國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成與素質(zhì)要求.ppt

1、國(guó)際商務(wù)談判第四章,國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成和素質(zhì)要求,01,國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,案例：,我國(guó)山東A公司向日本B公司出口汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)也不錯(cuò)。只是汽油添加劑屬于易燃易爆的液體，在儲(chǔ)存和運(yùn)輸中存在著較大的危險(xiǎn)，按運(yùn)輸和包裝危險(xiǎn)登記看屬于一級(jí)危險(xiǎn)品。 為了考察青島港的儲(chǔ)運(yùn)情況，日方一行5人來(lái)到A公司進(jìn)行談判。中方共有包括A公司領(lǐng)導(dǎo)、主談人及儲(chǔ)運(yùn)人員共6人參加了談判。 中方產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格都有競(jìng)爭(zhēng)力，在這兩個(gè)條款上很快達(dá)成

2、了共識(shí)，但雙方就運(yùn)輸問(wèn)題討論和很長(zhǎng)時(shí)間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲(chǔ)罐；從運(yùn)輸船的船型到輸油管的材料，討論得很具體，甚至環(huán)境污染問(wèn)題等細(xì)節(jié)問(wèn)題也討論到了。,案例：,最后，日方認(rèn)為從安全出發(fā)，將價(jià)格術(shù)語(yǔ)由CIF改為FOB為宜，即由日方派船接貨并辦理保險(xiǎn)，同時(shí)要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價(jià)格再優(yōu)惠一些。 對(duì)此，中方主談為了省事，也為了急于做成第一筆出口生意，不假思索即表示：“可以考慮?！?中方A公司領(lǐng)導(dǎo)在一旁聽(tīng)后，馬上糾正說(shuō)：“不行?！?日方主談隨即問(wèn)道：“難道貴方要反悔？” 中方領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“不是反悔，而是討論?！?于是，日方主談開(kāi)始與中方領(lǐng)導(dǎo)討論運(yùn)輸條件，討論延續(xù)了一個(gè)多小時(shí)。

3、中方主談在旁靜靜聽(tīng)著，神情略顯尷尬。,01,國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,談判班子的組成原則,需要原則,結(jié)構(gòu)原則,精干原則,對(duì)應(yīng)原則,互補(bǔ)原則,專業(yè)性、重要性、達(dá)成目標(biāo)的難度 對(duì)手的情況,專業(yè)技術(shù)人員的參與很有必要，但也要經(jīng)過(guò)培訓(xùn),一專多能，提高效率，優(yōu)化談判班子形象,數(shù)量不要求完全對(duì)等，考慮對(duì)方人員專業(yè)情況,在知識(shí)面、經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和性格等方面實(shí)現(xiàn)互補(bǔ),單人談判,小組談判,談判隊(duì)伍的規(guī)模,通常來(lái)說(shuō)，如果需要多人談判，理想的人數(shù)最好控制在4人左右。 對(duì)于控制現(xiàn)場(chǎng)的主談人，在復(fù)雜多變的環(huán)境中，控制面不宜過(guò)

4、寬。 大型談判代表團(tuán)最多不超過(guò)12人，最好根據(jù)分工進(jìn)行內(nèi)部分組。,4人小組,國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,飲料廠的談判隊(duì)伍,某市飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、分管工業(yè)的副市長(zhǎng)、經(jīng)委主任和財(cái)政局副局長(zhǎng)。,主談人 / 首席代表,談判桌上的最高領(lǐng)導(dǎo) 掌握談判的程序和進(jìn)程 聽(tīng)取專業(yè)人員的建議 協(xié)調(diào)談判組成員的意見(jiàn) 決定談判現(xiàn)場(chǎng)的重要事項(xiàng) 尋找談判主攻點(diǎn) 調(diào)動(dòng)談判組成員的積極性 主持合同文本草擬,商務(wù)人員,表述己方的談判愿望和條件 弄清對(duì)方的意圖和要求 找出雙方的分歧和差距 就談判目標(biāo)的價(jià)格及其相關(guān)細(xì)節(jié)與對(duì)方磋商 明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān) 負(fù)責(zé)草擬合同

5、文本,技術(shù)人員,負(fù)責(zé)談判內(nèi)容中有關(guān)專業(yè)技術(shù)問(wèn)題 為價(jià)格決策提供技術(shù)參謀 與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)技術(shù)細(xì)節(jié)磋商 向首席代表提供專業(yè)信息資料 參與草擬合同相關(guān)條款 主持合同專業(yè)附件草擬,財(cái)務(wù)人員,掌握談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況 了解對(duì)方對(duì)項(xiàng)目利益的期望范圍 分析談判方案修改帶來(lái)的受益變動(dòng) 與對(duì)方就稅務(wù)、價(jià)格核算、支付方式和條件、信用保證、證券和資金擔(dān)保等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商。 向首席代表提供財(cái)務(wù)信息材料。 參與草擬合同有關(guān)條款,法律人員,確定對(duì)方的合法權(quán)限。 確保談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行。 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 審核合同文本的嚴(yán)密性與合法性。 與對(duì)方就項(xiàng)目法律問(wèn)題進(jìn)行磋商。 向首席代表提供法律建議。,工作

