如何化詢盤為訂單.ppt

1、如何化詢盤為訂單,阿里巴巴 誠信通,課 程 大 綱,常見的幾種詢盤方法 旺旺留言的回復(fù)技巧 詢盤留言的回復(fù)技巧 詢盤跟進(jìn)和寄樣竅門,一、常見的幾種詢盤方法,電話 阿里旺旺 網(wǎng)上留言 E-MAIL ,詢盤的回復(fù)時(shí)間,高 A 即時(shí)或者承諾期限 電話（郵件）,一般 C 12小時(shí) 郵件,較高 B 12小時(shí) 傳真,低 D 24小時(shí) 留言（旺旺）,較高 B 即時(shí) 旺旺,二、旺旺留言的回復(fù)技巧,回復(fù)內(nèi)容 群發(fā)消息 發(fā)送文件 截屏功能 自動(dòng)回復(fù),1、回 復(fù) 內(nèi) 容,2、群 發(fā) 消 息,3、發(fā) 送 文 件,4、截 屏 功 能,5、自 動(dòng) 回 復(fù),給對(duì)方及時(shí)回復(fù)的感覺,獲取對(duì)方資料,5、自 動(dòng) 回 復(fù),阿里旺旺溝

2、通技巧,不要隨意的去打擾你的客人 貿(mào)易通交流時(shí)不要太長，商務(wù)交流不等于聊天 注意自己語言態(tài)度 巧妙回避和化解貿(mào)易通溝通遇到的冷問題,三、詢盤留言的回復(fù)技巧,你好！請(qǐng)問x型號(hào)的竹籃多少錢一個(gè)？,會(huì)不會(huì)和我來合作呢？,您好：你需要的產(chǎn)品單價(jià)是23元/個(gè)，量多優(yōu)惠，真誠希望與您的合作。,回復(fù)1:,很高興再次收到您的查詢，您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃,那時(shí) 我們?cè)倪^產(chǎn)品目錄給您。 您并不是當(dāng)?shù)匚ㄒ幌蛭覀儾樵冞^竹籃的商家， 我們也曾收到來自ABC、 123等多家企業(yè)的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以 向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的市場做些特別的樣品給您？ 我們是已有

3、十四年專業(yè)制造竹制品經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，有超過1500種的產(chǎn)品， 月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。 您詢問的產(chǎn)品 如附圖片資料，明天我們還會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)， 我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復(fù)。,回復(fù)2:,分析詢盤,總的來說：按客戶不同，輕重緩急不同，將 每天收到的買家查詢進(jìn)行分類。 （1）對(duì)老客戶， ； （2）對(duì)新客戶， 。,（1）對(duì)老客戶, 直接回復(fù)就行； （2）對(duì)新客戶, 進(jìn)行仔細(xì)分析，了解清 楚買家的意圖，采購興 趣，公司實(shí)力等詳細(xì)情 況再回復(fù)。,具體來說： （1）買家來函，內(nèi)容簡單，對(duì)商品品種， 規(guī)格等都是泛泛而指，表明 。 對(duì)此類查詢

4、， 。,具體來說： （1）買家來函，內(nèi)容簡單，對(duì)商品品 種，規(guī)格等都是泛泛而指，表明他有可能 是來了解行情的，或只是聯(lián)系一下而已， 下單的可能性較小. 對(duì)此類查詢，只要將客戶關(guān)心的問題和自己企業(yè)的介紹回復(fù)給他就可以了。,幾種需要注意的詢盤類型,不問細(xì)節(jié)，只問價(jià)格 預(yù)訂量天文數(shù)字 對(duì)產(chǎn)品不熟悉的中間商 格式化詢盤,（2）遇到查詢具體產(chǎn)品，列出了詳細(xì)規(guī)格的 客戶，表明 。 在收到此類詢盤后，需要 。,（2）遇到查詢具體產(chǎn)品，列出了詳細(xì)規(guī)格的 客戶，表明他們是在對(duì)目標(biāo)供應(yīng)商做過詳細(xì) 的調(diào)查和了解后才發(fā)出詢盤的。 在收到此類詢盤后需要慎重對(duì)待，及時(shí)回復(fù)。 除了在郵件中回復(fù)客戶關(guān)心的問題，最好同 時(shí)將公

