第二章談判主要理論分解.ppt

1、第二章談判學理論簡介,談判學研究的規(guī)模和方向 談判學研究的方法 西方主要談判理論 其它理論在談判中的應用,第一節(jié) 談判學研究的規(guī)模和方向,談判學理論研究的理由 談判學理論研究的主要內(nèi)容 談判學理論學派劃分 談判學研究方法 西方主要的談判理論,一、談判學理論研究的理由,1、談判涉及一種幾乎無所不包的社會活動 2、理論與實際活動可以謀求真正的一致性,二、談判學理論研究的主要內(nèi)容,1、談判的定義 人們?yōu)闈M足需要而進行的交易活動 2、談判要素 角色、情景、分歧、協(xié)議 3、談判過程 l 如何評價一場談判？ l 哪些因素、結構、力量能對這一過程作出最佳解釋？ l 能否形成具有某些經(jīng)驗效能的談判過程理論？

2、l 讓步理論能否成為這些理論的成份？ l 情景、信息、交流、角色作用如何？ l 學習的過程如何？,4、談判成果 l 談判結果是否具有某種程度的“邏輯性”？ l 談判結果是否與談判實力結合在一起？ l 談判由過去的歷史來決定，還是由今后的預見來決定？ 5、談判者行為 一位由確定性因素（天賦、身份、角色、動機、經(jīng)驗）構成的談判者，如何在面臨某種類型的談判情景（條件）下，使自己占上風？,三、談判學理論學派劃分,1. 著名談判學評論家扎特曼（1976）的劃分法 l 歷史描寫派 l 分析研究派 l 結構動機派 l 博弈論派 l 個性類型派 l 有效行為派 l 談判過程派 l 角色實驗派,2. 克里斯朵夫

3、.杜邦的劃分法 l 社會心理學理論 l 經(jīng)濟理論與博弈論 l 談判過程理論 l 實用性研究,四、談判學研究方法,1、直接歷史關系法-親身經(jīng)歷法 2、間接歷史關系法-調(diào)查法 3、實驗游戲法-抽象法 4、模擬與假設情景法,五、西方主要的談判理論,1、談判需要理論-善知恰如其分，方免猶過不及 2、談判結構理論-君如磨礪以須，必使水到渠成 3、談判技巧理論-匯聚經(jīng)驗之爐，煉就高人之功 4、談判實力理論-調(diào)動談判力量，奠定成功基礎 5、談判游戲理論-施計從容不迫，競技機動靈活 6、談判原則理論-遵從原則，決不屈服于壓力 7、談判模擬理論-借助他山之石，可以為吾攻錯 8、談判契約理論-力倡大處落墨，當避按

4、圖索翼,第二節(jié) 談 判 需 要 理 論 -善知恰如其分, 方差猶過不及,代表人物: 美杰勒德.尼爾倫伯格( Gerard.I.Nierenberg) 代表作品: (The Art of Negotiating)(1968) (How to Read a Person like a Book)(1971),一. 馬斯洛的需求層次理論,美國的布朗戴斯大學心理學教授馬斯洛在他的專著動機與個性一書中,提出作為人類行為基本要素的七種需要。 這種分類為研究談判學提供了有用的結構。 馬斯洛將人類的需要分為七個層次。即: 美的需要 認識和理解的需要 自我價值實現(xiàn)需要 獲得尊重需要 愛與歸屬需要 安全和尋求保障

5、需要 生 理 需 要,1.生理需要 - 滿足各種生物性沖動和欲望的需要,如饑餓、疲勞等。 2. 安全和尋求保障需要 3. 愛與歸屬需要 - 對組織家庭朋友的渴望,可能完全支配和影響人的行為。 4. 獲得尊重需要 - 要求自由和獨立,對名譽和威望的向往,對地位權利追求 5. 自我價值實現(xiàn)需要 - 指人們希望在社會生活中能夠充分體現(xiàn)自己的價值, 反映社會、組織對自己的承認的需要。 6. 認識和理解的需要 - 指人們尋求.探索和理解自己周圍環(huán)境的需要。 7、美的需要 - 指人們對美的需要和渴望。 上述七種需要是按其重要程度展開的, 對大多數(shù)人而言是正確的, 但也有可能改變順序。,二. 談判需要理論要

