商務(wù)談判課程介紹-新.ppt

1、商務(wù)談判,-不戰(zhàn)而勝,談判與溝通的意義, 美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對一萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的25，其余75決定于良好的人際溝通 想想看你在學(xué)校所學(xué)的內(nèi)容有多少是仍然適用的?,三分之一的人失去工作,是因?yàn)椴荒軇偃?三分之二的人失去工作,是因?yàn)椴荒芘c人成功相處 .,-哈佛大學(xué)職業(yè)輔導(dǎo)局調(diào)查報(bào)告,哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在 500名被解職的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82,富士康？,跳樓者的原因之一就是缺乏溝通！ 面試新人的時(shí)候三步驟： 初步面試 最看重應(yīng)聘者的三種能力：語言溝通能力、專業(yè)技能和執(zhí)行能力 復(fù)試筆試 筆試持續(xù)

2、兩個(gè)半小時(shí)，應(yīng)聘者要完成英語、數(shù)學(xué)邏輯和情緒調(diào)查三種試卷。 復(fù)試面試 5-15分鐘,談判的意義,世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！?哈佛商學(xué)院流傳著一句格言：“世界上的一切都是可以談判的?！?歷經(jīng)數(shù)百年，哈佛商學(xué)院已經(jīng)形成了一套獨(dú)特的商務(wù)談判訓(xùn)練體系，它保證把每一位從哈佛商學(xué)院走出去的MBA都是超級談判家。,孫子兵法 “謀攻篇” 不戰(zhàn)而勝！夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 古印度的摩奴法典：“國際生活中最復(fù)雜的問題

3、，應(yīng)首先經(jīng)外交途徑求得解決，武力則應(yīng)退居第二位。”,美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！” “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?即使你不成為一個(gè)專業(yè)的商務(wù)談判家，你仍然可以成為生活和工作中的談判高手，至少可以靈活運(yùn)用溝通的方法與技巧。 你們今天的目標(biāo)是什么？,與大家共勉,美國激勵(lì)大師拿破侖希爾說過：“人和人之間并沒有本質(zhì)的區(qū)別，只有積極的心態(tài)和消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這小小的區(qū)別決定了二十年后這兩個(gè)人生活上的巨大差別?！?談判是可以通過學(xué)習(xí)和努力來后天掌握的。正如西方有句格言：“詩人是先天的，演說家

4、是后天的。” 我要說的是：嗓音是先天的，口才是后天的，可以通過積極努力來獲得，而溝通有時(shí)候是不需要雄辯的口才的。,談判=？,談：講論、彼此對語；就是談各自關(guān)于合作的意向。 判：評斷；就是對合作而引起的責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享、義務(wù)貢獻(xiàn)等，逐條逐句地做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限等方面的判定。 英語將“談判”（negotiation）解釋為：“a talk between people to reach an agreement on something 即談判是人們就某件事達(dá)成一致而進(jìn)行的談話。此定義雖然泛泛，但確給出了談判的核心-即達(dá)成一致。,談判的定義,美國學(xué)者尼爾倫

5、伯格認(rèn)為， “談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛在因素。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得意向一致而進(jìn)行磋商和協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?談判是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。,談判的定義,談判是參與各方為了滿足各自的需求，協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，通過磋商而共同尋找雙方都能接受的方案的活動(dòng)。 商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議

6、的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判,談判的特征,談判必須要有兩方或多方參與； 談判有明確的目標(biāo)； 談判是一個(gè)磋商與交流的過程； 談判是自愿的過程，任何一方都可以隨時(shí)自愿放棄談判； 談判是對雙方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的； 談判是價(jià)值發(fā)現(xiàn)和瓜分的過程； 談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性。,你要認(rèn)識到：,談判讓你變得更聰明 談判是一門讓你學(xué)會(huì)如何更好與別人溝通的藝術(shù) 談判是智慧的較量和利益與行為的協(xié)調(diào) 談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的認(rèn)可 談判能創(chuàng)造價(jià)值,推薦圖書,羅杰費(fèi)希爾、威廉尤里、布魯斯巴頓，談判力：無需讓步的說服藝術(shù)（Getting To Yes:

