國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)(ppt 151頁(yè)).ppt

1、國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn) 領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物亞洲十大培訓(xùn)師龍?jiān)瓢膊┦?龍?jiān)瓢?，?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國(guó)國(guó)際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來(lái)長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作，先后擔(dān)任過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來(lái)先后為福田雷沃、海信集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)，中國(guó)二汽，通鋼集團(tuán)，三一重工，鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國(guó)際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。,培訓(xùn)對(duì)象：海外經(jīng)營(yíng)管理人員

2、、市場(chǎng)人員培訓(xùn)時(shí)間：三天,培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉國(guó)際市場(chǎng)特征和運(yùn)作模式，掌握國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)技巧，認(rèn)識(shí)和防范國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn),課程大綱目錄 第一章研究東道國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀 第二章科學(xué)合理的商務(wù)流程找、分、評(píng)、談、合、紛 第四章國(guó)外市場(chǎng)管理技巧 第五章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)技巧 第六章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中的陷阱、詐騙與對(duì)策 第七章跟單信用證詐騙常見(jiàn)方式、特征與對(duì)策 第八章國(guó)際貿(mào)易單證陷阱與防范,第一章 研究東道國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀,一牢牢把握東道國(guó)宗教習(xí)俗、政治局勢(shì),二深入研究東道國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的外商投資政策，優(yōu)惠政策，尤其是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的稅收政策,三了解跨文化特征，尤其是商務(wù)禮儀、價(jià)值觀、時(shí)間觀、財(cái)

3、富觀,四掌握東道國(guó)科技發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、和重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè),五熟悉與東道國(guó)有關(guān)的國(guó)際組織對(duì)該國(guó)和周邊國(guó)家的影響,六國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)1、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：對(duì)行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧2、業(yè)務(wù)能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語(yǔ)能力3、知識(shí)結(jié)構(gòu)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、國(guó)際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟(jì)等4、跨文化意識(shí),案例：核工業(yè)在意大利采購(gòu)混凝土罐車(chē),第二章 國(guó)際市場(chǎng)拓展的幾種選擇模式,一合作合資獨(dú)資合作發(fā)展路徑二以合資方式切入市場(chǎng)三以半買(mǎi)斷代理方式建立國(guó)外網(wǎng)絡(luò)模式四以虛擬合資擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)五出口打入與合同打入相結(jié)合六相關(guān)產(chǎn)品國(guó)外經(jīng)營(yíng)的成功模式,案例：三一重工國(guó)外采購(gòu),第三章 掌握科學(xué)合理的商務(wù)

4、程序找、分、評(píng)、談、合、紛,一尋找國(guó)外交易對(duì)象尋找交易對(duì)象的途徑：公開(kāi)出版物、國(guó)外銀行、國(guó)內(nèi)外商會(huì)、行業(yè)組織、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會(huì)、國(guó)內(nèi)外咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺(tái),二分析交易對(duì)象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)估2、考察交易對(duì)象（銀行或咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、工商團(tuán)體駐外機(jī)構(gòu)等）3、評(píng)價(jià)優(yōu)劣：定指標(biāo)、定權(quán)重、定資信標(biāo)準(zhǔn)、定分、評(píng)級(jí)。4、考察不確定因素：資料的完整性和準(zhǔn)確性、評(píng)估體系的準(zhǔn)確性科學(xué)性、對(duì)象變化的風(fēng)險(xiǎn),三全面調(diào)研與評(píng)估交易對(duì)象、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略1、調(diào)研：宏觀國(guó)際貿(mào)易制度、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境微觀產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求中觀國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)：價(jià)格信息、分銷(xiāo)渠道

5、、促銷(xiāo)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)程度,2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來(lái)源和方案（二手資料、一手資料）、實(shí)施方案（語(yǔ)言問(wèn)題、排外問(wèn)題、社會(huì)傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題、整理評(píng)估分析國(guó)際貿(mào)易調(diào)研代理,四進(jìn)行正式合作談判1、組織談判班子2、組織談判過(guò)程：制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系3、安排談判地點(diǎn)和場(chǎng)所4、談判策略：強(qiáng)硬談判策略（打擊對(duì)方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場(chǎng)外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場(chǎng)、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）,五簽定合同并履行1、國(guó)際貿(mào)易合同履行2、合同轉(zhuǎn)讓3、合同變更：對(duì)標(biāo)的物更改、履行地方式更

6、改、有效期更改3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標(biāo)地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止,六制定合同糾紛解決預(yù)案1、違約責(zé)任與補(bǔ)救措施2、不可抗力與免責(zé)條款3、索賠條款：異議與索賠、罰金解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟,案例：宇通進(jìn)中東后繼勃發(fā) 沃爾瑪來(lái)中國(guó)喜憂(yōu)參半,第四章 國(guó)外市場(chǎng)管理技巧,一國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定：區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)、政策適應(yīng)、市場(chǎng)適應(yīng),二國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理 1、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品管理2、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格管理3、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中渠道管理4、國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中推廣管理,六國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員如何有效利用商業(yè)資源1中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)

