商業(yè)廣場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)方案

1、XXX商業(yè)廣場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)達(dá)到獨(dú)立完成整套銷售的水平二、培訓(xùn)步驟：講解 示范 操作 回顧三、考核辦法：觀察法（一）介紹前：1.是否作了充分準(zhǔn)備？2.如果是老客戶，是否知道客戶過(guò)去的記錄？該客戶在過(guò)去同樣的情況下做得如何？3.該次接待是否有目標(biāo)？他希望得到什么？（二）正式介紹4.開(kāi)場(chǎng)白能否吸引客戶的注意力？5.是否既注重商鋪給客戶帶來(lái)利益又注重商鋪的特色？6.他用了多少次助銷工具？7.他是否錯(cuò)過(guò)下訂的機(jī)會(huì)？多少次？8.他應(yīng)對(duì)客戶拒絕的能力如何？處理的是否得當(dāng)？9.他與客戶是否建立了良好的關(guān)系？（三）介紹后10.接待客戶時(shí)他手頭是否準(zhǔn)備了所有必需的銷售工具？接待過(guò)程中他

2、幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？11.接待完成后是否馬上記錄了這個(gè)客戶的資料以備將來(lái)參考？考核過(guò)程由主管完成，并及時(shí)記錄。由銷售經(jīng)理不定期的抽查。遇到問(wèn)題及時(shí)解決，做到規(guī)范統(tǒng)一。目 錄第一部分：接待培訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況）第二節(jié)：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶關(guān)系 第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)的技巧 第四節(jié)：介紹產(chǎn)品的技巧第五節(jié)：處理異議的技巧第六節(jié)：激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧第七節(jié)：終結(jié)成交的技巧第二部分：定單、合同培訓(xùn)第一節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、定單、合同的規(guī)范填寫(xiě)第二節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、簽訂單、合同時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題及解決第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需的資料整個(gè)培訓(xùn)用時(shí)20小時(shí)，每天培訓(xùn)兩個(gè)小時(shí)，培訓(xùn)時(shí)間初定為晚餐

3、后：19：0021：00房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)一、房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)1、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費(fèi)房地產(chǎn)是房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機(jī) 構(gòu)成的整體。房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋的實(shí)物形態(tài)體現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)，它在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系。房地產(chǎn)業(yè)包括土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過(guò)程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。房地產(chǎn)與建筑業(yè)不同。建筑業(yè)主要從事建筑物的生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國(guó)務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范疇；而房地產(chǎn)業(yè)主要是從事房

4、地產(chǎn)的的投資和經(jīng)營(yíng)，系經(jīng)營(yíng)服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。土地使用費(fèi)是指土地使用者因使用土地按規(guī)定第年支付給政府的費(fèi)用。它是在土地所有權(quán)與土地使用權(quán)分離的條件下，土地使用者為了獲取一定期限的土地使用權(quán)而向土地所有者支付的費(fèi)用，反映了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對(duì)土地所有者的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償關(guān)系。土地使用費(fèi)用的征收對(duì)象包括：一切使用國(guó)有土地的事業(yè)單位、全民所有制企業(yè)、中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外商投資企業(yè)和個(gè)人。土地使用費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和征收辦法由國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定。1978年全國(guó)各地開(kāi)始實(shí)行向城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用者收取土地使用費(fèi)的制度。2、國(guó)有土地和國(guó)有土地使用權(quán)證（1）國(guó)有土地是指屬全體人民所有的土地，一般稱之為國(guó)有土地

5、。根據(jù)中華人民共和國(guó)憲法和土地管理法的規(guī)定，我國(guó)實(shí)行土地的社會(huì)主義公有制，即全民所有制和勞動(dòng)群眾集體所有制。其中包括：城市市區(qū)的土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒(méi)收、征用、征收、征購(gòu)和收歸國(guó)有的土地（依法劃定或者確定為集體所有的除外）；礦藏、水域和國(guó)家未確家為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、灘涂、河灘地以及其他土地。國(guó)有土地可以依法確定給全民所有制單位、集體所有制單位或者個(gè)人使用，使用國(guó)有土地的單位或個(gè)人有保護(hù)、管理和合理利用土地的義務(wù)。有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，由城市各級(jí)人民政府頒發(fā)的國(guó)有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要裁明土地使用者名稱，土地坐落、用途，土地使用權(quán)面積、使用年限和四至

6、范圍。3、建筑面積和建筑覆蓋率（1）建筑面積指建筑物的水平面積。（2）建筑覆蓋率又稱建筑密度。它指建筑物基底占地面積與總用地面積的比率。4、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)權(quán)屬登記和房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)就是財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，也稱物權(quán)。它是指財(cái)產(chǎn)所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi)，對(duì)其財(cái)產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。我們講的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時(shí)，即是講房屋的所有權(quán)和土地使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記：平時(shí)所說(shuō)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包括房產(chǎn)所有權(quán)和土地的使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記就是通常所說(shuō)的房屋所有權(quán)登記，包括房產(chǎn)所有權(quán)登記、房產(chǎn)的他項(xiàng)權(quán)登記及土地使用權(quán)登記。房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)：房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)是證明房地產(chǎn)權(quán)屬合法的綜合法律文書(shū)，具有其他法律

7、文書(shū)不能替代的特殊作用，其法律地位和法律作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)，依法處分自己的房產(chǎn)；辦理房地產(chǎn)抵押、出典手續(xù)；從事各類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)辦理工商企業(yè)登記；申請(qǐng)房屋的翻建、改建、擴(kuò)建施工執(zhí)照；辦理房屋的拆遷補(bǔ)償手續(xù)；管理自己占有和使用的房地產(chǎn)；辦理社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中凡涉及房地產(chǎn)的其他事項(xiàng)。5、期房、現(xiàn)房期房：指正在開(kāi)發(fā)尚未竣工的商品房。現(xiàn)房：指已竣工并通過(guò)綜合驗(yàn)收可交付使用的商品房。6、進(jìn)深、開(kāi)間（1）進(jìn)深：又叫長(zhǎng)度。在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。開(kāi)間：又叫寬度。在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。7、物業(yè)、物業(yè)管理（1）

8、物業(yè)是指已建成并投入使用的各類房屋及與之配套的各種設(shè)備、市政公用設(shè)施和周?chē)膱?chǎng)地、庭院和道路。（2）物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人通過(guò)合同或契約方式，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)或公司依照市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益而對(duì)物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進(jìn)行的管理和服務(wù)。 8、“五證”和“兩書(shū)”a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證：由規(guī)劃部門(mén)頒發(fā)。b.國(guó)有土地使用證由土地管理部門(mén)頒發(fā)。c.建設(shè)工程規(guī)劃許可證由規(guī)劃部門(mén)頒發(fā)。d.建設(shè)工程施工許可證建筑管理站e.商品房預(yù)售許可證由城市綜合開(kāi)發(fā)管理辦公室頒發(fā)。f.商品住宅質(zhì)量保證書(shū)和商品住宅使用說(shuō)明書(shū)9、房地產(chǎn)抵押：城市房地產(chǎn)管理法