7、 Negotiating Agreement Without Giving In)，中信出版社，2009 埃米尼亞伊瓦拉、德伯拉科爾布等編著，王旭東等譯，談判（哈佛商學(xué)案例精選集的商務(wù)基礎(chǔ)系列），中國人民大學(xué)出版社，2003年 吉恩希爾特伯、希拉尤德爾，談判，北京：中國人民大學(xué)人民出版社，1997 利湯姆森著，趙欣、陸華強(qiáng)譯，談判學(xué)，北京：中國人民大學(xué)人民出版社，2009,教學(xué)參考書 ：,哈佛商學(xué)院談判，（中文）中國人民大學(xué)出版社（MBA課程：節(jié)選其談判分析一章） 吉恩爾特伯、希拉德爾談判，（英文）中國人民大學(xué)出版社（歐洲著名管理學(xué)院和管理咨詢公司編寫的工商管理精要系列） The Chines

8、e Negotiation, by John Graham and Mark Lam (期刊文章，（英文） ） 杰勒德尼爾倫伯格：談判藝術(shù) 杰勒德無敵談判中心-哈佛談判學(xué)，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 Getting to YES：Negotiating an agreement without giving in，by Roger Fisher and William Ury（有中文版） 其它商務(wù)談判教材等。,教學(xué)主要內(nèi)容,課程安排 談判概要 談判類型與步驟 談判理論 談判要素分析：哈佛教材 談判要素分析：哈佛教材 案例分析：基于談判理論 談判準(zhǔn)備（原則與利益） 談判計(jì)劃與戰(zhàn)略 談判的開局 談判的磋商

9、 英文案例分析：歐洲工商管理精要教材 討價(jià)還價(jià) 成交的技巧 談判中的與障礙與陷阱 語言、心理與各國談判風(fēng)格 談判的結(jié)束 閱讀中國式談判（英文） 課程總結(jié),什么是談判？,案例 1,有一個(gè)經(jīng)典故事 , 說的是一對夫妻。一天晚上在瀏覽雜志時(shí) , 兩人看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式時(shí)鐘 , 把氣氛襯托得十分優(yōu)雅。妻子說道 “ 這座鐘是不是你見過的最漂亮 的一個(gè) ? 把它放在我們家的過道或客廳當(dāng)中 , 看起來一定不錯(cuò)吧 ?” 丈夫回答 “ 的確不錯(cuò) ! 我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里 , 不知道多少錢 ? 廣告上沒有標(biāo)明價(jià)格啊。 研究之后 , 他們決定在古董店中尋找那座鐘 , 并且只能出 500 元以內(nèi)的價(jià)

10、格。 經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后 , 他們終于在一家古董展示會(huì)場的櫥窗里看到了那座鐘。妻子 興奮地叫起來 就是這座鐘 ! 沒錯(cuò) , 就是這座鐘。 丈夫說 記住 , 我們絕不能超出 500 元的預(yù)算。 他們走近那個(gè)展示攤位。 哦喔 妻子說道 時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 750 元 , 我們 還是回家算了 , 我們說過只有 500 元的預(yù)算 , 記得嗎 ? 我記得 , 丈夫說 不過我們還是 試一試吧 , 我們已經(jīng)找了那么久 , 不差這一下子。 ,他們私下商談 , 指定丈夫作談判者 , 試試能不能以 500 元買下。那個(gè)丈夫鼓起勇氣 , 對售貨員說 我注意到你們有座鐘要賣 , 我知道定價(jià)就貼在鐘座上 , 而且蒙了不少灰

11、塵 , 顯得這座鐘的確很古老。 在有了信心之后 , 那個(gè)丈夫又說 告訴你我的打算吧 , 我給你 出個(gè)價(jià) , 只出一次價(jià)買那座鐘 , 就這么說定。我想你可能會(huì)嚇一跳 , 你準(zhǔn)備好了嗎 ? 他停 了一下以增加效果。 你聽著一一 250 元。 那個(gè)售貨員連眼也不眨一下 , 說道 賣了 , 那 鐘是你的了。 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么 ?,得意洋洋 ? 我真是棒透了 , 不但獲得了優(yōu)惠 , 而且 又得到了我要的東西。 不 ! 絕不 ! 我們都曾經(jīng)碰到過類似的情況。他最初的反應(yīng)必然 是 我真蠢 ! 我該對那家伙出價(jià) 150 元才對 ! 你也知道他的第二個(gè)反應(yīng) 這座鐘應(yīng)該 很重才對 , 怎么那么輕呢 ?

