娃哈哈車銷經(jīng)驗與技巧手冊

1、1 / 23 文檔可自由編輯 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗與技巧手冊車銷經(jīng)驗與技巧手冊 銷售公司辦公室整理銷售公司辦公室整理 2010-01-21 2 / 23 文檔可自由編輯 車銷經(jīng)驗與技巧手冊車銷經(jīng)驗與技巧手冊 一、車銷基本技巧一、車銷基本技巧.3 3 二、車銷實施二、車銷實施技巧技巧.4 4 三、車銷溝通技巧三、車銷溝通技巧.7 7 四、車銷管理技巧四、車銷管理技巧.8 8 五、車銷三十六計五、車銷三十六計.1111 六、車銷心態(tài)提升六、車銷心態(tài)提升.1313 3 / 23 文檔可自由編輯 一、車銷基本技巧一、車銷基本技巧 1 1、車銷五項基本原則：、車銷五項基

2、本原則： 車銷必須要堅持有序化、無遺漏、規(guī)范化、全品項、長期化， 即按照規(guī)定的路線（有序化）逐個終端進(jìn)行拜訪（無遺漏） ，對每個 終端要按規(guī)定的業(yè)務(wù)流程去操作（規(guī)范化） ，把所有應(yīng)該銷售的產(chǎn)品 推銷出去（全品項） ，此類工作要一直堅持不懈地重復(fù)地開展下去 （長期化） 。 2 2、車銷四個定項要求：、車銷四個定項要求： 車銷前必須做好規(guī)劃，要做到定線、定人、定時、定量，具體 理解為：A、定線，根據(jù)地圖確定每條路線，要求覆蓋各個街道、鄉(xiāng) 鎮(zhèn)，且各條線路不重復(fù)，線路規(guī)劃要合理，要遵守“右手原則” ；B、定量，預(yù)估每條線路的終端數(shù)量，確定該條線路的年銷售任務(wù)、 月銷售任務(wù)、每天的基本銷量以及對應(yīng)的獎金

3、額度；C、定時，根據(jù) 每條線路人流量和銷量確定好車銷拜訪周期，即至少幾天拜訪一次； D、定人，通過內(nèi)部考評或者內(nèi)部競爭，確定好每條線路的專銷人員 和車輛。 3、路線明確：路線明確： 車銷首先要解決路線問題，即在客戶所轄區(qū)域規(guī)劃出合理的車 銷路線；同時在車銷過程中不要忽視對不合理的路線進(jìn)行必要且適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整，盡可能避免彎路、冤枉路。如安徽蚌埠區(qū)域在五河縣規(guī) 劃出六條車銷路線，每條路線兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、七十家左右有效網(wǎng)點，兩 輛車每輛負(fù)責(zé)三條路線，一天跑一條路線，三天一個周期，一個星 4 / 23 文檔可自由編輯 期拜訪兩個周期。 4 4、因時制宜：因時制宜： 車銷必須做到定時，如在廣東清遠(yuǎn)九龍鎮(zhèn)，趕集時

4、間為每旬的 3、6、9，固該地區(qū)業(yè)務(wù)員定在每月的 2 號（12 號、22 號） 、5 號 （15 號、25 號） 、8 號（18 號、28 號）進(jìn)行車銷，在它們趕集前把 貨送到，在增大我司產(chǎn)品銷售量的同時，也讓該鎮(zhèn)的終端客戶知道 了我司出車的時間。 5 5、按需配貨：按需配貨： 車銷前業(yè)務(wù)員要通過各種途徑，如電話咨詢、終端信息資料調(diào) 閱等，對車銷區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點的銷貨量、銷貨周期、接貨習(xí)慣等 加以分析，即使不能做到了如指掌，也得做到心中有數(shù)，按照終端 的需求來進(jìn)行合理配貨。如冀西市場石家莊市區(qū)紅旗大街高校區(qū)， 快線是該區(qū)域的主力產(chǎn)品，大 AD、大爽為輔，茶水為次，業(yè)務(wù)員就 按 5：2：2：1

5、配貨裝車，到達(dá)終端后也按主次去推，大大提高了成 功率。 6 6、分工合理：分工合理： 車銷前，我司業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員必須明確各自的分工職責(zé)； 車銷過程中，相互配合、相互監(jiān)督，從而達(dá)到銷售目的。如經(jīng)銷商 人員負(fù)責(zé)廣宣維護(hù)、收款結(jié)賬等，我司業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣、上貨、 理貨、售后服務(wù)等。 7 7、隨車附帶物：隨車附帶物： 促銷品、廣宣品、產(chǎn)品政策宣傳單、計算器、抹布、筆、筆記 5 / 23 文檔可自由編輯 本等；同時別忘了帶上盡可能多的產(chǎn)品樣品，所謂耳聽為虛眼見為 實，在說不通店主的時候，盡量讓其看到實物，通常情況下店主看 了實物之后會問問題，然后以前沒要的也會要。 8 8、制定路線拜訪表和實際卸

