學(xué)習(xí)沙龍石頭老師教你最in網(wǎng)貨定價(jià)技巧總結(jié)

1、 老師由于是第一次使用yy，還很謙虛地希望各位同學(xué)們理解，值得我們學(xué)習(xí)的謙遜態(tài)度。 今天雖然是學(xué)習(xí)沙龍的課程，老師更想把這個當(dāng)成分享的過程，以聊天的方式，只要能引起同學(xué)們的注意力就好，聽得多了，學(xué)到了也就會多。很多朋友都已經(jīng)認(rèn)識到定價(jià)的重要性，很多買家對定價(jià)也有很多的困惑，不合理的價(jià)格讓淘寶的路越來越難走，怎么辦，讓我們立馬切入今天的課程：最in定價(jià)技巧大公開一、定價(jià)的重要性 現(xiàn)在很多品牌，很多商品，很多品類，都因?yàn)閮r(jià)格而做得舉步維艱了，惡意的低價(jià)競爭導(dǎo)致后來根本沒錢賺，導(dǎo)致賣東西的積極性受挫。定價(jià)的好與不好，不管是對銷售，還是對后期的發(fā)展，都有很大的影響。1.定價(jià)-四大營銷策略之一 網(wǎng)店生意

2、好不好，能不能可持續(xù)地經(jīng)營下去，很多人覺得這個很重要，就拼命做這一方面。其它方面就不管了，其實(shí)一個網(wǎng)店的經(jīng)營是一個系統(tǒng)工程。木桶理論就可以很好地解釋我們網(wǎng)店經(jīng)營的問題：定價(jià)策略，營銷推廣，產(chǎn)品促銷方面的問題（促銷包含宣傳的問題，活動的問題），這些都會影響到網(wǎng)店的生意。有些賣家有些方面很好，但生意還是不好。比如有的賣家說店鋪流量也很好呀，為什么就沒有銷量呢？流量可以，說明廣告做到位了，宣傳做得不錯；沒有銷量，說明店鋪沒有留下客人。之前小號老師也談到拉客與留客的問題（細(xì)心的同學(xué)可以去翻翻前幾期學(xué)習(xí)沙龍的總結(jié)貼哦，里面有很詳盡的詮釋）。就是寧可先把留客的工作先做好，然后再去拉客。要想留客有很多要做，

3、比如裝修，比如產(chǎn)品圖片，定價(jià)也是其中很重要的方面，會影響到流量來了是否可以轉(zhuǎn)化為購買的動力?？傊?，這是一個系統(tǒng)。一個木桶，能裝多少水，不是由最高的那塊木板決定的，而是由哪一塊木板最低來決定的。同理網(wǎng)店的經(jīng)營，沒做好的那方面就會直影響到銷售。其他做得好的就浪費(fèi)了。2.定價(jià)-網(wǎng)店利潤三命脈之一 提高網(wǎng)店利潤有幾種途徑？有三種：定價(jià)就是其中之一。 利潤是如何來的，我們先來看一個公式：利潤=單價(jià)x銷量-成本 由此可以看出，定價(jià)是影響利潤的三大要素之一。具體分析一下，通過提高單價(jià)，可以提高利潤；通過提高銷量，也可以提高利潤；降低成本，也可以提高利潤。成本能不能再降低，很多朋友都知道，網(wǎng)店最大一個好處就是

4、成本低，現(xiàn)實(shí)狀況是成本已經(jīng)低到不能再低了。不過現(xiàn)在物流的成本是比較高的，還有下降的空間。還有售前的成本，也有下降的空間。但是我們的國情決定了，整個買家群體決定了，客服的成本下降是比較困難的。國內(nèi)現(xiàn)狀是：買家買東西，之前不跟你聊一下，心里是不踏實(shí)的，不像國外，售前的客服成本是比較低的。相對于商城會稍微好一些，因?yàn)檫@里是一個公司一個品牌代表一個形象在做生意，買家會覺得有保障。就像沃爾瑪，我們?nèi)ノ譅柆斮I東西，不會想著去跟沃爾瑪砍砍價(jià)，不會想沃爾瑪?shù)臇|西到底是真的還是假的。但是在個體戶，小買家這里買東西時(shí)，就會有這些顧慮。就要問這問那，價(jià)格定高了，買家跟其他家一比，就跑了。價(jià)格定低了，買家會懷疑你的東