12、我敢說里面一定有些零件不見了。 然而 , 他仍然把鐘表放在家 里的客廳中。那座鐘看起來非常美麗 , 而且也似乎沒什么毛病 , 但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇之后 , 半夜曾三度起來 , 為什么 ? 因?yàn)樗麄償喽]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)無眠的夜晚 , 他們的健康狀況迅速惡化。為什么 ? 只因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)交涉就以 250 元錢把鐘賣給了他們。,案例 2,倫敦柯斯塔羅旅行社的業(yè)務(wù)員 , 常跟西班牙一家連鎖旅館的業(yè)務(wù)經(jīng)理見面 , 討論下一季的訂房計(jì)劃。會(huì)談的時(shí)候 , 柯斯塔羅旅行社的業(yè)務(wù)員提出 : 客戶抱怨旅館的各個(gè)項(xiàng)目 , 要求變動(dòng)；還有幾項(xiàng)服務(wù)上的缺點(diǎn) , 要旅館改善

13、。西班牙的經(jīng)理一項(xiàng)一項(xiàng)查看 , 大部分的 項(xiàng)目都同意改善 , 最后他停下來 , 嘆口氣說 先生 , 我以為這是一次談判 , 但我全在讓 步口 不錯(cuò) , 旅行社代表說 你停止讓步 , 我就開始談判。 ,談判的定義,談判是參與各方為了滿足各自的需求，協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，通過磋商而共同尋找雙方都能接受的方案的活動(dòng)。 商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判,談判的3個(gè)原則,例如：有兩個(gè)人在圖書館里吵架,一個(gè)人要開窗戶,一個(gè)人

14、要關(guān)窗戶。這時(shí),圖書管理員走過來, 如果你是圖書管理員，你會(huì)怎么做？,圖書管理員,她先問其中一個(gè)人為什么要開窗戶? “吸一些新鮮空氣?！彼謫柫硪粋€(gè)人,為什么要關(guān)窗戶? “不讓紙吹亂了?！?圖書管理員考慮了一下,把旁邊屋子的窗戶打開了,既讓空氣流通,又不吹亂紙。 你會(huì)不會(huì)也這樣做？,給我們的啟示？,這個(gè)故事對許多談判者來說是具有代表性的。如果僅把談判看成是雙方立場上的沖突,把談判雙方的目的只看成是在立場上達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議,那么,這種只爭論立場的談判方式會(huì)使談判陷入僵局(如果圖書管理員只注意兩個(gè)人要開或關(guān)的要求,她就無法解決問題)。如果考慮到立場與利益之間的區(qū)別,而且善于發(fā)現(xiàn)潛在的利益,那么就一定能

15、打開僵局(圖書管理員注意到了要吸新鮮空氣和不吹亂紙的根本利益,抓住關(guān)鍵的問題)。,可見,調(diào)解談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。 在許多談判中,仔細(xì)觀察雙方對立立場背后的基本利益,就會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益與協(xié)調(diào)利益要多于沖突利益。,原則：區(qū)分利益與立場,利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。 立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益,利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)。 談判需要很強(qiáng)的哲學(xué)思辨和邏輯推斷能力。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突,而是雙方在利益上的沖突。 不要在立場上討價(jià)還價(jià),要善于找到背后的利益，并且要善于把證明的工作推

16、給對方。,談判原則,區(qū)分人與問題 區(qū)分利益與立場 尋求合作與共同利益 突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇 尋找共同利益，增強(qiáng)合作的可能性 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo),商務(wù)談判的三大基本原則,如果你想成為游戲高手，你就必須熟悉游戲規(guī)則。,原則二：區(qū)分利益與立場,了解自己的利益 了解對方的利益 了解對方的利益與了解自己的利益同樣重要 提出互利選擇方案,天下烏鴉一般黑嗎？ 影響談判與溝通的心理障礙是什么？,原則一：區(qū)分人與問題,天下烏鴉一般黑嗎？ 影響談判與溝通的心理障礙是什么？,原則三：尋找合作與共同利益,參與談判的各方究竟是合作者，還是競爭者？,尋求（共同利益）解決方案,商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上反映了談