5、司的其他情況以及公司網(wǎng)站介紹給客 戶，使其更全面透徹地了解公司。,分析詢盤小貼士,對(duì)客戶分類 要舍得放棄 不能忽略特殊的詢盤,回復(fù)詢盤的5大要決,準(zhǔn)確：要將回復(fù)信寫得很清楚，首先要正確 理解買家來函的準(zhǔn)確意思，如有不清楚的地 方，應(yīng)立即去函向客戶詢問了解，切忌一知 半解；其次，供應(yīng)商要將自己的意思表達(dá)清 楚，將自己公司介紹清楚，多使用有說服力、 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，切忌使用模棱兩可或含含糊糊 的詞語和內(nèi)容 。,全面：要全面徹底地回答買家查詢的方方 面面，包括買家所有的問題和感興趣的點(diǎn) 點(diǎn)滴滴；此外，郵件本身的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容也 要完整。很多人寫郵件時(shí)喜歡即興發(fā)揮， 往往內(nèi)容簡單，結(jié)構(gòu)松散。有時(shí)還在郵件 中使

6、用網(wǎng)上流行的符號(hào)和縮寫，這在正式 的商務(wù)來往中是不可取的。,具體：給買家回復(fù)的信息無疑越具體，越 能方便買家做出決策。通常買家也有自己 的客戶或用戶，也需要將明確具體的信息 傳遞給自己的客戶，所以，如果內(nèi)容不詳 細(xì)，肯定會(huì)導(dǎo)致買家或買家的買家再次發(fā) 函追問，耽誤大家的時(shí)間和精力 ，甚至?xí)?因?yàn)椴涣私舛艞壌舜卧儽P的跟進(jìn)。,清楚：電子郵件也應(yīng)像傳統(tǒng)的商業(yè)書信一 樣，不論是排版還是語句都應(yīng)整潔明了， 少使用難懂的詞語或表達(dá)法。 禮貌：商務(wù)禮貌與日常禮貌是有所區(qū)別的， 要多使用正式的表達(dá)，少用口語語氣，尊 重對(duì)方的風(fēng)土人格，禁忌和宗教信仰；,禮貌：人稱表達(dá)上要盡量少用第一人稱，多用“您”，以表示尊重

7、對(duì)方，用第一人稱時(shí)要用“我們”代替“我”等等，很多買家在選擇供應(yīng)商時(shí)，特別是長期的合作伙伴時(shí)，特別注重供應(yīng)商是否專業(yè)，除了經(jīng)營產(chǎn)品專一，行業(yè)知識(shí)豐富外，一封地道的回復(fù)郵件也能顯示供應(yīng)商或業(yè)務(wù)人員的“專業(yè)功底”，提升企業(yè)形象。,詢盤常見幾大問題,1、讓我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？ 2、老是小客戶，都是小單子，沒遇到過大客戶？ 3、遇到搪塞的客戶怎么辦？ 4、客戶一直在聯(lián)系，就是不下單？,1、讓我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？,可能使用的郵箱不太好，發(fā)過去的郵件客戶收不到。有些服務(wù)器直接過濾或者退回來。郵件有病毒，有些是以附件形式發(fā)過去，比如報(bào)價(jià)單啊等等，用word,excel作為報(bào)價(jià)單形式發(fā)