9、第46條對(duì)房地產(chǎn)抵押的概念和本質(zhì)特征作了如下闡釋：“房地產(chǎn)抵押以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)拍賣(mài)所得的價(jià)款優(yōu)先受償?！狈康禺a(chǎn)抵押是一種民事法律行為，其中提供房地產(chǎn)抵押物的一方是抵押人；享有債權(quán)并接受抵押物的一方是抵押權(quán)人。抵押人可以是債務(wù)人，也可以是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均可以自然人或法人，以及是其他社會(huì)組織。抵押的本質(zhì)特征，就是當(dāng)債務(wù)人超過(guò)抵押合同的規(guī)定期限沒(méi)有履行債務(wù)時(shí)，其中包括債務(wù)人故意不履行和因其他原因無(wú)法履行的各種情況，法律規(guī)定的抵押權(quán)人可以拍賣(mài)抵押物并從中優(yōu)先受償。10、契稅：指房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)

10、生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房地交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收；契稅除具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。11、房屋的建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積（1）房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室，室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。（2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。（3）房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門(mén)登記確權(quán)認(rèn)定。（4）房屋的共有建

11、筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。12、房屋建筑面積測(cè)算的有關(guān)規(guī)定計(jì)算全部建筑面積的范圍a. 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，b. 按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的部和計(jì)算。c. 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等，d. 其高度在2.2m以 上部位計(jì)算建筑面積。e. 穿過(guò)房屋的通道，f. 房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳，g. 均按一層計(jì)算面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，h. 層高在2.2m以上的，i. 按其水平投影面積計(jì)算。j. 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。k. 房屋天面上，l. 屬永久性建筑，m. 層高在2.2m以上的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)

12、房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2m以上的部位，n. 按其外圍水平投影面積計(jì)算。o. 挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。p. 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，q. 按各層水平投影面積計(jì)算。r. 與房屋相連的有柱走廊，s. 兩房屋間有上蓋和西半球的走廊，t. 均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。u. 房屋間永久性的封閉的架空通廊，v. 按外圍水平投影面積計(jì)算。w. 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，x. 層高在2.2m以上的，y. 按其外墻（不z. 包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）外圍水平投影面積計(jì)算。有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊，門(mén)斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外水平投影面積計(jì)算。玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水

13、平投影面積計(jì)算。屬永久性建筑有西半球的車(chē)棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.2m以上部位的外圍水平面積計(jì)算。有伸縮縫的房屋若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。（2）計(jì)算一半建筑面積的范圍aa. 與房屋相連有上蓋無(wú)柱的走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。bb. 獨(dú)立柱、單排柱的門(mén)廊、車(chē)棚、貨棚等屬永久性建筑的，cc. 按其上蓋水平投影面積的一半計(jì)算。dd. 未封閉的陽(yáng)臺(tái)、挑廊，ee. 按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。ff. 無(wú)頂病的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計(jì)算。gg. 有頂蓋不hh. 封閉的永久性的

14、架空通廊按外圍攻水平投影面積的一半計(jì)算。計(jì)算建筑面積的范圍a.層高小于2.20m以下的夾層、插層、技術(shù)層和層高小于2.20m的地下室外和半地下室除外。b.突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷等。c.房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊。d.房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池。e.建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)。f.騎樓、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分。g.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建造的房屋。h.活動(dòng)房屋臨時(shí)房屋、簡(jiǎn)易房屋。i.獨(dú)立煙囪、亭、塔、罐、池、下人防干線。j.與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。13、成套房屋的建筑

15、面積和共有共用面積分?jǐn)偅?） 成套房屋的建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成。（2） 套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間面積，（3） 以水平投影面積按下規(guī)定計(jì)算：a. 套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過(guò)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。b. 套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積。c. 不d. 包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積。內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。（4） 套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，（

16、5） 均按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積，（6） 套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。（7） 套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中封閉陽(yáng)臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積，（8） 未封閉陽(yáng)臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。（9） 共有共用面積包括共有的房屋建筑面積和共用的房屋用地面積（10） 共有共用面積的處理原則a. 產(chǎn)權(quán)各方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議的，b. 按文件或協(xié)議規(guī)定執(zhí)行。c. 無(wú)產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議的，d. 可按相關(guān)房屋的建筑面積按比例進(jìn)行分?jǐn)?。?1） 共有建筑面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備（12） 間、公共門(mén)廳、

17、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，（13） 以及為整幢樓服（14） 務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，（15） 以水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之隔墻，鳳及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車(chē)棚、車(chē)庫(kù)、為多幢房屋的警衛(wèi)室、管理用房，內(nèi)行為人防工程的地下室都不計(jì)入共有建筑面積。（16） 共有建筑面積的計(jì)算方法整幢建筑物的建筑面積扣除整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用的地下室、車(chē)棚、車(chē)庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室、管理有房、以及人防工程等建筑面積，即為整幢建筑物的共有建筑面積。（17） 共有建筑面積的分?jǐn)偡椒╝. 住宅樓以幢為單元，b. 根據(jù)各套

18、房屋的套內(nèi)建筑面積，c. 求得各套房屋分?jǐn)偹玫墓灿薪ㄖ謹(jǐn)偯娣e。d. 商住樓共有建筑面積的分?jǐn)偸紫雀鶕?jù)住宅和商業(yè)等的不同使用功能按各自的建筑面積將全幢的共有建筑面積分?jǐn)偝勺≌蜕虡I(yè)兩部分，即住宅部分分?jǐn)偟玫降娜惫灿薪ㄖ娣e和商業(yè)部分分?jǐn)偟玫降娜惫灿薪ㄖ娣e。然后住宅和商業(yè)部分交所得的分?jǐn)偯娣e再各自進(jìn)行分?jǐn)偂Ｗ≌糠郑簩⒎謹(jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加會(huì)住宅本身的共有建筑面積，按各套的建筑面積分?jǐn)傆?jì)算各套房屋的分?jǐn)偯娣e。商業(yè)部分：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加上本身的共有建筑面積，按各層套內(nèi)的建筑面積依比例分?jǐn)傊粮鲗?，作為各層共有建筑面積的一部分，加至各層的共有建筑面積中，得到各層總的共有建筑