6、點,1.談判的前提是, 談判各方都有希求, 都想從談判中得到某種東西. 2.談判可以劃分為三個層次 個人- 個人 ( P - P )；組織 - 組織 ( O - O ) 國家 - 國家 ( G - G ) 3.談判的六種基本謀略 順從對方需要；順從自己需要；順從雙方需要 違背自己需要；違背對方需要；違背雙方需要 4.談判的126種基本策略,三. 理論作用,該理論促使談判者發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要, 引導談判者對驅動對方的各種需要加以滿足, 以便選擇不同的方法去順勢. 改變或對抗對方的動機,可以預計每一種談判方案的效果, 為談判者在談判策略的選擇上提供廣泛的空間.,四. 理論應用,1. 忍耐策

7、略 2. 出其不意策略 3. 造成事實策略 4. 逆向行動策略 5. 聲東擊西策略 6. 掛鉤(脫鉤)策略 7. 縱橫交錯策略 8. 蠶食策略,第三節(jié) 博弈理論,博弈論的基本概念 二人競賽基本模型 納什定理 “囚徒困境,一. 博弈論的基本概念,博弈論作為一門獨立的學科,是由馮.紐曼和摩根斯坦在1944年正式提出的。 1977年, 哈撒尼建議從理論上把對策性游戲的最底限度組成,歸納為以下四點: L 游戲規(guī)則可以通過武斷的方式約定成俗; L 游戲規(guī)則應尊重現(xiàn)有的科學依據(jù); L 游戲規(guī)則應包括參加者的信息.技能等原始手段; L 游戲規(guī)則應把參加者的基本功利和職能考慮進去. 博弈論是指”兩兩博弈”,

8、其目的在于為以下兩類問題提供規(guī)范性答案. 對策性游戲的最終結果如何？ 參加者應該采取怎樣的戰(zhàn)略？,二. 二人競賽基本模型,各種戰(zhàn)略和獲得的結果，可以通過數(shù)學矩陣來表現(xiàn)，其中最簡單的例子就是兩人競賽。 上表為“純戰(zhàn)略”的結局，隨著該理論的發(fā)展，在“純戰(zhàn)略”的基礎上又添加了“混合戰(zhàn)略”的概念。,二人“戰(zhàn)略”競賽矩陣圖,三、納什定理,設：U、U代表甲乙兩人在一場傳統(tǒng)比賽中（雙方有利還沖突）可能獲得的利益 ，C、C代表每方最不利的狀態(tài)，即雙方達不成協(xié)議（發(fā)生戰(zhàn)略沖突）。雙方可以接受的范圍為區(qū)域D，在功利一定時，存在唯一明確的解決方案。 用幾何圖形表示如下： 甲 乙 利益 U U 破裂點 C C 談判域

9、 D,四、“囚徒困境,第四節(jié) 談 判 技 巧 理 論 匯聚經(jīng)驗之爐，煉就高人之功,代表人物：英比爾.斯科特 Bill Scott 代表作： 貿(mào)易洽談技巧 Skill of Negotiating 比爾.斯科特作為英國許多公司和政府機構的談判顧問，為歐洲各國培養(yǎng)了大量業(yè)務能手，在商務談判中，有一套自己獨到的見解。 技巧是指談判者在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能或行為能力。 談判技巧是以心理學、管理學、社會學及對策論為指導并在實踐中鍛煉成熟的。,一、互惠互利靠有效溝通： 謀求一致,在“謀求一致”的談判方針下，談判技巧的關鍵在于： 1、建立良好的談判氣氛：誠摯、友好、合作、輕松、認

10、真 2、開始階段的談判技巧：把握四個問題“4P” Purpose 目標； Plan 計劃； Pace 進度； Personalities 個人 3、注意談判方式對談判者精力的影響：縱向談判和橫向談判 4、謀求一致的謀略 抓住陳述的關鍵； 用專業(yè)的頭腦傾聽對方的解釋； 進行建設性引導； 危險因素分析，重審談判方針； 對談判議程進行控制； 努力排除交流障礙,二、彼此妥協(xié)皆為各取所需： 皆大歡喜,1、實現(xiàn)“皆大歡喜”的談判原則 談判過程以及談判結果能不能使談判各方感到公平，是“皆大歡喜”的談判能否實現(xiàn)的關鍵?！肮健钡臉藴适牵阂凑勁懈鞣降男枰嫉玫搅似降鹊臐M足；要么是各方都感到不滿足。 2、為實現(xiàn)