6、庫銷售表：、制定路線拜訪表和實際卸庫銷售表： 通過車銷將所有終端摸底上來，按批發(fā)通路、特通終端、夜店 終端、餐飲終端等分類分析，并通過車銷盡快建立與終端的客情關(guān) 系。具體措施：制定二批專管員上車銷售的路線拜訪表和實際卸庫 銷售表，每 3 天上交一次（正常二批專管員會議時上交） ；制定二級 渠道車銷價格和路線拜訪表和實際卸庫銷售表（每日下班時上交） 。 9 9、制定、制定“萬村千鄉(xiāng)萬村千鄉(xiāng)”集市時間表：集市時間表： 車銷過程中有時按既定線路走，正好碰上村里過集，街上攤位 特別多，車根本就進(jìn)不去，我們就把車停在遠(yuǎn)點的地方，一個人看 車，一個人去訂貨，完了后搬著老板要好的貨走著送過去。然后我 們就把

7、這個村都啥時候有集問清楚，記下來，下次提前改變路線； 建議制定“萬村千鄉(xiāng)”集市時間表，以便清晰地了解各地的集市時 間，合理規(guī)劃車銷路線，避免過多的時間資源浪費。 （冀西市場石家 莊東區(qū)） 1010、分輪車銷：、分輪車銷： 計化好線路，按規(guī)劃人、車到位后將產(chǎn)品合理分類，業(yè)務(wù)員按 線路分輪車銷，每輪 2 個主銷暢銷產(chǎn)品(爽系列、八寶系列產(chǎn)品)， 1-2（350 系列、新品系列中的 1 個）個須擴(kuò)種產(chǎn)品，如當(dāng)涂縣現(xiàn)在 重點擴(kuò)種產(chǎn)品（350 系列和新品產(chǎn)品）可承諾終端在積極銷售的情 況下，賣不完臨期三個月類包換，打消終端客戶的顧慮和提高銷售 我司產(chǎn)品的積極性。具體車銷分輪銷售方案：11 月 30 日-

8、12 月 6 日 6 / 23 文檔可自由編輯 主銷 350 系列及新品；12 月 7 日-12 月 12 日主銷爽系列和八寶系列； 12 月 13 日-12 月-18 日主銷大瓶裝和禮盒系列產(chǎn)品。 二、車銷實施技巧二、車銷實施技巧 1 1、敢于向終端承諾新推產(chǎn)品的老批號限期可以換貨：、敢于向終端承諾新推產(chǎn)品的老批號限期可以換貨： 很多終端，特別是農(nóng)村小店對于新進(jìn)產(chǎn)品的批號非常敏感，本 來生意就不大，有個幾箱產(chǎn)品過期對他們來說損失很大。因此，車 銷時要敢于向終端承諾新進(jìn)產(chǎn)品在 3 個月內(nèi)沒有銷售完的可以換貨， 減少終端顧慮，這樣可以很大程度上減少車銷鋪貨的阻力，有利于 提高品項和鋪貨率。當(dāng)然，

9、向終端承諾就一定要兌現(xiàn)，否則后期將 無法正常鋪貨，后續(xù)拜訪時要嚴(yán)把批號關(guān)，做到不讓一件產(chǎn)品臨期、 過期，如果產(chǎn)品在規(guī)定時間內(nèi)沒有銷售出去，車銷時要及時調(diào)貨， 避免給終端和客戶帶來損失。 2 2、積極開展、積極開展“抹布工程抹布工程”和和“計算器項目計算器項目”： 搞好“抹布工程” ，既要擦自己的，又可以幫助終端店擦擦其它 臟的產(chǎn)品，這樣不僅可以直接拉動消費者購買，還可以搞好客情； “計算器項目”要求車銷過程中要循序漸進(jìn)，檢查庫存后，先將常 規(guī)產(chǎn)品也就是終端在售賣的產(chǎn)品進(jìn)行補貨，根據(jù)季節(jié)及上期銷量情 況乘以增長比例建議老板進(jìn)行補貨，這就是鞏固老品的步驟，接下 來進(jìn)行新品推銷，新品推銷一定要向老板

10、耐心陳述產(chǎn)品賣點，說明 利潤方案，身上隨身帶著計算器，給老板計算，當(dāng)老板看到實實在 在的利潤，就成功一半了。另外，通過計算器詳細(xì)有效的政策講解 也能夠提高成交量。 7 / 23 文檔可自由編輯 3 3、車銷與新品推廣：、車銷與新品推廣： 車銷時，難免會遇到很多新品無從選擇，過多的新品個個都去 推，個個都去抓，難免顧此失彼，所以必須有針對性的主抓兩三個 新品，進(jìn)行大規(guī)模重點突破。什么樣的新品是我們可以重點去抓的： 一是消費者普遍接受，二是經(jīng)銷商和其他渠道客戶有好的利差，三 是該樣新品有較好的公司支持。三點都符合的就可以放心大膽的進(jìn) 行操作了。對于推廣某種新品，必需做好長期的推廣計劃，而不是 試試

