公司客戶拜訪技巧教程

1、客戶拜訪 -,客戶拜訪流程,克服異議,展示說(shuō)明,探索需求,約見(jiàn)客戶,事前準(zhǔn)備,締結(jié)成交,一、事前準(zhǔn)備,3.,2.,4.,5.,1.,瀏覽以下自己制定的分銷中心客戶銷售月度計(jì)劃跟蹤表,確定拜訪對(duì)象，計(jì)劃拜訪路線,穿著公司統(tǒng)一配備的服裝,帶齊必備用品,瀏覽一下自己制定的分銷中心客戶拜訪計(jì)劃及要情匯總表,一、事前準(zhǔn)備,實(shí)物準(zhǔn)備,筆及筆記用品,相關(guān)資料,名片,小樣品,小禮品,合約書,交通地圖,一、事前準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備,根據(jù)事前資料的了解，在心中模擬 一個(gè)與客戶會(huì)見(jiàn)的情況。,列出你想向客戶了解的情況和提出的問(wèn)題。,預(yù)想會(huì)談過(guò)程中客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題，并設(shè)計(jì)回答方法。 。,預(yù)想在會(huì)見(jiàn)過(guò)程中可能會(huì)遇到的特殊情

2、況,二、約見(jiàn)客戶,電話拜訪,信函,約見(jiàn)客戶的方式,直接拜訪,二、約見(jiàn)客戶,電話約訪前的準(zhǔn)備 筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練幾遍 客戶資料 確定時(shí)間恰當(dāng) 不受干擾的時(shí)間地點(diǎn) 熱誠(chéng)的信心 放松、微笑,電話約訪的步驟 確認(rèn)身分 問(wèn)好，介紹自己及公司。表明來(lái)意 敲定時(shí)間與地點(diǎn) 拒絕處理 二擇一法敲定時(shí)間 表達(dá)感謝之意。,電話拜訪,二、約見(jiàn)客戶,拜訪內(nèi)容,1.與客戶溝通、交流對(duì)市場(chǎng)的判斷及重要市場(chǎng)信息，注意傾聽(tīng)客戶需求。 2.適時(shí)向客戶宣傳體現(xiàn)公司前景、公司實(shí)力、客戶服務(wù)促銷等方面信息，維護(hù)客戶信賴 3.了解客戶銷售進(jìn)度、價(jià)格、庫(kù)存、促銷信息 4.幫助客戶分析銷售形勢(shì)，了解采購(gòu)意向，適機(jī)建議客戶訂貨.,拜訪內(nèi)容,

3、5.收集其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、庫(kù)存、促銷信息 6.收集有無(wú)竄貨、異常低價(jià)銷售等情況 7.收集假冒偽劣現(xiàn)象動(dòng)態(tài)，查詢有無(wú)針對(duì)我公司產(chǎn)品制度售假的線索 8.向客戶宣傳公司的收款方式,三、探索需求,我一向光著腳走路，覺(jué)得很好。 您是否曾經(jīng)碰到石頭而傷到腳？ 有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。 如果有種東西裹住你的腳，保護(hù)你的腳，碰到石頭也不會(huì)受傷，你覺(jué)得怎樣？ 要是有這樣的東西，那太好了。,荒島賣鞋 的故事,三、探索需求,三、探索需求,Who 何人,What 何物,Where 何地,When 何時(shí),Why 為何,How To 如何,How Much 多少,三、探索需求,Survey 的程序,觀 察,

4、詢 問(wèn),傾 聽(tīng),確認(rèn)解決方法,三、探索需求,Survey Probing-問(wèn)題漏斗,Need 需求,友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的開放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句,三、探索需求,眼神,注意肢體語(yǔ)言,記筆記,“拋磚引玉”的回應(yīng),如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲,四、展示說(shuō)明,FABE法則 介紹特色、強(qiáng)調(diào)功效 帶來(lái)利益、聯(lián)系客戶 輔以證明、鐵證如山,Feature 特色,Advantage 好處,Benefit利益,Evidence證明,四、展示說(shuō)明,中化化肥是中國(guó)領(lǐng)先的產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營(yíng)的大型化肥企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋從研究生產(chǎn)進(jìn)出口到

5、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。 “和諧中國(guó)，安全農(nóng)業(yè)”中化化肥秉承“全心全意為中國(guó)農(nóng)民服務(wù)”的宗旨，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品向農(nóng)民朋友提供豐收的保障，以熱情的服務(wù)做農(nóng)民種田致富的幫手。 “中化”品牌是國(guó)家工商管理總局認(rèn)定的中國(guó)馳名商標(biāo)，也是中國(guó)農(nóng)資領(lǐng)域唯一同時(shí) 被認(rèn)定為“商品”和“服務(wù)”兩大類別馳名商標(biāo)的品牌。,中化化肥 F A B E,四、展示說(shuō)明,把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至 說(shuō)明你是專家 把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是傻瓜,四、展示說(shuō)明,展示說(shuō)明的方法,個(gè)人展示 穿著公司統(tǒng)一配備的服裝 言行舉止,產(chǎn)品展示 公司宣傳資料 產(chǎn)品樣品,五、克服異議,銷售是從異議開始的， 異議就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。 異議不可怕，可怕是你

6、對(duì)異議的態(tài)度。,五、克服異議,說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。,五、克服異議,確認(rèn)所有可能反對(duì)的理由 將理由記錄下來(lái) 為每一個(gè)理由，擬好回答的稿子 制定有效的回答工具 角色扮演練習(xí)回答 修改，調(diào)整 試用在最麻煩的客戶身上 以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)修改 存檔,五、克服異議,排除障礙的總策略,六、締結(jié)成交,善用指導(dǎo)、控制 現(xiàn)場(chǎng)演示 說(shuō)明現(xiàn)在正是搶購(gòu)時(shí)機(jī) “臨界高潮”時(shí)暫停3秒,YES,YES,YES,YES,YES,六、締結(jié)成交,探身前望 由封閉而開放 記筆記,語(yǔ)氣言詞,氣氛,臉部表情,肢體語(yǔ)言,掌握簽約信息,語(yǔ)氣靈活 頻頻發(fā)問(wèn) 熱情招待,頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變,這個(gè)主意不壞不錯(cuò) 征求同意,六、締結(jié)成交,5,4,3,2,1,不猶豫、明確的提出,自信、迅速而不急躁,不要說(shuō)太多的題外話,防止不相關(guān)的人介入,預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓,拜訪后,與交易客戶確定需求價(jià)格、數(shù)量，訂貨。,1,對(duì)有意向成交的客戶進(jìn)行跟蹤。,2