8、過去，有些業(yè)務(wù)人員可能不知道自己的電腦系統(tǒng)是不是干凈，很多的殺毒軟件也是盜版的，聽說是網(wǎng)上下載的。客戶收到了有病毒提示的這樣一個(gè)郵件，客戶當(dāng)然就不會(huì)打開。 建議直接用電話聯(lián)系。,2、老是小客戶，都是小單子，沒遇到大客戶？,散伙，小柜，高柜，集裝箱每個(gè)月10到20個(gè)柜?？赡芤婚_始是個(gè)小采購商，通過發(fā)展包括通過和我們的聯(lián)系，它慢慢發(fā)展起來了。,3、遇到搪塞的客戶怎么辦？,很有業(yè)務(wù)員都是不厭其煩隔一段時(shí)間發(fā)郵件，每過幾個(gè)星期來發(fā)郵件。如果有說上半年我們的采購計(jì)劃完了，可以下半年聯(lián)系。這個(gè)時(shí)候你可以下半年再聯(lián)系。這個(gè)時(shí)候你就可以直接電話聯(lián)系客戶問是不是有需求產(chǎn)品的計(jì)劃。,4、客戶一直在聯(lián)系，就是不下單

9、？,詢盤是來套價(jià)格的，有直接聯(lián)系方式。 把詢盤進(jìn)行分類，看客戶詢盤的重點(diǎn)與否，第一種詢盤：和我們產(chǎn)品沒有什么關(guān)系，但是經(jīng)常會(huì)收到這樣的郵件，您可以先過濾掉。有些是沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只尋求大致合作的，就講一句話：我對(duì)您在阿里巴巴上的產(chǎn)品都感興趣，我需要你的報(bào)價(jià)。沒有提到具體的細(xì)節(jié)。還有一種是提到產(chǎn)品的，會(huì)指定網(wǎng)上某個(gè)型號(hào)，或夾雜著一張圖片，問你能不能做。最后一種是提到產(chǎn)品的同時(shí)，還需要一些價(jià)格出貨資料。是主攻方向的詢盤。有些是即時(shí)成交，有些是長期培養(yǎng)的。跟客戶在聊天的過程中，特別是寫郵件的過程中，不要老是提到我們的產(chǎn)品怎么樣，寫點(diǎn)其他的東西，讓客戶有興趣和你聊，那么這樣才有機(jī)會(huì)給你一些聯(lián)系方式。

10、建立一種信任后，讓客戶愿意給你電話號(hào)碼，用利益促銷。,詢盤回復(fù)小貼士,客戶管理-與買家前次溝通的情況及本次的想法打算 產(chǎn)品信息-產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、最小起定量、單價(jià) 、參數(shù) 公司信息-創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、年產(chǎn)量 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)-競爭對(duì)手無法提供的 聯(lián)系方式-公司地址、電話、傳真,詢盤跟進(jìn) 合理寄樣,四、詢盤跟進(jìn)和寄樣竅門,多了解你的客戶 站在對(duì)方的立場考慮問題 先交朋友后做生意,1、詢 盤 跟 進(jìn),樣品該不該寄？ 是否要收費(fèi)？ 寄樣后怎樣跟進(jìn)？,2、合 理 寄 樣,樣品該不該寄？,不需寄樣的情況 需要寄樣的情況 可寄可不寄的情況,是否要收費(fèi)？,a. 如果樣品成本不高，可以只讓對(duì)方出運(yùn)費(fèi) b. 如果樣品成本較高，建議收取樣品成本費(fèi)和運(yùn)費(fèi) c. 如果對(duì)方在費(fèi)用上存在疑義，可以承諾正式下單之后，再從定單金額中扣除原來的樣品費(fèi),寄樣后怎樣跟進(jìn)？,a、樣品寄出時(shí) b、樣品到達(dá)時(shí) c、樣品到達(dá)后,寄樣小貼士,很多次寄樣都沒有反饋，碰到這樣的事，不能 一概歸結(jié)為客戶在騙樣品，關(guān)鍵是要從各個(gè)角度去 分析，從多個(gè)角度去跟進(jìn)，要有耐心。另外要建立 良好的潛在客戶資料