代理商管理__渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧.ppt

1、代理商管理,渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧,目錄：,第一章、分銷商價(jià)值 第二章、代理商怎么選 第三章、如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期 第四章、如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,第一章：分銷商價(jià)值,目前方正渠道架構(gòu),方正,分銷商,代理商A,代理商B,代理商C,消費(fèi)者A,消費(fèi)者B,消費(fèi)者C,消費(fèi)者D,消費(fèi)者E,消費(fèi)者F,消費(fèi)者G,消費(fèi)者K,消費(fèi)者J,第一章：分銷商價(jià)值,資金流,分 銷 商 價(jià) 值,管理,第一章：分銷商價(jià)值,分銷商的日子越來(lái)越難過(guò)？,競(jìng)爭(zhēng)激烈,分銷商 發(fā)展,第一章：分銷商價(jià)值,終端建設(shè),終端市場(chǎng)的掌控力 相互制衡,周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),大賣(mài)場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā) 展,尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商。 自己的業(yè) 務(wù)

2、人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪 對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉 能協(xié)助該下線分銷商管理市場(chǎng)，掌握終端。,擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò) 良好客情關(guān)系 對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉 有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)。,前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）。 后向發(fā)展。,經(jīng)營(yíng)發(fā)展,第一章：分銷商價(jià)值,物流商,分銷商發(fā)展,營(yíng)銷商,第二章：代理商怎么選,話題一、選擇代理商的思路 話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn) 話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬,第二章：代理商怎么選,話題一、選擇代理商的思路,選擇代理商的思路要點(diǎn),自己 員工,長(zhǎng)遠(yuǎn)觀,全局觀,關(guān)心 指導(dǎo),資金實(shí)力 商業(yè)素質(zhì),匹配 寧缺毋濫,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選

3、擇具體標(biāo)準(zhǔn),合作意愿,對(duì)你是否熱情,對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn),口碑,同行口碑,同業(yè)口碑,上級(jí)分銷商口碑,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn),實(shí)力認(rèn)證,庫(kù)房面積,庫(kù)存量,財(cái)務(wù)狀況,人力,知名度,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn),行銷意識(shí),對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉,對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度,對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度，對(duì)下線 客戶的服務(wù)程度,直接詢問(wèn)/現(xiàn)場(chǎng)觀察/向店內(nèi)其他員工了下線了解,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn),合理渠道架構(gòu),能覆蓋的區(qū)域,現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市

4、場(chǎng)表現(xiàn),與原合作的廠家/分銷商分手,現(xiàn)場(chǎng)考察，了解各售點(diǎn)店主的反映,直接詢問(wèn)；向同行其他商戶詢問(wèn)、走 訪售點(diǎn)取證,直接詢問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)觀察，走訪售點(diǎn)考證,直接詢問(wèn)、向同行其他商戶詢問(wèn)，問(wèn)該廠家/分銷商的業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)能力評(píng)估,與重點(diǎn)客戶的交易情況,直接詢問(wèn)，向重點(diǎn)客戶店員詢問(wèn),第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn),管理能力,物流管理,資金管理,人員管理,直接詢問(wèn)、 現(xiàn)場(chǎng)觀察,直接詢問(wèn)、 現(xiàn)場(chǎng)觀察,直接詢問(wèn)、 現(xiàn)場(chǎng)觀察,第二章：代理商怎么選,話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬,一、代理商選擇工具代理商評(píng)估表 代理商評(píng)估表示例：,第二章：代理商怎么選,話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn),有心有力

5、,無(wú)心無(wú)力,有力無(wú)心,有心無(wú)力,？,第二章：代理商怎么選,話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬,二、代理商選擇運(yùn)作流程示例,了解公司投入情況。 根據(jù)公司投入情況編寫(xiě)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 與準(zhǔn)代理商談判 詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議 執(zhí)行,根據(jù)評(píng)分表打分 根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)代理商,走訪專業(yè)電腦城 走訪連鎖賣(mài)場(chǎng) 確定合作代理商名單,知己 知彼 知環(huán)境,促成合作,確定準(zhǔn)代理商,確定候選名單,調(diào)查,08.05.27-07.12,第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿（內(nèi)功） 話題二、談判“套路”（招數(shù)）,第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿,厚而 不憨,善動(dòng)者動(dòng)

6、于九天之上,內(nèi)功 心法,營(yíng)造 環(huán)境,心中 有數(shù),雙向 溝通,第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿,苦苦哀求,心中有數(shù),讓他看到“錢(qián)”途,一、心中有數(shù),第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿,二、厚而不憨,厚而不憨,伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意”,外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾,第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿,三、營(yíng)造環(huán)境,噪 雜,安 靜,營(yíng)造環(huán)境,第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿,四、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上,產(chǎn)品無(wú)