19、面積，然后再根據(jù)層內(nèi)各套房屋的套內(nèi)建筑面積按比例分?jǐn)傊粮魈?，求出各套房屋分?jǐn)偟玫降墓灿薪ㄖ娣e。e. 多功能綜合樓共有建筑面積按照各自的功能，f. 參照商住樓的分?jǐn)傆?jì)算方法進(jìn)行分?jǐn)?。產(chǎn)品和客戶金字塔需求理論：1、 生理需要，2、 即人類為了生存而3、 對(duì)衣、食、住行提出的物質(zhì)需要，4、 這是人類最低限度的基本需要。5、 安全需要，6、 即人類為使個(gè)人的生命和財(cái)產(chǎn)得到保護(hù)而7、 產(chǎn)生的需要。8、 社會(huì)需要，9、 即人們希10、 望在人與人之間的聯(lián)系中得到感情上的聯(lián)絡(luò)和獲得知己的需要。11、 尊重需要，12、 即人們?yōu)槭棺约涸谏鐣?huì)交往和實(shí)踐中得到別人的尊生和好評(píng)，13、 取得榮譽(yù)，14、 從而15

20、、 增強(qiáng)自信心、進(jìn)取精神的需要。16、 自我實(shí)現(xiàn)的需要，17、 即人們?yōu)榱梭w現(xiàn)和發(fā)揮自己的才能，18、 實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)而19、 不20、 斷努力和進(jìn)取的需要。認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品 需要 保險(xiǎn) 房子保健品 車(chē)子不想要 想要對(duì)已有車(chē)的人來(lái)說(shuō)不需要摩托車(chē) 商級(jí)手表、車(chē)頭盔，對(duì)小孩已長(zhǎng)大的人來(lái)說(shuō) 高級(jí)服裝、不需要兒童玩具 鉆石 不需要我們的產(chǎn)品屬于人們既需要又想要的一類，當(dāng)“需要”和“想要”的強(qiáng)度都達(dá)到極致的時(shí)候，準(zhǔn)客戶不但會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，甚至于貸款購(gòu)買(mǎi)。我們的行銷重點(diǎn)在于將產(chǎn)品特色和品牌突現(xiàn)出，獲取準(zhǔn)客戶的青睞。此類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因?yàn)槌怯刑貏e的原因，否則一般人是不會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)兩套住房，當(dāng)然更不可能

21、持續(xù)不斷購(gòu)買(mǎi)同樣產(chǎn)品。從感性與理性的消費(fèi)行為分析： 高理性牙膏 房子牙刷 車(chē)子洗衣粉 保健品 低感性 高感性 可樂(lè) 鉆石 零食 高級(jí)手表口香糖 奢侈品低理性 準(zhǔn)客戶在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品時(shí)屬“高理性、高感性”消費(fèi)行為，會(huì)運(yùn)用很多的理性分析及感性分析。尤其是價(jià)格越高、個(gè)人重視程度越大時(shí)就越明顯。在買(mǎi)房時(shí)，人們會(huì)考慮面積、單價(jià)、朝向、交通，這些屬于理性分析，同時(shí)也會(huì)根據(jù)自己對(duì)整體環(huán)境、風(fēng)格、房屋外觀等等的感覺(jué)，這些就屬于感性分析，評(píng)估之后才會(huì)做出決定。B、行為的六大步驟和針對(duì)這六大步驟運(yùn)用的行銷技巧C、認(rèn)識(shí)客戶的基本心態(tài)：基本上我們可以把客戶分成以下幾類：目前可以接受推薦并購(gòu)買(mǎi)接受推薦并購(gòu)買(mǎi) 目前不能接

22、受，但將來(lái)會(huì)購(gòu)買(mǎi)告訴你為什么不買(mǎi)（TALKER）拒絕購(gòu)買(mǎi) 不告訴你為什么不買(mǎi)（WALKER）準(zhǔn)客戶不買(mǎi)的原因大致有以下四類：1、準(zhǔn)客戶沒(méi)有信心：一般說(shuō)來(lái)，大部分人是比較“怕做決定”的，究其原因，是因?yàn)榕隆白鲥e(cuò)”決定，然而，為什么怕做錯(cuò)決定呢？第一是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心（這就在求行銷人員學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品的技巧，同時(shí)養(yǎng)成敏銳的洞察力，隨時(shí)依準(zhǔn)客戶的反應(yīng)改你的行銷方式）；第二是對(duì)行銷人員沒(méi)有信心（歸根結(jié)底的原因是行銷人員沒(méi)有自信心，所以應(yīng)掌握開(kāi)場(chǎng)的技巧）；第三是清楚地了解產(chǎn)品的好處，進(jìn)而想念自己的判斷能力）2、準(zhǔn)客戶沒(méi)錢(qián)：這類客戶又可分為兩種：真沒(méi)錢(qián)和假?zèng)]錢(qián)，但我們很難知道究竟是哪能一種，但千萬(wàn)不要與客戶爭(zhēng)論

23、“沒(méi)錢(qián)”的問(wèn)題，因?yàn)槟銦o(wú)法幫助客戶解決沒(méi)錢(qián)的問(wèn)題！你的責(zé)任是激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，只要激發(fā)成功，自然會(huì)變成有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。“沒(méi)錢(qián)”不是真正的理由，而是你沒(méi)有讓準(zhǔn)客戶把你的產(chǎn)品列入到他“需要也是想要的東西”之列。要運(yùn)用激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧。3、準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品很挑剔，不能滿足他的要求：這是一般人覺(jué)得最難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，為什么呢？因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的唯一性及其他一些特性，肯定存在某些我們無(wú)法改變的條件，比如該住宅入于小區(qū)角落、該戶型的衛(wèi)生間無(wú)法通風(fēng)采光等等。面對(duì)這樣的準(zhǔn)客戶絕不輕言放棄，而要積極運(yùn)用解決問(wèn)題的說(shuō)服技巧。4、準(zhǔn)客戶不需要：一般說(shuō)來(lái)我們的產(chǎn)品是屬于客戶“既需要也想要”，我們應(yīng)該運(yùn)用激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲的技巧，創(chuàng)

24、造客戶需求。開(kāi)場(chǎng)的技巧目標(biāo)：1、引起注意2、激發(fā)興趣3、贏取參與基本要求：自信、具親和力想要銷售成功，必須讓準(zhǔn)客戶想念你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，你必須讓準(zhǔn)客戶感受到你也想念你的產(chǎn)品。因此，在開(kāi)場(chǎng)介紹的過(guò)程中就必須顯現(xiàn)出你的自信，如果你有以下現(xiàn)象，即代表你信心不足，應(yīng)該力求改善：1、用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“好像”、“應(yīng)該”等不確定的用詞。2、說(shuō)話聲調(diào)微弱甚至顫抖。3、不太敢介紹自己或公司的情況。4、在介紹時(shí)畏畏縮縮，不用形容詞。5、在介紹過(guò)程中習(xí)慣于回答客戶提問(wèn)，不問(wèn)則無(wú)話可談。6、初步介紹房型基本情況后，會(huì)問(wèn)客戶“不知道您喜不喜歡這一種？”7、習(xí)慣說(shuō)“考慮一下”“回家商量一下”8、只

