保險電話銷售實習報告

1、保險電話銷售實習報告保險電話銷售實習報告(1)可以說保險業(yè)是最早運用電銷方式進行業(yè)務(wù)開展的行業(yè)之一，保險契約作為無形資本在市場上的流通不像普通商品是憑借外觀、 質(zhì)量等一些客觀實體因素所吸引客戶的。 下面是小編為大家整理的保險電話銷售員實習報告，希望對大家有幫助 !一、崗位描述我在中國 _電銷中心的崗位是保險電話銷售員，進行人身保險的推銷工作。學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。 憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。1.1.1崗位職責人身保險是以人的

2、生命或身體為保險對象的，保險人對被保險人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳?、殘疾、喪失工作能力或者年老退休責任給付保險金的一種保險方式。因此，以經(jīng)營人身保險為主的保險公司所提供的產(chǎn)品就具有無形性、同質(zhì)性、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個儒教的過度里人們大多忌諱談?wù)撨@些話題。 所以即使人們有巨大的保險需求，也很少有人主動的去購買保險產(chǎn)品。 這就需要我們的人身保險推銷員來為客戶介紹保險產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實現(xiàn)需求，推銷公司的保險產(chǎn)品，提高公司的業(yè)績，提升公司的形象。所以保險推銷工作是保險公司的賴以生存的前

3、提。在進公司做業(yè)務(wù)之前，我們首先要進行2 周的培訓工作，以確保我們能更好的適應(yīng)這個工作，提高和客戶的溝通能力， 能夠更有力的進行銷售工作。挖掘客戶的潛在需求并加以創(chuàng)造和滿足。在培訓中，我學習到了銷售的主要方法，懂得了如何積極的去面對人生，調(diào)整自己的心態(tài)。2.1.1崗位知識人身保險的推銷工作具有一些特點。第一，推銷工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為：首先是在顧客購買之前，推銷人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計保險方案，選擇適當?shù)碾U種 ; 其次在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險需求的變化和新險種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險方案，確保其財務(wù)穩(wěn)定; 再次當保險事故發(fā)生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢

4、服務(wù)。第二，保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟計劃。 它不但牽涉到法律、 稅金、醫(yī)學、金融投資、社會學方面的知識， 還要考慮到客戶家庭情況、 收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費習慣。第三，推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經(jīng)濟幫助，渡過難關(guān)，自然會受到人們的尊敬。第四，推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據(jù)自己的情況選擇工作時間、 對象及地點， 按照個人的計劃自由調(diào)整安排。第五，推銷工作還有獨特的工作程序和工作要領(lǐng)。所以，任何一

5、家人壽保險公司都相當重視保險推銷人員的培訓與開發(fā)。二、我的職責保險實習，除了收獲到一段快樂充實，令人難忘的時光，還學到書本以外的知識，贏得開啟通往社會之路大門秘籍這次實習把我們從學校純理論學習中拉到了在實踐中學習的環(huán)境。一進入崗位，我們意識到，該把學生時代的野性收斂了。沒有規(guī)矩無以成方圓，雖然公司沒有老套的束縛，它有不可違反的規(guī)定，我們就應(yīng)該嚴于律己， 這樣不僅可以遵守公司的規(guī)矩， 對我們自己更有好處。與公司員工的相處中， 我們也學到了待人、 處事的態(tài)度、方式，有很多值得我們學習的地方。 這次是我們用金錢買不到的機會， 無論從工作、學習、做人上，我們都有很大的收獲。2.1學會了溝通。在保險公司

6、，部門與部門之間，個人和個人之間應(yīng)該是分工合作關(guān)系，在我的實習部門， 我覺得每個成員的獨立工作能力很強，但合作精神卻處處體現(xiàn)。 分工的同時需要溝通， 否則就無法實現(xiàn)既定目標，無法讓工作完成得更出色。新人上道，自然容易多犯錯。我認真做好每件事盡管還是會出小差錯，還是會心慌，但我會及時與部門里的同事溝通，及時獲得他們的幫助!2.2耐心、細心、認真對銷售人員尤其重要。對于其他人也是如此，人身保險項目多情況復(fù)雜，面對客戶要耐心講解給他們聽， 還要站在客戶的角度給予客戶意見，遇見不明情況暴躁易怒的客戶要不急不惱， 給他們慢慢說明，爭取到客戶的信任。2.3紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。短暫而充實的實習時