7、知名度 經(jīng)銷商冷淡,第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿,四、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上,方法,造勢(shì),鋪貨,第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿,五、雙向溝通,雙向溝通,把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)顧慮搶先法,把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái),第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期,話題二、談判“套路”,1,知己知彼知環(huán)境 關(guān)鍵字：熟悉市場(chǎng) 1、自己產(chǎn)品目前的狀況。 2、鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品，了解競(jìng)品情況。 3、了解當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)賣(mài)場(chǎng)分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點(diǎn)大賣(mài)場(chǎng)名單。,3,2,建立專業(yè)形象 關(guān)鍵字：著裝言語(yǔ)理念 1、著裝干凈利落 2、語(yǔ)言穩(wěn)重得體

8、 3、有超前的商業(yè)理念,4,讓經(jīng)銷商感到安全 關(guān)鍵字：小批量市場(chǎng)管理制度重視獨(dú)家經(jīng)銷售后服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品旺銷,讓經(jīng)銷商感到賺錢(qián) 關(guān)鍵字：目標(biāo)促銷計(jì)劃 1、有一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的、量化的、合理的目標(biāo) 2、詳細(xì)的促銷計(jì)劃 細(xì)節(jié)描述 丑話在前 實(shí)物展示 體現(xiàn)專業(yè) 說(shuō)明原由 突出主線,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題一、忌神志不清地拜訪老三句現(xiàn)象 話題二、拜訪原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 話題三、代理商拜訪 “七步走”,認(rèn)可尊重、信任佩服崇拜,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題一、忌神志不清地拜訪老三句現(xiàn)象,第一句：“最近賣(mài)得咋樣”； 第二句：“貨款啥時(shí)候給”； 第三句：“這次我們是提XX臺(tái)每臺(tái)加返￥X

9、00，你要幾臺(tái)” ；,讓代理商覺(jué)得你每次過(guò)來(lái)就是來(lái)壓貨的,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題二、拜訪原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪,規(guī)律聯(lián)系 定期拜訪,你和代理商會(huì)從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！,上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,庫(kù)存管理,1,2,3,4,5,庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo),終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通,幫代理商維護(hù)現(xiàn)有客戶、邊緣客戶,給代理商洗腦，幫助提升管理,了解市場(chǎng),收集“黑材料”,6,7,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第一步、初步了解市場(chǎng) 情景一：業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車、立刻去找經(jīng)銷商

10、，這次他的經(jīng)理和他同行。 情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪代理商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了代理商的失職之處。,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份,及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)換滯銷品等。,傳達(dá)公司最新政策,盡本份,下達(dá),問(wèn)問(wèn)代理商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份,針對(duì)代理商這種短視的心理，對(duì)退換貨、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)，快馬加鞭幫代理商實(shí)現(xiàn)。,說(shuō)到 做到,不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事

11、事有回音,注重代理商 短期利益,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份,SALES,上傳下達(dá),了解市場(chǎng),Services,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,交情,客情,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第三步、庫(kù)存管理,合理進(jìn)貨量=（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫(kù)存量1.5倍-本期庫(kù)存量 運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說(shuō)服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。,庫(kù)存 清點(diǎn),警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字，做先進(jìn)先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫(kù)房前面

12、先賣(mài)，避免產(chǎn)品即期）,1.5倍安全 庫(kù)存管理,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第三步、庫(kù)存管理,庫(kù)存管理,缺口,訂單,訂單是 算出來(lái)的,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第四步、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo),合理,幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存。 訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量1.5倍的庫(kù)存不致造成積壓；不能偏小，太小的話，臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。,告訴客戶你運(yùn)1.5倍原則幫他下訂單的原因。 告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。,灌輸,理解,不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，1.5倍安全庫(kù)存法 話說(shuō)千遍

13、就變成了真理,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第五步、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通,終端走訪,競(jìng)品,分析,秩序,市場(chǎng)秩序信息,市場(chǎng)上其他客戶對(duì)代理 商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià),競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè),市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第六步、建立客戶資料，幫代理商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò),第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序,要做好鋪貨率,庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善,建立下線客戶資料的好處,業(yè)務(wù)人員的管理制度,.,話述,第四章：如何進(jìn)行老代

14、理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序,談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？,上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視代理商短期利益,先初步走訪市場(chǎng),規(guī)律聯(lián)系定期拜訪,第二步,第一步,合作,不敢小 看你,欣賞你 信任你,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？,市場(chǎng)走訪回來(lái)跟代理商溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃,庫(kù)存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo),清點(diǎn)庫(kù)存,警示即期品，先進(jìn)先出、 安全庫(kù)存管理,第五步,第四步,專業(yè) 敬業(yè),尊敬你,引導(dǎo)代 理商,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？,適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給代理商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序,幫代理商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò),第七步,敬畏你 佩服你,掌控 代理商,第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常