17、判雙方利益既相互依存又相互對立的關(guān)系，談判的過程就是雙方尋求利益上的共同點(diǎn)，減少或解決分歧的過程。,所以，談判要做的就是：,談判的類型,？,談判的方式,假如是面試：你選擇哪種類型？,為什么？,談判的方式,面對面談判,面對面談判的特點(diǎn)： （1）談判具有較大的靈活性。 （2）談判的方式比較規(guī)范。 （3）談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致。 （4）有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。 面對面談判的缺陷： （1）容易被談判對手了解我方的談判意圖 （2）決策時(shí)間短。 （3）費(fèi)用高。,面對面談判,面對面談判適用的范圍： 比較正規(guī)的談判； 比較重要的談判； 比較大型的談判； 談判各方相距較近； 談判各方認(rèn)為面對面談判效果較好

18、，方式較佳，及本次談判最為適宜時(shí)。,電話談判,優(yōu)點(diǎn)：快速、方便、聯(lián)系廣泛 缺點(diǎn)：誤解多、易被拒絕、某些事項(xiàng)容易被遺忘和刪除、時(shí)間緊、有風(fēng)險(xiǎn) 除非不得已，否則不要用電話談判。,適用范圍： （1）欲與談判對方快速溝通、盡快成交時(shí)，電話談判是達(dá)到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。 （2）想取得談判的優(yōu)勢地位時(shí)，可以采用電話談判方式，并且爭取主動(dòng)把電話打給對方。 （3）想使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)，宜采用電話談判方式。 （4）想減低談判雙方地位的懸殊時(shí)，電話談判能收到預(yù)想的效果。 （5）在拒絕談判對手時(shí)，或者想中斷談判時(shí)，用電話談判的方式更為簡便易行。 （6）故意表示對某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不關(guān)心時(shí)，以及故意表示

19、我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場堅(jiān)定時(shí)，采用電話談判方式進(jìn)行，都可能收到預(yù)期的效果。 （7）對難以溝通和難以對付的談判對手，運(yùn)用電話談判更具實(shí)效。 （8）當(dāng)面對面談判方式難于進(jìn)行時(shí)，宜采用電話談判方式。,函電談判,優(yōu)點(diǎn)： （1）方便、準(zhǔn)確 （2）有利于談判的決策 （3）材料齊全、有據(jù)可查 （4）省時(shí)、低成本 缺點(diǎn)： （1）函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對方耗時(shí)揣摩。 （2）談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒及習(xí)慣動(dòng)作等來判斷對方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用語言與非語言技巧。,網(wǎng)上談判,特點(diǎn)： （1）加強(qiáng)了信息交流。 （2）有利于慎重決策。 （3）降低了成本

20、。 （4）改善了服務(wù)質(zhì)量。 （5）增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。 （6）提高了談判效率。 注意事項(xiàng)： （1）加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。 （2）加強(qiáng)與客戶關(guān)系的維系。 （3）加強(qiáng)資料的存檔保管工作。 （4）必須簽訂書面合同。,談判的類型,談判的原則,切記！,Thank You!,附注：,萊布尼茨，和牛頓生涯在同一個(gè)時(shí)代，外形上看他們都像燙了頭發(fā)，。作為那個(gè)時(shí)期的科學(xué)家，萊布尼茨有通才的傳統(tǒng)，文理兼修，哲學(xué)、數(shù)學(xué)、科學(xué)、邏輯學(xué)、機(jī)械發(fā)明、法律、歷史.全能。萊布尼茨20歲就曾申請博士學(xué)位，卻因年事過小受到謝絕，直到兩年后取得。他用發(fā)明的二進(jìn)制，創(chuàng)造了最早的盤算機(jī)，經(jīng)由改進(jìn)一直用到20世紀(jì)初，這象征著把人類的思緒

21、賦予數(shù)字代碼，實(shí)現(xiàn)用機(jī)器記載人類思考進(jìn)程的欲望。萊布尼茨最主要的發(fā)明是發(fā)明了沿用至今的微積分符號，而牛頓早在10年前也發(fā)現(xiàn)了微積分，只是沒有公然發(fā)表。為了爭誰是真正的微積分開創(chuàng)人，他們倆唇槍激辯。牛頓猜忌萊布尼茨偷了自己的創(chuàng)意，還應(yīng)用自己的學(xué)術(shù)威望成立調(diào)查委員會(huì)，做出萊布尼茨抄襲的結(jié)論。直到萊布尼茨逝世，論戰(zhàn)才停止。實(shí)在牛頓和萊布尼茨有良多共同點(diǎn)。兩人都是畢生未婚，都陷溺于煉金術(shù)，都對宗教有自己的看法。只是，牛頓一生榮華，萊布尼茨晚年悲涼。,商務(wù)談判理論,案例,賈先生想為他的女朋友買一枚戒指。他已經(jīng)攢了大約800元, 并且每星期還繼續(xù)攢。 一天, 在東方明珠珠寶店, 他一下子被一枚標(biāo)價(jià) 120