25、要客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄。要讓自己在銷售的過(guò)程中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅：1、心由相生。所謂“相由心生”，亦即你的外表會(huì)反應(yīng)你的心境。同樣的道理，“心亦可由相生”，因此，當(dāng)你缺乏自信的時(shí)候，你可借助身體的大動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。你必須振奮精神，強(qiáng)迫自己拉高嗓門(mén)，這不是叫你聲嘶力竭，而是要你拉高音調(diào)說(shuō)話。尤其在對(duì)練時(shí)，更應(yīng)該用“夸張法”，使用比平常還要高的音調(diào)、還要夸張的動(dòng)作來(lái)演練。在持續(xù)一段時(shí)間之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的信心增加不少。還應(yīng)注意坐姿，避免蜷曲、前傾的姿勢(shì)，應(yīng)該抬頭挺胸，介紹時(shí)配合一些形體動(dòng)作同樣很有效。2、說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定。請(qǐng)記?。○B(yǎng)成不用“可能”“或許”“好像”“應(yīng)該”

26、等不確定的用詞來(lái)表達(dá)產(chǎn)品的特色或內(nèi)容，你必須借由堅(jiān)定的語(yǔ)氣、肯定的詞句來(lái)增加你的信心。3、多次練習(xí)。勤于對(duì)練，當(dāng)你越熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信，可以與同事 、熟悉的朋友對(duì)練，每次對(duì)練后應(yīng)要求對(duì)方給出反饋意見(jiàn)，包括下面的和有待改善的。4、回顧分析自己的實(shí)際銷售過(guò)程。這個(gè)方法的效果很好，因?yàn)樽砸炎龅煤貌缓?，?jīng)由自己去體會(huì)，反而可以得到很清楚的答案，自己也絕對(duì)可以接受自己的改善意見(jiàn)。有條件的話還可以將自己的接待過(guò)程錄音，想念會(huì)更清楚地發(fā)現(xiàn)自己的不足之處。你一定要相信，準(zhǔn)客戶是不會(huì)向一個(gè)說(shuō)話缺乏信心的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，準(zhǔn)客戶對(duì)你的信心來(lái)自于你的自信。因此，你惟有展現(xiàn)自信，準(zhǔn)客戶才會(huì)接受你介紹的產(chǎn)

27、品，也才會(huì)進(jìn)一步向你下定單。以下是介紹開(kāi)場(chǎng)的幾項(xiàng)技巧：技巧1：新的產(chǎn)品、新的設(shè)計(jì)。 你可能注意到，每次有某種新產(chǎn)品市時(shí)，人們會(huì)很好奇地去一探究竟，這只是一種人的本性好奇心使然，與需求或購(gòu)買(mǎi)欲望無(wú)關(guān)，如此而已。在我們的銷售工作中，一直在用各種方法吸引準(zhǔn)客戶的注意：戶外廣告、報(bào)紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對(duì)于光顧銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶，就應(yīng)該用“新產(chǎn)品”“新設(shè)計(jì)”等概念來(lái)引起客戶的興趣。技巧2：適度地應(yīng)用專有名詞一般說(shuō)來(lái)，在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)盡量避免使用太長(zhǎng)或生僻的行業(yè)專有名詞，需要使用時(shí)也應(yīng)立即解釋清楚，以免引起客戶無(wú)法理解而延后決定。但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候使用專有名詞，目的也是制

28、造你說(shuō)明、解釋的機(jī)會(huì)?？蛻粲X(jué)得好奇的時(shí)候正是你繼續(xù)說(shuō)下去的時(shí)候。也可加深客戶對(duì)我們產(chǎn)品特色的印象。技巧3：惟一的在銷售過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)候?yàn)榱嗽黾赢a(chǎn)品的價(jià)值或是引起準(zhǔn)客戶的興趣，你必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)你銷售產(chǎn)品的“惟一性”。意思是說(shuō)，你的產(chǎn)品有市場(chǎng)上是惟一的，或是在同類產(chǎn)品當(dāng)中惟一具備某項(xiàng)條件的。強(qiáng)調(diào)“惟一性”的目的是在暗示客戶，他可以只考慮要不要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而無(wú)須到市場(chǎng)上比較其他同類產(chǎn)品。技巧4：重要誘因說(shuō)明目的時(shí)，必須達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的，所以你必須在此時(shí)清楚地說(shuō)出產(chǎn)品能帶給客戶的重要利益。此時(shí)你的語(yǔ)氣必須堅(jiān)定且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到自己也非常認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)惠或帶來(lái)的好處，而非只是為推銷而

29、推銷。技巧5：制造熱銷的氣氛消費(fèi)者是盲從的，其實(shí)這是很值得玩味的說(shuō)法。相信你自己一定曾經(jīng)盲目地跟著別人買(mǎi)過(guò)東西，也就是說(shuō)，只要是很多人買(mǎi)的東西就像是好東西，不是嗎？例如我們?cè)谕饷孢x擇餐廳的時(shí)候，一定會(huì)選擇門(mén)前停滿車(chē)，店內(nèi)人頭濟(jì)濟(jì)的那一家一樣。因此，當(dāng)我們自己在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。技巧6：在一段話要結(jié)束的最后，附帶一個(gè)問(wèn)題 在說(shuō)完一段話之后馬上問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，讓客戶在直覺(jué)反應(yīng)下回答你的問(wèn)題，因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證實(shí)，大部分人在沒(méi)有心理準(zhǔn)備的情況下，最容易先回答別人提出的問(wèn)題，而不會(huì)跳過(guò)你的問(wèn)題不答。在設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)應(yīng)該注意：這些問(wèn)題最好是開(kāi)放式的、且容易回答的，以便引導(dǎo)客戶多透露

30、一些有利于你推銷的資料。技巧7：話題行銷在行銷過(guò)程當(dāng)中適時(shí)適度地創(chuàng)造話題。目的有二：一是避免客戶太快地主動(dòng)結(jié)束營(yíng)銷過(guò)程。二是讓客戶多提供一些對(duì)我們有用的資訊加以利用。因此，承接上一個(gè)技巧，當(dāng)客戶回答了你的問(wèn)題之后，你應(yīng)該跟隨他的回答，繼續(xù)討論下去或制造另一個(gè)話題。第四節(jié) 介紹產(chǎn)品的技巧目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品基本要求；理性訴求與感性訴求并重消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中有所謂的“理性與感性”。因此，我們?cè)谛袖N的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)必須清楚掌握“理性訴求”與“感性訴求”的時(shí)機(jī)。我們認(rèn)為在產(chǎn)品的介紹中，首先應(yīng)當(dāng)清楚地說(shuō)明樓盤(pán)的位置、特色、性價(jià)比等，這些說(shuō)明必須具體、明確。最好有數(shù)字說(shuō)明或利用比擬的方式將產(chǎn)品特色上，還包括品