11、看看，賣不掉就用費用來處理！ 4 4、車銷與新品品賞并駕：、車銷與新品品賞并駕： 俗話說：拿了人家的手短，吃了人家的嘴軟，新品車銷時帶上 一打紙杯，當(dāng)場倒給終端老板品嘗，加上時尚的外包裝介紹，產(chǎn)品 營養(yǎng)與賣點的烘托，終端老板不進(jìn)貨都過意不去，部分市場的部分 客戶經(jīng)理車銷時對新品采用買紙杯當(dāng)場品嘗的方式效果不錯，嘗過 的終端老板多少不等都進(jìn)了一些新品。 5 5、車銷和生動化齊驅(qū)：、車銷和生動化齊驅(qū)： 車銷不僅僅是一個跑到每家終端的概念，更是一個維護(hù)到每家 終端的概念。目前，大部分市場反饋車銷過程中終端對我司無費用 張貼廣宣、擴(kuò)大排面堆頭陳列的反感程度較無車銷時要低，因此， 車銷過程做好生動化是擴(kuò)

12、大我司宣傳陣地的絕佳時間，要把握好這 個時間。另外，部分市場反饋生動化影響車銷速度，針對這種情況 可“小店小做、大店大做” ，小店店面小做生動化簡單快捷，只要司 機(jī)和業(yè)務(wù)員配合合理就不會影響車銷速度，大店店面大、訂單多的 旺點，可每周專門安排時間進(jìn)行終端形象建設(shè)。 6 6、多一個電話，少一段彎路：、多一個電話，少一段彎路： 8 / 23 文檔可自由編輯 對于農(nóng)村、偏遠(yuǎn)山區(qū)等走量比較小的終端，車銷時盡量提前打 個電話，詢問各系列產(chǎn)品庫存情況，避免到時候終端不要貨，想要 又沒貨的情況。對于當(dāng)天車銷路線上走量較大的幾個終端可提前打 個電話，了解庫存情況，以做好配貨比例，避免車銷過程的斷貨情 況。 7

13、 7、想要車銷做得好，賬先算算好：、想要車銷做得好，賬先算算好： 車銷時，要幫助終端分析市場，讓終端了解我們的產(chǎn)品的可賣 性在什么地方，給終端講解整箱銷售的好處，我們以小歪禮盒為例， 整箱每件賣 31 元，每件掙五元的利潤，以前每天銷售兩排，利潤是 一元，現(xiàn)在如果我們每天賣兩箱，利潤是十元。和其他競品相比較 蒙牛純奶銷售 27 元，每件利潤一元，而它們的保質(zhì)期一個月，我們 的保質(zhì)期六個月，況且我們的品牌產(chǎn)品質(zhì)量是其它產(chǎn)品無法抗衡的。 8 8、隔夜準(zhǔn)備，提高效率：、隔夜準(zhǔn)備，提高效率： 當(dāng)天下午/晚上準(zhǔn)備好第二天的車銷路線、配貨比例，提前跟線 路上的重點終端電話溝通好大致進(jìn)貨數(shù)量，如果第二天有生

14、動化、 廣宣、產(chǎn)品割箱等需要的，當(dāng)天晚上要提前做好準(zhǔn)備，卸完貨就可 以迅速進(jìn)行生動化，部分市場反映車銷時進(jìn)行生動化嚴(yán)重影響車銷 速度，其實在一定程度上講就是沒有做好準(zhǔn)備，致使車銷過程中效 率低下造成的。 9 9、車銷與挖掘年、節(jié)、假日噱頭相結(jié)合：、車銷與挖掘年、節(jié)、假日噱頭相結(jié)合： 冬季相對來說是飲料銷售的淡季，我們需要通過車銷的推進(jìn)， 9 / 23 文檔可自由編輯 使“這個冬天不太冷” 。挖掘年、節(jié)、假日噱頭來美化車銷，說服終 端接受卸庫、壓庫，使車銷能夠更良性的發(fā)展，避免車銷量低成本 高的窘境。 1010、學(xué)會丟臉，完成任務(wù)才是王道：、學(xué)會丟臉，完成任務(wù)才是王道： 對于部分不耐煩的客戶，我

