品牌督導(dǎo)業(yè)績提升的輔導(dǎo)5步法培訓(xùn)大綱(ppt 104頁).ppt

1、品牌：戈美其鞋業(yè) 主講：李書 2012.7,1,品牌督導(dǎo)業(yè)績輔導(dǎo)5步法,一：品牌督導(dǎo)的角色定位 1、督導(dǎo)崗位價值定位方法 2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力 二：零售實戰(zhàn)技能：業(yè)績輔導(dǎo)5步法 一步：問診檢查 二步：分析確診 從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點 三步：治療方案 銷售計劃部署 四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察 1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng),2,崗位價值,客戶是誰？,客戶的核心需求是什么？,通過什么服務(wù)來滿足？,一：品牌督導(dǎo)的角色定位 1、督導(dǎo)崗位價值定位方法,職責(zé),場,客戶 信息,4,督導(dǎo)在不同情景下的不同角色,2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力,成果思維,數(shù)字思維,內(nèi)向思維,2、思維力決定領(lǐng)

2、導(dǎo)力,如何定年度目標(biāo),A,B,先匯總各店鋪上的每月目標(biāo)，加之總和為全區(qū)年度目標(biāo),定出全區(qū)年度目標(biāo)，再拆分到各店全年目標(biāo)，再分到各月,正向思維,起因 行動 結(jié)果,逆向思維,結(jié)果 行動 成果,以始為終的思考方式 以成果為導(dǎo)向，不以結(jié)果為導(dǎo)向,成果思維,成果思維 - 一針見血,為什么生意不好,向外,向內(nèi),內(nèi)向思維,案列：,向外,向內(nèi),你的顧客嫌你的產(chǎn)品貴了嗎？,思考：,你的顧客嫌你的產(chǎn)品貴了嗎？ 是產(chǎn)品真的貴了，還是區(qū)域沒有能消費的人，還是你讓顧客覺得不值這個價。 你為顧客提供了什么？,內(nèi)向思維的正確方式,障礙,內(nèi)省,承擔(dān),改進,承擔(dān) 成長,=,數(shù)字思維,A,B,請問那條路是最正確的？,感覺,憑感覺

3、 憑主觀 憑語言：好像“可能”“也許” 不可量化,簡單高效 透明準(zhǔn)確、高效性,17,一步：問診檢查 二步：分析確診 三步：治療方案 四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察,二：零售實戰(zhàn)技能：業(yè)績輔導(dǎo)5步法,你常常如何確診原因呢？,店鋪的業(yè)績好與壞通常由哪些因素決定呢？,目標(biāo)管理,人,貨,場,專業(yè)技能 知識技巧,人才梯段 德育用留,執(zhí)行力,進銷存,品牌形象 選址談判,客戶vip 安全維護,賣場氛圍 企劃促銷,文化,戰(zhàn)略,執(zhí)行文化,教導(dǎo)文化,品牌戰(zhàn)略,市場戰(zhàn)略,人力戰(zhàn)略,企 業(yè) 形 象,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,一步：問診檢查,團隊勝任能力,店面銷售流程,360度巡店表,診斷,選人用人育人重點,

4、顧客流失的原因,診斷團隊執(zhí)行力,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,團隊勝任能力診斷,銷售就是要找到會銷售 的人,店長常遇問題,店長風(fēng)格與業(yè)績關(guān)系,業(yè)務(wù)型,情景型,事務(wù)型,關(guān)系型,店長常遇問題,關(guān)心銷售,關(guān)心員工,低,高,高,店長風(fēng)格與業(yè)績關(guān)系,低銷售額 高滿意,高銷售額 高滿意,低銷售額 低滿意,高銷售額 低滿意,選店長的 十項能力,自控能力（冷靜、忍耐） 誠實、遵守職業(yè)道德 工作計劃性、條理性 溝通表達能力 執(zhí)行力 競爭意識 責(zé)任心 解決問題的能力（提出若干方案） 基礎(chǔ)數(shù)學(xué)能力,管理店長的 三個指標(biāo),單店銷售達成率,行為指標(biāo),商品消化率,銷售能力,銷售意愿,低,高,高,店長常遇問題,銷售人