11、談判的公平，談判中應遵循以下原則： 利己不損人； 積極影響對方評價事物的方法，引導對方獲得滿足感； 明確“本方利益”； 通過摸底分析對方利益所在； 恰當確定談判議程和本方讓步方案。,3、把握好“報價”與“磋商”技巧 報價應當符合“公理”； 首次報價應當明確、堅定、沒有保留、毫不猶豫； 磋商的關鍵在于搞清楚對方的需求（正確判斷分歧）； 遵從對等讓步原則； 將磋商的積極結果文字化。,4、 靈活運用“皆大歡喜”的談判策略（12種） 佯攻（聲東擊西）； “權力有限”； 軟硬角色搭配； 因勢利導，變否定為肯定； 探詢理由； 建議休息； 提出談判時間限定； 多方位假設； 和盤托出； 強調(diào)有限利益； “潤滑

12、劑”； “場外交易”。,三、利用沖突亦可獲得利益： 以戰(zhàn)取勝,1、“以戰(zhàn)取勝”的危險性 L 失去對方的友誼； L 失去與對方將來開展更大業(yè)務往來的機會； L 遭受對方打擊時，可能會一敗涂地； L 對方履行協(xié)議不積極。 2、“以戰(zhàn)取勝”的運用時機 L 一次性談判； L 雙方實力對比懸殊。,3、如何判斷對手有“以戰(zhàn)取勝”的企圖 L 尋覓各種獲利機會； L 在談判進程不斷獲取好處； L 每一次讓步都深謀遠慮； L 采取強權做法； L 以任務為中心，不考慮對方榮譽、自尊和感情。 4、“以戰(zhàn)取勝”的通常做法 L 千方百計制造沖突； L 沒有時間和興趣與對手進行平等友好接觸； L “垂直”安排談判議程；

13、L 談判態(tài)度強硬。,5、“以戰(zhàn)取勝”的常用策略（10種） L 刺探情報； L 堅持先獲取，后給予； L 喜怒于形，富有情緒； L 走上層路線； L “撲克牌臉”（面無表情） L 在會議記錄上做手腳； L 步步誘逼； L 采取訛詐； L 利用色相，進行欺詐； L 采取切聽手段。 6、對付“以戰(zhàn)取勝”的反策略,四、 技巧唯鍛煉方能爐火純青,談判技巧高超的人，并不是技巧的表演專家，而是能夠深刻理解談判技巧。作為一個有機體系的價值，他能夠藝術地施展技巧而收到恰到好處的效果。談判者對談判規(guī)律的認識是其正確運用談判技巧的基礎。談判規(guī)律是“根”，談判技巧是“葉”，“根深”才能“葉茂”。,談判者運用技巧的效果

14、要受到許多非技巧因素的影響。主要有： L 談判規(guī)模； L 人員素質(zhì)； L 談判風格； L 人際關系； L 文化背景； L 戰(zhàn)略決策； L 談判者權力； L 談判者心理狀態(tài),第五節(jié) 談 判 結 構 理 論 君如磨礪以須，必使水到渠成,代表人物：英馬什 P.D.V.Marsh 代表作： 合同談判手冊（1971） Contract Negotiation Handbook 英國談判學家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學與經(jīng)濟分析方法的研究，早在20世紀70年代初他便注意到談判過程各階段的特點及其對談判結果的影響。他對談判過程深入研究奠定了他成為“談判結構理論”代表人物的基礎。,一、 談判過程的六

15、大階段（結構）,1、計劃準備階段 在談判之前，應該制定一份比較周詳?shù)恼勁杏媱?，該計劃應滿足以下要求： L 體現(xiàn)本方的初始交易條件和在談判過程中的變更； L 各階段談判策略的選擇與調(diào)整。 制訂談判計劃的方法可以遵循戴明博士的PDCA循環(huán)法。 P Plan，有重點有步驟制定出實施計劃； D Do，依照事先的計劃進行“預演”； C Check，根據(jù)執(zhí)行效果與事先計劃比較，找出差異，發(fā)現(xiàn)問題； A Action，總結，鞏固已經(jīng)取得的成就，典型化，加以推廣。,2、談判開始階段 提出交易條件或做出本方的反映?？梢圆扇∫韵氯N形式： L 提出書面的交易條件，不準備再做口頭補充； L 提出書面的交易條件，并準

16、備再做口頭補充； L 提出口頭交易條件。 3、談判過渡階段 在此階段主要應解決以下三個問題： 對談判開始階段的成果及教訓進行回顧、總結； 對下一步談判的形勢進行預測并確定出相應的對策； 確定出終止談判或繼續(xù)談判的原則。,4、實質(zhì)性談判階段 在此階段，主要作好五項工作： L 談判者怎樣重新評價對方讓步的條件？ L 時間在談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上的作用如何？ L 如何看待并應對、運用威脅？ L 在什么情況下應當修正本方的談判目標？ L 本階段的調(diào)整性行動對下一階段的行動產(chǎn)生怎樣影響，約束力多大？ 5、交易明確階段 當出現(xiàn)以下情況時，談判者可以認為是交易明確階段已經(jīng)開始形成的信號： 談判者開始用承諾性的語