22、0元的戒指吸引住。他認(rèn)為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起! 該店老板說, 你可以數(shù)星期后來買, 但不能保證那時(shí)是否被人買去。賈先生很沮喪。他偶然進(jìn)入另一家珠寶店, 那里有一枚與前一家店的那枚看起來很相似其實(shí)完全一樣的戒指, 每枚標(biāo)價(jià)800 元。他想買, 但仍惦記著東方明珠的那枚1200元的戒指。數(shù)星期后, 東方明珠的那枚仍未售出, 還降價(jià)20%, 減為960 元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂意幫助他, 再向他提供10%的特別優(yōu)惠現(xiàn)金折扣, 現(xiàn)付864元。賈先生當(dāng)即付款, 懷著喜悅的心情離開了。,看完上面賈先生買戒指的案例，請大家思考下面的問題： 本來可以800元可以

23、買到的戒指，賈先生為什么會(huì)在864元成交（而不是800元或其它價(jià)格）？ 賈先生多花了錢，為什么反而覺得那么高興？ 東方明珠珠寶店老板采用了什么策略，使得他比另一家珠寶店的老板將同樣戒指以更高的價(jià)格賣給了賈先生？ 這個(gè)談判是雙贏的談判嗎？,最佳替代方案,做一個(gè)善待情報(bào)、善用情報(bào)的有心人,美國國際農(nóng)機(jī)公司是收割機(jī)制造業(yè)的后起之秀。創(chuàng)始人西洛斯梅考科根據(jù)大多數(shù)農(nóng)民沒有錢或沒有那么多現(xiàn)錢，買不起價(jià)格昂貴的農(nóng)業(yè)機(jī)械的情況，采取了“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”和“分期付款”的措施，受到農(nóng)民的歡迎。 然而，梅考科對公司的銷售量的增長速度仍不滿意。還有沒有更好的推銷手段？能不能使那些連分期付款都買不起機(jī)器的人也能成為公司的用戶

24、？這是梅考科又在考慮的問題。他把這一想法同公司的其他幾位副手談了，但得到的都是否定回答：“這怎么可能？他們連分期付款的錢都拿不出來，我們總不能夠白送給他們吧？”梅考科覺得他們的結(jié)論下得太早、太悲觀。事在人為，總應(yīng)該有解決的辦法。但他冥思苦想了多日，也只能是一籌莫展，毫無良策。,做一個(gè)善待情報(bào)、善用情報(bào)的有心人,然而一件生活小事，使他頓開茅塞。這天，他從公司下班回家，路過一個(gè)廣場時(shí)看到一群孩子在做游戲，而且玩得非常帶勁。梅考科當(dāng)時(shí)已是近40歲的人了，由于整日忙于事業(yè)，根本顧不上考慮婚姻大事，連對象也沒有。面對這些天真可愛的孩子，梅考科不禁童心大發(fā)，竟停住腳步，饒有興趣地在一旁觀看起來。這群孩子玩

25、累了，都停下來休息。其中一個(gè)較大一點(diǎn)的小孩子從兜里掏出一個(gè)盒子，當(dāng)眾打開，里面裝的是一包包奶糖。只見他拿出一包糖對其他孩子晃了晃說：“這一包有10塊糖，是我叔叔從紐約帶回來的，可甜了?！闭f著，他取出一塊糖放在嘴里起勁地嚼了起來。其他孩子看他吃得津津有味，饞得口水直流?！拔乙粋€(gè)人吃不了那么多?！蹦莻€(gè)大孩子好像摸透了他們的心理，裝模作樣地說：“可我又舍不得白送給你們。我看這樣吧，便宜一點(diǎn)賣給你們，一角錢一包，怎么樣？”孩子們迫不及待地掏錢買糖，只有一個(gè)較小一點(diǎn)的孩子，哭喪著臉，眼巴巴地看著別人吃?！澳悴幌氤裕俊贝蠛⒆訂??！跋氤?，可我只有三分錢，能不能賣給我三塊糖？”“我不零賣。你回家再要點(diǎn)錢，不就