5、員表現(xiàn)分類,低能力 高意愿,高能力 高意愿,低能力 低意愿,高能力 低意愿,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,店面銷售流程診斷,請想想你的顧客是什么時候流失的？,你的銷售人員是否常常抱怨這些問題,顧客要求多多，就是不買 怕顧客全都不買，還是速戰(zhàn)速決好 試用很多，就是不買 競品的活動很吸引人 顧客對產(chǎn)品或品牌沒有信心，說沒有用過 產(chǎn)品價格太高，顧客聽完就走了,具有積極態(tài)度的5個要點,挑選銷售人員的5個標(biāo)準(zhǔn),熱情,主動,堅持,行動,自信,迎賓,了解顧客需求,產(chǎn)品介紹,體驗過程,附加推銷,成交,售后服務(wù),銷售流程,留客技巧 產(chǎn)品推銷技巧 連帶銷售技巧 成交技巧,建立顧客信任的技巧,1、從四個角度診

6、斷店鋪業(yè)績的提升點,360度巡店表,走進你的店鋪你第一眼在關(guān)注什么？,遠看,近看,進看,細(xì)看,從銷售技巧與服務(wù)執(zhí)行巡店表 看銷售技巧與服務(wù)細(xì)節(jié)的執(zhí)行情況 對新人培養(yǎng)有極大的幫助,1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點,營運KPI數(shù)據(jù)診斷,Key Performance Indicator,工作的量化管理工具,關(guān)鍵,績效,指標(biāo),零售能力評價KPI認(rèn)識,銷售額 坪效 人效 品效 時效 客單數(shù) 客單價 附加值 核心取決因素,35,36,客單價,件單價,附加值,成交率,客流量,開單數(shù),銷售額,銷售KPI與銷售目標(biāo)的關(guān)系是什么？,37,KPI開單數(shù),開單數(shù)=交易次數(shù)； 開單數(shù)越高，銷售額越高,38,KPI成

7、交率,成交率=開單數(shù)/總進店人數(shù) 成交率高的店鋪 說明銷售人員的效率和成交技巧 對于較小規(guī)模和客流量較少的店尤其重要,39,KPI客流量,客流量=進店總?cè)藬?shù) （新客戶+VIP客戶）,40,KPI客單價(ATV),客單價=總銷售額/總開單數(shù) 它說明了，每位顧客在你店中平均花了多少錢， 從中可以看出，銷售團隊的效率和能力,41,KPI附加值,附加值=平均每單銷售件數(shù) （銷售總件數(shù)/開單總數(shù)） 代表了銷售人員花在顧客身上努力程度有多少，附加值越高，銷售人員的連帶銷售做的越好，連帶銷售做的好，證明銷售人員的產(chǎn)品知識，服務(wù)技巧，銷售技巧掌握的很好,主講：李書,42,KPI件單價,件單價=平均銷售單價 （

8、銷售總額/銷售總件數(shù)） 可以看出銷售人員的銷售技巧及商品的知識 可以看出銷售人員的銷售習(xí)慣,43,案例分析：,某店一周的銷售KPI分析 請從中幫店長找出機會點,44,KPI開單數(shù),可能影響的因素與機會點 來店人數(shù) 不同季節(jié) 促銷活動 紅日/閑日 成交技巧 員工效率,45,KPI成交率,可能影響的因素與機會點 顧客建立親善關(guān)系了嗎？ 商品熟悉程度怎么樣？ 是主動還是被動接近顧客？ 員工挑顧客嗎？ 員工是否懂得把握成交時機？ 賣場的氛圍夠熱情嗎？,46,KPI客流量,可能影響的因素與機會點 服務(wù)口碑 客戶關(guān)系建立 vip維護 店鋪促銷活動的宣傳 品牌影響力,47,KPI客單價,可能影響的因素與機會

9、點 商品平均價格（商品越便宜，客單價越可能低） 每次交易的購買量（附加值越高，客單價會越高） 有沒有新品上市,三步：治療方案,銷售計劃部署 月目標(biāo)制定：銷售目標(biāo)、商品目標(biāo)制定的七個關(guān)鍵 尋找機會點：新貨上市、促銷方案、節(jié)慶機會、新開店鋪 找準(zhǔn)周重點：目標(biāo)拆分、周商品營運計劃、商品及技巧培訓(xùn)、新貨及促銷即時陳列指引 月行動計劃：時間、人員、資源、評估、成果,49,KPI附加值,可能影響的因素與機會點 銷售人員對商品的搭配方法掌握不多，只會一些基礎(chǔ)的搭配 對活動的推動不重視（vip招募、贈品、飾品） 店鋪貨品豐富程度,50,KPI件單價,可能影響的因素與機會點 鼓勵同事多賣貴的商品 店鋪貨品結(jié)構(gòu)的