17、言闡明自己的立場； 開始討論具體成交的細節(jié)（交貨期，售后服務，結算方式等）； 談判者所提建議越來越具體、明確； 談判者不再討論交易破裂的后果。,6、談判結束階段 對談判的全過程進行一次回顧總結； 作出最后讓步； 對協(xié)議進行起草和審定。 在整個談判過程中，談判者應圍繞著這六個相互聯(lián)系的階段進行談判計劃的制定與決策、談判方案的選擇與評估、終極目標及談判目標的確定、談判環(huán)境分析等。 在各階段，談判者應充分運用心理學、數(shù)理統(tǒng)計學與對策論的知識、方法、對談判進行必要的數(shù)理分析，根據(jù)談判計劃與原則、策略的要求，通過一切可能的措施、技巧、規(guī)定等正式與非正式手段，實現(xiàn)談判目標。,二、 應變自如蓋因計劃周詳,1

18、、對談判環(huán)境因素進行分析 L 政治狀況； L 社會習俗； L 商業(yè)做法； L 文化、宗教的影響； L 法律環(huán)境； L 財政金融狀況； L 基礎環(huán)境； L 氣候因素。,2、制定談判方案 談判方案應準確、全面反映領導意圖，能夠提出可供談判者把握的標準和靈活應變的原則。談判方案越簡單，文字表述越準確，方案執(zhí)行的可行性就越大；反之，就容易出現(xiàn)失控局面。 談判方案主要包括以下五方面內(nèi)容： L 談判目標； L 各主要交易條件可由談判者接受的最低限度； L 規(guī)定談判期限； L 確定談判小組的負責人及其成員； L 明確聯(lián)絡通訊方式及匯報制度。,3、制定談判執(zhí)行計劃 在制定談判計劃時，馬什建議主要考慮四點： L

19、制定好在談判開始階段應采取的談判策略； L在談判展開之后，根據(jù)對不同情況的估計，制定好具體對策； L 應慎重選擇談判地點； L 周密安排好與談判有關的各種行政管理事務。 4、模擬談判的安排 目的在于發(fā)現(xiàn)和解決問題，找出準備工作的不足。,5、如何處理合同中的爭議 在談判合同產(chǎn)生之前，談判者應該在談判計劃制定上對處理合同爭議提出原則性解決方法。這樣做的好處在于： L 有意識地在談判中注意與對方的溝通，消除交流障礙，促進交流；一旦出現(xiàn)合同爭議后尋求到最佳處理后果。 對合同爭議原因分析后，可以選擇四種不同的方法來處理： L 承認并接受目前的合同條件，認為對方的意見有其合理性； L 合同有效，但合同條款

20、理解和解釋不同，雙方應該進一步協(xié)商； L 中止合同，退出談判； L 認為故意違約有利，采取違約行為。,6、談判者心理對談判的影響,三、 選擇談判人員： 決定談判成功的關鍵,談判人員的選擇涉及到兩個問題： 選擇標準和班子規(guī)模。 1 1、對談判班子總體素質(zhì)要求 L 班子內(nèi)的成員都具有良好的專業(yè)基礎知識，專業(yè)結構配置合理，能夠迅速解決談判中可能出現(xiàn)的任何問題； L 成員氣質(zhì)、性格互補，彼此之間關系融洽，能求同存異； L 各成員在談判中配合默契，通力合作，工作主動。,2、按談判班子的總體素質(zhì)選擇談判人員,1L 具有該項目必備的專業(yè)知識和經(jīng)驗，接受過一定的談判技巧訓練； L 對該項目的相關產(chǎn)品及服務比較

21、熟悉，了解市場； L 熟悉有關法律，對項目的談判內(nèi)容有一定了解； L 具有較強的領悟能力，能夠傾聽對方意見，客觀分析對方意圖； L 具有較好的語言表達能力和行為表達能力； L 具有較好的決斷能力，能夠排除外界干擾而獨立決策； L 具有較強的心理分析能力，善于從對方的的角度來看待事物； L 身體健康，精力分配合理； L 具有較強的人際吸引力和人格吸引力； L 辦事有主次，善于抓住重點； L 善于與不同類型人相處； L 具有較強的自制力和自律性，有原則，無不良生活方式和傾向。,3、談判負責人的任命及其職責,任命條件：具有較全面的專業(yè)知識； 具備較高的組織管理能力； 臨場判斷能力好，責任心強。 職