7、（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）2當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟3當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)4東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠5當(dāng)?shù)氐娜A人華僑,案例：PG公司在日本（廣告推廣的本土化） Toys“R” US的德國(guó)市場(chǎng)體驗(yàn) 東芝、索尼在國(guó)外的運(yùn)作,第五章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)技 巧,一國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)操作與技巧,國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程,詢(xún)、發(fā)、接,品、數(shù)、包、價(jià)、貨、 支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗,貨、證、 船、款,磋商階段 簽定合同 合同履行,1磋商階段主要工作與注意事項(xiàng)2合同簽定階段關(guān)鍵點(diǎn)3合同履行階段各環(huán)節(jié)銜接,二進(jìn)出口合同內(nèi)容：品、數(shù)、包、價(jià)、貨、支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗,三。國(guó)際貿(mào)易條件與基本貿(mào)易術(shù)語(yǔ)貿(mào)易條件FOB對(duì)進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定

8、CFR對(duì)進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定CIF對(duì)進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定,四進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的單證種類(lèi)、填制、審查 產(chǎn)地證書(shū)、商檢證書(shū)、裝箱單、重量單、報(bào)關(guān)單、質(zhì)量單、大副收據(jù)、提單、保險(xiǎn)單、,五國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判策略和商務(wù)談判技巧 （1）、組織談判班子（2）、組織談判過(guò)程：制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系（3）、安排談判地點(diǎn)和場(chǎng)所（4）、談判策略：強(qiáng)硬談判策略（打擊對(duì)方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場(chǎng)外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場(chǎng)、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）,六國(guó)外市場(chǎng)的資金運(yùn)作技巧 1如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

9、A。進(jìn)入資本市場(chǎng)B。貨幣換實(shí)物C。采用互惠稅收通道（第三方）,2如何利用贏余資金套利和套匯套利：客戶(hù)將所持有的利率較低的外幣買(mǎi)賣(mài)成另一種利率較高的外幣從而增加存款的 利息收入。套匯：客戶(hù)利用外匯匯率的頻繁變動(dòng)，可以通過(guò)買(mǎi)賣(mài)外匯贏得匯差收益。 如何實(shí)現(xiàn)盈利：,套利：就是將存款利率較低的外幣兌換成利率較高的外幣，獲取更高的利息收益。例如：現(xiàn)在日元一年期存款利率僅為0.0215%，1,000,000日元存一年之后僅能獲得215 日元的利息，這頂多也就是2美元，不到20元人民幣。假設(shè)在美元兌日元的匯率為108時(shí)將 1,000,000日元兌成9260美元，而美元一年期存款利率為4.4375%，一年之后可

10、得利息410美元，假設(shè)匯率未變，合44280日元，比把日元存上一年多賺44065日元，相當(dāng)于408美元，或約3000多元人民幣。,套匯：套匯的基本原則是低買(mǎi)高賣(mài)。例如：原有10000美元，在美元兌馬克升至 1.90時(shí)買(mǎi)入19000馬克，在美元兌馬克跌至1.82時(shí)賣(mài)出馬克，換回10440 美元，這相當(dāng)于在馬克匯率低時(shí)買(mǎi)進(jìn)、匯率高時(shí)賣(mài)出。這樣買(mǎi)賣(mài)一個(gè)回合可以賺取440美元的匯差收益。,現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：1。在英國(guó)收得貨款10000英鎊，檢驗(yàn)誰(shuí)的方法使其增值最多？假設(shè)：100英鎊：140歐元100英鎊：189美元100英鎊：1564人民幣短期存款利率英鎊：4。5%歐元：2。5%美圓：4。8%人民幣：0。72

11、%,七如何巧妙轉(zhuǎn)移資金,案例分析：外資企業(yè)在中國(guó)轉(zhuǎn)移資金的策略（中國(guó)外貿(mào)80%由外資企業(yè)完成，外資企業(yè)在中國(guó)90%都虧損）請(qǐng)問(wèn)其奧秘是什么？,股利返還子公司通過(guò)向股東發(fā)放股利的形式向母公司轉(zhuǎn)移資金（稅后）。決定因素：1）。稅收制度（一般股利稅率低）2）。外匯風(fēng)險(xiǎn)（閑置資金貶值）3）。子公司所處階段4）。當(dāng)?shù)毓蓶|對(duì)股利要求。,以特許費(fèi)其他服務(wù)費(fèi)收取指被特許人為了使用特許權(quán)人擁有的技術(shù)、專(zhuān)利商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)向特許權(quán)人支付的費(fèi)用。母公司通過(guò)向子公司收取特許權(quán)使用費(fèi)轉(zhuǎn)移資金,收取方法：一次總付、提成、入門(mén)費(fèi)加提成。此外，還可以向子公司收取專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用和專(zhuān)門(mén)技術(shù)使用費(fèi)（記如成本）。優(yōu)點(diǎn)：納稅比股利返還優(yōu)惠