31、牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。以下是幾項(xiàng)介紹產(chǎn)品的技巧：技巧1：數(shù)字化在行銷過(guò)程當(dāng)中應(yīng)用“數(shù)字化”的技巧，是非常重要的一個(gè)方法，特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字，將會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明更清楚、明確且更具吸引力。技巧2：比擬描繪有時(shí)候我們單單只談數(shù)字不能起到很好的效果，客戶有聽(tīng)一到你的數(shù)字，但這個(gè)數(shù)字是抽象的，不容易對(duì)客戶產(chǎn)生沖擊力，你可以對(duì)這個(gè)數(shù)字做一個(gè)具體描繪，讓客戶產(chǎn)生興趣。技巧3：對(duì)比化如果運(yùn)用了“數(shù)字化”和“利益比擬描繪”之后，引發(fā)了客戶的興趣，那么接下來(lái)客戶一定會(huì)分析他所買(mǎi)的房是否是值得的。如果你提出的資訊無(wú)法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會(huì)拒絕。所以應(yīng)該盡量將對(duì)比效果顯現(xiàn)出

32、來(lái)。技巧4：費(fèi)用極小化“對(duì)比化”是為了讓客戶能在很快的時(shí)間內(nèi)，輕易發(fā)現(xiàn)他的付出是非常值得的、非常有價(jià)值的，因此在說(shuō)明客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)該盡量以“極小化”的方式表達(dá)。這不是要你說(shuō)謊，少說(shuō)一些費(fèi)用，而是要你應(yīng)用比喻成“每天只要多少錢(qián)”的方式，讓客戶有便宜、劃算的感覺(jué)。技巧5：將利益最大化對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，了解了費(fèi)用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。在符合事實(shí)的前提下，將客戶可以獲得的最大利益清楚的表示出來(lái)。技巧6：將“折數(shù)”或“百分比”換算成明確的金額 一般來(lái)說(shuō)，同樣的“數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)槲覀儽磉_(dá)的方式不一樣，而產(chǎn)生不一樣的感受下反應(yīng)。有一個(gè)例子：一臺(tái)汽車(chē)本來(lái)需發(fā)

33、100萬(wàn)無(wú)才能買(mǎi)到，現(xiàn)在有一家賣(mài)汽車(chē)的商家要降價(jià)出售，于是貼出一張打折海報(bào)。這時(shí)，有兩種呈現(xiàn)方式，第一種是在海報(bào)上定出下“100萬(wàn)元”，后面大大的三個(gè)字“打9折”。第二種方式是，在特大字的“100萬(wàn)元”上劃上一個(gè)大叉叉，后面再補(bǔ)上“便宜10萬(wàn)無(wú)”。哪能一種呈現(xiàn)方式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。只呈現(xiàn)“折數(shù)”，消費(fèi)者往往很難馬上聯(lián)想正確的金額（尤其是磁到更為復(fù)雜的數(shù)字時(shí)），自然無(wú)法體會(huì)到便宜的吸引力，當(dāng)然結(jié)果也會(huì)很不一樣。技巧7：舉例說(shuō)明“舉例說(shuō)明”是把話說(shuō)得更清楚、更明白的一種非常有效的方法，有些時(shí)候我們也不確定客戶是否完會(huì)了解你所說(shuō)的內(nèi)容，因此“舉例說(shuō)明書(shū)”是很好的輔助方式，這可

34、以把你先前介紹的內(nèi)容做一整理，幫助你表達(dá)得更清楚、更明白。但是舉例說(shuō)明需要注意以下幾項(xiàng)重點(diǎn)：第一，舉例必須能與你的產(chǎn)品產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)穆?lián)系；第二，內(nèi)容最好能貼近客戶的真實(shí)生活體驗(yàn)；第三，內(nèi)容必須簡(jiǎn)單、扼要、清楚；第四，注意應(yīng)用時(shí)機(jī)，如果應(yīng)用的恰到好處，效果將大大提升。技巧8：條列式說(shuō)明“條列式說(shuō)明法”是最合乎邏輯思考的方式?？梢詤f(xié)助你一條一條地說(shuō)明產(chǎn)品特色，讓你有系統(tǒng)、清楚地表達(dá)你的意思；客戶也比較容易理解你的說(shuō)明。但是“條列式說(shuō)明法”也要注意幾個(gè)地方：第一，每次生點(diǎn)不宜太多，每次不要超過(guò)三點(diǎn)。如果超過(guò)三點(diǎn)我們建議分成幾次說(shuō)明，否則即使產(chǎn)品有再多特色，客戶還是只記得兩三點(diǎn)而已。第二，每一單項(xiàng)的特色不

35、宜用太長(zhǎng)或太多的句子說(shuō)明；每項(xiàng)特點(diǎn)以不超過(guò)五句話為原則，否則會(huì)影響條列式說(shuō)明法的效果，客房也會(huì)失去耐心。第三，如果有需要進(jìn)一步說(shuō)明的特點(diǎn)時(shí)，最好把這個(gè)重點(diǎn)單獨(dú)拉出來(lái)說(shuō)明。第四，條列式說(shuō)明法比較適合在開(kāi)場(chǎng)或介紹產(chǎn)品時(shí)使用，讓客戶能夠很快了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且有興趣繼續(xù)了解下去。技巧9：把空洞的形容詞改為具體的描述在我們平時(shí)說(shuō)話當(dāng)中，如果沒(méi)有仔細(xì)觀察，很難發(fā)現(xiàn)一些小毛病，其實(shí)如果能改掉這些小毛病，將可以大大提升說(shuō)服力。例如，我們很習(xí)慣說(shuō)“很好”、“很棒”、“很不錯(cuò)”等形容詞。這些形容詞用在表達(dá)個(gè)人的一些感覺(jué)上，沒(méi)有什么不對(duì)，但是用在形容人、事、物上，尤其用在行銷上時(shí)，就會(huì)顯得薄弱很多。第五節(jié) 處理

36、反對(duì)問(wèn)題的技巧目標(biāo)：解除客戶的疑慮，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望基本認(rèn)知：面對(duì)拒絕要有正確的心態(tài) 處理完反對(duì)問(wèn)題之后一定要適時(shí)地嘗試促成面對(duì)客戶提出的反對(duì)問(wèn)題或批評(píng)的意見(jiàn)，我們應(yīng)該先有基本的心理建設(shè)。讓我們?cè)囍@樣想：面對(duì)客戶的挑剔，其實(shí)是一種“贖罪”，為什么呢？當(dāng)我們卸下置業(yè)顧問(wèn)的身份后，就由行銷人員變成被子推銷的對(duì)象。當(dāng)我們走在路上，小販們向我們推銷報(bào)紙、鮮花時(shí)，我們一一拒絕；逛街時(shí)在百貨公司里一再試穿衣服、皮鞋之后，一樣大大方方地拂袖而去人本來(lái)就有拒絕推銷的權(quán)利與情緒。我們?cè)趶氖滦袖N工作的時(shí)候，要不進(jìn)地轉(zhuǎn)換推銷教師民被推銷者的角色，站在被推銷者的角度思考。所以說(shuō)，換成你是置業(yè)顧問(wèn)的關(guān)系。因此，我們?cè)诿鎸?duì)