5、西是不是假貨，是不是庫存，是不是高防等等。 我們經(jīng)商，是一定要賺錢的。之前有一個故事是說，跟美國人談生意，如果你說我們是不賺錢的跟你做生意，美國人是不會跟你做生意的，他會覺得這是不人道的，我跟你做生意，我賺錢你不賺錢，良心上過不去，他沒法跟你做生意，我要是跟你做生意我就是害你。你可以說我少賺，我利潤不多，我有賺，這是合理的。很多賣家會哭訴，我都賠錢在賣了，還是有人跟我砍價(jià)，其實(shí)就算賣家賠再多去賣，還是會有人砍價(jià)的。我們的成本基本上不能再降了，那增加銷量呢？提高銷量是要付出代價(jià)的，其中一個代價(jià)就是降低價(jià)格。有些產(chǎn)品，是價(jià)格敏感產(chǎn)品，價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，銷量會上升很多。但是，有些產(chǎn)品是價(jià)格不敏感產(chǎn)品，

6、比如食鹽，大家吃的鹽也就那么多，一毛錢一袋不會買更多，二十塊一袋，五十塊一袋，照樣有人買。（漲到一萬是極端，這里說的是正常的價(jià)格范圍內(nèi)）。日常必需品，對價(jià)格是相對不敏感的，但是奢侈品，可要可不要的，價(jià)格就會比較敏感。除了降低價(jià)格，還可以加大促銷，搞活動，做宣傳。宣傳賣家要花錢去做，比如直通車，比如硬廣告，一天幾萬幾萬投入下去肯定有效果的。還可以去論壇，比如經(jīng)驗(yàn)暢談居，這里很多賣家，但賣家同時(shí)也是買家。最后就是提高單價(jià)，這樣銷量有可能下降。所以要強(qiáng)調(diào)的是，我們不是要用高價(jià)賣，而是用合理的價(jià)格賣。也不要一味把銷量寄希望于低價(jià)，很多新賣家試過了，低價(jià)，一樣賣不出去。說明價(jià)格不是決定銷量的唯一因素，甚

7、至不是很有效的因素。3.價(jià)格具有杠桿作用 舉一個簡單的例子，比如說，成本80的東西，我們定價(jià)90,那我們的利潤就是10元。（成本80，定價(jià)90，利潤10即：90元x1-80元=10元）。假設(shè)我們定價(jià)100，利潤就是20（成本80，定價(jià)100，利潤20，即：100元x1-80元=20元）。價(jià)格上升了百分之十，我們的利潤上升了多少，是百分之百。這就是價(jià)格的杠桿作用。反過來說，一百塊錢的東西，我們賣80，賺20。我們降價(jià)到90，就是打九折，打九折的商品根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)對買家不是很有吸引力，也就是對我們的銷量沒有很大的影響，而我們的利潤卻少了一半。一天下來我們本應(yīng)該賺100，到最后只賺到了50.就是說我