7、間給我提供了一次檢驗自己所學知識的絕好機會，人身保險不再是一個模糊的概念，而是一筆筆業(yè)務(wù)一項項政策措施一套套制度體系構(gòu)建起來的實體。真正動手時才發(fā)現(xiàn)知識掌握地不扎實，許多與保險聯(lián)系密切的知識欠缺，導(dǎo)致融會貫通的能力極差，計算機操作也不夠熟練。漏洞一點點現(xiàn)身，適時地幫助了我查漏補缺。2.4對于團隊合作的認識加深，增強了人際交往能力。實習起到橋梁過渡作用， 是我們走上工作崗位的前奏。 工作中團隊合作不僅可以提高工作效率， 還可以節(jié)約大量時間， 并且能從同事身上學到不少寶貴的經(jīng)驗。向他人虛心求教，遵守組織紀律、單位規(guī)章、與人文明交往是順利完成工作任務(wù)的必備條件。2.5 實習的目的也就是學習，學習書本

8、之外的知識，學習社會和工作上的許多知識。 只有行動才能讓正確的理論和方法得以吸收和理解。但在保險公司更加強調(diào)行動的積極性，想法的先進性，被動的學習工作，效果是低下的，所以，我們需要主動出擊。只有主動出擊才能使許多問題迎刃而解，許多知識才能盡快享用 ! 在實習期間，我覺得這一點我做的不足， 總是怕打擾同事的工作， 所以不敢貿(mào)然請教他們關(guān)于工作之外的保險知識和工作經(jīng)驗， 從而使我錯失了許多寶貴的求知經(jīng)驗。在以后的日子里，我定會吸取此次教訓，主動出擊，把握更多機會，獲得更多知識和經(jīng)驗。三、工作的不足前半期在與客戶的溝通交流中，由于交易急切，總是說話的語速過快，不能細心的聽取客戶的問題，忽略了客戶的感

9、受，使我的工作總是有數(shù)量沒有質(zhì)量， 客戶聽完我最保險產(chǎn)品的介紹之后也是沒有聽明白我所介紹的產(chǎn)品 .為此問題，師父利用吃飯的時間調(diào)出我的通話錄音，為我字字句句的分析不足之處， 以及和客戶交流時的一些技巧，還幫助我對不同年齡、不同性別的客戶應(yīng)該怎樣的去交流，怎樣去抓住客戶的心理去成功的銷售我們的人身保險.四、總結(jié)作為 ( 學校 ) 的學生，我們開設(shè)了銀行、證卷、保險、會計等課程，讓我在找工作的機會多元化， 對于現(xiàn)在的工作我運用最多的就是保險這門學科，在學校老師對于我的教育是我在公司培訓期間的快節(jié)奏模式下，很容易就可以接受以及快速的學習了更加專業(yè)的保險知識，在校期間， 老師也運用多種的保險案例以及保

10、險單的案本，進行教學，對于現(xiàn)在的工作做好了鋪墊 .保險電話銷售實習報告 (2)一、實習目的接觸實際，了解社會，增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感 ; 學習業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。二、實習內(nèi)容1 、了解保險企業(yè)及其他企事業(yè)單位的性質(zhì)， 企業(yè)的經(jīng)營管理目標及形成的體制，企業(yè)文化與發(fā)展史。2 、了解保險企業(yè)內(nèi)部的組織體系， 管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權(quán)利的劃分。3 、了解財產(chǎn)保險公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險種和相關(guān)單證。4 、了解太保保險公司在個險、團險、企業(yè)年金險營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種

11、、相關(guān)單證。5 、學會機動車和非機動車的承保，其中包括安居綜合保險、機損利損險、企業(yè)財產(chǎn)保險6 、培養(yǎng)從事經(jīng)紀中介工作的業(yè)務(wù)能力。 了解并熟悉保險代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學會進行工作。7 、預(yù)演和準備就業(yè)。找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關(guān)知識， 為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。三、實習總結(jié)2019 年_月_號是我踏入 _財產(chǎn)保險公司的第一天。我懷著一份激動和好奇的心情來到中國 _財產(chǎn)保險股份有限公司， 開始了大學以來的第二次實習實踐活動。但這次與上次不同的是， 這是我的畢業(yè)實習?，F(xiàn)在回想起來，雖然只有短短的兩個月多的實踐期，但在這兩個月的實習中我學