12、,轉(zhuǎn)移價(jià)格指內(nèi)部交易自行決定的價(jià)格（非市場(chǎng)價(jià)）優(yōu)點(diǎn)：1。把利潤(rùn)從高稅率國(guó)轉(zhuǎn)移到低稅率國(guó)，降低公司稅副2。貨幣貶值時(shí)迅速轉(zhuǎn)移資金3。股利返還受限時(shí)價(jià)格轉(zhuǎn)移最佳4。降低進(jìn)口關(guān)稅弗羅廷（frongtingloan）貸款等手段 母子公司通過(guò)一家國(guó)際銀行作為金融中介進(jìn)行貸款,優(yōu)勢(shì)：1。饒過(guò)東道國(guó)政府資金轉(zhuǎn)移障礙2?？梢员芏悾阂?yàn)樽庸舅Ц兜睦⑹嵌惽傲兄?shí)際成本低與利息總額等于利息額扣除所得稅額，而這些利息收入經(jīng)過(guò)那些不對(duì)利息征收所得稅或利息所得稅極低的避稅地中轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到母公司。,八國(guó)外經(jīng)營(yíng)如何合理避稅1、列出東道國(guó)免稅產(chǎn)品2、變相轉(zhuǎn)化3、與援助結(jié)合,具體方法：1、常設(shè)機(jī)構(gòu)法在確定對(duì)非居民(公民)的所得

13、是否課稅上，一些歐洲國(guó)家仍沿用“常設(shè)機(jī)構(gòu)”概念，即對(duì)構(gòu)成常設(shè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)組織征稅；否則，就不征稅。,2、收入成本轉(zhuǎn)移法物的流動(dòng)最常用的方法之一，收入成本轉(zhuǎn)移法被公認(rèn)為“避稅魔術(shù)”。,3、轉(zhuǎn)讓定價(jià)法。指有關(guān)聯(lián)各方之間在交易往來(lái)中人為確定的價(jià)格，而非獨(dú)立各方在公平市場(chǎng)交易原則確定的價(jià)格。,4、利用國(guó)際租賃或利用租賃。租賃可以得到稅務(wù)方面的優(yōu)惠，還可以使租賃企業(yè)以支付租金的方式?jīng)_減企業(yè)利潤(rùn)，減少納稅額。,5、濫用稅收協(xié)定為解決國(guó)際雙重征稅問(wèn)題和調(diào)整兩國(guó)間稅收利益分配，世界各國(guó)普遍采用締結(jié)雙邊稅收協(xié)定這一有效途徑。做法：跨國(guó)納稅人試圖把從一國(guó)向另一國(guó)的投資通過(guò)第三國(guó)迂回，以便從適用不同國(guó)家的稅收協(xié)定和國(guó)

14、內(nèi)稅法中受益。有以下三類(lèi)做法：,第一類(lèi)：直接傳輸公司。例如，K、L兩國(guó)之間未有稅收協(xié)定，但都分別與M國(guó)訂有雙邊互惠協(xié)定。K國(guó)的甲公司要向L國(guó)的乙公司支付股息，乙公司就在M國(guó)組建丙公司，由甲先把股息支付給丙，再由丙支付給乙。同公司就是一個(gè)傳輸公司，它好像一個(gè)輸送導(dǎo)管，使股息遷回于M國(guó)，達(dá)到減輕稅負(fù)的目的。,第二類(lèi)：腳踏石式的傳輸公司。沿用上例條件，不同的是L、M之間也沒(méi)有稅收協(xié)定，但M國(guó)規(guī)定：丙公司支付給他國(guó)公司的投資所得允許作為費(fèi)用扣除，并按常規(guī)稅率課征預(yù)提稅。這時(shí)L國(guó)的乙公司在同樣與L國(guó)訂立稅收協(xié)定的N國(guó)(該國(guó)對(duì)所有公司實(shí)行優(yōu)惠政策)建立丁公司，甲公司先把股息付給丙，丙再付給丁，由丁付給乙。