8、們降價(jià)之后要保證原來的利潤，我們的銷量要翻倍才能達(dá)到。打九折要做到銷量翻倍難度是非常大的，特別是對價(jià)格不敏感的商品。所以輕易不要去動價(jià)格，活動要做，促銷要搞，但不要動不動就打價(jià)格的主意。只要當(dāng)時(shí)定的價(jià)格是合理的，就要堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持。為什么很多賣家會降價(jià)，就是因?yàn)閷ψ约憾ǖ膬r(jià)格沒有信心，你覺得你的產(chǎn)品值多少錢，參考一下周邊，參考一下你的競爭對手，再根據(jù)自己產(chǎn)品的價(jià)值定一個合理的價(jià)格。4.定價(jià)定全局 一個店鋪，價(jià)格定下來了，全局就定下來了。 價(jià)格一定，策略就定下來了，你采用什么策略，競爭對手一看就知道了，有的人走低價(jià)策略，有的人走中價(jià)策略，有的人走高價(jià)策略。高質(zhì)高價(jià)，高質(zhì)低價(jià)，高質(zhì)中價(jià)等等這些策

9、略。所以定價(jià)本身就是一種策略，定價(jià)之前一定要慎重，一定要定一個合理的價(jià)格。定好之后，不要輕易調(diào)整。 再一方面，價(jià)格一定，你的客戶基本上就定下來了，所以我們叫定價(jià)定客戶，所以不要想讓我們的產(chǎn)品讓每一個人都喜歡，每一個人都買。質(zhì)量好的東西，定價(jià)高，只要客戶認(rèn)可，覺得值，他就會買。要讓客戶理解到你產(chǎn)品的價(jià)值，有些人生活水平相對比較高，購買能力相對比較強(qiáng)，這批客戶就是你的客戶，有些人一件衣服一兩千塊，一件襯衫一兩千塊，不要總是盯著月薪收入一兩千塊的人，不要指望他們像我們這些工薪階層，一兩千塊的襯衫，他們是不會買的。但是這些貴的衣服，總是有人買的。比如化妝品，本身就有中端客戶，高端客戶，低端客戶。定價(jià)要

10、瞄準(zhǔn)你的客戶群體。不要想，老的少的，男的女的，統(tǒng)統(tǒng)都要賺他的錢，通俗來講就是：不要賺所有人的錢。如果想賺所有人的錢，往往是誰的錢都賺不到。 定價(jià)定全局之后就是定價(jià)定產(chǎn)品，如果產(chǎn)品的價(jià)格都是比較高的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量就一定要跟上產(chǎn)品的價(jià)格，不要弄一個質(zhì)量很差價(jià)格卻很高的產(chǎn)品，你蒙買家一次可以，買家都會認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，你賣得貴，他就認(rèn)定你的東西肯定好，結(jié)果買了以后發(fā)現(xiàn)這個東西根本不值這個價(jià)，那你下次還能賣給他么，還能賣給他的朋友么？所以價(jià)格定下來以后，定的中價(jià)，就找中質(zhì)的產(chǎn)品，定的低價(jià)，說實(shí)話，也只能找質(zhì)量一般的，這樣會賠錢的，會堅(jiān)持不下去的。 定價(jià)定競爭。我們在淘寶看一下，都是同行，但是同行不

11、一定有競爭關(guān)系。比如同樣都是賣西裝的，金利來跟雅閣沒有太大的競爭關(guān)系，因?yàn)樗麄兊目蛻羧菏遣灰粯拥?。比如飾品，高端的產(chǎn)品翡翠，動不動上萬的這些產(chǎn)品，跟幾百的飾品，他們形成不了競爭，購買力很強(qiáng)的人不會去買幾十塊幾塊這樣的飾品的。他們需要有質(zhì)量有質(zhì)感的。再比如服裝，購買力很強(qiáng)的人，他們會選擇高端品牌，或者只認(rèn)一個品牌。所以要盯住主要客戶，經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個二八定律，就是你百分之二十的客戶，重要的客戶，為你帶來百分之八十的利潤。二、價(jià)格理解習(xí)慣 就是買家對價(jià)格的理解習(xí)慣，作為賣家要了解，不是所有的買家都是喜好低價(jià)。（一）姐要的不是便宜，是占便宜 買家都喜歡占便宜，比如價(jià)值五百的東西，直接把價(jià)格降到一百，標(biāo)