22、責： 挑選談判班子其他成員； 制定談判計劃； 對本方的讓步的時間、幅度、方式進 行決策； 對交易條件的修改進行決策； 安排休會； 與談判對手進行具體的交易磋商； 檢查交易磋商記錄； 向本方領導匯報； 鼓勵振奮班子士氣； 防止內(nèi)部人員內(nèi)扛； 根據(jù)需要扮演特定的談判角色。,四、運用姿態(tài)與環(huán)境的技巧,1、姿態(tài)類型 積極姿態(tài) 支持并強化對方那些有利于本方的行為。 消極姿態(tài) 阻止并對抗對方那些不利于本方的行為。 2、在開始談判時如何運用姿態(tài) 在開始階段，采取什么姿態(tài)，將取決于以下因素： A、談判雙方人員彼此熟悉的程度； B、上次談判的結果及協(xié)議的執(zhí)行情況。 談判開始時的姿態(tài)具有營造談判氣氛的意義,3、在

23、談判過程中如何運用姿態(tài),談判過程中的姿態(tài)趨向于現(xiàn)實化和理智化。 L 采取說服形式； L 提出一個雙方均可以接受的理由，提供條件，促使對方轉化立場； L 提出公平要求，使對方進行利弊權衡； L 引入其它競爭因素，改變對方對談判破裂點的估計； L 干擾對方判斷； L將談判的困難擺到桌面，促使對方提出解決困難的方案。,4、運用環(huán)境的技巧,為保持主動而持攻勢策略： 以開放式提問來試探對方的真實意圖； 以閉合式的提問來確定對方在某個問題上的具體想法。 為反擊作為過度性的防御策略： 穩(wěn)住現(xiàn)有局面，激發(fā)對手犯錯誤，尋求反擊的機會。 L 守口如瓶，佯作誤解； 不精確地回答問題； L 籠統(tǒng)闡述； 回避問題； L

24、 不完全回答； 形式上肯定，事實上否定； L 提出反問題； 增加本方法碼； L 戰(zhàn)略休會； 說老實話； L 消耗對方精力； “對我有害，對你更有害”。,第六節(jié) 談 判 實 力 理 論 調(diào)動談判力量，奠定成功基礎,代表人物：英約翰.溫克勒 John .Wencoler 代表作： 談判藝術追求結果 Bargaining for Results 溫克勒在通過對世界各國商業(yè)巨頭的習慣進行總結后，提出自己模式。他認為：嫻熟的談判藝術是從談判者所施展的談判技巧中體現(xiàn)出來的；在大多數(shù)情況下談判技巧的運用的根據(jù)和成功的基礎是談判實力；建立并加強自己的談判實力的基礎又在于對談判的充分準備和對對方的充分了解；技巧

25、的運用與實力的消長有極為密切的關系。 充分準備 實力增強 靈活的談判技巧,一、力量之源：談判的十大原則,1、不輕易給對方討價還價余地（枝節(jié)問題可以談判，原則問題不可談判）。 2、當沒有充分準備的情況應避免倉促談判（應先了解對方的情況、現(xiàn)狀、問題、決策者等）。 3、通過給予對方心理上更多的滿足感來增強談判的吸引力（明示或暗示對方，使其內(nèi)疚、有愧、自覺實力不行、強調(diào)對方不守時、付款額不足、合作中出現(xiàn)差錯等）。 4、向對手展示自己的實力時不宜操之過急。 5、為對手制造競爭氣氛，讓對手彼此之間去競爭。 6、給自己的談判目標留有適當余地（獲取時，提出較高目標；付出時，提出較低目標。讓步要穩(wěn)，要在明處，要

26、小步實施，大肆渲染，對等讓步等）。 7、注意信息的收集、分析與保密（不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力）。 8、談判中要多聽、多問、少說（“少當律師，多當法官”；“開口是銀，閉口是金”）。 9、要與對方所期望的目標保持接觸。 10、 要讓對方從一開始就習慣你的大目標。,二、 合理使用你的談判資源,一個精于談判的專家，會審時度勢對彼此的需求和談判地位進行判斷，不動聲色的加強自身談判資源的積累，恰倒好處地引導對方的看法和立場，以較少的讓步獲得對方最大可能的讓步，使對方的目標更接近于本方的目標。 1、形式上的對等，并非事實上的對等 L不要總以急迫對付急迫，有時拖延是最有用的武器之一； L 要