15、采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投資的支出，又使其在M國(guó)繳納的預(yù)提稅可在N國(guó)得到抵免，還使丁公司的收入享受優(yōu)惠待遇。丁公司則被稱(chēng)為腳踏石式的傳輸公司。,第三類(lèi)：設(shè)置外國(guó)低股權(quán)的控股公司。許多國(guó)家與國(guó)家之間的稅收協(xié)定都有這樣的規(guī)定：享受預(yù)提稅優(yōu)惠的必要條件是該支付股息的本國(guó)公司由外國(guó)投資者控制的股權(quán)不得超過(guò)一定比例。,例如，德國(guó)簽訂稅收協(xié)定的慣例就是將這一比例定為25。這樣，非締約國(guó)納稅人則可以精心組建外國(guó)低股權(quán)的控股公司，以謀求最大限度減輕稅負(fù)。假若我國(guó)的跨國(guó)公司擁有在德國(guó)的全資子公司，中德兩國(guó)之間簽有一般性稅收協(xié)定中德避免雙重征稅和防止偷漏稅協(xié)定。那么，該跨國(guó)公司可以在我國(guó)

16、境內(nèi)先組建五個(gè)子公司，分別注明擁有德國(guó)子公司少于25的股份，從而在中德之間的稅收協(xié)定中享受優(yōu)惠待遇。,6、精心選擇在國(guó)外的經(jīng)營(yíng)方式。組建子公司和建立常設(shè)機(jī)構(gòu)(主要是分支機(jī)構(gòu)，如分公司、分行、分店等)。選擇方案：在營(yíng)業(yè)初期以分支機(jī)構(gòu)形式經(jīng)營(yíng)，當(dāng)分支機(jī)構(gòu)由虧轉(zhuǎn)盈后，再變?yōu)樽庸尽Ｗ⒁猓涸摲N轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的資本利得可能要納稅，事前也許還要征得稅務(wù)和外匯管制當(dāng)局的同意。,案例分析：汽車(chē)出口中的政策因素,九。國(guó)際結(jié)算的工具和方式一）國(guó)際結(jié)算的工具：本票、匯票、支票,國(guó)際結(jié)算的方式：匯款：電匯、信匯、票匯托收：D/P即付款交單DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,簡(jiǎn)稱(chēng)D/P； D/A即承兌交單：dOC

17、UMENTSAGAINSTACCEPTANCE，簡(jiǎn)稱(chēng)D/A 信用證銀行保涵,付款方式的選擇和風(fēng)險(xiǎn)三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收的利弊與選擇,二）。信用證結(jié)算流程,出口商,進(jìn)口商,議付行,開(kāi)證行,1信用證的玄機(jī)和審證技巧2、D/P和D/A的妙用,案例討論：信用證使用不當(dāng)?shù)陌咐治?五、如何尋找國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù) 尋找客戶(hù)的快捷方法：交易會(huì)、出國(guó)參展、廣告,1、尋找潛在客戶(hù)的方法 2、維持現(xiàn)有客戶(hù)的技巧 3、搶奪對(duì)手客戶(hù)的策略,4、如何對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行調(diào)查和分析,案例：反傾銷(xiāo)，你準(zhǔn)備好了嗎？,5、如何成為一個(gè)成熟的海外參展商,六、如何利用電子商務(wù)平臺(tái) 1、使用電子商務(wù)平臺(tái)的技巧 2、商務(wù)平臺(tái)上真假客戶(hù)的識(shí)

18、別 3、考察和被考察，網(wǎng)上客戶(hù)的信用調(diào)查和分析,4、電子商務(wù)平臺(tái)的客戶(hù)溝通策略 5、通過(guò)中間客戶(hù)挖掘真正的交易對(duì)象,6、邀請(qǐng)函的作用和使用邀請(qǐng)函的技巧 7、網(wǎng)上交易的特點(diǎn)和利弊分析 8、介紹幾個(gè)著名的電子商務(wù)平臺(tái),第六章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中的陷阱、詐騙與對(duì)策,一，國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本特征是孳生詐騙的源泉 A象征性交貨先貨后單 B單、貨分離商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移 C多方交接商、銀、運(yùn)、險(xiǎn)、檢、代 D多國(guó)異地跨文化與法律差異,二國(guó)際貿(mào)易常見(jiàn)詐騙與陷阱,陷阱一：國(guó)外買(mǎi)家要求賒貨現(xiàn)在由于生產(chǎn)力過(guò)剩，很多企業(yè)一見(jiàn)到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒(méi)有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些買(mǎi)家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣(mài)得出再給錢(qián)，賣(mài)不