12、上一百，這樣銷量有沒有上升呢，沒有。買家一看，噢，就是一百的東西，他要就會買，不要仍舊不會買，他不會知道原價(jià)是五百，所以一定要讓買家占到便宜，就是讓姐占便宜，比如原價(jià)五百，現(xiàn)價(jià)一百，比如買一送一，比如原價(jià)158，現(xiàn)價(jià)58的秒殺等等。進(jìn)價(jià)50，你認(rèn)為賣便宜點(diǎn)，定價(jià)55來賣，這樣連活動都做不了，做秒殺的話，定價(jià)多少？30？賣得越多你賠得越多，50？原價(jià)55的東西50進(jìn)行秒殺根本對買家沒有任何吸引力，達(dá)不到秒殺的效果。所以要讓買家感覺占到便宜了而不是覺得你的東西便宜，那就對不起你的產(chǎn)品了。（二）高貴即尊貴不自貶身價(jià)。 不要動不動無理由滴降價(jià)，你的東西進(jìn)價(jià)多少，賣價(jià)多少，我賺很少甚至不賺錢，你可以理解

13、，但是買家不理解。就是價(jià)格高的東西，質(zhì)量好，再一個這個東西比較尊貴，所以很尊貴的東西不要定一個很低很低的價(jià)格。也不要無端定很高的價(jià)格，認(rèn)為買家不了解就殺他一刀，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很透明，價(jià)格也很透明，不要指望定一個暴利的價(jià)格。（三）便宜沒好貨好貨不賤賣很多賣家會覺得，不對啊，誰說便宜沒好貨，我的東西很便宜但是質(zhì)量很好。但是市場上大多數(shù)都是便宜沒好貨，這不是個人總結(jié)的，而是買家經(jīng)過很多次的嘗試發(fā)現(xiàn)大多數(shù)情況下便宜沒好貨，但也有少數(shù)情況下，也能買到好貨，但這個概率很低，作為買家來講他承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就很大。一般情況下，一分錢一分貨。所以作為賣家我們不要委屈了我們的產(chǎn)品。（四）買漲不買跌有漲價(jià)趨勢網(wǎng)店的產(chǎn)品話，不是

14、特別明顯。最近幾年，房子是特別明顯的，雖然房子跟我們的網(wǎng)貨關(guān)系不是很密切，但總的來講可以說明這個規(guī)律，消費(fèi)者的心理是買漲不買跌的。那我們怎么樣利用這種心理呢。我們就可以暗示買家有漲價(jià)趨勢，不要總是降價(jià)降價(jià)，降到最后沒錢賺。有些產(chǎn)品真的會漲價(jià)的，比如現(xiàn)在的玉石。在淘寶上來講，如果你是賠錢在賣的話，你其實(shí)在進(jìn)行不正當(dāng)?shù)母偁?，違反市場規(guī)律的。當(dāng)然，作為新賣家，人家去查辦你也不合適的。如果大賣家真的要跟我們小賣家品價(jià)格的話，小賣家是拼不過大賣家的。三、定價(jià)基本方法（一）三種定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向以成本為中心制定最有利的價(jià)格很多人會問，成本怎么算，這個也是我們要值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。很多朋友在算成本的時(shí)候，只算

15、了進(jìn)貨成本，剩下的倉儲成本，人員工資都沒有算。特別是自己在做的時(shí)候，會覺得我沒有花錢呀，只是在進(jìn)貨的時(shí)候花了一點(diǎn)點(diǎn)啊，做公交，那無所謂，就一兩塊錢。那自己的工資呢？只要付出了勞動，或多或少都應(yīng)該算一點(diǎn)給自己的工資。這些都要算進(jìn)成本的。在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加上這些再制定一個合理的價(jià)格。2、需求導(dǎo)向以買家對商品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度制定價(jià)格需求強(qiáng)度高一點(diǎn)的產(chǎn)品我們價(jià)格就可以定高一點(diǎn)。比如沙漠里的礦泉水跟我們平時(shí)超市里買的礦泉水的價(jià)格肯定是不一樣的。買家理解到了這種價(jià)值，他就會用一根金條去跟你換這評礦泉水。在沙漠了走了兩天滴水未進(jìn)，這時(shí)一瓶礦泉水的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一根金條的價(jià)值。再比如山頂上的礦泉水跟山腳下的