37、拒絕時(shí)要有以下幾個(gè)基本認(rèn)知；1、每一個(gè)人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。2、拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。3、拒絕可能是客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕。4、拒絕可能是因?yàn)榭蛻舨涣私猱a(chǎn)品的好處。5、拒絕要能只是一種自然的反射動(dòng)作，無(wú)從解釋原因。6、拒絕是行銷的開(kāi)始，的拒絕必定會(huì)有接受。7、處理反對(duì)問(wèn)題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問(wèn)題的耐心，同時(shí)維持基本禮儀。8、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧并沒(méi)有使用上的順序問(wèn)題，也就是說(shuō)，在任何一個(gè)行銷過(guò)程中都有要能會(huì)派上用場(chǎng)。甚至于在你開(kāi)場(chǎng)初始，面對(duì)客戶的抗拒時(shí)就要應(yīng)用它。有了以上基本認(rèn)知，面對(duì)拒絕你應(yīng)該：視為當(dāng)然，切勿讓它影

38、響了你的心情。2、再接再厲，行銷很簡(jiǎn)單只是把會(huì)購(gòu)買(mǎi)的客戶找出來(lái)而已。3、回想一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，請(qǐng)趕快檢討你的行銷方式。切記！不要太早檢討產(chǎn)品的問(wèn)題（那是管理者的職責(zé)）當(dāng)你已經(jīng)處理了客戶不少的反對(duì)問(wèn)題之后，你應(yīng)該可以嘗試做一些促成的動(dòng)作。尤其是時(shí)機(jī)處在“促成階段”的時(shí)候，你應(yīng)該每處理完一個(gè)反對(duì)問(wèn)題就嘗試促成。比如說(shuō)，在處理反對(duì)問(wèn)題之后，緊接著應(yīng)用促成的最佳方法“假設(shè)同意”等。以下是處理反對(duì)問(wèn)題的幾項(xiàng)技巧：技巧1、接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見(jiàn)請(qǐng)?jiān)囅胍幌?，?dāng)你跟朋友聊天的時(shí)候，如果你每說(shuō)完一段話，就有人急著反駁你的意見(jiàn)，你會(huì)作何感受呢？如果持續(xù)幾次你不會(huì)起反感或生氣嗎？所以，行銷的基

39、本禮儀之一，就是當(dāng)客戶表達(dá)任何意見(jiàn)之后（包括對(duì)你產(chǎn)品的批評(píng)），你的第一個(gè)反應(yīng)絕對(duì)不能像大部分人一樣，急于反駁客戶的意見(jiàn)或論點(diǎn)。正確的方式是，凡是客戶說(shuō)完，一定是先“接受”或是“認(rèn)同”甚至于于“贊美”他的話。這樣做除了可以避免客戶對(duì)你產(chǎn)生反感之處，也比較會(huì)去認(rèn)同你，也才愿意和你再談下去。至于“接受”或是“認(rèn)同”甚至于“贊美”，都是有程度上的區(qū)別的，如果你內(nèi)心不認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，那么請(qǐng)你用“接受”的方式，如果客戶的論調(diào)還不錯(cuò)就請(qǐng)用“認(rèn)同”或“贊美”。在這里還要主一下的是，請(qǐng)盡量依上述原則應(yīng)用本技巧，千萬(wàn)別為了贊美而贊美，以免客戶學(xué)得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生反效果。技巧2：認(rèn)同之后盡量避免用“但是”“

40、可是”當(dāng)我們學(xué)會(huì)了“接受”、“認(rèn)同”、與“贊美”的技巧之后，很習(xí)慣緊接兩個(gè)字：“但是”或“可是”，這兩個(gè)字會(huì)在不知不覺(jué)中產(chǎn)生很大的殺傷力，也就是客戶在你“接受”、“認(rèn)同”或“贊美”之后，馬上被“但是”所否決掉。比較好的方式是“是的”，陳先生，我能了解你的意思，“只是”我要補(bǔ)充說(shuō)明的是技巧3：回飛棒我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，難免會(huì)碰到不知道如何回答客戶問(wèn)題的時(shí)候，此時(shí)，你可考慮應(yīng)用“回飛棒”的技巧。所謂“回飛棒”本是指一種運(yùn)動(dòng)用品，當(dāng)你把“回飛棒”丟出去的時(shí)候，只要技巧純熟，它就會(huì)飛回來(lái)。因此，應(yīng)用在行銷技巧上，就變成了當(dāng)客戶丟問(wèn)題給你的時(shí)候，若你無(wú)法回答，就反問(wèn)題丟回去，讓客戶自己回答問(wèn)題。這樣的好處

41、是：一來(lái)你可避免無(wú)法回答的窘境；二來(lái)你可借此了解客戶自己的想法，反而有利于你掌握客戶的想法。應(yīng)用本技巧要注意兩點(diǎn)：第一，本技巧可以偶爾為之，可千萬(wàn)不要用過(guò)頭了。第二，使用時(shí)請(qǐng)注意你的態(tài)度和語(yǔ)氣，否則容易引起客戶的反感。技巧4：回避問(wèn)題從事行銷工作，千萬(wàn)不要以為有辦法解決客戶所有的反對(duì)問(wèn)題，或都有回答的話。有時(shí)候客戶的問(wèn)題真的是事實(shí)，而我們也無(wú)解，客戶的問(wèn)題也許并不重要，因此不要硬拗。此時(shí)你惟有“回避問(wèn)題”，也就是技巧地轉(zhuǎn)移話題。技巧5：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)這是一種很棒的銷售技巧，因?yàn)樗恼f(shuō)服力道非常強(qiáng)。所謂“客戶的反對(duì)問(wèn)題”有兩種：一種是客戶的拒絕借口，一個(gè)是客戶的真正困難。不管是哪一種，只要你有

42、辦法將反對(duì)問(wèn)題化成你的銷售賣(mài)點(diǎn)，你都能“化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)”。進(jìn)而成為“商機(jī)”。如果這是客戶的拒絕借口的話，他將因此沒(méi)有借口拒絕你的銷售，如果是客戶的真正困難所在，你不就正好解決了他的困難嗎？他又有什么理由拒絕你的銷售呢？技巧6：以退為進(jìn)當(dāng)我們被拒絕時(shí)，我們應(yīng)該事先備妥一些解決的方法，才能外于不敗之地。所謂“以退為進(jìn)”的技巧是指，當(dāng)你嘗試促成被拒絕之后，與其免強(qiáng)且直接反駁客戶的問(wèn)題，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)的話題，讓客戶認(rèn)為你不會(huì)再繼續(xù)說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)，等到氣氛稍有改變之后，你再繼續(xù)嘗試促成。如果在應(yīng)用本技巧時(shí)，你可以加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)的精神，相信會(huì)產(chǎn)生許多令你滿意的結(jié)果。第六節(jié) 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧目標(biāo)：讓