12、到了很多在課堂上學不到的知識，讓我受益匪淺;并且接觸了很多優(yōu)秀、積極工作、熱愛生活的人，在這里我度過了一段快樂而又難忘的時光。咋眼看去，保險和我的專業(yè)只有一點關(guān)系，但在里面學到很多東西對我終身受用。在學校我雖然學習的是金融專業(yè)，但是我覺得無論我們干哪一行都要把它做的。實習結(jié)束之際，我想從專業(yè)知識和人生價值兩方面對這兩個月的實習做一個工作小結(jié)。我實習的部門是業(yè)管部， 很榮幸，我被安排到的師傅是 _經(jīng)理。在 _經(jīng)理的指導(dǎo)下，我遵守紀律，虛心學習，積極工作：1 、參加部門的早會 ( 星期一至星期五，早上 8：30 開始 ) ，吸收新知。早會一般是總結(jié)工作， 分享經(jīng)驗，開展專題講課，發(fā)布通知等。我認真

13、做筆記，從中吸收到了新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。2 、虛心請教 _經(jīng)理。開始自己沒有任務(wù)做，經(jīng)常很無聊的坐在那看一些資料和條款， 背一些最基礎(chǔ)的費率， 看了幾天的條款有點看煩了，對于一些詞語跟本就不理解并且對其中的一些險種也是搞不清楚的，沒有人對于我這種現(xiàn)象給我過多的解釋， 所以我就開始討厭這樣工作式的生活了，開始想念在學校的那些同學和朋友。 X 經(jīng)理可能看出我有些心浮氣躁了， 就主動問我遇到了哪些問題， 并細心給我講解，讓我對貴公司有了更深層的認識。3 、了解大地的財險產(chǎn)品，熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。 區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶， 為客戶提供服務(wù)。其工作流程有

14、五個步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個步驟構(gòu)成一個銷售循環(huán)。 其中售后服務(wù)包括收費、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)， 就會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹， 這樣又會獲取新的銷售機會，新的銷售循環(huán)又開始了。 工作方法有很多， 如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶， 怎樣跟客戶講保險，怎樣為客戶做保險計劃，等等。4 、作為_經(jīng)理的助理，協(xié)助她做一些內(nèi)勤工作。如設(shè)計、制作部門會議室的大型板報， 設(shè)計、張貼部門用于激勵員工的三條橫幅等。同時，學習 _經(jīng)理如何管理團隊。5 、在_經(jīng)理的安排下， 作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對客戶進行了電話

15、調(diào)查。 首先隨機抽取兩個展業(yè)課的部分收展員的區(qū)域活動日志 ( 里面有收展員每天拜訪了的客戶名單和聯(lián)系方式 ) ，然后根據(jù)日志里面的客戶名單，打電話給客戶，與客戶進行溝通。主要調(diào)查客戶認不認識公司的某某收展員， 收展員對客戶做了哪些服務(wù)，客戶對收展員的服務(wù)滿不滿意， 客戶覺得收展員的服務(wù)有哪些地方需要改進等。我們 _產(chǎn)險不但承保各種車輛，還有家庭安居理財，各種進出口貨運險什么的。 而我不僅要學會車險， 同時還要把這不同種類的各種險別學會，這一個個都看著簡單可操作起來就沒有那么簡單了， 而且也不能粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。我們保險出單員主要是將保戶或保險代理人提供的保險單信息錄入到保險公司專門

16、的業(yè)務(wù)程序中去，雖然沒有太大的難度，但要仔細認真，然后將保險單提交核保員，當核保員將保單核對并提交回出單員時， 出單員按規(guī)定打印保險單證等。業(yè)務(wù)流程中出單員應(yīng)注意核對保戶或保險代理人所提供的信息是否準確，并認真錄入業(yè)務(wù)程序，需掌握一般的保險業(yè)務(wù)知識。我一開始就出的錯誤特別的多， 出錯之后就不能再改變了， 而且就直接關(guān)系著錢的多少，做任何事都一樣，需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸， 我們的工作是整個工作的把關(guān)口， 如果第一個環(huán)節(jié)就出錯了就后面的結(jié)果就會亂做一團。在我國加入 WTO之前，保險條款和費率基本是由保險監(jiān)管機構(gòu)統(tǒng)一制定的，并有嚴格的監(jiān)管措施， 加之當時保險市場的競爭主體不多，