16、礦泉水，價(jià)格也是不一樣的。3、競爭導(dǎo)向參照競爭對手的價(jià)格制定價(jià)格很多賣家不知道價(jià)格定多少，定高了吧怕買家不看，定低了怕沒錢賺。這個時(shí)候就可以去看看競爭對手是怎么定的，這里有個前提，就是你的競爭對手的定價(jià)也是合理的。（二）理解價(jià)值定價(jià)1、什么是價(jià)值？產(chǎn)品給買家?guī)淼暮锰幘褪钱a(chǎn)品的價(jià)值。 比如餓的時(shí)候，第一個饅頭是最有價(jià)值的，第二個就沒那么大的價(jià)值，第三個的價(jià)值就更少了 到最后第六個第七個就沒價(jià)值了。2、什么是定價(jià)？對價(jià)值進(jìn)行評估，并確定價(jià)格 你的東西能滿足買家的什么需要，能為買家解決什么問題，它有什么樣的一種價(jià)值，買我們的產(chǎn)品跟買其他替代的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，然后進(jìn)行定價(jià)。3、網(wǎng)商做什么？賦

17、予產(chǎn)品不同的價(jià)值和價(jià)值主張 盡量讓產(chǎn)品多一點(diǎn)價(jià)值。有一個概念叫整體產(chǎn)品概念，產(chǎn)品是這樣，那它的核心效用是這樣，產(chǎn)品還有它的包裝啊，它的服務(wù)啊， 售后服務(wù)啊，維修啊，退還等等都是它的價(jià)值。有些東西不是每個人都用得到，但作為賣家你要強(qiáng)調(diào)它的價(jià)值點(diǎn)，這個東西怎么怎么好，為每個產(chǎn)品找一個賣點(diǎn)。4.讓買家理解 通過宣傳促銷，店鋪裝修，客服的溝通等，讓買家更方便從不同角度理解你的這個產(chǎn)品是有這個價(jià)值的，他就能接受你的價(jià)格。否則你價(jià)格再低買家也不會接受。讓他覺得他買你的產(chǎn)品是物有所值或者物超所值。不要跟最低價(jià)去比，定一個行情價(jià)就可以了。有的人會問，新賣家不用低價(jià)那怎么競爭呢，其實(shí)新賣家也是有秘密武器的，新賣

18、家客戶不是很多，就有時(shí)間有精力把買家服務(wù)得服服帖帖的，買家問什么答什么，溝通很愉快，可以圍繞跟商品相關(guān)，或者沒那么相關(guān)甚至不相關(guān)的方面進(jìn)行聊天，讓買家感受到你的熱情，你的好情緒會影響到買家，最后聊成朋友，成朋友了他自然會買你的產(chǎn)品。做銷售的經(jīng)常會說，做生意之前先做朋友，做了朋友了交易基本就沒大問題了。這就叫感情營銷。大賣家就沒有那么多時(shí)間來進(jìn)行這樣的聊天了。四、網(wǎng)貨定價(jià)技巧（核心重點(diǎn)）（一）心理定價(jià)1、尾數(shù)定價(jià)讓買家感覺便宜，比如：吊墜 ￥99元體現(xiàn)精確，比如：絲巾 ￥9.99元。買家會覺得這個產(chǎn)品是精確確認(rèn)的產(chǎn)品。數(shù)字吉利，比如：手機(jī) ￥998元，追求吉利，是很多中國人的心理需求.不要總想網(wǎng)