19、出就積壓著，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。,防范措施：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開(kāi)出的信用證，因?yàn)樵谀厦?、中美洲等?guó)家，甚至3元、10元就可以開(kāi)銀行。更次之為D/P（付款交單），D/A（承兌交單），即使是關(guān)系比較密切的客戶(hù)，也盡量不要采用賒貨的方式。,陷阱二：買(mǎi)家隱瞞申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的事實(shí)有些買(mǎi)家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運(yùn)出，追討不到貨款，經(jīng)過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家根本無(wú)還款能力。但由于買(mǎi)家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，企業(yè)根本無(wú)法控告這樣的買(mǎi)家。,防范措施：調(diào)查買(mǎi)家的信用狀況，可以通過(guò)律師或信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)調(diào)查、評(píng)估買(mǎi)家評(píng)級(jí)。,陷阱三：企業(yè)需小心有部分買(mǎi)家會(huì)在簽訂合同后，更改信用證的條款，比如貨

20、物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，例如，把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變，企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒(méi)法符合信用證條款，因而無(wú)法收回款項(xiàng)。,防范措施： 企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時(shí)，需要尋求法律意見(jiàn)。,陷阱四：買(mǎi)家在沒(méi)有正本提單的情況下把貨物提走,防范措施：企業(yè)不要以為手持正本提單不會(huì)有問(wèn)題，因?yàn)橘I(mǎi)家不用正本提單也可能拿到貨物，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)采用FOB的方式，運(yùn)輸由買(mǎi)家負(fù)責(zé)，外國(guó)的貨運(yùn)代理只顧及利益，聽(tīng)命于付錢(qián)的人。信泰的案例就是這樣，美國(guó)買(mǎi)家買(mǎi)通了貨運(yùn)代理，在沒(méi)有正本提單的情況下就把貨物提走。,當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)代理經(jīng)常會(huì)?；ㄕ械膸讉€(gè)黑點(diǎn)：南美、中美、墨西哥、中東、馬來(lái)西亞等。,隨著自身的實(shí)力和國(guó)際視野的擴(kuò)展，越來(lái)越

21、多的國(guó)內(nèi)企業(yè)都成立了自己的國(guó)際貿(mào)易部從事出口業(yè)務(wù)，逐漸減少對(duì)貿(mào)易公司的依賴(lài)。然而由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，往往很難識(shí)破國(guó)外買(mǎi)家或者貨運(yùn)代理的欺詐手段，從而上當(dāng)受騙,第七章 跟單信用證詐騙的常見(jiàn)方式、特征與對(duì)策,第一節(jié) 跟單信用證詐騙的常見(jiàn)方式、特征,一假冒或伙印鑒(簽字)詐騙 所謂“假冒或偽造印鑒(簽字)詐騙，”是指詐騙分子在以打字機(jī)打出并將通過(guò)郵遞方式寄出的信用假冒或偽造開(kāi)證行有權(quán)簽字人員的印鑒(簽字)，企圖以假亂欺受益人(出口商)盲目發(fā)貨，最終達(dá)到騙取出口貨物目的。,特征：1.信用證不經(jīng)通知，而直達(dá)受益人手中，且信封無(wú)寄件人詳細(xì)地址，郵戳模糊；2.所用信用證格式為陳舊或過(guò)時(shí)格式；3.信用證簽字筆劃不流

22、暢，或采用印刷體簽名；4.信用證條款自相矛盾，或違背常規(guī)；5.信用證要求貨物空運(yùn)，或提單做成申請(qǐng)人(進(jìn)口商)為受貨人。,二?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙 所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開(kāi)證行讓出主動(dòng)權(quán)，完全操作開(kāi)證方手中，能制約受益人，且隨時(shí)可解除付款責(zé)任條款的信用證，其實(shí)質(zhì)就是變相的可撤銷(xiāo)信用證，以便行騙我方出口企業(yè)和銀行。,特征： 1。來(lái)證金額較大，在50萬(wàn)美元以上；,2。來(lái)證含有制約受益人權(quán)利的“軟條款”“陷阱條款”，如規(guī)定申請(qǐng)人或其指定代表簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或由申請(qǐng)人指定運(yùn)輸船名、裝運(yùn)日期、航行航線(xiàn)或聲稱(chēng)“本證暫未生效”等；,3。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石

23、、鵝卵石、鑄鐵蓋、 木箱和纖維袋等；,4。詐騙分子要求出口企業(yè)按合同金額或開(kāi)證金額的5%15%預(yù)付履約金、傭金或質(zhì)保金給買(mǎi)方指定代表或中介人。,5。買(mǎi)方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或不通知裝船，使出口企業(yè)無(wú)法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。,三。偽造信用證修改書(shū)詐騙 所謂“偽造信用證修改書(shū)詐騙” 是指詐騙分子不經(jīng)開(kāi)證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書(shū)，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。,特征：1。原證雖是真實(shí)、合法的，但含有某些制約受益人權(quán)利的條款，亟待修改；,2。修改書(shū)以電報(bào)或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；,3。修改書(shū)不通