15、們的業(yè)務(wù)員一定要沉得住氣，學(xué)會 丟臉，一次不行，下次再去，再次不行，接著再去，去久了跟老 板混熟了，他也不好意思再不拿貨了。 1111、擴(kuò)種擴(kuò)面擴(kuò)品牌，分銷分渠道分通路：、擴(kuò)種擴(kuò)面擴(kuò)品牌，分銷分渠道分通路： 車銷時，擴(kuò)種擴(kuò)面不能局限現(xiàn)有的，要從單一的傳統(tǒng)渠道向特 通渠道開拓，并逐步開發(fā)出餐飲、洗浴、娛樂、洗車房等多通路。 我們現(xiàn)在對餐飲及浴室進(jìn)行大力推廣，因為現(xiàn)在天氣較冷，像這些 地方現(xiàn)在的時候人流量較多，而且也適合飲料消費，餐飲我們就從 大瓶裝下手，浴室我們根據(jù)不同地段消費選擇不同產(chǎn)品推廣。結(jié)果 顯示這些地方都在不同層次的提高銷量，現(xiàn)在好一點的浴室一個星 期就可以賣掉一百多箱貨。 1212、

16、抓住一切可以銷售的機(jī)會：、抓住一切可以銷售的機(jī)會： 在和客戶溝通的過程中要會觀看客戶的表情和反映，這一點也 很重要。有時客戶就是半推半就的，不是特別同意也不是特別反對 的時候我們就主動出擊，把貨搬下車，客戶也不會拒絕。并把陳列 快速做好，小店一般沒有受到這樣熱情的優(yōu)待，一下子幾個人跟他 轉(zhuǎn)，他們感覺很爽，這時候動手做陳列時機(jī)最好。越到節(jié)日的時候， 老板的錢就越緊張，上了別人的貨就上不了我們的貨了，所以我們 10 / 23 文檔可自由編輯 早上要早點去，哪怕他早上沒錢，打上條子，下午給，那么他會覺 的先買了這個貨，要還貨款要要先還娃哈哈的款。 1313、讓、讓“娃哈哈娃哈哈”和和“車銷車銷”深入

17、人（終端）心：深入人（終端）心： 區(qū)塊劃分細(xì)致后，拜訪線路在半個月內(nèi)必須形成固定的循環(huán)路 線，為的是讓所有終端都知道，給他送娃哈哈的是誰、車輛牌照及 責(zé)任銷售員等，并要求所有車輛在條件允許的情況下都噴繪上“娃 哈哈車銷專車”等字樣。 1414、車銷到哪里，堆頭到哪里、車銷到哪里，堆頭到哪里 車銷對于建立客情十分有效，在車銷大力卸庫的同時，不要忘 記堆箱陳列。對于客情好的點，定期車銷的同時疊個堆頭，既宣傳 了我司產(chǎn)品，又搶占了競品份額；對于客情相對較差的點，可利用 陳列費用將堆頭先做進(jìn)去，有了堆頭，還怕產(chǎn)品進(jìn)不去嗎？目前部 分市場競品在大面積的打堆（如銀露、奶優(yōu)、達(dá)利園）,發(fā)現(xiàn)部分競 品在向我方

18、學(xué)車銷，我們需先下手為強，讓競品后下手遭殃。 1515、車銷需注重氛圍營造、車銷需注重氛圍營造 車銷不光是將產(chǎn)品卸到了終端，還需要營造一個娃哈哈賣得好 的銷售氛圍，引導(dǎo)消費者購買，推拉結(jié)合，車銷才能更上一臺階。 這需要在車銷的同時做好廣宣品的使用，海報、墻圍、橫幅、標(biāo)價 牌、爆炸貼等隨車攜帶。貨賣到了終端，廣宣品也要占據(jù)終端門面； 貨暫時進(jìn)不了終端，廣宣品也爭取要“挨玻璃上墻” 。當(dāng)廣宣品達(dá)到 一定的數(shù)量，就會在消費群體中營造起銷售氛圍。 1616、抵制跳點、車銷到戶、抵制跳點、車銷到戶 11 / 23 文檔可自由編輯 部分業(yè)務(wù)員車銷存在跳點現(xiàn)象，車銷時，不管終端大小，客情 關(guān)系好的經(jīng)常去，客

19、情關(guān)系不好的就會少去甚至不去。這樣會讓終 端對經(jīng)銷商失去信心，對我司產(chǎn)品失去興趣，必須予以改正，加強 對業(yè)務(wù)員的考核。只有這樣才能建立長期且有效可控的終端客情， 培養(yǎng)終端定時進(jìn)貨習(xí)慣。 1717、帶上經(jīng)銷商或者分銷商一齊車銷、帶上經(jīng)銷商或者分銷商一齊車銷 對于部分的經(jīng)銷商或者分銷商，可以要求一齊進(jìn)行車銷?？蛻?認(rèn)為業(yè)務(wù)員有可能會更換，但是對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或者分銷商的信任 度就會高很多，這樣在推廣產(chǎn)品時，客戶會比較容易接受，尤其是 新品推廣時會有意想不到的收獲。 三、車銷溝通技巧三、車銷溝通技巧 1 1、會、會“忽悠忽悠” ，不被，不被“忽悠忽悠”： 車銷時，不少業(yè)務(wù)員不夠老練，抱著去“忽悠”老板