27、盡量使用一個信息渠道； L 不要一下子用完所有的資源。 2、談判桌上的英明源于談判前的準備 L 對對手情況的分析； L 談判方案的制定； L 必要的演習。,3、 最好是與對手的實權人物打交道 4、在商務談判中應對對手進行哪些分析 L 個人情況分析的內(nèi)容（年齡、家庭情況、背景、職業(yè)、愛好和興趣、個人品質(zhì)、對產(chǎn)品的態(tài)度、對組織的態(tài)度）； L 組織特征分析內(nèi)容（公司類型、雇員情況、財政規(guī)模、生產(chǎn)線狀況、服務對象、競爭對手、競爭地位、組織結構、價格政策、推銷政策、分銷方法、發(fā)展計劃、對我方特定業(yè)務的要求、當前面臨的問題）； L 購買程序分析內(nèi)容（調(diào)查程序、決策過程、價值分析、產(chǎn)品分析、賣主分析、時機問

28、題、所牽涉到的人員）； 銷售程序分析內(nèi)容（銷售策略、市場策略、銷售組織、定價方法、折扣方法、可以商談的條款、關鍵人物、銷售壓力）,5、謹防自己的競爭對手給自己帶來壓力 6、談判班子的人員結構是影響談判資源使用效果的重要因素 7、談判資源的使用必需要有計劃性 計劃的制定包括六個步驟： 診斷問題 預測結果 確定目標 制定戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)術 取得控制 8、重視談判行為的合理性 扮演人們希望你扮演的角色，社交姿態(tài)靈活多變。 社交回報（社會交往、自我尊重、成就感等）； 社交懲罰（皺眉、旁顧、不耐煩、不贊成等）。 9、學會操縱談判，而不是只是參與談判,三、 如何對付壓力： 游刃有余方是贏家,1、了解壓力的特征

29、 L 對方極力保持在競爭中的明顯優(yōu)勢地位； L 對方持續(xù)地引起你的不滿，逐漸削弱你對談判的期望值； L 只要對方握有對付你的王牌，他們會明目張膽地采取削弱你的談判地位的方法，這種方法多以警告形式出現(xiàn)。,2、對付壓力既要堅定，又要靈活,兩種壓力：談判者提出交易條件及其個人行為引來的壓力； 從談判對手那里向談判者施加的壓力。 對付壓力的建議：采取拖延； 嚴格控制自己所透露的信息，不給對方進一步壓力的機會； 在必要時，請出第三方面出面干預； 積極爭取對方的人員能站到你這方來； 你的對手只有對方； 小心對方把你沒有答應的讓步在總結時包括進去； 隨時保持與本方首腦聯(lián)系。,3、不要懼怕僵局，要善于調(diào)動對方

30、 4、改變對方的期望值是減輕壓力的良方 在談判之前和談判過程中，設法讓對方了解并接受你的看法； 如果要以僵局改變對方的看法，則應越早越好； 給對方制造競爭空氣，對對方的初始期望不予理睬。,四、價格談判：實力較量的旋渦,循環(huán)邏輯談判法則： “價格質(zhì)量服務條件價格” 要跳出問題看問題，跳出圈圈看圈圈。 要想在價格談判中占據(jù)優(yōu)勢，功夫全在價格之外。 1、十大原則的首要原則也是價格談判的首要原則 2、在對方?jīng)]有對交易產(chǎn)生興趣時，不要提出價格意向 3、注意討論單價和討論金額的心理效果 4、買方的還價要注意姿態(tài),五、 如何處置沖突,溫克勒從談判實力的角度出發(fā)，分析研究了沖突產(chǎn)生的誘因和解決辦 法，并提出了

31、處置沖突的八點忠告： 1、對強者的忠告：在對手面前切忌夸口自己的實力，讓對方恐懼，最終對自己 不利。 2、對談判者的忠告：無論你的真實實力如何，如果你要對對方進行威脅，必須 說到做到 3、沖突有重有輕，要果斷處理首當其沖的問題。 4、在不被對方抓住把柄的情況下，處于被抱怨的一方，可以充分利用時間上的緩兵之計來處理情緒性的沖突，以分散、平息對方激動的情緒。 5、保持全部的原始記錄，是贏得沖突的重要條件。 6、要當惡人就要當?shù)降?，但在惡人的前后最好有善人?7、通過打官司來處理沖突只是手段，而不是目的。 8、運用成規(guī)的力量對付沖突，雖然不盡合理，但是常常令對手無法對抗。,六、把握好最后的關鍵：定局