43、客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望當(dāng)我們應(yīng)用于了前面介紹的“開(kāi)場(chǎng)的技巧”、“介紹產(chǎn)品的技巧”、“處理反對(duì)問(wèn)題的技巧”之后，接下來(lái)就是激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望了，我們要學(xué)會(huì)應(yīng)用各種技巧來(lái)激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望了，我們要學(xué)會(huì)應(yīng)用各種技巧來(lái)激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，主動(dòng)跟我們說(shuō)：“這套房子正是我想要的，給我定下來(lái)吧！”而不是我們跟客戶很直接、很沒(méi)有說(shuō)服力地說(shuō)：“這套房子真的不錯(cuò)！”“我給您介紹的確實(shí)是最好的了?！奔ぐl(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望是滲透在接待過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)中的，從剛開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候就應(yīng)該進(jìn)行，以下是各項(xiàng)技巧及說(shuō)明：技巧1：應(yīng)用“如同”取代“少買(mǎi)”當(dāng)你將費(fèi)用極小化之后，應(yīng)該再次應(yīng)用“比擬描繪”的技巧

44、，讓客戶感受到這是最便宜的、很容易就可以獲得的。一直以來(lái)有很多行銷人員這樣比擬描繪：“每天只要40元，只要您每天少買(mǎi)一、兩件衣服就可以了”如此的“比擬描繪”其實(shí)是很不恰當(dāng)?shù)模驗(yàn)檫@犯了一個(gè)忌諱你要客戶犧牲他的喜好或享受來(lái)?yè)Q取你的產(chǎn)品，這是相當(dāng)高難度的挑戰(zhàn)，效果將會(huì)適得其反，正確的使用方式應(yīng)該是：“每天只要40元，就如同您每天抽兩包煙一樣”“每個(gè)月只要1000元，就如同您每個(gè)有買(mǎi)一、兩件衣服一樣容易”這個(gè)技巧對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，隱含了兩層意義“簡(jiǎn)單容易”與“便宜”的。技巧2：應(yīng)用第三者影響力或社會(huì)壓力這是一種“借力使力”的方法，也就是當(dāng)你在推銷你的產(chǎn)品時(shí)，可以提到某位客戶認(rèn)識(shí)的人也已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，

45、來(lái)增加說(shuō)話的說(shuō)服力以及客戶購(gòu)買(mǎi)的信心與意愿。當(dāng)然你可能會(huì)問(wèn)，要如何找到你與客戶之間共同認(rèn)識(shí)的第三者呢？除非這們客戶是經(jīng)同已向購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶介紹過(guò)來(lái)的，否則這的確是不太容易的。所以我們可以退而求其次地說(shuō)某位專業(yè)人士也選購(gòu)了我們的產(chǎn)品?；旧?，對(duì)象越明確清楚、效果會(huì)越好。當(dāng)你無(wú)法有效使用“第三者影響力”的時(shí)候，請(qǐng)你改用“社會(huì)壓力”。這是指，有“很多人”或是有“一群跟客戶背景類似的人”。這是指，有“很多人”或是有“一群跟客戶背景類似的人”。都買(mǎi)了這項(xiàng)產(chǎn)品。技巧3：應(yīng)用“比較表”一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同了一個(gè)產(chǎn)品之后，往往會(huì)想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的。這是心理上的一種安全需求，也是很正常合理

46、的反應(yīng)。因此，如果你想要避免客戶花時(shí)間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份產(chǎn)品的比較表，這件事其實(shí)是很重要的，原因有三：第一，當(dāng)準(zhǔn)客戶不論應(yīng)用保種方式去比較你的產(chǎn)品時(shí)，回復(fù)給你的答案幾乎都有是負(fù)面的結(jié)果。因?yàn)橛龅奖容^的問(wèn)題時(shí)，人往往會(huì)傾向于想信第一個(gè)人（第一個(gè)為他做比較的那個(gè)人）說(shuō)的話，這是先入為主的心理，因此你應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，成為第一個(gè)為他做比較的人。第二，有些時(shí)候客戶說(shuō)“要再比較看看”，其實(shí)這只是他的借口而已。此時(shí)，你事先做好的“比較表”便函可以適時(shí)的派上用場(chǎng)，想信有助于你有效回應(yīng)客戶此類的問(wèn)題。第三，應(yīng)用“比較表”可以幫助客戶判斷你產(chǎn)品的價(jià)值，加速做出有利于你的決策。技巧4、應(yīng)用人性弱點(diǎn)人

47、性的弱點(diǎn)很多，可以被應(yīng)用在行銷訴求上的當(dāng)然也很多，比方就“虛榮心”、“喜歡折扣的心理”、“異性相吸的特色”等等。可以根據(jù)產(chǎn)品的特性，客戶的性格特點(diǎn)適當(dāng)應(yīng)用。技巧5、善用客戶的觀點(diǎn)在我們與客戶溝通的時(shí)候，要通過(guò)各種途徑了解客戶的想法，也就是說(shuō)，對(duì)于客戶的每一個(gè)神情、每一句話，我們都應(yīng)該有所判斷，都能讀出客觀存在的真意才對(duì)。也就是說(shuō)，當(dāng)你記住客戶的有利論點(diǎn)。技巧6、應(yīng)用客戶在乎的人、事、物除了發(fā)現(xiàn)并善用客戶的觀點(diǎn)外，你應(yīng)該還可以發(fā)現(xiàn)客戶乎哪能些人、事、物。比如說(shuō)，他很關(guān)心投資的風(fēng)險(xiǎn)及投資收益的問(wèn)題，或很關(guān)心家人的健康問(wèn)題，這些請(qǐng)你一一記住，并且選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)應(yīng)用，以增加自己的說(shuō)服力。像這種應(yīng)用客戶

48、的觀點(diǎn)與客戶所在乎的人、事、物，乃是順應(yīng)人類“難以推翻自己的觀點(diǎn)”的特質(zhì)。技巧7：確定的我們首先需要了解“確定”對(duì)一個(gè)有什么意義和幫助，在健康上，如果你生病時(shí)，醫(yī)生“無(wú)法確定”是否可以痊愈，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，說(shuō)不定比宣告死期還難受；在投資上，你“不確定”會(huì)不會(huì)賺錢(qián)時(shí)，總是無(wú)法放手一搏。這種對(duì)于“確定”的需求可以運(yùn)用在行銷中。技巧8、引經(jīng)據(jù)典一個(gè)人說(shuō)話如果能夠隨時(shí)引經(jīng)據(jù)典，我們會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是很有學(xué)問(wèn)的，也將因此對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生較多的信任感。引經(jīng)據(jù)典指的不是什么古圣賢的名言，而是反映與你的產(chǎn)品有關(guān)的分析數(shù)字、研究報(bào)告、新聞報(bào)道，或是與房地產(chǎn)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)。技巧9：應(yīng)用新聞報(bào)道的公信力我們常常會(huì)說(shuō)：“今天報(bào)上