20、多進(jìn)點貨 的心態(tài)，結(jié)果反而被終端老板給“忽悠”了，終端老板往往喜歡亂 報價格，而我們又做不到心中有底，所以經(jīng)常被殺價。推銷前要多 說一些對自己有利的問題，比如對客戶庫存很少的產(chǎn)品就以吹捧的 方式說他這個產(chǎn)品賣的很好，已經(jīng)沒有庫存了，正好我們車子上有 這個產(chǎn)品，可以卸點貨，不能斷了貨。 2 2、靈活應(yīng)對終端老板的各種刁難：、靈活應(yīng)對終端老板的各種刁難： 鐵觀音鋪貨過程中（終端已有康師傅鐵觀音在賣，瓶標(biāo)綠色） 幾家店主說“你們的鐵觀音怎么是紅色的（我司瓶標(biāo)紅色） ，不好賣” 12 / 23 文檔可自由編輯 。我馬上回應(yīng)“鐵觀音為發(fā)酵類高檔紅茶、只有紅色才能體現(xiàn)它的 檔次，綠色既普通而且也不對，肯定

21、紅色的好賣而且正宗” ，老板也 就接受了。又如老板不要新品，可以說新口味，對于新口味爽歪歪 和 350 快線的鋪市，一定要強調(diào)，爽歪歪和營養(yǎng)快線又出新口味了， 不要說是新品，因為“新口味”和“新品”在概念上會給老板一種 錯覺，相對來說，新口味，他們更容易接受，但也不要過量壓貨， 擺出排面，有貨賣就行。在靈活應(yīng)對的基礎(chǔ)上，還要對要車銷的客 戶要做到大致了解，想好遇到店主所有有可能提出問題的解決方法。 3 3、不說、不說“笨話笨話” ： 業(yè)務(wù)員在走訪終端的時候有個特點，習(xí)慣先問：“老板，要貨 不？” “老板，缺貨嗎？”店老板也會很習(xí)慣的隨口回答：“不要” “不缺。 ”然后業(yè)務(wù)員就接不下去了，只能掉

22、頭離開。 對于這個習(xí)慣必須進(jìn)行改正，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后先自我介紹，然后 動手去擺自已的產(chǎn)品，一是擴(kuò)一下自已的產(chǎn)品排面，或是把自已的 產(chǎn)品擦一下；二是把貨架上不多或是沒有的產(chǎn)品幫老板擺一下，擺 完之后，再去告訴店老板，什么產(chǎn)品沒貨了，該上貨了，即便他有 個一箱半箱的，你給他一擺，也就沒了，沒了肯定要上貨了，久而 久之的話，就會形成習(xí)慣，你過去看著缺什么卸什么就好了。 4 4、見機(jī)行事：、見機(jī)行事： 向終端推銷產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員要“眼尖手又快” ，見機(jī)行事，以此來 加大終端進(jìn)貨數(shù)量形成整箱銷售。如某私超老板說小爽來 5 件吧， 13 / 23 文檔可自由編輯 我司業(yè)務(wù)員眼一看收款臺那個地方能放 10 件貨，馬

23、上說：“來 10 件吧！這個地方放 10 件貨多好看又方便，小爽也不愁賣不出去呀！ ”另一個經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員馬上搬了 10 件小爽給那地方一擺，那老板看 著還不錯，說 10 件就 10 件吧。這樣一來不是多買了 5 件。 5 5、做事不忘做人：、做事不忘做人： 對于有活動的時候，如果去了一家旺店，先不要宣傳政策，有 時候你一問，他要的貨夠你幾套政策了，然后你收了錢，要走的時 候賣個人情，說這幾天八寶粥搞活動，雖然你接的是快線，但也接 了這么多了，我就做個主，送你倆盆子！這樣的效果比你宣傳政策 的效果好多了，說不定他一聽，八寶粥也有活動，本來不想放八寶， 這下也放了。 6 6、熟悉終端心理，了解終端

24、心態(tài)：、熟悉終端心理，了解終端心態(tài)： 熟悉每個要車銷終端的心理，了解每個終端對車銷的心態(tài)，什 么終端喜歡便宜，什么終端喜歡套餐，從而利用自己現(xiàn)有的車銷方 式強烈推薦，對不喜歡說話的終端在車銷時就不要說太多的廢話， 對喜歡談心的終端要多說點他感興趣的問題來引導(dǎo)他進(jìn)入你車銷的 目的。拜訪到的終端的庫存一定要記錄清楚，以備二次拜訪的合理 時間。在推銷前要多說一些對自己有利的問題，不要給終端一開始 就對你反感，后面做的再好也達(dá)不到想要的效果。要學(xué)會揣摩終端 心理，多想辦法從另外角度說服終端多進(jìn)貨，也就是多運用一些小 技巧。 7 7、真誠打動，旁敲側(cè)擊：、真誠打動，旁敲側(cè)擊： 要用真誠打動顧客，如店家確

