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文檔簡介
1、電話銷售技巧,本節(jié)課程的大綱,有效電話流程 AIDMA銷售技巧 怎樣開始第一句話 LSCPA異議處理技巧 怎樣完結(jié)一個電話對話 客戶跟進 角色扮演,銷售循環(huán),異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ),AIDMA銷售技巧,A Attention 引發(fā)注意,客戶心理分析,對本公司的新產(chǎn)品要及時了解 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視,Interest 提起興趣,Desire 提升欲望,Memory留下記憶,Action 建議行動,爭取和客戶面談的機會!,作出充分的準備才開始打電話,怎樣開始第一句話,準備好紙和筆 準備好禮貌用語 準備好講述內(nèi)容(草稿) 準備好微笑的聲音 準備好簡單客戶資料,當異議出現(xiàn),
2、抓緊機會,沒有需要 沒有時間 沒有信心 并不急迫 不明白產(chǎn)品對公司的幫助,怎樣將異議變?yōu)闄C會,LSCPA異議處理技巧,L S C P A,Listen 細心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動,LSCPA運用例子,客戶:我很忙,沒有時間去聽課。 L(不要插嘴,要等客戶說完,并不要反問客戶) S當然了,以張總的位置,每天都要處理那么多事情,忙是很自然的! C除了時間外,還有沒有其它原因是張總未能來的? P其實張總,以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務(wù);但當他們聽了我們新中企網(wǎng)的電子商務(wù)培訓后,都
3、覺得很有興趣,而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助,反正都不是用他們太多的時間?,F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我,要我早點通知他們最新的培訓時間 A這樣吧張總,我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓有位置 ,時間分別是您現(xiàn)在留下一些資料給我,等我先幫您預(yù)訂位置,到時才打電 聯(lián)系您,那么您的手機號是,電話注意事項,建立客戶對你的信心 幫助客戶了解他們的需求 簡化你的對話內(nèi)容 強調(diào)客戶的利益 保持禮貌,電話的跟進,對客戶的跟進 對自己的跟進,電話的跟進,換位思考 站在客戶的立場考慮問題,將心比心。 目的:建立客戶信心,讓他覺得新中企網(wǎng)是以客戶為中心 您好,我是新中企網(wǎng)的某某。請問是張總嗎?明天下午4點鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)降低企業(yè)成本”培訓,很多企業(yè)已報了名,很希望您能過來參加,我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎?,簡單化處理 拉近與客戶的關(guān)系,不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。 目的:讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處,電話的跟進,尋找客戶拜訪理由,您好,我是新中企網(wǎng)。請問你們經(jīng)理在嗎?您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料,正好我
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