17、競爭不甚激烈，各家公司正常經(jīng)營一般都有較豐厚的利潤。我國加入 WTO之后，根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求， 保險監(jiān)管機構(gòu)逐步取消了統(tǒng)一制定條款和費率的做法， 改由各家公司根據(jù)市場需求和自身經(jīng)營能力，自主地制定各種條款和擬定費率，實行費率市場化，這一改革的必然性和正確性是不容置疑的。 所以我們的條款和費率經(jīng)常的更換，我們要不停的學習才能跟上時代的腳步， 才能不被社會所淘汰。我覺得實習可以讓我們更實際的機了解和熟悉工作實際的機會，只有在實際工作中，我們才可以知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、 哪些知識是有用的、 對自己的知識結(jié)構(gòu)做哪些補充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等， 這將有助于我們

18、更全面地認識自己和了解職業(yè)， 并據(jù)此科學地設(shè)計自己的職業(yè)生涯。 我首先要充分認識自己，進而不斷地去改造自己 ; 善于發(fā)揮自己的長處，敢于接受批評，彌補不足 -這就是我對自己實習的態(tài)度。很感謝學校和中國 _財產(chǎn)保險股份有限公司_中心支公司給我提供了這樣一個機會。(一) 、通過進一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。1 、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標， 基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)， 業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。 面對競爭日益激烈而尚欠

19、規(guī)范的市場環(huán)境， 基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、 輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差， 為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。2 、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中， 主要依靠業(yè)務(wù)人員的關(guān)系網(wǎng)拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的人海戰(zhàn)術(shù)開拓市場， 保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。 基層保險公司的人海戰(zhàn)術(shù)和關(guān)系業(yè)務(wù)的過度膨脹， 使國民對保

20、險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理， 不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。 另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中， 有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進行人情賠付或通融賠付， 有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和誠信原則。3 、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強。 基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益， 短期行為突出， 當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位， 缺乏大局觀念和長遠發(fā)展

21、的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠， 忽視對員工的經(jīng)營理念、 專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在績效掛鉤的考核機制下， 基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。(二) 、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施1 、強化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識， 增強內(nèi)控管理自覺性， 樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。 加強內(nèi)控管理制度建設(shè)， 建立起高效率的管理機制，加強電子化建設(shè)， 為管理工作的開展提供強有力的技術(shù)保障和支持。具體講， 業(yè)

22、務(wù)上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理 ; 理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理 ; 財務(wù)上要重點加強收付費系統(tǒng)管理 ; 人員上要重點加強職業(yè)行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)， 確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施， 加強對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。2 、加強保險隊伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強、管理水平高、具

23、有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子， 是基層保險公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)。基層保險公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營管理水平， 才能適應(yīng)現(xiàn)代保險公司發(fā)展的需要。 要加強對基層保險公司員工的教育和培訓， 提高員工的綜合素質(zhì)， 不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險公司發(fā)展要求的員工隊伍。 加強基層保險公司企業(yè)文化建設(shè)，增強公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團隊協(xié)作，倡導(dǎo)激勵，宣揚先進，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機制的改進，穩(wěn)定員工隊伍，充分調(diào)動每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強大的人力資源保證。四、實習心得這是我第二次到保險公司參加實習，更多的還是向前輩學習和自我努力。我國的保險事業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的

24、變化， 人們的保險意識得到了很大的提高， 保險隊伍的素質(zhì)也得到了加強。 通過這幾天的學習和和大家的教導(dǎo)， 我對保險的了解更多了， 特別是對于理賠方面的醫(yī)療費用審核報告計算做起來也比較得心應(yīng)手了。 我相信保險這個行業(yè)是非常有生機的， 因為就整個世界來說風險是無處不在的， 只在有風險的地方就需要保險。而且保險行業(yè)也需要更多的專業(yè)人士，而我將來就是這其中的一個，我感到非常的榮幸。相信自己，我會做的更好 !保險電話銷售實習報告 (3)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當然也包括保險業(yè)。一、實習單位我所實習的單位是 _保險集團