25、實還有很多貨，可以換個角度跟 14 / 23 文檔可自由編輯 他談，接上他的話題，替客戶想想，順?biāo)浦郯严仑浻媱潨p半，這 樣客戶也會感到得到實惠。 四、車銷管理技巧四、車銷管理技巧 1 1、帶著目標(biāo)去做事：、帶著目標(biāo)去做事： 給客戶、業(yè)務(wù)員制定明確的產(chǎn)品銷售層次和目標(biāo)，使其帶著目 標(biāo)去做事。隨著我司車銷逐步在客戶、業(yè)務(wù)員及終端被認(rèn)可，為了 將車銷的效果做得更上一層樓，我們可以結(jié)合客戶庫存，給客戶、 業(yè)務(wù)員制定明確的產(chǎn)品銷售目標(biāo)，如在什么時間段，小品項要求全 部按每家終端 1 箱鋪到終端銷售；老品支柱產(chǎn)品目標(biāo)多少箱；主打 新品終端見貨率要達(dá)到多少個百分點，目標(biāo)明確后，要對客戶、業(yè) 務(wù)員執(zhí)行情況考

26、核，通過目標(biāo)責(zé)任制落實下達(dá)的工作指標(biāo)。 2 2、終端服務(wù)質(zhì)量提升：、終端服務(wù)質(zhì)量提升： 如果價差、費用、消費者拉動等手段在爭奪終端時很難在短時 間內(nèi)與競品拉開差距，那么提高終端服務(wù)質(zhì)量是一個很好的途徑。 瓶蓋、臨期品及時兌換、調(diào)貨；促銷品贈送到位；禮貌用語的使用； 時不時頗顯真誠的夸贊終端；不帥不漂亮不要緊，多笑一笑來融洽 與終端的關(guān)系。拜訪客戶要熱情，保持自信的微笑和客戶溝通，因 為你的熱情能夠感染他，常言說伸手不打笑臉人，把客戶帶進(jìn)你的 氛圍，即使沒拿貨，但我們和我們的產(chǎn)品都會給客戶留下很深的印 象，因為我們銷售的不僅僅的產(chǎn)品本身，還包含我們業(yè)務(wù)員個人素 養(yǎng)、公司服務(wù)和形象。條件允許，要提

27、高車銷的正規(guī)性，可要求所 有業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一佩戴工號牌，讓下游客戶一看便知，娃哈 15 / 23 文檔可自由編輯 哈的車銷專車來了。 3 3、做足八小時：、做足八小時： 沒有誰能保證從出發(fā)到收隊每分鐘都用在工作上，但一定要充 分安排利用好時間，不然計劃的客戶可能沒有時間去拜訪，所以制 定一張表格，每成功一家就打、沒有成交就打，把客戶歸類， 客戶大致可以分為這樣三種類型：成功型占 20%、猶豫型占 40%、拒 絕型占 40%；成功型維護(hù)就好了、猶豫型需要我們花費 60%的精力去 攻克；拒絕型的我們目標(biāo)就是把他變成猶豫型直至成功型。每天出 發(fā)前看一看線路上三種類型終端的數(shù)量和比例，然后開始穩(wěn)扎

28、穩(wěn)打、 步步為營。 4 4、遇到問題，雙向反饋，及時解決：、遇到問題，雙向反饋，及時解決： 車銷過程中門店反映的問題一定要記錄下來，回去征求上級意 見，在下次拜訪時可以給門店一個答案，不管門店老板是否滿意， 他會認(rèn)為你把他的事放在心上，這樣可以增進(jìn)客情關(guān)系；車銷結(jié)束， 及時與業(yè)務(wù)員總結(jié)車銷過程中存在的問題，出現(xiàn)未解決的問題！怎 樣解決、由誰解決，必須明確責(zé)任到人，任務(wù)到人！只有這樣做才 會在終端中建立誠信度，問題解決后及時反饋。只有堅持這樣不斷 的去做，才能做好淡季市場的基礎(chǔ)工作！讓每個業(yè)務(wù)員意識到淡季 做形象、旺季抓銷量的原則，做好新品的基礎(chǔ)工作，這樣才能順利 完成銷售任務(wù)。 5 5、良好的