24、過(guò)載證開(kāi)出，而直接發(fā)給通知 行或受益人；,4。證內(nèi)規(guī)定裝運(yùn)后郵寄一份正本提單給申請(qǐng)人；,5。來(lái)證裝、效期較短，以迫使受益人倉(cāng)促發(fā)貨。,四。涂改信用證詐騙 所謂“涂改信用證詐騙”，是指詐騙分子將過(guò)期失效的信用證刻意涂改，變更原證的金額、裝效期和受益人名稱(chēng)，并直接郵寄或面交受有，以騙取出口貨物，或 誘使出口方向其信用證，騙取銀行融資。,特征：1.原信用證為信開(kāi)方式，以便于泖改；2.涂改內(nèi)容為信用證金額、裝效期及受益人名稱(chēng)；3.信用證涂改之處無(wú)開(kāi)證行簽證實(shí)；4.信用證不經(jīng)通知行通知，而直交受益人；5.金額巨大，以詐取暴利。,第二節(jié)對(duì)跟單信用證詐騙的防范對(duì)策,詐騙受害者通常涉及出口方銀行和工貿(mào)公司，采

25、取有效的措施， 避免或減少詐騙案，防范對(duì)策：,第一、出口方銀行(指通知行)必須認(rèn)真負(fù)責(zé)地核驗(yàn)信用證的真實(shí)性，并掌握開(kāi)證行的資信情況。對(duì)于信開(kāi)信用證，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)印鑒是否相符，大額來(lái)證還應(yīng)要求 開(kāi)證行加押證實(shí)；對(duì)于電開(kāi)信用證及其修改書(shū)，應(yīng)及時(shí)查核密押相符與否，以防假冒和偽造。同時(shí)，還應(yīng)對(duì)開(kāi)證行的名稱(chēng)、地址和資信情況與銀行年鑒進(jìn)行比較分析，發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，立即向開(kāi)證行或代理行查詢(xún)，以確保來(lái)證的真實(shí)性、合法性和開(kāi)證行的 可靠性。,第二、出口企業(yè)必須慎重選擇貿(mào)易伙伴。在尋長(zhǎng)找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會(huì)時(shí)。應(yīng)盡可能通過(guò)正式途徑(如參加廣交會(huì)和實(shí)地考察)來(lái)接觸和了解客戶(hù)，不要與資信不明或資信不好的客戶(hù)做生意。在簽訂合同前

26、，應(yīng)設(shè)法委托有關(guān)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行 資信設(shè)想，以便心中不數(shù)，作出正確的選擇，以免錯(cuò)選貿(mào)易伙伴，自食苦果。,第三、銀行和出口企業(yè)均需對(duì)信用證進(jìn)行認(rèn)真審核。銀行審證側(cè)重來(lái)證的有效性和風(fēng)險(xiǎn)性。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)來(lái)證含有主動(dòng)權(quán)不在自己手中的“軟條款”/“陷阱條款”及其它不利條款，必須堅(jiān)決和迅速地與客商聯(lián)系修改，或采取相應(yīng) 的防范措施，以防患于未然。,第四、出口企業(yè)或工貿(mào)公司在與外商簽約時(shí)，應(yīng)平等、合理、謹(jǐn)慎地確立合同條款。以公司利益為重，徹底杜絕一切有損企業(yè)的不平等、不合理?xiàng)l款，如“預(yù)付履約金、質(zhì)保金，擁金和中介費(fèi)條款”等，以免誤中對(duì)方圈套， 破財(cái)耗神，恥笑于人。,銀企協(xié)作，一致對(duì)外。樹(shù)立整體觀念，互相配合，增

27、強(qiáng)防詐能力。,第八章 國(guó)際貿(mào)易單證陷阱與防范,一單證詐騙的種類(lèi)及其危害性 單證詐騙包括倒簽提單；預(yù)借提單；賣(mài)方向承運(yùn)人出具保函，領(lǐng)取清潔提單；以假提單騙走貨款；以假貨冒充真貨，以次貨冒充好貨；盜用空白提單或以假提單冒領(lǐng)提貨；偽造信用證。,國(guó)際貿(mào)易中的單證詐騙主要通過(guò)海運(yùn)和國(guó)際貿(mào)易程序中的單證進(jìn)行詐騙。主要有：預(yù)借提單，倒簽提單，利用保函，出口商與承運(yùn)人勾結(jié)簽發(fā)不負(fù)責(zé)任的清潔提單，偽造跟單信用證所要求的提單、保險(xiǎn)單、賣(mài)方發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地廠(chǎng)家證書(shū)。有的出口商偽造提單，通過(guò)議付行、開(kāi)證行，騙走貨款；有的偽造提單，以假貨充真貨，以次貨充好貨；有的投機(jī)者偽造提單，在目的港提走貨物；還有的偽造開(kāi)立信用