25、。之所以選擇它是因為，保險業(yè)在我國屬于新興行業(yè)， 其擁有著廣闊的發(fā)展前景。 而_保險集團股份有限公司是國內(nèi)七大保險集團之一， 由_集團公司、 _集團公司等大型企業(yè)集團于 20_年發(fā)起組建，注冊資本金 _億元人民幣。 x 年來，_保險集團取得了相當大的成就。截至 20_年底，集團當年保費收入超過 _億元，行業(yè)排名第 8 位，集團總資產(chǎn)突破 _億元。 _保險秉承“打造最具品質(zhì)和實力的保險公司”的公司愿景，踐行“共同成長”的使命和“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價值”的核心價值觀， 發(fā)揚“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，致力于成為世界級金融保險集團。二、實習目的實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接

26、觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、 識別和分析社會經(jīng)濟問題， 學習業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能， 借以實際地運用學過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。畢業(yè)實習是一門專業(yè)實踐課，是我們在學習專業(yè)課程之后進行畢業(yè)設(shè)計時不可缺少的實踐環(huán)節(jié)。 它對于培養(yǎng)我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險銷售模式與現(xiàn)代保險銷售模式之間的差別。 畢業(yè)實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社

27、會的適應(yīng)性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。三、實習時間20_年 x 月-20_ 年 x 月四、實習內(nèi)容我所在的部門是 _財產(chǎn)保險中車輛保險的電話銷售中心。我們的實習分為幾個階段。(一) 崗前培訓在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期 10 天的系統(tǒng)培訓。包括專業(yè)知識、銷售流程、 話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓我了解了車險的各個險種主要分兩大塊： 交通事故強制責任保險和商業(yè)保險。而商業(yè)保險有可以細分為車輛損失險，第三者責任保險，車上座位責任險，盜搶險，玻璃單獨破碎險，自燃險，劃痕險，不

28、計免賠等險種 ; 前四個是商業(yè)險中的主險， 后四個是商業(yè)險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通， 如何進行異議處理并及時的進行促成等等?？傊?0 天的培訓很快就結(jié)束了。(二) 考核通關(guān)滿滿的培訓結(jié)束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關(guān)鍵考核。 考核分兩部分進行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對我們專業(yè)知識的檢查，并不可怕。 讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān)，這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關(guān)了。(三) 進團隊考核結(jié)束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對客戶了， 可沒想到進

29、入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓， 因為我們撥打的是 _項目所以我們必須了解 _的核保政策，于是又是一番培訓考核。 逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學習。(四) 上線幾天的學習結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機 ! 心情有些緊張了，第二個被秒殺了。 之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹陽光的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。五、實習心得這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵， 也讓我深刻的體會到保險業(yè)所謂的“剩者

30、為王”，更讓我明白保險業(yè)是一個挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。(一) 我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。 如果沒有這種決心和毅力， 遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經(jīng)驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕， 每天都要保持相當數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現(xiàn)的。(二 ) 我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο?，大量地排除那些沙子?盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析， 爭取用最短的時間內(nèi)判

31、斷出對方是否有購買欲望;或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。(三) 當然個人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。(四) 電話銷售雖然改變了我們保險行業(yè)以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。 盡管現(xiàn)在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再， 再而三的去跟進，去推敲他的

32、需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候， 就會第一時間找到你就足夠了。 我們不能整天整天的追著客戶買保險， 要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時間間隔。 我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友， 我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理?？傊@次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。保險電話銷售實習報告 (4)電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業(yè)的大學生

33、來說， 找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易， 只是打打電話而已， 可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。一、工作介紹公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的， 記得剛來這家公司時，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了， 公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部， 就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。而我們主要負責的是，連系

34、客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是 _元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。 一般的工作流程是， 我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號， 并讓他試用一個星期。 如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。二、電話銷售工作內(nèi)容剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度， 和獎處罰決定，因為剛來這家公司， 所以我們都要先進行一個星期的試用， 如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結(jié)束后，我們被安排到各個小組，

35、就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。當我進入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的， 然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是 _公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是 _有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明， 讓我們這些新人進行參考。 而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下， 電話表上有大約100 多個電話呢。 而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對方說