29、獎懲機(jī)制：、良好的獎懲機(jī)制： 有針對性的進(jìn)行部分產(chǎn)品車銷競賽、分小組車銷競賽、個人周 16 / 23 文檔可自由編輯 冠軍、月冠軍、季冠軍的評比，并制定一些獎罰分明的激勵措施， 獎勵優(yōu)秀的、進(jìn)步的，扣罰落后的、退步的，不斷提高業(yè)務(wù)員地工 作積極性和熱情。 6 6、公平考核，全面考核：、公平考核，全面考核： 我們的貨最終是通過業(yè)務(wù)員賣掉的。業(yè)務(wù)員的考核要公平公正 公開、合理；要分清主銷品考核和擴(kuò)種、擴(kuò)面的考核，既要有量的 考核也要有面的考核；考核要細(xì)致，到位月底要根據(jù)考核結(jié)果來兌 現(xiàn)；要讓客戶和業(yè)務(wù)員心里都清楚，明明朗朗才好。 7 7、加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，提高車銷技巧和溝通方式：、加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，提

30、高車銷技巧和溝通方式： 部分市場反映對業(yè)務(wù)員進(jìn)行車銷技巧和溝通方式的培訓(xùn)后，業(yè) 務(wù)員業(yè)務(wù)水平和工作積極性有了較大的提高，因此，客戶經(jīng)理、區(qū) 域經(jīng)理可加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，使其不斷提升業(yè)務(wù)水平，提高車銷 質(zhì)量。 8 8、身先士卒，善于總結(jié)，共同提高：、身先士卒，善于總結(jié)，共同提高： 責(zé)任客戶經(jīng)理必須以身示教，先把自身的業(yè)務(wù)技能提高！耐心 交授相關(guān)專職銷售人員，加強銷售技能等知識培訓(xùn)，力爭全員參與 到市場一線去，深入市場、了解市場才能把握好市場。業(yè)務(wù)員每次 車銷回來或者定期例會要總結(jié)自己車銷的優(yōu)點，和其它業(yè)務(wù)員進(jìn)行 交流，互相學(xué)習(xí)，共同提高。 9 9、杜絕一天能跑、杜絕一天能跑 5050 家，訂貨不

31、到家，訂貨不到 1010 家的現(xiàn)象：家的現(xiàn)象： 部分市場業(yè)務(wù)員不愿幫助終端理貨、打堆做陳列、拉客情，不 要貨就走人，一天能跑 50 家店，可進(jìn)貨的不到 10 家，而且數(shù)量還 少，一定要杜絕這種現(xiàn)象，提高終端拜訪質(zhì)量。 1010、攘外須先安內(nèi)，制定合理的業(yè)務(wù)員獎勵制度、攘外須先安內(nèi)，制定合理的業(yè)務(wù)員獎勵制度 17 / 23 文檔可自由編輯 車銷的基點還是在于業(yè)務(wù)員的積極性，業(yè)務(wù)員若無激情，車銷 效果一定不好。各地區(qū)應(yīng)按市場實際制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)員獎勵辦法， 提升業(yè)務(wù)員積極性。例如老品 0.1-0.3 元/箱，新品 0.5-1 元/箱的 提成獎勵（因地制宜，費用和經(jīng)銷商協(xié)商好，由其支付，在產(chǎn)品重 推時

32、期可以提高獎勵） ，給業(yè)務(wù)員定車銷任務(wù)，完不成任務(wù)按完成比 例扣減；后期若終端退貨，業(yè)務(wù)員按一定比例返還獎勵給經(jīng)銷商。 這樣既激勵了業(yè)務(wù)員，也確保了經(jīng)銷商利益。同時結(jié)合業(yè)務(wù)員考核， 制定業(yè)務(wù)員每日終端產(chǎn)品的銷售排名，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的競爭意識，給 他們增添信心，創(chuàng)建干勁十足的銷售隊伍，提升銷量。 在此提供一個業(yè)務(wù)員車銷獎勵考核模板，供參考： 客戶客戶 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 員員 產(chǎn)品產(chǎn)品 獎勵（元獎勵（元 / /箱）箱） 車銷車銷 任務(wù)任務(wù) 實際銷實際銷 售售 完成完成 比例比例 獎勵金額獎勵金額備注備注 =實際實際 銷售銷售/ 車銷車銷 任務(wù)任務(wù) =獎勵獎勵 （元（元/ /箱）箱） *實際銷實際銷 售售*完成

33、完成 比例比例（超 過 100% 按 100%計 算） 18 / 23 文檔可自由編輯 經(jīng)銷經(jīng)銷 商確商確 認(rèn)簽認(rèn)簽 字字 客戶客戶 經(jīng)理經(jīng)理 確認(rèn)確認(rèn) 簽字簽字 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 員確員確 認(rèn)簽認(rèn)簽 字字 合計合計 1111、推廣會后更要注重車銷、推廣會后更要注重車銷 推廣會后，大量貨物壓到了終端倉庫里，終端趨于飽和，需要 一段時間進(jìn)行消化。此時車銷效果會有所下降，因此部分地區(qū)就停 止車銷，美名其曰“休息一會兒” ，這是錯誤的觀念。推廣會后，終 端趨于飽和，這只是大終端、旺點的表象，更多的小終端其實還是 庫存匱乏。利用推廣會后的一周時間進(jìn)行有目的性的小終端掃街工 作和廣宣品集中投放，結(jié)合推廣會訂貨的