32、,1、如何發(fā)現(xiàn)成交時機 2、如何培養(yǎng)成交時機 L 向對方提出二者必取其一的選擇性建議，是培養(yǎng)成交時機的促進手段； L 試探對方是否對成交過程的技術細節(jié)感性趣，是證明對方有無成交欲望的有效辦法； L 利用最后一次發(fā)價向對方傳遞信號，促成交易。,第四節(jié) 談 判 謀 略 理 論 施計從容不迫，競技機動靈活,代表人物：美卡洛斯 代表作： 談判游戲（1968） The Negotiating Game 給予與獲取（1974）Give and Take 卡洛斯的觀點可以說是美國商務經(jīng)驗型談判家觀點之大成，他作為美國顧問機構的首席代表，對經(jīng)貿(mào)談判具有淵博的知識和豐富的經(jīng)驗。 卡洛斯認為，如果要取得談判的成功

33、，達到自己的目的，就必須不擇手段；在生意場上被慣用的東西，必須明智地正視它的存在，以便采取相應的對本方有利的策略。,一、創(chuàng)造氣氛，調(diào)整競技狀態(tài),善于創(chuàng)造談判氣氛的談判者，其談判謀略的應用就有了很好的基礎。良好的談判氣氛有助于談判者發(fā)揮自己的能力。 1、未雨調(diào)繆，成竹在胸（談判者要以創(chuàng)造融洽、活躍的談判氣氛為主要目標）。 2、“關鍵階段”不要忽視（“破冰期”的處理） 3、重視對行為語言的觀察分析,二、力爭在談判中占據(jù)主動,談判者在談判中要以積極進取的姿態(tài)為主，而不要單純防御。建議： 1、喊價水平要高，讓步節(jié)奏要慢。 2、要善于在談判中吹毛求疵（買方常用）。 買主目的：降價； 使自己擁有盡可能大的

34、討價還價的余地； 給對方一種不容易欺騙的印象； 對上級有所交待。 賣主反策略：有耐心，不輕易讓步； 不躲避問題，開門見山與買方懇談； 巧妙忽略； 向對方建議一個具體而又徹底的解決方法。 及時抗議；,3、向似是而非的數(shù)字進攻。 12%與1.2%提法的不同結果； 注意提成的基礎； 注意計價的單位等。 4、要打破平衡均勢，必須出其不意。 卡洛斯提出以下建議： 提出對方意料之外的問題（新條件、新包裝、新形式、新議題）； 提出對方意料之外的時間要求（改變時間要求、改變談判節(jié)奏）； 采取對方意料之外的行動（退出談判、引起沖突、展示力量）； 提出對方意料之外的資料（新規(guī)定、新數(shù)字、新材料）； 引入對方意料之

35、外的人物（專家、顧問、老板、第三者）。,5、要有說“不”的勇氣 談判者要想獲得成功，是靠對手的的贊賞。 卡洛斯認為： 一個強烈希望被對手喜歡的人不能成為一個優(yōu)秀的談判者；太喜歡爭論的人同樣不是一個好的談判者。 6、要懂得軟硬兼施。 反策略：讓對方表白，不做出任何反應； 向對方上級抗議； 退出談判； 當眾指出對方的錯誤； 針鋒相對； 找出制造事端者，設法讓他出局。,7、運用車論戰(zhàn)術，贏得談判優(yōu)勢。 反策略：不必重復已經(jīng)陳述的觀點； 耐心等待； 暫停談判； 保持心態(tài)平衡； 將責任交給對方； 細心分析對手新建議； 與新對手私下好好談談； 對對方意圖盡可能準確判斷。 8、用行動來談判更重要。,三、談判

36、者不要犯低級錯誤,卡洛斯強調(diào)： 談判者對于別人所犯錯誤往往容易看出，對自己的錯誤卻 無法察覺，甚至視而不見。 談判者在談判能力的估計上，在讓步過程中，在危險關頭和談判結束時常常會犯一些低級的錯誤，這些錯誤應該避免。,1、談判者在談判能力估計上應避免犯低級錯誤,不要低估自己的談判能力（真正擁有的比自己想象的要大；談判者的能力來自于堅定的個性、激烈的競爭能力、提供的獎勵和懲罰方法、個人學識、冒險精神、勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度等）； 不要假定對方了解你的弱點（自己實際的處境要比你想象的好一些，無謂暴露自己的弱點是談判者最容易犯的低級錯誤）； 不要被對方的頭銜和身份嚇倒； 不要過分相信統(tǒng)計數(shù)字、慣例、原則；