10、適當(dāng)調(diào)整 利用vip活動,KPI與目標(biāo)制定七大關(guān)鍵,之一：量化,之二：責(zé)任人,之三：細(xì)分,之四：有挑戰(zhàn),之五：時限,之六：長短結(jié)合,之七：整體平衡,制定目標(biāo)七大關(guān)鍵,之一：量化,目標(biāo)制定明確具體，有數(shù)據(jù)依據(jù),制定目標(biāo)七大關(guān)鍵,之二：責(zé)任人,目標(biāo)必須雙方認(rèn)可,制定目標(biāo)七大關(guān)鍵,之三：細(xì)分,樹枝法,中 目 標(biāo),總 目 標(biāo),中 目 標(biāo),中 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),小 目 標(biāo),請幫某店細(xì)分一下件數(shù)目標(biāo),3月 總目標(biāo)：450000 共4個員工 1個店長 貨品平均單價：990 月銷售件數(shù)目標(biāo)： 周銷售件數(shù)目標(biāo)： 日銷售件數(shù)目標(biāo)

11、： 每月人均銷售目標(biāo)：,454,114,15,4,制定目標(biāo)七大關(guān)鍵,目標(biāo)是用來挑戰(zhàn)和超越的，不止只是用來完成的,之四：有挑戰(zhàn),制定目標(biāo)七大關(guān)鍵,給目標(biāo)一個有限期,之五：時限,制定目標(biāo)七大關(guān)鍵,之六：長短結(jié)合,日目標(biāo),周目標(biāo),月目標(biāo),本年目標(biāo),近期目標(biāo)（1-2年）,中期目標(biāo)（5年）,遠期目標(biāo)（10年）,制定目標(biāo)七大關(guān)鍵,使目標(biāo)之間相互平衡且相互制約,之七：整體平衡,主講：李書 2012.6,60,目標(biāo)制定與目標(biāo)跟進的關(guān)系,訂立認(rèn)同,計劃布置,推動跟進,成果回饋,三步：治療方案,銷售計劃部署 尋找機會點：新貨上市、促銷方案、節(jié)慶機會、新開店鋪,產(chǎn)品生命周期,銷售數(shù)量,導(dǎo)入期 成長期 旺銷期 黃昏期

12、,動：消化率,商品體檢 動態(tài)KPI,新品上市五大策略,三步：治療方案,銷售計劃部署 找準(zhǔn)周重點：目標(biāo)拆分、周商品營運計劃、商品及技巧培訓(xùn)、新貨及促銷即時陳列指引 月行動計劃：時間、人員、資源、評估、成果,四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 拉動消化：如何策劃商品類會員類促銷活動 推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP 穩(wěn)定客流：如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)熟客關(guān)系的技巧 提升連帶：如何輔導(dǎo)店鋪提升附加銷售技巧 2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng) 各類目標(biāo)跟進達成的頻率、時段、方法、對象,Sales,Promotion,給客戶一個購買的理由,給消費者一個現(xiàn)在購買的理由

13、,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 拉動消化：如何策劃商品類會員類促銷活動,促銷就是一切用來提升市場生意表現(xiàn)的營銷方式 促銷策劃者就是讓目標(biāo)顧客從目前所處的階段推向更高的階段,促銷活動設(shè)計三個關(guān)鍵,明確促銷目的,品牌宣傳，推品牌知名度 清理庫存，加快資金周轉(zhuǎn) 引誘顧客，提升入店人流 提高成交，提升單店金額 提升連帶，拉動連帶數(shù)量 新品上柜，加快新品普及 打壓對手，爭取邊緣客戶,促銷活動策劃五步法,五、評估效果,四、執(zhí)行跟進,三、制訂方案,二、選擇時機 與方式,一、確定目標(biāo),找準(zhǔn)目標(biāo)顧客,一、確定目標(biāo),邊緣顧客,主力群體,核心群體,第一部份 三、促銷活動策劃五步法,一、選擇時機與方式,最佳時機,5種常用

