購車動機及需求分析教學設計

1、購車動機與需求分析教學設計哈爾濱市現(xiàn)代應用技術中等職業(yè)學校 王敏一、學習任務設計分析首先進行學習任務設計的分析，在遵循教學大綱要求的基礎之上，以汽車銷售崗位實際工作過程為出發(fā)點，按照任務驅動、項目教學的方式指導學生，以工作頁的形式呈現(xiàn)任務內容。體現(xiàn)循序漸進、學以致用的教學原則，以模擬真實情景進行活動設置。激發(fā)學生學習興趣、提高學生技能掌握效果。我將汽車銷售顧問的工作流程劃分成九大工作任務，分別為客戶開發(fā)、客戶接待、客戶購車動機及需求分析、車輛展示與介紹、試乘試駕、處理客戶異議、簽約成交、交車服務、售后跟蹤服務。本次說課將針對工作任務三購車動機及需求分析進行說課。（一）教材分析此教材為東北大學出

2、版社的汽車營銷基礎與實訓由蘇憶老師主編，是全國職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃建材、汽車專業(yè)“項目一體化”創(chuàng)新型教材。本學習任務選自學習情景二汽車銷售流程2.1的內容，授課時數(shù)為4課時。本節(jié)課在教材中的地位作用：本學習任務本前接客戶開發(fā)、客戶接待，后接車輛展示介紹、試乘試駕、報價說明等內容，在教材中起到承上啟下的作用。 學生通過本任務的學習能夠了解顧客購車的心理類型及表現(xiàn)、區(qū)分不同客戶心理表象、選擇有效的應對方法，同時能培養(yǎng)學生察言觀色、收集信息、分析信息以及與人交流溝通、自我學習等個人綜合能力。（二）學情分析：本課程所面對的是中職汽修專業(yè)二年級的學生，班級學生的主要特點我總結如下：（1）對汽車行業(yè)有一

3、定的了解，通過一年半的專業(yè)課學習，學生對汽車構造、汽車性能、汽車基礎維修等汽車專業(yè)知識有所認識。通過上一學期汽車營銷的理論知識學習，學生已經具備汽車銷售顧問的基礎知識儲備。（2）注意力易分散，集中的時間相對來說較短。對理論課學習興趣不濃。（3）喜愛實踐活動，模仿能力很強，可塑性高。4.學生對未來就業(yè)有較高的期待，對汽車銷售顧問崗位興趣較高。為此教師應創(chuàng)設接近學生已有知識和經驗的教學情境，增強教學的趣味性和啟發(fā)性，兼顧群體學習提高和個性發(fā)展需求，充分體現(xiàn)因材施教的教學理論。（三）、教學目標分析依此特制定以下課程的三維教學目標：1、專業(yè)能力目標（1）了解不同客戶購車心理類型及表現(xiàn)。（2）根據(jù)顧客言

4、談舉止準確區(qū)分其心理類型及應對技巧。（3）掌握客戶購車心理、需求分析操作步驟。2、方法能力目標熟練掌握收集客戶有效信息，根據(jù)客戶信息進行購車需求分析，引導客戶購車活動。3、社會能力目標強化企業(yè)模式，培養(yǎng)學生的語言表達能力，收集信息、分析信息能力，以及團隊合作意識，以及人際交往中的應變能力和溝通能力，并在實訓過程中培養(yǎng)學生作為職業(yè)人員的基本素養(yǎng)。通過目標的設計在課堂中實現(xiàn)三個轉化：1. 實現(xiàn)理論到實踐的轉化 2. 實現(xiàn)角色轉化：學生到員工3. 實現(xiàn)學習到生產的轉化4、教學重點難點分析重點：掌握客戶購車心理、需求分析操作步驟難點：根據(jù)顧客言談舉止準確區(qū)分其心理類型及應對技巧。在重點難點的突破上，不

5、僅注重理論，更注重實訓中情景模擬活動中客戶信息分析的引導能力發(fā)揮，通過案例分析及汽車產品推介促進學生真實工作過程的感受。二、教學組織設計分析創(chuàng)新的教學組織設計應以學生的個性發(fā)展為主線，兼顧共性需求。理實一體化教學，是將知識的講解和技能的訓練融為一體，通過專業(yè)教室，邊教、邊學、邊做來共同實施一個完整的教學任務。以分析客戶需求的實訓項目為核心，以客戶心理類型分析的專業(yè)知識為基礎。以銷售顧問工作流程為導向，以增強銷售能力為主線，側重學生技能訓練和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。體現(xiàn)學生為主體的參與作用。充分的教學準備是確保項目順利實施的必要條件，我以汽車4S店銷售展廳為課堂，開展理實一體化教學。開學初我根據(jù)4S店銷

6、售模式，將學生分成5個銷售小組，每組5名銷售顧問，并將每節(jié)課每組實訓的成績作為銷售業(yè)績，以紅卡進行業(yè)績積累，每周、每月進行銷售業(yè)績總結通報。使學生更加真實的參與工作任務的學習，同時我根據(jù)學習任務內容，設計學習頁。三、教學策略及媒體運用本節(jié)課教法主要為行為導向教學法，任務驅動法，角色扮演法，頭腦風暴法、三結合，充分突出教師引導，學生主體，“做”與“學”互相滲透。學法為自主學習，小組合作學習，充分發(fā)揮團隊的力量。1、 作為中職學校的專業(yè)實訓課程，教學過程應以學生的實踐任務為主線，指導學生主動地獲取知識，科學地訓練，全面提高專業(yè)技能。據(jù)此本課擬以導向教學法、任務驅動等方法教學。根據(jù)本課目標和內容，從