28、證，使出口商受騙上當(dāng)而發(fā)貨。,（一） 倒簽提單 倒簽提單是當(dāng)貨物由于實(shí)際裝船日期遲于信用證規(guī)定的裝運(yùn)日期時(shí)，承運(yùn)人經(jīng)托運(yùn)人請(qǐng)求并接受其出具的保函后（有時(shí)是托運(yùn)人與承運(yùn)人串通），在提單上仍按信用證規(guī)定的裝運(yùn)日期填寫(xiě)，這種行為稱(chēng)作“倒簽”，經(jīng)倒簽的提單稱(chēng)為“倒簽提單”。其案例如下：,案例：外貿(mào)公司A與英國(guó)B公司簽定了一個(gè)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同。根據(jù)買(mǎi)方的信用證規(guī)定，裝船日期為9月20日。因A公司備貨不及時(shí)，以至該信用證項(xiàng)下的貨物未能在合同規(guī)定的裝船日期裝運(yùn)。一直到9月30日才裝上船。A公司為了使提單符合信用證的要求以保證安全收匯，請(qǐng)求承運(yùn)人在提單上填寫(xiě)信用證規(guī)定的裝船日期。B公司收到提單后發(fā)現(xiàn)可疑，經(jīng)查

29、實(shí)A公司提交的提單是倒簽提單。B公司即以A公司違反合同要求賠償損失。,在信用證交易中，倒簽提單還往往會(huì)引起買(mǎi)方與銀行之間的糾紛。例如，有一份國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同規(guī)定的裝船期限是7月份。后來(lái)賣(mài)方憑單據(jù)要求銀行付款，單據(jù)包括7月30日裝船的提單。銀行審核確認(rèn)單據(jù)表面上與信用證要求相符后，支付貨款。但是買(mǎi)方收到單據(jù)后，經(jīng)查詢(xún)發(fā)現(xiàn)貨物的實(shí)際裝船日期是8月15日，提單的日期是倒簽的。據(jù)此，買(mǎi)方拒絕付款贖單，與銀行發(fā)生了糾紛。,預(yù)借提單 由于信用證規(guī)定的裝船日期已到，貨主因故未能及時(shí)裝船或尚未裝船，托運(yùn)人就要求承運(yùn)人先行簽發(fā)已裝船提單以便結(jié)匯。這種提單稱(chēng)為“預(yù)借提單”。請(qǐng)看以下案例：,案例：2000年，A公司

30、向科威特出口白瓜子10公噸，原定裝“ELDINA”輪，由于信用證即將到期，該公司向外運(yùn)公司預(yù)借提單，并向銀行議付了貨款。但事后“ELDINA”輪未按時(shí)到達(dá)裝貨港口，該貨改裝其它船名的輪船，造成十分被動(dòng)的局面。最后只得由中國(guó)銀行硬著頭皮請(qǐng)開(kāi)證行用新提單換取舊提單，并由我方補(bǔ)償開(kāi)證行由此而產(chǎn)生的包括利息在內(nèi)的費(fèi)用。這個(gè)案子雖然在危險(xiǎn)中得到解決，對(duì)外卻產(chǎn)生了不良影響。,（三）賣(mài)方向承運(yùn)人出具保函，領(lǐng)取清潔提單有時(shí)候船方經(jīng)查貨，發(fā)現(xiàn)貨物包裝破損，而且有可能影響貨物質(zhì)量或明知貨物數(shù)量、質(zhì)量有問(wèn)題卻憑發(fā)貨人的擔(dān)保函而簽發(fā)清潔提單。,案例：有一批桔汁100桶，出口裝運(yùn)時(shí)，船方發(fā)現(xiàn)收貨單上已批注包裝桶“破舊易

31、損”，并有幾桶滲漏，船方要在提單上加批注。托運(yùn)人提供了保函，才獲取了清潔提單。這種非法保函，不僅對(duì)第三者無(wú)效，而且在承、托運(yùn)人之間也不起作用。當(dāng)買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)并提出索賠時(shí)，承運(yùn)人進(jìn)行了賠付卻無(wú)法追償。爭(zhēng)議持續(xù)很久，托運(yùn)人借保函有約束力而賴(lài)帳，影響了各當(dāng)事人之間的關(guān)系，不利于交易進(jìn)一步開(kāi)展。,（四）以假提單騙走貨款有的出口商，實(shí)際上是國(guó)際詐騙犯，根本沒(méi)有把貨物裝船，偽造提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單等，鉆跟單信用證統(tǒng)一慣例的空子，單據(jù)表面上與信用證一致，向議付行、開(kāi)證行騙走貨款。有的國(guó)際詐騙犯是一套班子，兩塊牌子，一塊是出口公司牌子，一塊是運(yùn)輸公司牌子，兩者結(jié)合，毫不費(fèi)力地偽造提單等從而騙取巨額貨款。,案

