十、維持不斷的挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目標(biāo)； 挑戰(zhàn)是維持組織精神的重要因素； 我們必須不斷地面對(duì)挑戰(zhàn)，否則怠惰與輕忽便會(huì)趁虛而入，瓦解任何完 備的組織； 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)策我們?nèi)招掠中?，我們要面臨一個(gè)又一個(gè)自我挑戰(zhàn)； 成功是重復(fù)簡(jiǎn)單的開始，我們有發(fā)展自我的野心； 該想的，今天就想；該做的，現(xiàn)在就做；明天與未來都沒有后悔的權(quán)利。,思 考,如何把制定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)變成組織的特質(zhì)，成為組織DNA? 在這工作中高級(jí)經(jīng)理扮演何種角色？,（1）研討案

15、例 （2）對(duì)目標(biāo)的認(rèn)識(shí),附：,任務(wù)說明,你的營(yíng)業(yè)部對(duì)下列對(duì)象要負(fù)起哪些責(zé)任 A、客戶 B、同仁 C、社會(huì) D、公司與壽險(xiǎn)業(yè),一套信念,A、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練 G 、增員 B、業(yè)務(wù)來源中心 H 、選擇 C、財(cái)務(wù)管理 I、 輔導(dǎo) D、市場(chǎng) J、 服務(wù) E、中層業(yè)務(wù)主管的發(fā)展 K、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) F、業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人發(fā)展 L 、 行政人員,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容,研討案例：,包括兩個(gè)部分, 2000 Arthur Andersen All rights reserved.,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)研討,1、每一組員寫出一段口號(hào)，能代表你的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 2、每一組將所有組員的口號(hào)寫在白紙上，并貼在適當(dāng)?shù)奈恢谩?3、每一組員寫出你的

16、營(yíng)業(yè)部的四大責(zé)任。,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué),營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)研討表,姓 名： 來 自： 分公司/辦事處,營(yíng)業(yè)部： 入司日期： 年 月 日,第一部分 任務(wù)說明 我的營(yíng)業(yè)部對(duì)下列對(duì)象 要負(fù)起哪些主要的責(zé)任 A、客戶： 終身服務(wù)的理念與定義 。 滿意的客戶不是我們所滿足的目標(biāo)，建立忠誠(chéng)的家族客戶群才是我們的目的。 以加值型的作法去面對(duì)客戶。,B、營(yíng)業(yè)部全體員工 團(tuán)結(jié)和諧，友愛互助，建立推銷倫理，創(chuàng)造共好的環(huán)境。 全體員工完成生涯規(guī)劃，完成所有員希望。 C 、公司與業(yè)務(wù) 這是一個(gè)千萬(wàn)元的部， 每年至少育成7個(gè)主任，每12年育成一個(gè)部經(jīng)理； 所有全體員工人均保費(fèi)9000元以上。 D、社區(qū) 客戶聯(lián)誼會(huì)每季舉辦四次，

17、 每年一次獻(xiàn)血。 每年義工后援團(tuán)。,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué),精神標(biāo)語(yǔ),這是一個(gè)千萬(wàn)元的部 這是一個(gè)培養(yǎng)人才的部 這是一個(gè)學(xué)習(xí)型的部 這是一個(gè)共好組織的部,四大責(zé)任,對(duì)客戶 終身服務(wù)的定義。 滿意的客戶不是我們所滿足的目標(biāo) 。 忠誠(chéng)的客戶才是我們的目的 。 加值型的作法去面對(duì)客戶。 對(duì)業(yè)務(wù)同仁 一年培訓(xùn)至少300小時(shí) 。 晉升管道暢通，每一階段皆要進(jìn)行晉升培訓(xùn)。 團(tuán)結(jié)和諧，友愛互助達(dá)成共好的環(huán)境！建立推銷倫理 。 對(duì)社會(huì) 回饋社會(huì)，組織義工，獻(xiàn)血一年一次。 成為社會(huì)人，當(dāng)我們富足之際，要有一顆感恩的心。 對(duì)公司與業(yè)界 對(duì)公司一定要以創(chuàng)造利潤(rùn)為目的。 為公司輸送更多的部經(jīng)理人才。 三好一公道：公司好、時(shí)代好、我好、與我買保險(xiǎn)最公道 ，在業(yè)界得到口碑,1、為什么要制定目標(biāo),現(xiàn)代社會(huì)的文盲沒有目標(biāo)的人,沒有目標(biāo)任何風(fēng)都不是順風(fēng),目標(biāo)就是你前進(jìn)的目的和方向,世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人,世界上只有3的人曾定下他的人生目標(biāo)，所有成功者為 什么是少數(shù)。,（2）對(duì)目標(biāo)的認(rèn)識(shí),哈佛大學(xué)的調(diào)查,你屬于哪一類？,60的人目標(biāo)模糊,27的人沒有目標(biāo),10的人目標(biāo)清晰但是短期的目標(biāo),3的人有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo),2、制定目標(biāo)的誤