19、購的人都是貪便宜的，購買力有限的人。很多人根本就不在乎幾塊錢的。2、整數(shù)定價(jià)a引導(dǎo)多買 比如：核桃 ￥100元4斤包郵在北方的菜市場比較常見，比如蘋果，十塊錢三斤，買家會覺得這東西不是按斤賣的，而是按價(jià)錢賣的，會引導(dǎo)買家多買。b.彰顯尊貴 比如：衣服，量身定制￥1萬元 尊貴的東西，體現(xiàn)身份，奢侈品常用。這個在淘寶不是很適用。（二）分割定價(jià)1、價(jià)格分割主要讓買家感覺便宜，容易接受。比如：黃金，都是按照克來報(bào)價(jià)的，不會按照公斤來賣，比如買一條手鏈，標(biāo)出30萬元/公斤，會把買家嚇跑的。用￥300元/克來進(jìn)行定價(jià)效果就很好。2、數(shù)量分割 這里老師舉了一個很有名的例子，就是浙江桐鄉(xiāng)的榨菜，特別出名，當(dāng)時(shí)

20、他們是按照一缸一缸的賣到雜貨店，然后雜貨店一缸缸打開來一斤一斤賣，賣家自己買回去切成絲自己加工。后來香港的一些商家到這邊大批量的采購，之后弄成小包裝，再賣回大陸。二兩一包，吃泡面的時(shí)候倒一包下去剛剛好。榨菜當(dāng)零食咸菜來吃吃不了太多，不僅太咸而且對身體不好，一小包剛合適。這樣把榨菜分成小包裝來賣，幾毛錢幾塊錢，比一缸缸賣一斤斤賣利潤翻了好多翻。淘寶賣特產(chǎn)的也有很多賣家采用這樣的分割方式。a.明降暗升，易忽視比如成本漲價(jià)了，明著漲，買家難接受，就可以采用數(shù)量分割，比如：原來1包500克9.2元現(xiàn)在可以1包450克賣8.8元，包裝還是一樣，就是量少了一點(diǎn)，買家不會注意少了50克這個小方面。b.化整為

21、零，易接受比如：1箱900元我們可以按照1袋9.9元來賣.（三）折扣定價(jià)1、會員折扣-留住買家 買家級別設(shè)置，只要買過東西的就是會員，以后再買就給優(yōu)惠，定價(jià)有利潤空間就可以利用這個方式留住買家。只要價(jià)格策略執(zhí)行得好，就能夠讓買家感受到真實(shí)的優(yōu)惠。比如：會員9.8折 高級9.5折 vip 9折2、數(shù)量折扣-鼓勵多買 比如：滿200元立減20元，滿88元包郵3、季節(jié)折扣-減輕庫存 不建議直接把價(jià)格標(biāo)底，這樣買家理解不了。所以我們就以活動的方式： 比如：換季滿200元送200元，這個比直接打五折的方式好。（四）差別定價(jià)1、產(chǎn)品差別 最直接體現(xiàn)在產(chǎn)品的包裝上，比如葡萄酒：裸裝36元，簡裝39元，精裝58元。2、地點(diǎn)差別 這個在網(wǎng)貨在體現(xiàn)最明顯的就是運(yùn)費(fèi)，比如：運(yùn)費(fèi)模板，省內(nèi)多少，江浙滬多少，外省多少，遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方多少。3、時(shí)間差別換季的東西就要區(qū)別去賣。當(dāng)季的就貴一點(diǎn)，反季的就便宜一點(diǎn)。比如：塑身內(nèi)衣，夏天買300元送200元.（五）特價(jià)品定價(jià)1、互補(bǔ)產(chǎn)品特價(jià)系列類的產(chǎn)品，拿一部分產(chǎn)品區(qū)做特價(jià)。比如：攝影棚特低價(jià)，攝影燈正常價(jià)。2、部分產(chǎn)品