14、方式介紹 要點 實例 分析,二、選擇時機 與方式,1、加價購,要點： 以較低的價格換購商品 實例： 買滿200加20元換購80元的 背心 分析： 主次分明不可用于最新款 或高品質(zhì)款,2、會員VIP,要點： 為VIP提供群體歸屬和提供 更好的服務(wù)及優(yōu)惠 實例： VIP俱樂部、QQ群、DIY等 分析： 提升歸屬感，品牌榮譽感，顯示地位 或不同，獲得更好的服務(wù)和實惠,3、聯(lián)合促銷,要點： 直接價格折扣 實例： 兒童影樓互惠聯(lián)合促銷 少年宮聯(lián)合促銷 分析： 互相優(yōu)惠，目標(biāo)統(tǒng)一明確,4、憑證優(yōu)惠,要點： 憑券憑票憑證優(yōu)惠領(lǐng)禮 實例： 憑幼兒園入院證，XX款8折 優(yōu)惠 分析： 發(fā)放控制，有限期限， 優(yōu)惠程

15、度，實際價值,5、現(xiàn)金券返還,要點： 購買成交，返還現(xiàn)金 實例： 購物300元，返還50元抵用券 分析： 券的使用范圍一定有針對性,三、制訂方案,賣場熱烈氛圍塑造,四、執(zhí)行跟進,促銷不在于折扣有多少而在于氛圍有多好！,賣場熱烈氛圍塑造,四、執(zhí)行跟進,視覺 聽覺 觸覺 嗅覺 其他 87% 7% 3.5% 1.5% 1%,招牌門頭 陳設(shè)排列 色彩應(yīng)用 燈光 清潔 動線 pop,音樂 招呼 服務(wù),衛(wèi)生 試用 溫度,空氣清新 商品味道,四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行：如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查 推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP 穩(wěn)

16、定客流：如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)的熟客關(guān)系的技巧 提升連帶：如何輔導(dǎo)店鋪提升附加銷售技巧 2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng) 各類目標(biāo)跟進的頻率、時段、方法、對象,四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行：如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查 交叉巡店計劃跟進表,四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行：如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查 推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP,86,聽,看,問,感受,講,新品FABUSP實地訓(xùn)練,一場課堂培訓(xùn),賣場實地看貨,扮成顧客，提出異議,自己講FAB，異議回答,說出試穿后感受,四步：實施執(zhí)行 五步

17、：復(fù)診觀察,1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法 提升執(zhí)行：如何如何計劃一次管理層的交叉巡店 推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP 穩(wěn)定客流：如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)熟客關(guān)系的技巧,88,顧客信任建立,舒服,喜歡,信任,89, 說出來的需求 真正的需求 沒說出來的需求 滿足后令人高興的需求 秘密需求,一位老顧客說：“想買一雙好點的皮鞋” 他的五種需求可能是： 說出來的需求：想買一雙好點的皮鞋 真正的需求：顧客想要的這雙鞋，一定是顯檔次的，符合他老板的身份 沒說出來的需求：顧客想獲得貴賓級的服務(wù)，進店時能被銷售人員叫出姓氏 滿足后令人高興的需求：因為是老顧客的面子，能特享額外的折扣或禮

18、品 秘密需求：顧客想被他的朋友看成識貨的人，顧客想在現(xiàn)場被銷售人員贊美成最識貨的人,91,定目標(biāo) 教方法 做練習(xí) 常跟進 有激勵,92,邀請試穿時,促銷活動時,輔導(dǎo)的最佳時機,需輔導(dǎo)的技巧,了解需求時,產(chǎn)品介紹時,比較試穿時,全面具體,差異化的USP,拿三雙以上,四種類型,利誘FAB,成交時,再次提醒,售后時,使用反饋,2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng),各類目標(biāo)跟進達成的頻率、時段、方法、對象,四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察,跟進檢查的原則,員工只會做你檢查的事 不會做你希望的事,95,目標(biāo)與KPI跟進達成的三個要點是什么？,頻率,對象,方法,96,目標(biāo)與KPI跟進達成的三個要點是什么？,頻率 每日時段 每日閉店 每周