26、可以吃到了？”“可我爸爸、媽媽都上班去了，家里沒人。”看著那個(gè)小孩噘著小嘴無可奈何的樣子，梅考科正想上前給他一角錢。就在這時(shí)，那個(gè)小孩卻從口袋里掏出一個(gè)小小的塑料玩具，向那個(gè)大孩子提議：“我拿這個(gè)跟你換，怎么樣？”那個(gè)大孩子接過玩具看了看，笑了，便說：“行！”這樣，一筆小小的交易就做成了。,做一個(gè)善待情報(bào)、善用情報(bào)的有心人,看到這里，梅考科高興得差點(diǎn)喊了出來，心頭的憂郁一下子煙消云散。從這則與銷售機(jī)器毫無關(guān)系的信息中，梅考科找出了它們的共性：以物換物，這種最原始的商品交換手法。農(nóng)民雖然手里沒有那么多現(xiàn)款，可他們手里有糧食，地里有麥子。梅考科邊想邊返回公司，等他回到辦公室后，一套新的推銷方法已在

27、腦海中初步形成了：農(nóng)民可以暫時(shí)不交錢，機(jī)器先拿回去用，等麥子收割后，再用麥子付款。這樣就可以使那些沒錢的農(nóng)民也能使用上公司的收割機(jī)。這一辦法受到大批農(nóng)民，特別是?？哭r(nóng)產(chǎn)品收入的農(nóng)民的熱烈歡迎。他們爭先恐后地找梅考科及他的推銷員們洽談生意、訂合同，以麥換機(jī)。梅考科還把這一辦法同分期付款結(jié)合起來，僅僅3年便大見成效。梅考科的國際農(nóng)機(jī)公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)量成倍地增長，而且，他的產(chǎn)品還打入了國際市場，成為名副其實(shí)的“國際農(nóng)機(jī)公司”。 是的，你可以正兒八經(jīng)地通過調(diào)查訪問、查閱各種資料獲得信息，收取情報(bào)，但你只要做一個(gè)有心人，多留一份心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，日常生活中也會(huì)賦予你許多談判中所需要的信息。,尋找你的最

28、佳替代方案,美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保 但這一請求引起了美國社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡直就是在接受審判委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者

29、參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”,尋找你的最佳替代方案,“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒” 他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此，務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力

30、為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)”艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金所以，他向國會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會(huì)議員無言以對，貸款終獲通過。,經(jīng)典教科書 達(dá)成一致 （Getting to yes）的作者提出了最佳替代方案BATNA ( Best Alternative To a Ne

31、gotiated Agreement ）是指在談判的某一時(shí)刻，當(dāng)事方必須在接受對方談判條件和追求更有吸引力的可能結(jié)果之間做出最后的選擇。 能讓雙方都獲得比談判破裂更大的利益時(shí)，協(xié)議才可以最終達(dá)成。 你的最佳替代方案越好，你在談判中就越可以占據(jù)更有利的位置。,最佳替代方案就是在談判尚未達(dá)成一致時(shí)所首選的目標(biāo)談判方案，但它并不是最后的談判底線。在確定你的目標(biāo)價(jià)格時(shí)應(yīng)該充分考慮到你的各種切實(shí)權(quán)益。 決定最佳替代方案和底價(jià)是談判分析的基礎(chǔ)。 要努力通過評估對方的最佳替代方案確定對方的底線,評估談判雙方的最佳替代方案和期望目標(biāo)，需要科學(xué)方法和藝術(shù)（也即是說，不僅要知道自己的，還要了解對方的。比如，在股票市場中莊家和散戶之間的博弈)。 決策分析和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的工具很適合完成這個(gè)任務(wù)。但是這里面也涉及藝術(shù)，特別是在想像有創(chuàng)造性的選擇和衡量其相關(guān)價(jià)值的時(shí)候。 大部分人不擅長預(yù)測最佳替代方案。常見的失誤包括過度樂觀（還有過度什么？）。這一點(diǎn)在訴訟過程中表現(xiàn)尤其突出，原告和被告都確信自己是正確的，并相信會(huì)取得最終的勝利。（其實(shí)，律師才是最終的贏者。因?yàn)椴还芄偎臼禽斒勤A他都穩(wěn)賺。所以，很多時(shí)候，庭外和解才是最佳解決