6、人員,翻譯 準(zhǔn)確、如實(shí)地傳達(dá)，溝通雙方意圖 記錄員 談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題 對(duì)方提出的條件 雙方達(dá)成的協(xié)議 談判人員的表情、慣用語(yǔ)、肢體習(xí)慣,觀察者,在某些談判場(chǎng)合，條件允許的情況下，在談判團(tuán)隊(duì)中安排一位“觀察者”，有時(shí)候?qū)φ勁械倪M(jìn)行會(huì)起到積極作用。 觀察者負(fù)責(zé)記錄、分析對(duì)方的言行，注意全場(chǎng)情況，隨時(shí)向首席代表提供參考。 觀察者是一個(gè)對(duì)談判有深入研究，具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人，不是小秘書(shū)。,臺(tái)下談判員,談判負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人與主談人可以不是同一個(gè)人。負(fù)責(zé)人不上桌，可以給談判留出回旋空間。 智囊團(tuán) 對(duì)于某些份量不重的專業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)必要為專家留出一個(gè)桌邊席位，他們可以在場(chǎng)外提供支援。 保障人員,角色分工,周旋

7、者 - 白臉,老好人，在談判雙方意見(jiàn)分歧較大,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。 白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。 白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說(shuō)了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說(shuō)了算。,沖鋒者 - 黑臉 / 紅臉,讓對(duì)手感到壓力，也就是說(shuō)讓對(duì)手感到如果沒(méi)有黑臉這樣的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒(méi)有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。 黑臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來(lái)勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)

8、方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低。 黑臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。,調(diào)和者 清道夫,將所有的觀點(diǎn)集中，作為綜合體提出來(lái)。 他的責(zé)任之一是設(shè)法使談判走出僵局。 他的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。 指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是他的責(zé)任。,情境一,買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”,輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、

9、不住地點(diǎn)頭等,情境二,買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買(mǎi)方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。,如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。,情境三,主談人在介紹談判組成員時(shí)說(shuō)：“這是小王，剛上任的會(huì)計(jì)，大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾年，這次帶他來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)?！?主談人在介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)略有夸張，重在長(zhǎng)處，以引起對(duì)方的重視，使成員在談判中的發(fā)言更有份量。,談判桌上的臉,我們可以沒(méi)有

10、黑臉也沒(méi)有白臉 如果有黑臉，就一定要有白臉 在同一類(lèi)問(wèn)題上，最好不要變臉,日本人的變臉術(shù),日本企業(yè)在進(jìn)行較大型的談判時(shí)，往往組織人數(shù)眾多的談判團(tuán)。不同的議題由不同的與家充當(dāng)主談，其它的角色根據(jù)不同的議題而有所變換。 如談判技術(shù)問(wèn)題時(shí)，由工程師主談，經(jīng)濟(jì)師則充當(dāng)“黑臉者”，主談人擔(dān)任“調(diào)和人”； 在討價(jià)還價(jià)時(shí)，則工程師和經(jīng)濟(jì)師的角色相互調(diào)換； 若屬初次合作，在尚未涉及到具體細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，常常由法律人員扮演“黑臉者”,01,國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,弗雷斯查爾斯艾克爾,一個(gè)合格的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏

11、，有無(wú)限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢(qián)財(cái)和女色所動(dòng)。,如何選擇談判人員,知識(shí)結(jié)構(gòu),基礎(chǔ)知識(shí) 公共關(guān)系、人際關(guān)系、社交禮儀、社會(huì)人文心理常識(shí)、商務(wù)常識(shí),專業(yè)知識(shí),能力結(jié)構(gòu),道德素質(zhì),正確的價(jià)值觀 忠于職守 團(tuán)隊(duì)合作,談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長(zhǎng)。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。,性格互補(bǔ),身心素質(zhì),選人用人,01,國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,談判人員的培養(yǎng),02,01,03,社會(huì)培養(yǎng),先打基礎(chǔ)。 現(xiàn)場(chǎng)觀摩。 牛刀小試。 獨(dú)當(dāng)一面。,對(duì)基本素質(zhì)的培養(yǎng) 培養(yǎng)目標(biāo)不太精確,自我培養(yǎng),謙虛好學(xué) 勇于實(shí)踐 善于總結(jié),企業(yè)培養(yǎng),談判人員的管理,組織好談判班子,調(diào)整