49、說(shuō)”或是要購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)新商品的時(shí)候，如果經(jīng)常在報(bào)上見(jiàn)到它的廣告，我們就會(huì)覺(jué)得該品牌還不錯(cuò)，這些都可以說(shuō)明大眾媒體對(duì)于一般消費(fèi)者的影響。既然媒體對(duì)于一般消費(fèi)者比我們有更多的公信力，那么就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體的有關(guān)報(bào)導(dǎo)，“借力使力”來(lái)讓我們的銷售能夠事半功倍。例如我們可以說(shuō)：“您說(shuō)的那個(gè)小區(qū)我知道，報(bào)紙上說(shuō)因?yàn)樵瘸兄Z給業(yè)主的交房標(biāo)準(zhǔn)未達(dá)到，小區(qū)業(yè)主已經(jīng)聯(lián)名訴上法庭了呢”。在各式各樣的報(bào)道中，不乏值得引用的內(nèi)容和數(shù)據(jù)，眼尖的行銷人員就應(yīng)該剪報(bào)應(yīng)用。切記！你一定要強(qiáng)調(diào)報(bào)紙報(bào)道的內(nèi)容，只要是熱門(mén)議題，客戶一定會(huì)有很高的感受力。第七節(jié) 終結(jié)成交用暗示促使終結(jié)成交當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)結(jié)束了對(duì)自己產(chǎn)品的銷售介紹或已經(jīng)就使用的

50、許多細(xì)節(jié)問(wèn)題與客戶進(jìn)行了討論，并發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該做出最后的決定終結(jié)成交。誠(chéng)然，保時(shí)結(jié)束比較合適呢？這是需要靠自覺(jué)或事實(shí)來(lái)告訴我們的，重要的是雙方的愿望都基本得到滿足，條件基本談妥，此時(shí)就可以成交了。終結(jié)成交是銷售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成效。常常會(huì)有這樣的情況，置業(yè)顧問(wèn)在出訪前做了充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并預(yù)見(jiàn)到了在銷售介紹中客戶可能提出的問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行了條件因應(yīng)的準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)也嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕凑瘴覀兯ㄗh的步驟進(jìn)行銷售介紹，雖然客戶在一開(kāi)始表現(xiàn)出極大的購(gòu)買(mǎi)興趣，可

51、這位置業(yè)顧問(wèn)依然慣性地使用銷售程序，視客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)為對(duì)他成功介紹的嘉許，由于客戶的熱情被反復(fù)沖擊，反而開(kāi)始懷疑置業(yè)顧問(wèn)拜訪的目的與動(dòng)機(jī)，甚至從置業(yè)顧問(wèn)的介紹中發(fā)現(xiàn)了自己原來(lái)未想到的幾個(gè)問(wèn)題，最終導(dǎo)致置業(yè)顧問(wèn)與客戶成交失敗。對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講，未能及時(shí)抓住終結(jié)成交的時(shí)機(jī)是十分可惜的，因此，置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始銷售介紹時(shí)，就應(yīng)留意客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終結(jié)成交。即使有你認(rèn)為非常重要的總是尚未與客戶討論時(shí)，也應(yīng)終結(jié)成交！而在以后的見(jiàn)面中，以銷售服務(wù)的方式向客戶再進(jìn)行闡述與指導(dǎo)，反而會(huì)增加你下客戶的關(guān)系。跳過(guò)最近的山溪美國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在有關(guān)終結(jié)成交的技巧中有這樣一句話；讓客戶跳過(guò)最近的山溪。銷售員向客

52、戶推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把握這一原則。的購(gòu)買(mǎi)欲進(jìn)行測(cè)試正如，我們處理異議和拒絕一樣，進(jìn)行終結(jié)成交時(shí)，不斷地提出試探性的問(wèn)題，可以幫助置業(yè)顧問(wèn)了解客房的購(gòu)買(mǎi)欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)顧問(wèn)測(cè)試客戶的購(gòu)買(mǎi)“溫度的高低，并幫助置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)能力及潛力做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估。從銷售的介紹一開(kāi)始，就應(yīng)不斷地撮出問(wèn)題，觀察客戶的反應(yīng)和回答，仔細(xì)的聆聽(tīng)并加上分析，如果客戶的熱情高漲，即使你提出終結(jié)成交的問(wèn)題也不會(huì)引起尷尬的局面。即使客戶拒絕，你反而可以透過(guò)拒絕獲得更多的資料。如果在銷售介紹中，客戶的態(tài)度并不十分積極，這也表示他的購(gòu)買(mǎi)熱情較低，那么你必須再進(jìn)行一些說(shuō)明和演示，謹(jǐn)慎地提高客戶的熱情，避免反感心態(tài)的產(chǎn)生或加

53、重1、您考慮購(gòu)買(mǎi)我們的商鋪多長(zhǎng)時(shí)間了？2、您對(duì)我們這樣分區(qū)經(jīng)營(yíng)有什么看法？3、根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您覺(jué)得商鋪和商鋪哪個(gè)更有優(yōu)勢(shì)？4、除了購(gòu)買(mǎi)我們商鋪外，您還有什么投資方案嗎？四、懂得成交所有的銷售行為都是為終結(jié)成交而準(zhǔn)備的。每間公司需要的不是溝通能手及處理客戶異議的能手，而是需要能通過(guò)使用這些手段，有效快速達(dá)成終結(jié)成交的銷售能手。終結(jié)成交的時(shí)機(jī)一、早期承諾置業(yè)顧問(wèn)在銷售介紹時(shí)，如能把握機(jī)會(huì)，獲得客戶購(gòu)買(mǎi)的承諾，那么你的銷售介紹不僅目標(biāo)明確，而且成功率極高。尤其是老客戶或我們把握資料較充分的客戶，在銷售員透徹了解他的購(gòu)買(mǎi)需求的基礎(chǔ)上，須用先發(fā)制人的方式，常常收到意想不到的效果。置業(yè)顧問(wèn)面對(duì)客戶時(shí)，還可以假定對(duì)方已經(jīng)承諾購(gòu)買(mǎi)來(lái)安排你的銷售介紹，這也能產(chǎn)生事半功的效果。置業(yè)顧問(wèn)采用獲得早期承諾的策略時(shí)應(yīng)有被對(duì)方拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕后的場(chǎng)面不致因?qū)擂味鴮?dǎo)致銷售失敗，可以用現(xiàn)實(shí)或產(chǎn)品演示改變客戶的觀點(diǎn)或注意力。二、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)留意自己的客戶提供的以下購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：1、當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、價(jià)格和付款方式詳細(xì)的說(shuō)明后，如果你看到客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)用清晰的語(yǔ)氣問(wèn)：“您希望訂哪一個(gè)商鋪呢？”然后閉上嘴，靜靜的等待客戶的回答。