有一種銷售力叫做解決方案

1、有一種銷售力叫做解決方案解決方案大多為通信、軟件和互聯(lián)網(wǎng)等高科技公司所普遍運用，近些年也開始被廣告、化妝品、管理顧問等公司所廣泛使用。究其原因，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于“解決方案”能給用戶以好的心理暗示同時給商家一種新的思路。 為什么這樣說呢？從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現(xiàn)了從“交易營銷”到“關(guān)系營銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營銷”則注重的是新價值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價值既包括實體的產(chǎn)品價值，也包括附在實體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過程中得到的愉快感

2、和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。 既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢？排除技術(shù)和財務(wù)等非常規(guī)營銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。 怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗，筆者總結(jié)有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。 一、針對性 解決方案的針對性主要包

3、括三個方面，分別是功能需求的針對性，目標(biāo)用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。下面將對以上三個方面進行簡要的分析和說明： 1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。 2、用戶定位的針對性?？梢哉fSTP營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細(xì)分，選擇合適的一個或幾個目標(biāo)客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。 3、個性需求的針對性。重點直銷客戶溝通

4、的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎(chǔ)。 以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時所身體力行的。 二、整體性 我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進行。 1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點為很多IT高科技公司所

5、理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識和實踐的培訓(xùn)。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對游客來說，出租車司機提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。 2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費者所認(rèn)知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。 3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯(lián)合其它廠

6、商來一起進行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機對講服務(wù)等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機的系統(tǒng)的移動信息化解決方案。 以上解決方案整體性的三個方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。 三、方便性 大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是的團隊銷售。團隊銷售中有強調(diào)對客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。 1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們

7、的對新事物的認(rèn)識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。 2、系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。 3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。 以上解決方案方便性的三個

8、方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行攻關(guān)時，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。 四、經(jīng)濟性 解決方案的經(jīng)濟性主要也包括三個方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟性，經(jīng)濟效益的經(jīng)濟性和時間節(jié)約的經(jīng)濟性?？梢哉f解決方案的經(jīng)濟性，對于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。 1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成等高價產(chǎn)品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權(quán)限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個相互制約的機制，一個能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。 2、經(jīng)濟效益。有時候解決方案本

9、身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個時候我們就需要考慮賣能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的帳，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟效益來打動客戶。 3、時間成本。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟性。 以上解決方案經(jīng)濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟性的思路，從而達到促進銷售臨門一腳的作用。 五、競爭性 在市

10、場上，很少有產(chǎn)品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。 1、差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說的是我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。 2、優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需

11、將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。 3、方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標(biāo)客戶市場的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現(xiàn)。 以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。 六、靈活性 上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達到提出問題并解決問題

12、的作用。 1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。 2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供提供多個版本的產(chǎn)品來達到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。 3、可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。 以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要，給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。 本文所述解決方案的六個特性，分別從解決方案本身、客戶和競爭者