34、配送，對于新點開發(fā)、客 情維護(hù)、氛圍營造十分有效。 五、車銷三十六計五、車銷三十六計 1 1、大車帶小車：大車帶小車： 部分市場反映，在市區(qū)實行車銷難免遇到一個問題：卡車不好 進(jìn)城區(qū)，小面包車交警攔得特別厲害，而且又不好隨便停車，一不 注意就是一張罰單。為了解決這個難題，廣東市場珠海區(qū)域拱北片 區(qū)摸索出了一個“大車帶小車”的法子，且實施后取得了不錯的效 果：“我片區(qū)因受地域及環(huán)境的因素，車輛無法找到合適的位置停 19 / 23 文檔可自由編輯 車，主要是城管及交警管的太多，前幾次的車鋪總是被抓，雖無罰 款，但實在是影響了車鋪效果。為能多鋪一點貨這兩天我們利用大 套小的方法起到了較好的效果。也就

35、是我們鋪市的大車上再帶一部 手推車。當(dāng)大車停在合法的位置時，我去下單，夠 15 件就回來，然 后把貨裝上小推車。一路推過去，這樣起到了很好的宣傳作用。而 且本來不訂貨的客戶一看隔壁的人拿貨了，心就癢了，也要拿兩件。 這樣一來，車鋪效果自然就上去了！” 2 2、妙用妙用“壞天氣壞天氣”： 進(jìn)入冬季，部分地區(qū)雨雪天氣較多，業(yè)務(wù)員紛紛抱怨：天氣不 好，貨賣不動了。安徽巢湖區(qū)域換了個思路，通過以“后期雨雪冰 凍道路不暢為點，望各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端多多備貨，以防出現(xiàn)斷貨情況。 ”開 展車銷，取得了意想不到的車鋪效果。 3 3、抓住終端的抓住終端的“跟風(fēng)跟風(fēng)”心態(tài)：心態(tài)： 廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的終端店主往往都有“跟風(fēng)”下

36、貨的習(xí)慣性心 理，即便一開始不接受，我們告訴他：你旁邊的超市都在銷售，你 不銷售就虧大了。特意去旁邊看了看之后，他多半會上幾件原本不 想上的貨；或?qū)⑼瑐€鄉(xiāng)鎮(zhèn)差不多規(guī)模店的訂貨單子（選較高的）拿 給終端老板看，往往能取得讓人驚喜的效果。推新品亦要講究策略， 先易后難，讓能賣的點帶動不能賣的。 4 4、巧對巧對“釘子戶釘子戶”： 車銷過程中不可避免會遇到“釘子戶”類型的終端老板，任憑 業(yè)務(wù)員怎么推銷始終不愿意進(jìn)貨，很難切入。這時我們就應(yīng)該及時 20 / 23 文檔可自由編輯 改變戰(zhàn)術(shù)了，先混個臉熟，讓店主認(rèn)識自已，盡可能征得其同意后 在店內(nèi)張貼一定數(shù)量的我司產(chǎn)品海報，消費者看到我司產(chǎn)品海報后 自然

37、以為該店售賣娃哈哈產(chǎn)品，幾經(jīng)詢問之后，店主就會感覺娃哈 哈的產(chǎn)品有的可賣，這樣下一次業(yè)務(wù)員車銷拜訪時，店主多半會接 幾箱試著賣賣看。 5 5、不要讓店老板猶豫：不要讓店老板猶豫： 每當(dāng)?shù)昀习逶讵q豫的時候，我們適時地給他們算一下價差，說 一下廣告力度和消費者的喜愛程度，他們也就不再猶豫接受我們的 推銷了。店主接貨后，業(yè)務(wù)員馬上拆箱擺上貨架，不讓其有后悔的 余地。 6 6、拼箱銷售：拼箱銷售： 針對老阿公老阿婆店，條件允許情況下，我們可以 2 到 3 個品 種拼箱，用意不言而喻，同時提升終端的銷售品項。 7 7、先吃肉后啃骨頭、先吃肉后啃骨頭 由于目前天氣較冷，客戶普遍對進(jìn)飲料產(chǎn)品都比較保守，持有 就算進(jìn)貨一般都選擇銷售得快銷售得好的有把握的產(chǎn)品為主的心理。 因此向客戶推薦下單時，對客戶所有的產(chǎn)品庫存清理后，首先向其 推薦庫存不大的暢銷產(chǎn)品或開展有一定促銷獎勵（比如堆箱獎勵） 的產(chǎn)品，然后再向其推新品和薄弱產(chǎn)品，這樣一般的客戶在接了我 們幾箱甚至幾十箱暢銷產(chǎn)品后再接我們一箱或幾箱新品和薄弱產(chǎn)品 時就問題不大了。 8 8、幫終端、幫終端“翻庫翻庫”