32、例：1985年意大利詐騙集團(tuán)用這種方式連續(xù)詐騙我國(guó)浙江溫州四個(gè)鋼材公司。這個(gè)集團(tuán)掛兩個(gè)牌子，一個(gè)是鋼鐵貿(mào)易公司（中間商），另一個(gè)是船務(wù)公司承運(yùn)人，利用這兩個(gè)公司的身份偽造提單及其它單據(jù)，偽造租用意大利某航運(yùn)公司的“歐洲快車(chē)”號(hào)輪承運(yùn)，騙取買(mǎi)方付款1400萬(wàn)美元。由于提單及其它單據(jù)全是假的，貨物根本沒(méi)有裝船，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)責(zé)任，買(mǎi)方無(wú)法向保險(xiǎn)公司索賠，損失難以追回。以假貨冒充真貨 ，以次貨冒充好貨出口商以假貨冒充真貨，以次貨冒充好貨。,案例：1980年，美國(guó)A公司與日本制造商B公司簽訂了合同，購(gòu)買(mǎi)1000部能使用的，有標(biāo)準(zhǔn)制造商擔(dān)保的視頻盒式錄音機(jī)。合同規(guī)定，買(mǎi)方以不可撤銷(xiāo)的信用證支付。A公司請(qǐng)

33、求C銀行開(kāi)出了信用證，保證在收到1000部錄音機(jī)的報(bào)價(jià)金和清潔提單（附有標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商擔(dān)保書(shū)）時(shí)，承付貨款。不久，B公司取得了1000部錄音機(jī)的提單，而且載明貨物具有正常功能，并有標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商的擔(dān)保。A公司按信用證規(guī)定付了款，但當(dāng)他們啟箱驗(yàn)貨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)裝載的貨物是已用過(guò)的、不使用的破爛貨。,盜用空白提單或以假提單冒領(lǐng)貨物一些投機(jī)者盜用空白提單或以假提單在目的港提走他人貨物。某公司有批斜紋布和服裝，在香港裝上至巴拿馬的班輪，使用信用證支付。由于買(mǎi)方中有一騙子，他偷竊到了一份班輪經(jīng)營(yíng)的空白提單，并用事先偽造好的橡皮圖章，在沒(méi)有向銀行付款的情況下，在巴拿馬港務(wù)局提走了貨。,二單證詐騙的預(yù)防措施,及時(shí)備妥貨

34、物；要善于鑒別國(guó)際貿(mào)易中單證的真?zhèn)?；銀貿(mào)雙方應(yīng)互相配合，各自采取預(yù)防措施；,1及時(shí)備妥貨物各生產(chǎn)廠(chǎng)家在安排生產(chǎn)進(jìn)度時(shí)均應(yīng)考慮多方因素，盡量在出貨前一周就結(jié)束生產(chǎn)。當(dāng)確實(shí)無(wú)法按期裝船時(shí)，出口方應(yīng)當(dāng)向進(jìn)口方如實(shí)說(shuō)明，切不可存有僥幸心理而采取倒簽提單或預(yù)借提單的欺詐方式。,2鑒別國(guó)際貿(mào)易單證真?zhèn)畏椒?（1）、公司名稱(chēng)：往往偽造單證者將一些外國(guó)公司的結(jié)尾PLC打成LCD；,（2）、地址、電話(huà)、電傳號(hào)碼是虛構(gòu)偽造的，可用電話(huà)、電傳或其他方式加以確認(rèn)；,（3）、單證內(nèi)容與合同內(nèi)容明顯有誤，如貨物的數(shù)量、價(jià)格條件、運(yùn)輸方式、裝船期明顯有誤，重量超過(guò)實(shí)際重量，所記載的商品不適宜提單所述的船只裝運(yùn)，有關(guān)裝運(yùn)港與原生產(chǎn)廠(chǎng)家地點(diǎn)距離千里之遙。,（4）、拼寫(xiě)錯(cuò)誤。如來(lái)自英國(guó)與澳大利亞的單證卻采用異國(guó)習(xí)慣拼寫(xiě)。,（5）、格式粗糙有瑕疵。如高低不平，行內(nèi)字跡不勻，段落空格不一，大寫(xiě)、粗體字不一。,（6）、紙張無(wú)水印。有價(jià)單證使用帶有水印的特殊紙張印刷，偽造的單證沒(méi)有水印。在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，必須通過(guò)國(guó)家有關(guān)機(jī)關(guān)、部門(mén)進(jìn)一步核實(shí)，決不能輕信對(duì)方，避免假單證蒙混過(guò)關(guān)，