7、學生的知識基礎、發(fā)展水平出發(fā)，應用各種教學手段調動學生的主動性，使他們在教師的主導下圍繞收集 不同購車客戶信息發(fā)表各自的意見，相互交流，相互啟發(fā)，相互爭議，激發(fā)他們主動去獲取知識，培養(yǎng)健康情感。2、情景模擬教學法的應用是“實訓”課程中不可缺少的方法。在真實的情境中讓學生去完成一項工作任務，與崗位零距離對接使學生身臨其境，更使學生對未來就業(yè)崗位的要求有切身的體會和感受，提高中職學生的技能水平。3、從教學實際出發(fā)，以多媒體教學手段，一方面增強直觀感，使學生真實體會崗位的環(huán)境和要求。一方面可以提高課效率，增加課堂知識容量，另外還可以培養(yǎng)學生利用相關資料解決問題的能力。 四、教學過程（一）課前準備，充

8、分準備事半功倍本節(jié)課的準備工作主要是教師扮演的銷售經理與課代表扮演的經理助理以及各小組組長扮演的銷售主管進行考勤和、準備工作情況匯報，（驗收營銷小組本任務所需資料準備情況）將真實的4S店工作場景帶入課堂。各小組按慣例進行“晨會”活動，包括整理儀容儀表、總結各小組成員營銷課業(yè)績、工作任務下達、團隊激勵活動。（二）活動導入，激情引趣導入任務 以“天知地知我知”趣味活動開啟本學習任務，多媒體課件展示5張人物照片，每組通過對圖片的觀察對5位客戶進行描述，看那一組的描述與教師所提供的客戶信息最為貼近。教師“借題發(fā)揮”引入本節(jié)課的內容，使學生通過活動激發(fā)學習興趣，認識到學會細致觀察、有效信息收集、分析、表

9、達在接待客戶了解客戶信息對汽車銷售的重要意義。并出示學習任務“請讓我來幫助你”即成功為客戶推介汽車。（三）任務實施-資訊通過對購車客戶角色、心理、動機、需求四方面進行了解，可以使銷售顧問在溝通中有的放矢、因人施計，使學生在后續(xù)任務完成具備充分的理論依據(jù)。1、參與購車的角色2、顧客心理類型3、購車動機分析4、購車者的需求分析（四）任務實施-計劃任務1：請讓我來了解你教師通過多媒體設備，播放案例，根據(jù)所描述的客戶情況，來對客戶的相關信息進行有效分類收集，學生以小組為單位通過填寫客戶信息收集表。制定汽車推介的本組計劃、分配每一名銷售顧問所服務的客戶。任務2：請讓我來幫助你通過視頻、圖片及文字對五名客

10、戶的介紹，對五名客戶的信息根據(jù)工作頁的要求進行收集、記錄、分類、分析。同時根據(jù)上節(jié)課時中所留作業(yè)車輛信息收集表中9款汽車的廠商、價格、車型、排量、優(yōu)缺點進行資料整理。（五）任務實施決策任務1：請讓我來了解你小組討論、通過頭腦風暴的形式說明案例中”夫妻二人是一種怎樣的購買行為？夫妻購車的內在動機有哪些？可能具有什么購車偏好？通過此活動使學生初步掌握如何收集有效的客戶信息，同時分析每一項信息對客戶購車有哪些直接的影響。任務2：請讓我來幫助你 進行小組討論頭腦風暴對客戶需求進行分析，為五位客戶進行購車推介方案資料收集，填寫任務單。完善推薦車輛信息、客戶信息分析、推介車輛需求分析資料。（六）任務實施實

11、施由學生扮演銷售顧問展示針對客戶進行購車推介的方案介紹。教師通過任務的實施不僅使學生對客戶的心理類型分析、動機分析、需求分析的理論知識轉化成專業(yè)能力，同時也鍛煉了學生的團隊協(xié)作能力、語言表達能力。 （七）任務實施評估學生們針對每一名模擬銷售顧問的推介過程中，“銷售顧問”的儀容儀表、分析的邏輯、語言表達三方面在推介結束后進行三維評價即：學生自我評價、學生互評、教師評價得出綜合分數(shù)。評選出優(yōu)秀營銷小組和最佳銷售顧問，同時教師根據(jù)學生的優(yōu)缺點進行有針對性的點評，并對于學生的進步進行及時有效的鼓勵。教師對每一組的分析結果進行評價，并給予相應分數(shù)(業(yè)績)，助理進行記錄。（八）任務實施拓展（歸納總結）播放長城銷售顧問銷售流程標準之需求分析帶領學生身臨其境感受銷售顧問真實的銷售工作，通過與長城汽車銷售的規(guī)范化流程進行對比，學生自行總結出客戶購車心理、