37、 不要過早泄露你的全部實力（逐漸通過展示比馬上透露更有效，更有利于對方了解、適應、接受）； 不要過分在意你可能遭受的損失和過分強調(diào)自己的困難； 不要忘記對手有求于你，你的討價還價能力很強。,2、談判者在讓步過程中應避免犯低級錯誤,不要一開始就接近最終目標； 不要假定你已經(jīng)了解對方的要求； 不要認為自己的期望已經(jīng)夠高了； 決不要輕易接受對方最初開出的價格（對方可能讓步、同意后會讓對方感覺抱價要低了）； 在沒有得到某個交換條件時，決不輕易讓步； 不要輕信對方讓步的理由（證實的理由才是真正的理由）； 不要在重要問題上率先讓步； 適當?shù)淖尣娇梢云鸬椒只瘜κ值淖饔?，不僅要注意讓步幅度，更要注意讓步方式；

38、,接受對方的讓步時，不要感到不好意思或有負罪感、負疚感； 不要忘記自己讓步次數(shù)，這關系到談判實力； 在沒有充分準備之前，不要急于談判； 不要花光了你的“虛頭”； 你的讓步型態(tài)度不要表現(xiàn)的太清楚； 在沒有了解對方的真實要求之前，不要輕易讓步； 不要執(zhí)著于某個問題的讓步。,3、在危險關頭和談判結束時應避免犯低級錯誤,永遠不要認為對待一個問題的僵局，會導致整個談判形成僵局； 不要被對方的最后出價策略和姿態(tài)所嚇倒； 不要被談判僵局擾得悶悶不樂，心緒不安，更不要突出這種情緒； 不要害怕承認自己的錯誤； 不要輕率的威脅對方或做最后通牒似的表示； 面對對方威脅，不要驚慌失措； 不要因時間的壓力輕易達成協(xié)議；

39、 不要過分追求最后協(xié)議十分公平。,4、對談判的基本認識上應避免犯低級錯誤,談判不是比賽，更不是戰(zhàn)斗； 不要以輕視或無理的態(tài)度和對方商談； 除非已有充分的準備，否則不要和對方討論問題； 無論自己實力多么虛弱，都不要畏懼談判； 不要使用二流人員當助手，使用平庸之輩風險太大； 不要輕信別人對你方談判人員的批評； 不要只關注成本分析，要注意對談判綜合價值分析； 不要只顧自己說個沒完，要注意仔細傾聽。,5、最愚蠢的錯誤是讓你的老板知道你犯了低級錯誤,四、理論應用,1、卡洛斯的這些經(jīng)驗必須在實踐中經(jīng)過艱苦磨練、體會、總結，任何謀略都必須經(jīng)得起實踐的檢驗。 2、應注意理解其思想精髓。 3、這種模式既是經(jīng)驗的

40、總結，也是對談判者的誠懇忠告。,第八節(jié) 談 判 原 則 理 論 遵從原則，決不屈服于壓力,代表人物：羅杰.費希爾，威廉.尤瑞，霍沃德.雷法 代表作: 哈佛談判技巧 哈佛談判模式代表著一種更高水平的談判策略,它使談判跳出“討價還價”的老框框，能灑脫自如的應付復雜事物。,一、 不在立場上糾纏,1、判斷一項原則是否可取，有三個條件： 如果有達成協(xié)議的可能，它就應該有助于產(chǎn)生 明智的協(xié)議； 這種策略應該有效率； 這種策略有利于或至少不傷害各方關系。 2、在立場上爭執(zhí)，無法實現(xiàn)以上三個條件。 在立場上爭議會產(chǎn)生不明智的協(xié)議； 在立場上爭執(zhí)會降低談判效率； 在立場上爭執(zhí)會傷害雙方關系。 3、原則談判模式與

41、立場型爭執(zhí)策略的比較（P32),二、構筑新思維的四大談判觀點,1、把人與問題分開 l認清談判者都是活生生現(xiàn)實中的人； l每個談判者都有兩種利益（實質(zhì)利益、關系利益）； l立場爭執(zhí)會把實質(zhì)利益、關系利益置于沖突狀態(tài)中； l把實質(zhì)利益和關系利益分開，直接處理人的問題。,原則性談判模式及其重視心理問題的處理，要努力做到：,重視對對方“看法”的引導（看法可能片面）； 建議： 注意設身處地審視各自的看法； 絕對不要以自己的猜想去推測對方的意圖，應當注意核實，注意弦外之音； 討論問題而不要責怪別人； 如果對方對你已有成見，就應找機會做出與對方看法不同的行動，以表明你的誠意； 讓對方參與你的行動，使他感到自己也是事業(yè)的一分子，在他享受成功喜悅的同時助